產(chǎn)品聚焦
從我們服務(wù)的很多區(qū)域酒企的經(jīng)歷來(lái)看，通常梳理他們的主力產(chǎn)品線會(huì)成為一個(gè)非常繁重的工作，因?yàn)樗麄兇蠖鄶?shù)都有著近百種甚至更多的產(chǎn)品組合，以至于公司的管理層對(duì)有些產(chǎn)品的銷售情況都不慎了解。在走訪區(qū)域的市場(chǎng)時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)很多終端客戶的貨架上有著形形色色的產(chǎn)品，導(dǎo)致很多客戶不知道究竟要賣什么產(chǎn)品，更別提消費(fèi)者要買什么產(chǎn)品了。隨著洋河藍(lán)色經(jīng)典、古井年份原漿等單品突破的成功，產(chǎn)品聚焦已經(jīng)慢慢的成為行業(yè)的共識(shí)，打造核心大單品成為每個(gè)企業(yè)的努力方向，讓核心單品成為企業(yè)的名片并形成消費(fèi)者認(rèn)知對(duì)于每個(gè)區(qū)域酒企來(lái)說(shuō)都迫在眉睫。
區(qū)域聚焦
區(qū)域性企業(yè)若想在現(xiàn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存下來(lái)，必須要做好區(qū)域市場(chǎng)的聚焦。首先應(yīng)當(dāng)守住的就是大本營(yíng)市場(chǎng)，大本營(yíng)市場(chǎng)是區(qū)域酒企的根據(jù)地，在這里我們有著比較好的品牌知名度、影響力，渠道資源包括政商的關(guān)系都相對(duì)的健全，容易形成渠道封鎖打造鐵通陣。再以此為基礎(chǔ)，延伸出一兩個(gè)核心市場(chǎng)精耕細(xì)作，苦練市場(chǎng)的基本功，實(shí)現(xiàn)小區(qū)域?yàn)橥醯闹卸唐趹?zhàn)略目標(biāo)。如果能力有限，要像紅軍農(nóng)村包圍城市那樣，省級(jí)市場(chǎng)做不了就做市級(jí)市場(chǎng)，核心城市做不了就做一般城市，再不行就先做縣級(jí)市場(chǎng)，要腳踏實(shí)地不搞大躍進(jìn)，將主力核心市場(chǎng)打造出來(lái)。
資源聚焦
我們發(fā)現(xiàn)通常在項(xiàng)目開(kāi)始時(shí)，品牌人員喜歡給企業(yè)做全方位的系統(tǒng)的品牌推廣活動(dòng)，但在整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中卻發(fā)現(xiàn)困難重重，不是費(fèi)用預(yù)算不夠，就是做的多成功的少。大品牌做“大而全”的品牌推廣活動(dòng)通常都會(huì)成功，但是小企業(yè)卻學(xué)不了這些。筆者認(rèn)為區(qū)域企業(yè)能夠調(diào)動(dòng)的資源相對(duì)有限，要避免做“大而全”，專注于做“小而精”，要集中自己的有限資源做單點(diǎn)爆破的事情，做深度不做廣度。比如我們發(fā)現(xiàn)做門頭對(duì)白酒品牌的宣傳效果很好，那么我們就將大部分優(yōu)勢(shì)資源都集中在門頭宣傳上，如果預(yù)算有限，甚至可以不做大區(qū)域的投放，可將資源在重點(diǎn)區(qū)域集中投放，做不了全縣可以做縣城，做不了縣城可以做主街道，總之集中優(yōu)勢(shì)兵力單點(diǎn)突破。
人員聚焦
在梳理企業(yè)的人員架構(gòu)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)有些區(qū)域的銷量很少但卻養(yǎng)了很多的業(yè)務(wù)人員，能夠產(chǎn)生銷量的區(qū)域卻明顯的人員不足。我們認(rèn)為這是一種人力資源的不均等分配，是人力資源的浪費(fèi)，沒(méi)有將每個(gè)人的作用發(fā)揮到最大化。企業(yè)管理人員需要考慮到人力成本和每個(gè)人的貢獻(xiàn)價(jià)值，要將核心的區(qū)域配足人、輔助區(qū)域少配人，加強(qiáng)對(duì)核心區(qū)域的挖掘，只有核心區(qū)域做好了才能有效的對(duì)周邊產(chǎn)生輻射，只有核心區(qū)域有足夠的精兵強(qiáng)將才能對(duì)該區(qū)域充分的挖掘。
行為聚焦
核心市場(chǎng)光有充足的人員也是不行的，如果管理人員的指揮棒用不好，拳頭打不到一個(gè)點(diǎn)上，也不能發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)真正的威力。我們不能忽視人精力的有限性，同時(shí)讓一個(gè)業(yè)務(wù)人員做很多事，結(jié)果可能分散了精力，沒(méi)有了主次，最後一個(gè)都沒(méi)做成。我們不妨將團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)行為聚焦到幾個(gè)主力的點(diǎn)上，如淡季就做網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和終端的生動(dòng)化，旺季就緊盯著銷量、回款，同時(shí)引導(dǎo)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將主要的精力放在主力產(chǎn)品線的打造上，要充分發(fā)揮績(jī)效考核方案的指揮棒作用，主打幾個(gè)點(diǎn)，將這些核心問(wèn)題做細(xì)做精做到極致。
關(guān)于聚焦經(jīng)營(yíng)的總結(jié)可以借鑒毛澤東有關(guān)紅軍游擊戰(zhàn)爭(zhēng)的一段話：“我們的經(jīng)驗(yàn)，分兵幾乎沒(méi)有一次不失敗，集中兵力以擊小于我或等于我或稍大于我之?dāng)?，則往往勝利。”要在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方方面面做到：“戰(zhàn)略上以少勝多，戰(zhàn)術(shù)上以多勝少”。
