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中低端白酒“十二大“促銷實(shí)戰(zhàn)案例全攻略

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-12-02  瀏覽次數(shù):726
核心提示:酒水促銷一直是推動(dòng)白酒消費(fèi)者購買的主要因素,面對市場激烈的競爭,如何讓消費(fèi)者在琳瑯滿目的產(chǎn)品中直接選擇你是很多企業(yè)和
        酒水促銷一直是推動(dòng)白酒消費(fèi)者購買的主要因素,面對市場激烈的競爭,如何讓消費(fèi)者在琳瑯滿目的產(chǎn)品中直接選擇“你”是很多企業(yè)和商家關(guān)注的問題。我們也會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多中低端白酒產(chǎn)品僅僅做到渠道層面,而沒有直接做到消費(fèi)者,陳列做的很好,氛圍也生動(dòng)化了,可產(chǎn)品銷售就是一般般。那么中低端白酒如何在市場促銷中取得一定的效果呢?作者特根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn),總結(jié)十二種比較有效的促銷模式,以供分享。

1、 免品活動(dòng)

新產(chǎn)品入市,由于產(chǎn)品或者品牌在市場的影響力不足、消費(fèi)者認(rèn)知度較低,企業(yè)希望快速建立品牌的影響力

并引起消費(fèi)者嘗試購買的欲望,所以會(huì)專門制作一些小包裝酒,供消費(fèi)者免費(fèi)品嘗,一般為125毫升。還有為了建立意見消費(fèi)群體,專門針對這些搞些品鑒活動(dòng),贈(zèng)送些主推產(chǎn)品,一般一人贈(zèng)送一瓶小瓶裝。

實(shí)例:某品牌酒店免品活動(dòng)

活動(dòng)對象:在酒店聚飲的消費(fèi)者。

活動(dòng)時(shí)間:**年**月**日——**年**月**日

活動(dòng)場所:選取的**家核心酒店(以有促銷員的酒店為主)

活動(dòng)內(nèi)容:活動(dòng)期間,在酒店中,由促銷員負(fù)責(zé),向前十桌消費(fèi)者每桌贈(zèng)送**產(chǎn)品小酒兩瓶,通過促銷員的介紹和終端宣傳單頁的發(fā)放,突出**產(chǎn)品獨(dú)特的產(chǎn)地優(yōu)勢,以及白酒的獨(dú)特口感。收集消費(fèi)者對于**產(chǎn)品口感的意見,并填寫消費(fèi)者口感反饋卡。

適用產(chǎn)品:新產(chǎn)品入市不久

推薦指數(shù):★★★★

2、 核心終端(酒店、煙酒店)互動(dòng)抽獎(jiǎng)、互動(dòng)問答

抽獎(jiǎng)促銷就是利用公眾消費(fèi)過程中的僥幸獲大利心理,設(shè)置中獎(jiǎng)機(jī)會(huì),利用抽獎(jiǎng)的形式,來吸引消費(fèi)者購買本

產(chǎn)品。多由廠家統(tǒng)一制作抽獎(jiǎng)卡,放在抽獎(jiǎng)箱內(nèi),或者利用電腦軟件進(jìn)行現(xiàn)場抽獎(jiǎng),目的是在終端售點(diǎn)開展現(xiàn)場促銷活動(dòng),誘導(dǎo)顧客即興購買和消費(fèi),并現(xiàn)場兌現(xiàn)獎(jiǎng)品的一種方式。抽獎(jiǎng)促銷的形式,常見為一次抽獎(jiǎng)形式、多次抽獎(jiǎng)、答題式抽獎(jiǎng)、游戲式抽獎(jiǎng)、連動(dòng)抽獎(jiǎng)等。

實(shí)例:某品牌酒店抽獎(jiǎng)活動(dòng)

活動(dòng)主題:暢飲**五星,得驚喜大禮!

