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宋河酒業(yè)2017年全國經(jīng)銷商大會在湖南召開

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-02-23  瀏覽次數(shù):1377
核心提示:2月22日,宋河酒業(yè)2017年全國經(jīng)銷商大會在湖南張家界召開,來自全國的三百多位經(jīng)銷商代表參與了本次大會。同時,河南省酒業(yè)協(xié)會
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河南酒業(yè)全媒體湖南訊   2月22日,宋河酒業(yè)2017年全國經(jīng)銷商大會在湖南張家界召開,來自全國的三百多位經(jīng)銷商代表參與了本次大會。同時,河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮,宋河酒業(yè)股份有限公司總裁朱景升,副總裁兼生產(chǎn)基地總經(jīng)理劉新田、副總裁兼宋河實業(yè)公司總經(jīng)理朱國恩,財務(wù)總監(jiān)魏慶明等宋河酒業(yè)新領(lǐng)導(dǎo)班子成員共同參加了大會。

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用腳丈量市場,前置、聚焦投入

宋河酒業(yè)副總裁兼實業(yè)公司總經(jīng)理朱國恩在會上做了營銷報告,這位年輕的法學(xué)研究生此前已在宋河酒業(yè)鹿邑大曲事業(yè)部歷練一年,提出要俯下身子做市場,用腳丈量市場的作戰(zhàn)口號!他坦言,目前在豫酒中,宋河整體規(guī)模雖然還保持最大,但一些兄弟企業(yè)在某些方面做得也很不錯,宋河要警醒。同時從河南來看,雖然宋河已經(jīng)實現(xiàn)全省化,市場存量大,但仍然沒有達(dá)到那種強勢的以點帶面的市場局面。

他著重談了對2017年的規(guī)劃,“要摸索出適合宋河發(fā)展的新方法、新路徑。”他說,2017年,宋河的母公司——輔仁集團準(zhǔn)備在酒業(yè)方面投入戰(zhàn)略資源,要在河南打大仗、打硬仗!

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首先,要實現(xiàn)資源的前置性投入,逐步打破原有的“經(jīng)銷商回款多少,就相應(yīng)投入多少”的市場投入方式,公司會選擇優(yōu)質(zhì)客戶、重點市場進行前置、重點投入。其次,要聚焦優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和重點市場,“宋河要提高客戶的整體盈利能力,同時要培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶。第三,要加強終端基礎(chǔ)建設(shè),他提出了三個標(biāo)準(zhǔn):隨處可見,排面最大,生動化最好。他以在鹿邑大曲的工作經(jīng)歷為案例,講了諸多自己的感受,深感自身團隊建設(shè)的必要性。第四,要利用集團戰(zhàn)略資源打造中高端大單品,同時要適時推出新品,比如在國字號基礎(chǔ)上延伸新品!第五,在品牌傳播上,要集中優(yōu)勢、精確傳播,注意和消費者互動,注重創(chuàng)意傳播。第六,打造廠商新型合作關(guān)系。宋河提出要擴容大客戶俱樂部,當(dāng)然前提是扶植大商。在這方面,朱國恩也給出了具體辦法,比如嚴(yán)懲竄貨,“誰耕耘,誰收獲,惡意竄貨的一次重罰,第二次直接取消經(jīng)銷資格。”最后一點就是宋河自身組織的優(yōu)化,朱國恩提出要從基層培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)理,從而讓中層經(jīng)理隊伍的競爭性提高。

目前宋河在省外市場的占比在20%~30%。對于省外市場,宋河的策略是穩(wěn)步拓展、積極探索,提高品牌美譽度和品牌氛圍,為全國化打基礎(chǔ)。

從宋河酒業(yè)公司副總裁兼生產(chǎn)基地總經(jīng)理劉新田的講話中,記者也發(fā)現(xiàn)宋河生產(chǎn)基地的市場化意識非常強, 2017年宋河在整個周口地區(qū)要組織消費者到酒廠游,這個工作要深化到鄉(xiāng)村一級。通過類似活動,再配合銷售的強化,爭取打破長期以來宋河的燈下黑現(xiàn)狀。

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河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮在講話中說:“作為豫酒的龍頭企業(yè),宋河酒業(yè)的發(fā)展,一直與豫酒息息相關(guān),這些年,我一直都很關(guān)注宋河的發(fā)展,宋河已經(jīng)成為豫酒發(fā)展的一面旗幟,每一步的發(fā)展都牽動著所有河南人的心。”2017年,對宋河來說,是非常關(guān)鍵的一年,在白酒市場整體逐步回暖的態(tài)勢下,宋河酒業(yè)迎來了新的領(lǐng)導(dǎo)班子,這無疑是個很好地機遇,所以對于宋河今年的發(fā)展,我有以下幾點建議:

第一, 繼續(xù)增強基礎(chǔ)實力和技術(shù)實力,現(xiàn)在宋河酒業(yè)不管是基礎(chǔ)實力還是技術(shù)實力,比如說原酒儲存量,原酒發(fā)酵池、生產(chǎn)班組數(shù)量、國評數(shù)量等都穩(wěn)居省內(nèi)第一,并且宋河經(jīng)過幾年的沉淀,產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)得到了廣大消費者的認(rèn)可,所以我希望宋河在此基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)力,堅持匠心釀造,為廣大經(jīng)銷商提供質(zhì)量更加穩(wěn)定的產(chǎn)品。

