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酒企頻出“股權(quán)計(jì)劃”,經(jīng)銷商敢接招嗎?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-11-16  瀏覽次數(shù):759
核心提示:酒業(yè)下行期間,市場萎靡產(chǎn)品難銷。許多酒企選擇了資本突圍,向經(jīng)銷商拋出了種種資本合作方案,這到底是陷阱還是餡餅,經(jīng)銷商該如

酒業(yè)下行期間,市場萎靡產(chǎn)品難銷。許多酒企選擇了“資本突圍”,向經(jīng)銷商拋出了種種“資本合作”方案,這到底是陷阱還是餡餅,經(jīng)銷商該如何面對,又怎樣與其“斗智斗勇”呢?

1、酒企賣股權(quán) 請您當(dāng)老板

10月20日,貴州國臺酒業(yè)在福州發(fā)布股權(quán)激勵(lì)招商計(jì)劃:國臺酒業(yè)計(jì)劃2019年在主板上市,將以“股權(quán)激勵(lì) 廠商聯(lián)盟”的模式,公開招募50名大商、200名小商,以國臺五年以上產(chǎn)品為紐帶,按注冊資本的10倍溢價(jià)來購買國臺原始股,而針對參股經(jīng)銷商則直接給予銷售酒的回報(bào)以及國臺上市后的資本回報(bào) 。

據(jù)了解,有多家企業(yè)與國臺酒業(yè)進(jìn)了簽約,每家首單皆在200萬元以上,現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)簽約額3億元。

2015年,貴州無憂酒業(yè)年也采用了“銷量換股權(quán)”的方式。2015年1月25日,無憂酒業(yè)通過《經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作股權(quán)配送實(shí)施方案》,規(guī)定達(dá)成銷售目標(biāo)的戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商,可按照銷售業(yè)績的7.5%—19.5%比例配送酒廠股份,此后每年銷售額遞增者配送的股份也相應(yīng)增加,到第二年就可以享受股份分紅,到第四年將所配贈的分紅股份折算為原始股,成為名副其實(shí)的酒廠老板。

2015年4月首位經(jīng)銷商與無憂酒業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議,已有十幾個(gè)戰(zhàn)略合作商參與到了業(yè)績置換股權(quán)之中,半年時(shí)間無憂酒銷售額就已超過1500萬元。

這套路,傳統(tǒng)的經(jīng)銷商往往就看不懂了。到底是企業(yè)忽悠經(jīng)銷商賣酒呢還是真正的廠商一家親,企業(yè)股份真正這么好拿嗎,經(jīng)銷商拿到股份當(dāng)上老板又有什么好處,在資本泛濫的時(shí)代,酒商又該怎樣博弈資本,會不會被“算計(jì)”呢?

2、銷量換股權(quán) 啥意思

在上述國臺案例中,國臺酒業(yè)和經(jīng)銷商玩的實(shí)際上是對賭企業(yè)上市,經(jīng)銷商獲取原始股份和上市股票溢價(jià)的財(cái)富游戲。假設(shè)國臺注冊資本為3億,溢價(jià)10倍就是30億,假設(shè)股本為1億,每股面額就是3元。按照國臺的規(guī)定,經(jīng)銷商進(jìn)貨量達(dá)到要求就可以配比一定的股份成為原始股東。假設(shè)國臺酒業(yè)在2019年成功在主板上市,經(jīng)過資產(chǎn)審計(jì),經(jīng)銷商持有的3元股份折算成相應(yīng)的原始股,上市后股價(jià)上漲到10元,經(jīng)銷商就能享受到7元的溢價(jià)收益,達(dá)到20元就可以享受到17元的溢價(jià)。

A股上市造富,在酒業(yè)已經(jīng)有成功的先例。安徽口子窖在上市后,就造富了一批與其合作的經(jīng)銷商。根據(jù)口子窖2015年年報(bào)顯示:安徽省黃海商貿(mào)有限公司占口子窖股份份額2.98%,市值估算約有6.37億元?;幢笔许樳_(dá)商貿(mào)有限公司占口子窖股份份額2.50%,市值估算約有5.34億元。陜西天駒實(shí)業(yè)有限公司占有口子窖股份2.02%,市值估算約有4.32億元。