活動(dòng)目的:開展消費(fèi)者終端促銷,刺激終端目標(biāo)群體以達(dá)到快速消費(fèi)、提高產(chǎn)品知名度的目的。

活動(dòng)時(shí)間: **年**月**日——**年**月**日

活動(dòng)酒店:指定酒店

活動(dòng)形式:消費(fèi)者只要在指定酒店由促銷員推薦并消費(fèi)一瓶**五星產(chǎn)品,就可獲得由促銷員發(fā)放的刮刮卡一張,現(xiàn)刮現(xiàn)得。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

一等獎(jiǎng)**名, **五星一件;(價(jià)值**元)

二等獎(jiǎng)**名, 200元手機(jī)充值卡;(價(jià)值**元)

三等獎(jiǎng)**名, 100手機(jī)充值卡;(價(jià)值**元)

此活動(dòng)在第一時(shí)間提高了消費(fèi)者與促銷活動(dòng)的互動(dòng)性,可以短時(shí)間內(nèi)提起消費(fèi)者關(guān)注度,增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的記憶。尤其是獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置方面,不可太“掉鏈子”。

適用產(chǎn)品:新產(chǎn)品入市、老產(chǎn)品二次提升

推薦指數(shù):★★★★★

3、 盒內(nèi)(蓋內(nèi))設(shè)獎(jiǎng)

盒內(nèi)獎(jiǎng)、蓋內(nèi)獎(jiǎng)是白酒促銷一種常見的消費(fèi)者拉動(dòng)方式,是消費(fèi)者拉力的一種體現(xiàn)。刮獎(jiǎng)卡上列明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置,

消費(fèi)者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎(jiǎng)以及中了幾等獎(jiǎng),獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置常包括酒票、煙、現(xiàn)金、美元、貴金屬制品、精美紀(jì)念品、生活用品等,形式多種多樣。做刮刮卡的促銷同樣要進(jìn)行很好的消費(fèi)者活動(dòng)告知和市場監(jiān)察督導(dǎo),防止終端截留促銷品。同時(shí)要注意利用大獎(jiǎng)引爆和100%中獎(jiǎng)率,使得消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注,形成促銷熱點(diǎn)的效果。

進(jìn)行盒內(nèi)實(shí)物投獎(jiǎng)時(shí)要注意,要做好市場監(jiān)督,防止獎(jiǎng)品被終端截留。同時(shí)獎(jiǎng)品的選擇也要新穎有趣、能很好的吸引消費(fèi)者,注意不能放置容易過期或易碎的實(shí)物,避免因獎(jiǎng)品的損壞而影響消費(fèi)者對白酒品牌的認(rèn)知。

適用產(chǎn)品:老產(chǎn)品刺激消費(fèi)

推薦指數(shù):★★★★★

4、 無限套中獎(jiǎng)促銷

無限套的促銷形式是指,在單次購買或單瓶產(chǎn)品有獎(jiǎng)的基礎(chǔ)上額外通過累計(jì)的方式促使消費(fèi)者反復(fù)多次購買。在白酒行業(yè)中,連環(huán)套的促銷方式有空瓶(空盒)換酒,即集滿一定數(shù)額的空瓶可以兌換一瓶原品或其他指定獎(jiǎng)品;或者采用集卡兌換(二次兌獎(jiǎng)),集齊指定數(shù)量或指定類型的卡片即可兌換禮品或原品。

適用產(chǎn)品:光瓶低端白酒

推薦指數(shù):★★★★★

5、 捆綁促銷

捆綁銷售多用于婚壽喜宴市場,以白酒作為主導(dǎo),將相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品“捆綁”進(jìn)行銷售,利用價(jià)格感較強(qiáng)的商品

作為捆綁對象,從而刺激消費(fèi)者“捆綁”購買。

實(shí)例:某名酒系列婚宴捆綁銷售政策

適用產(chǎn)品:盒裝酒、婚宴市場

推薦指數(shù):★★★★★

6、 買贈(zèng)促銷

買贈(zèng)促銷是白酒促銷最常見的一種形式,無論是新產(chǎn)品上市還是老產(chǎn)品刺激提升,均是比較有效的方式。主

要以搭贈(zèng)禮品、搭贈(zèng)小酒、搭贈(zèng)香煙、或通過買一贈(zèng)一等方式買贈(zèng)形式刺激消費(fèi)者。

適用產(chǎn)品:所有中低端產(chǎn)品

推薦指數(shù):★★★★★

7、 跨界(聯(lián)合)促銷

跨界(聯(lián)合)促銷主要是指整合公司以外的資源開展聯(lián)合促銷,目前市場比較盛行主要為聯(lián)合酒店開展促銷、

聯(lián)合電器城開展促銷、聯(lián)合商超連鎖店、手機(jī)城、電信公司開展促銷等。例如:在某酒店消費(fèi)**產(chǎn)品1瓶,酒店餐費(fèi)可以打9折,消費(fèi)3瓶以上可以打8折;在三個(gè)月之內(nèi)消費(fèi)滿10瓶,酒店可為該顧客發(fā)放銀卡一張,長期享受8.5折優(yōu)惠等。

