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區(qū)域酒企如何打造自己的尚方寶劍?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-12-06  瀏覽次數(shù):757
核心提示:隨著白酒行業(yè)慢慢的回溫,酒企趨向于兩極發(fā)展,而消費者選擇產(chǎn)品時也趨向兩極發(fā)展,在一線名酒或區(qū)域名酒市場下沉壓力下,地
       隨著白酒行業(yè)慢慢的回溫,酒企趨向于兩極發(fā)展,而消費者選擇產(chǎn)品時也趨向兩極發(fā)展,在一線名酒或區(qū)域名酒市場下沉壓力下,地方區(qū)域酒企的市場份額慢慢萎縮,而加上當前地方酒企產(chǎn)品混亂,那么在內(nèi)外憂患的同時,區(qū)域酒企應(yīng)該怎么從夾縫中勢如破竹,打造出適合自己、滿足消費者,同時使渠道期望、業(yè)務(wù)人員又有激情的產(chǎn)品?如何使產(chǎn)品這個抓手成為自己的尚方寶劍?

首先從產(chǎn)品概念入手,大家都知道經(jīng)濟學理論告訴我們,先有生產(chǎn)后有消費,一切的消費來源于生產(chǎn),可是在今天自由市場經(jīng)濟下,似乎告訴我們要想有消費就要有生產(chǎn)的資本,那么怎么解決這一生產(chǎn)成本?沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán),所以在通過調(diào)研的基礎(chǔ)之后,從產(chǎn)品的香型、容量、度數(shù)、口感、包裝風格、瓶型以及材質(zhì),與此同時產(chǎn)品所孕育的產(chǎn)品文化要與當?shù)氐奈幕谕?。比如,某一區(qū)域酒企自古就是透露出儒家文化氣息,在上古時代又是儒家文人暢飲酒品,同時此地又是儒家文化聚集地,那么產(chǎn)品在完成所有的概念設(shè)計時,不能趨合當?shù)匚幕譀]有凸出本品牌所負載的上古文化,那么最終做出來一個笵眾產(chǎn)品,不倫不類,結(jié)果只有一個,極具缺乏產(chǎn)品本身的競爭力。

第二就是價格體系設(shè)置,既要滿足渠道對利益的追逐,同時又要通過產(chǎn)品價值使消費者認可產(chǎn)品價格。在市場調(diào)研之后,設(shè)置適合市場的價位段,如打價位空檔、卡價位等等方式,是以市場為基礎(chǔ)來設(shè)置,以消費價位為標準進行設(shè)置。同時價格體系也應(yīng)該滿足渠道、廠方和業(yè)務(wù)人員三方利益,在以消費價位為導向后,尋找一個各方利益的平衡點。

再者就是促銷方式的選定,是一種廠方做出的產(chǎn)品主題促銷活動,要滿足三個原則:永久性原則、新穎性原則、吸引改變性原則。永久性原則即是設(shè)置的產(chǎn)品主題促銷活動應(yīng)該是長期的,不是朝三暮四隨意性改變的;新穎性原則即是促銷活動應(yīng)該是新穎的,在內(nèi)容和形式上應(yīng)該滿足其中一方面;吸引改變性原則即是活動方式是能引起消費者的關(guān)注,從而循環(huán)漸進的改變消費習慣,形成或者引領(lǐng)新的消費潮流,比如現(xiàn)在的掃紅包。

其次就是渠道的選擇,依據(jù)產(chǎn)品的特性選定首先進入的市場渠道,然后在根據(jù)渠道的途徑選擇不同的渠道商,比如選定流通渠道時,那么在產(chǎn)品剛進入市場時,對鋪市的終端應(yīng)該進行選定,在同一路口的終端不能同時鋪市,這樣在后期會降價銷售,加快產(chǎn)品老化。

最后就是宣傳推廣,區(qū)域酒企因為所在地的區(qū)域較小,而且有一點的影響力,那么在對產(chǎn)品概念、價格體系、促銷方式、渠道四個方面進行規(guī)劃后,要以產(chǎn)品為依托進行單點聚焦宣傳推廣,讓終端了解該產(chǎn)品,同時使消費者在消費時有新的消費選擇,然后在市場運作一段時間后進行一次事件爆破,使之前的單點聚焦宣傳能夠串聯(lián)起來,形成群聚效應(yīng)。

因此區(qū)域酒企應(yīng)該在當今產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的行業(yè)背景下,依托本地酒企對本土文化、消費習慣、渠道熟悉等優(yōu)勢下,合理地從產(chǎn)品、價格、促銷、渠道、宣傳推廣等進行規(guī)劃,同時戒托于品牌在當?shù)氐挠绊懥?,打造適應(yīng)市場、適應(yīng)自己的產(chǎn)品。

 
 
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