查閱資料發(fā)現(xiàn),口子窖首次IPO發(fā)行股票6000萬股,發(fā)行價(jià)16元,上市以后最高價(jià)上漲到52.68元,而這些股份,都是當(dāng)初口子窖在上市之初以原始股方式配售給核心經(jīng)銷商的,口子窖上市后,經(jīng)銷商獲得了數(shù)倍的溢價(jià)收益。

A股上市造富相比,無憂酒業(yè)的分紅致富相對傳統(tǒng)。假設(shè)經(jīng)銷商進(jìn)貨2000萬,無憂酒業(yè)配送1%的股權(quán),經(jīng)銷商銷售額達(dá)到1億元,理論上就獲得5%的股份。經(jīng)銷商可以按5%的比例分紅,并在第四年轉(zhuǎn)為原始股。如果今后無憂酒業(yè)上市或者被收購,原始股東就可以享受股權(quán)轉(zhuǎn)讓、上市溢價(jià)的收益,從理論上講,經(jīng)銷商還可以轉(zhuǎn)讓5%的股份,獲取套現(xiàn)利益。

當(dāng)然,除了上述“銷量換股權(quán)”以外。業(yè)界還有新三板掛牌企業(yè)金易久大的玩法,金易久大表示可以通過“股權(quán)分拆”、“市盈率”放大方法,讓經(jīng)銷商投入50萬,三年賺回10倍的錢,這實(shí)質(zhì)也是一種通過新三板實(shí)現(xiàn)財(cái)富倍增的資本玩法。

3、博弈資本 四大法

看過上例酒商資本一夜暴富故事,經(jīng)銷商可能已經(jīng)熱血沸騰了,這玩資本賺錢比賣酒容易多了。且慢,傳統(tǒng)酒商往往只會賣酒,欠缺現(xiàn)代金融知識,對企業(yè)產(chǎn)權(quán)、資本游戲規(guī)則也知之甚少。和“嗜血”的資本相比,經(jīng)銷商屬于弱勢群體,一著不慎就會成為“割韭菜”的對象。廠家拋出“股權(quán)計(jì)劃”經(jīng)銷商要怎樣才能與其“斗智斗勇”呢?云酒頭條(微信:云酒頭條)總結(jié)了五大方法。

方法一:銷量換股權(quán),賣貨是關(guān)鍵

2014年5月29日,古越龍山發(fā)布公告,下屬紹興女兒紅釀酒有限公司與控股的上海喜韻女兒紅酒業(yè)有限公司進(jìn)行清算。

喜韻公司是女兒紅與投資方合營成立的經(jīng)銷公司,女兒紅公司授權(quán)其經(jīng)營系列產(chǎn)品,全權(quán)負(fù)責(zé)營銷推廣。協(xié)議約定目標(biāo)公司三年內(nèi)累計(jì)完成3.5億人民幣的銷售目標(biāo),三年分年目標(biāo)分別為0.5億、1億、2億人民幣;如前兩年不能完成每年年度銷售目標(biāo)的70%,或三年內(nèi)累計(jì)不能完成3.5億人民幣的銷售目標(biāo),目標(biāo)公司應(yīng)當(dāng)解散并清算。由于三年業(yè)績未達(dá)標(biāo),喜韻公司關(guān)門大吉了。

在貴州無憂酒業(yè)合作方案中,經(jīng)銷商同樣需要完成企業(yè)規(guī)定的銷售業(yè)績,才能享受到企業(yè)的股份。因此“沒有金剛轉(zhuǎn)、不攬瓷器活”,經(jīng)銷商一定要對企業(yè)產(chǎn)品、市場情況、銷售預(yù)期有一個(gè)很準(zhǔn)確的把握,確信自己能夠基本完成銷售任務(wù),或者產(chǎn)品進(jìn)回來不會爛在庫房,才能考慮“銷量換股權(quán)”,否則可能不僅股份沒拿到,公司還會被關(guān)門大吉。

方法二:企業(yè)靠譜嗎?