適用產(chǎn)品:具備一定知名度產(chǎn)品

推薦指數(shù):★★★★

8、 兌獎(jiǎng)券、積分、海報(bào)貼促銷

兌獎(jiǎng)券、積分、海報(bào)貼促銷其實(shí)是代金券的一種促銷形式,企業(yè)或者商家印制一批彩色的兌獎(jiǎng)小票,說明活動(dòng)的截止時(shí)間、活動(dòng)的產(chǎn)品、買贈(zèng)的方式、參與的售點(diǎn),消費(fèi)者憑此小票就可到終端活動(dòng)售點(diǎn)進(jìn)行“買一贈(zèng)一”或者“直抵現(xiàn)金”或者免費(fèi)獲得贈(zèng)送酒兩瓶。廠家根據(jù)售點(diǎn)的小票的收集數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)一兌現(xiàn)。

9、 VIP會(huì)員俱樂部、鉆石會(huì)員

會(huì)員制度一直是各個(gè)行業(yè)追捧的營銷模式,就是商家通過聚攏一批有相同愛好或者需求的消費(fèi)者的一種運(yùn)營

模式。作為白酒產(chǎn)品可以通過會(huì)員制的營銷方法,凝聚消費(fèi)者的消費(fèi)潛力,擴(kuò)大自己品牌的品牌影響力。其中目前比較盛行的為企業(yè)會(huì)員制度,享受企業(yè)的VIP會(huì)員制度,包括:產(chǎn)品銷售、定制酒開發(fā)、封壇酒收藏、回廠旅游等。

適用產(chǎn)品:知名度較高產(chǎn)品

推薦指數(shù):★★★★

10、 增值服務(wù)、間接促銷

白酒營銷的增值服務(wù)主要是指在白酒銷售之外,提供給給客戶額外的增值服務(wù),以達(dá)到銷量提升的方式和手

段。例如為核心客戶提供日常市場資訊服務(wù),生活服務(wù)?;蛘呦M(fèi)者可以到指定的店面免費(fèi)充電、免費(fèi)飲水、免費(fèi)看報(bào)等服務(wù)內(nèi)容。同時(shí)在本店鋪購買酒品還可以享受折扣優(yōu)惠,提升品牌在消費(fèi)者心目中的品牌形象。

適用產(chǎn)品:知名度較高產(chǎn)品、市場銷售較好產(chǎn)品

推薦指數(shù):★★★★

11、 主題性促銷

主體性促銷一般指企業(yè)或者商家借助一個(gè)“噱頭”或者熱點(diǎn)開展主題促銷活動(dòng),并在一個(gè)特定的市場持續(xù)堅(jiān)

持下去,將其塑造為“流行性促銷活動(dòng)”,刺激消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。因?yàn)闊o論是消費(fèi)者,經(jīng)銷商,還是媒體,都會(huì)對熱點(diǎn)的東西產(chǎn)生高度的消費(fèi)信任和競相追捧,主題性促銷信息經(jīng)由消費(fèi)者之間相互滲透,逐漸加強(qiáng),有利于口碑傳播,便會(huì)推動(dòng)品牌越來越熱,形成良性消費(fèi)循環(huán)。

適用產(chǎn)品:所有中低端產(chǎn)品

推薦指數(shù):★★★★★

例:景芝和皖酒砸金蛋主題活動(dòng)

12、 體驗(yàn)式促銷

企業(yè)可以邀請部分重點(diǎn)客戶、消費(fèi)者參觀酒廠生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營場所,以一種旅游的方式使消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品或品牌的特征和價(jià)值。讓他親身感覺到酒廠的厚重企業(yè)文化,感受到企業(yè)對他的重視,拉近他與企業(yè)的距離,通過這種體驗(yàn)式促銷,勢必會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對該白酒品牌的忠誠度和美譽(yù)度,同時(shí)他也會(huì)成為品牌的活廣告,整個(gè)品牌的形象就會(huì)逐步的建立起來。

適用產(chǎn)品:酒廠具備參觀性品牌

推薦指數(shù):★★★★★

以上是作者針對中低端酒白酒促銷的一些見解,希望對大家有一定的幫助。作者認(rèn)為促銷其實(shí)是一套組合拳,不僅僅是一個(gè)政策或者一個(gè)活動(dòng),從促銷活動(dòng)政策的制定到活動(dòng)執(zhí)行再到后期跟蹤都需要系統(tǒng)的內(nèi)容和人去執(zhí)行,都需要詳細(xì)的規(guī)劃。

 
 
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