第二, 深耕省內(nèi)市場的同時,積極開拓省外市場。從目前來看,宋河酒業(yè)在河南省內(nèi)的渠道建設(shè)已經(jīng)非常完善,也是豫酒中唯一一個將渠道深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的酒企,所以2017年,在堅守省內(nèi)的基礎(chǔ)上,希望宋河酒業(yè)選取省外重點市場重點培育,真正地帶領(lǐng)豫酒走出河南。

第三, 繼續(xù)堅持與消費者的直接互動。宋河這幾年活動,幾乎全是與消費者直接互動的,所以宋河品牌在消費者中活躍度一直很高,很多消費者活動都在業(yè)內(nèi)成為很經(jīng)典的案例。最近的一次宋河老酒擂臺賽活動,我本人也參加了,從消費者的積極參與和熱情度來看,宋河在民間是擁有很多粉絲的;還有宋河的慈善活動,2016年也做出了很多創(chuàng)造性的嘗試,帶動了廣大網(wǎng)友的積極性,在宋河杯曬照大賽中,我本人也忍不住曬出了自己的初中畢業(yè)照片,因為我覺得很有意思,能把品牌、慈善和好玩結(jié)合在一起,真是玩出了新意。2017年,我希望宋河的公關(guān)活動在現(xiàn)有基礎(chǔ)上,能更有連貫性,趣味性,創(chuàng)造性,吸引更多的消費者參與。

一直以來,宋河的經(jīng)銷商團隊都是比較穩(wěn)定的,這幾年宋河酒業(yè)也很少召開大規(guī)模的產(chǎn)品招商會,我認(rèn)為這都得益于宋河酒業(yè)穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)和規(guī)范的市場定位、市場政策,很多經(jīng)銷商都是宋河的老朋友,甚至家里兩代都在經(jīng)銷宋河酒,這其中雖然有一定的個人感情,但最重要的,我認(rèn)為還是要得益于宋河的文化。關(guān)于宋河下一步和經(jīng)銷商的合作,我有以下幾點建議:

第一, 廠家與商家要良性互動。

廠家和商家在企業(yè)經(jīng)營的舞臺上要各自明確自己的角色定位,才能有大圓滿的結(jié)局。一方面,經(jīng)銷商朋友要珍惜并利用好宋河提供的各種資源和平臺,另一方面,更要陪養(yǎng)自身的造血功能。宋河廠家的支持是一種輸血,而經(jīng)銷商要做大做強則必須培育自身的造血功能。所以廠商雙方要及時溝通,良性互動。

第二, 經(jīng)銷商與廠方要結(jié)成利益共同體,相互依托

宋河酒業(yè)的成長離不開廣大經(jīng)銷商的積極運作,而經(jīng)銷商的成長也要依托宋河酒業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。所以,經(jīng)銷商在運營過程中,也要經(jīng)常換位思考,從廠方的角度出發(fā),達(dá)到雙方利益的共贏。

第三, 經(jīng)銷商要耐心培育自己的專業(yè)渠道。

目前宋河的產(chǎn)品線也比較豐富,所以經(jīng)銷商朋友要針對某一產(chǎn)品制定專門的銷售策略,耐心培育,爭取在自己經(jīng)銷的市場上出現(xiàn)大單品。

公司主導(dǎo)市場,建立客戶暖冬計劃

宋河酒業(yè)股份公司總裁朱景升對2017年的宋河生產(chǎn)和營銷都提出了具體要求,在生產(chǎn)方面加大原酒的生產(chǎn)規(guī)模,提升生產(chǎn)質(zhì)量。目前宋河的儲酒能力和庫存原酒量都非常龐大,庫存原酒高達(dá)4萬噸,在河南企業(yè)中堪稱規(guī)模最大,但未來宋河要提高優(yōu)質(zhì)酒比例,釀造更好的酒,“絕不能出現(xiàn)酒次價高的產(chǎn)品”,同時還要逐步形成宋河風(fēng)格的酒體。在營銷方面,公司主導(dǎo)市場。長期以來,宋河的市場是以經(jīng)銷商為主,只講任務(wù),不講投入,2017年開始,宋河將本著規(guī)模導(dǎo)向、利潤支撐原則,有選擇地主導(dǎo)市場運作,強化對市場的投入和控盤。要做大單品,同時開發(fā)三款腰部產(chǎn)品。建立經(jīng)銷商暖冬計劃。這包括建立經(jīng)銷商費用的即時核銷機制,成立大客戶俱樂部,提高大商在市場決策中的話語權(quán);注重經(jīng)銷商成長,給予各種培訓(xùn)和支持;選擇區(qū)域搞宋河原酒封壇活動,提高經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣绊懥?;讓?jīng)銷商給廠家的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、后勤打分,倒逼廠家對經(jīng)銷商服務(wù)水平的提高;宋河領(lǐng)導(dǎo)層形成對大客戶登門拜訪的鐵律。宋河人要做到廉潔自律,不碰底線,依法治企。

 

 
 
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