想和企業(yè)進(jìn)行股權(quán)合作,經(jīng)銷商必須考察合作對象是否靠譜。

2014年,甘肅皇臺酒業(yè)股份有限公司發(fā)布公告,其控股子公司浙江皇臺與廣東粵強(qiáng)酒業(yè)簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷合同書,授權(quán)粵強(qiáng)酒業(yè)為甘肅省外公司產(chǎn)品之特約經(jīng)銷商。廣東粵強(qiáng)酒業(yè)將承諾在當(dāng)年第四季度總計(jì)完成3000萬元銷售任務(wù),并以支付給浙江皇臺實(shí)際金額,作為考核是否完成銷售任務(wù)的唯一憑證。但據(jù)接近粵強(qiáng)的人士透露,“銷量換股權(quán)”的協(xié)議并未落實(shí),目前粵強(qiáng)與皇臺已經(jīng)陷入糾紛之中。

經(jīng)銷商在和企業(yè)股權(quán)合作前,一定要對企業(yè)的實(shí)力、資信、背景等做深入的調(diào)研。股權(quán)合作不同于產(chǎn)品買賣,涉及到資產(chǎn)評估、債權(quán)債務(wù)等復(fù)雜問題,產(chǎn)品買賣雙方不成功,最多就是把產(chǎn)品處理掉,而股權(quán)糾紛涉及到諸多方面。因此經(jīng)銷商進(jìn)行股權(quán)合作,一定要找靠譜的企業(yè),皇臺案例就是一個(gè)教訓(xùn)。

方法三:老板怎么樣?

2015年,曾任三全食品副總和杜康控股銷售公司總經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)理人苗國軍,出資300萬入股1919酒類直供,并出任1919首席品牌官及河南公司董事長。

雖然苗國軍和1919股份合作細(xì)節(jié)并不清楚,但是無疑他也是從經(jīng)理人完成了“股東”的華麗轉(zhuǎn)身。

對于選擇1919的原因,苗國軍表示,1919CEO楊陵江的影響很大。苗國軍認(rèn)為,自己和楊陵江經(jīng)歷幾年合作,建立了雙方信任的基礎(chǔ),兩人在流通領(lǐng)域的變革也觀點(diǎn)一致。同時(shí)也非??春?919的商業(yè)模式,這是自己投資入股1919的重要原因。

雷軍對于投資曾經(jīng)有一句名言“看不懂項(xiàng)目的時(shí)候,就投人”。類推到酒類行業(yè),經(jīng)銷商選擇合作企業(yè)的老板非常關(guān)鍵,同樣的項(xiàng)目,有的老板能夠把它玩得風(fēng)生水起,而有的人卻搞得一地雞毛。因此在股權(quán)合作時(shí),雷軍的話很有參考價(jià)值“看不懂項(xiàng)目、就看老板”。

方法四:學(xué)習(xí)知識 區(qū)分對待

目前看來,酒商通過股市造富比較現(xiàn)實(shí),而且也有多起成功案例。但是國內(nèi)股市有A股、新三板、甚至新四板等等區(qū)分,其間的差別很大。

A股為例,口子窖、瀘州老窖、衡水老白干等酒企都曾經(jīng)向核心經(jīng)銷商進(jìn)行過原始股配售、定向增發(fā)等,由于A股資源的稀缺性,參與的經(jīng)銷商絕大多數(shù)都能夠獲利,如果這類企業(yè)邀請您當(dāng)股東,經(jīng)銷商千萬不要放過。

對于擬上市的公司區(qū)域酒企而言,由于能否上市涉及的面太多,國內(nèi)IPO政策也在變化調(diào)整,因此要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際判斷是否入股。

新三板的情況較為復(fù)雜,目前新三板分為基礎(chǔ)層和創(chuàng)新層,入圍創(chuàng)新層的酒類企業(yè)目前只有1919、品尚匯等少數(shù)。從轉(zhuǎn)板的角度,創(chuàng)新層的基礎(chǔ)更好、可能性更大、融資能力也更強(qiáng)。而新三板由于門檻不高,掛牌的企業(yè)已經(jīng)過萬家,由于很多企業(yè)并不具備融資能力,交易量相當(dāng)?shù)?,甚至出現(xiàn)拋售股權(quán)等。經(jīng)銷商一定要分清楚情況,或者向?qū)<易稍儭?/span>

至于經(jīng)銷商通過入股分紅方式和企業(yè)合作,這個(gè)就應(yīng)該區(qū)別對待。經(jīng)銷商需要對企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量、產(chǎn)品和銷售、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人等都有相當(dāng)?shù)牧私?,切?ldquo;投資有風(fēng)險(xiǎn)、入市須謹(jǐn)慎”。( 云酒網(wǎng))

 

 
 
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