1.盲從別人經(jīng)驗(yàn)
中國(guó)人都有一個(gè)習(xí)慣，就是看別人做得好，就喜歡學(xué)別人。自古以來(lái)，邯鄲學(xué)步、東施效顰很多成語(yǔ)我們就能看出來(lái)了。前幾年看別人開(kāi)煙酒店賺了錢(qián)，很多人也跟著開(kāi)，知道滿(mǎn)街都是此類(lèi)煙酒店，這就能看出這個(gè)情況了?，F(xiàn)在，很多煙酒店老板都知道，賣(mài)產(chǎn)品要以產(chǎn)品需求為導(dǎo)向，但是在實(shí)際開(kāi)店過(guò)程中看到別人在店里坐著等生意，就全部在店里等生意，看到別人店里放了易拉寶在做活動(dòng)，自己也跟著做活動(dòng)，看到別人做了新產(chǎn)品，也跟著做新產(chǎn)品，最后很多煙酒店都在學(xué)習(xí)中被拖死了，在這里小編還是建議先看自己的實(shí)際情況，根據(jù)自己實(shí)際情況來(lái)做好煙酒店。
2.忽略顧客感受
現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員都主動(dòng)跑到煙酒店推薦產(chǎn)品，很多煙酒店也都經(jīng)營(yíng)了多個(gè)利潤(rùn)較高產(chǎn)品。我相信大部分煙酒店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是哪個(gè)顧客進(jìn)店，老板們都想推自己最想賣(mài)的產(chǎn)品。做這些當(dāng)然是考慮自己的利益，一方面推薦一些產(chǎn)品能拿到經(jīng)銷(xiāo)商的“返利”，另一方面，也能獲得更多利潤(rùn)。但是，很多老板都沒(méi)有考慮到顧客的感受，顧客的購(gòu)買(mǎi)率往往因?yàn)檫@個(gè)原因被降低了。當(dāng)然，在前些年顧客進(jìn)店率較高的前提下，購(gòu)買(mǎi)率不高的問(wèn)題沒(méi)有完全暴露，在如今顧客進(jìn)店率大大降低的情況下，不考慮顧客實(shí)際需求，賣(mài)不出產(chǎn)品，問(wèn)題就嚴(yán)重了。
3.不會(huì)“算賬”
現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際情況是，有些本地品牌和一些大眾產(chǎn)品銷(xiāo)量非常好，但是這些銷(xiāo)量好的產(chǎn)品往往價(jià)格比較透明，利潤(rùn)也比較低，甚至有時(shí)候賣(mài)了十幾瓶這樣的產(chǎn)品，還不如賣(mài)一瓶高利潤(rùn)產(chǎn)品。因此，當(dāng)?shù)昀锏屠麧?rùn)產(chǎn)品賣(mài)得多，高利潤(rùn)產(chǎn)品賣(mài)得多時(shí)候，很多煙酒店都認(rèn)為自己的利潤(rùn)低了，要更新產(chǎn)品，砍掉大量銷(xiāo)量較高產(chǎn)品?？墒牵F(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，煙酒店往往在更新產(chǎn)品之后，快速衰落了。
4.忽視結(jié)果
現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，于是很多店主天天琢磨“隔壁家是怎么做的”，看隔壁家怎么做自己就怎么做，卻忽略了別人做的目的是為了提高進(jìn)店率和成交率。在當(dāng)前情況下，煙酒店的進(jìn)店率普遍不足，很多煙酒店做活動(dòng)都是為了提高進(jìn)店率和成交率，而煙酒店學(xué)別人，往往是學(xué)了人家的方法，而沒(méi)考慮提高進(jìn)店率和成交率的問(wèn)題，最后別人往往成功了自己學(xué)別人，卻失敗了。
5.太阿Q
最近幾年，市場(chǎng)大環(huán)境不好，所以很多人生意經(jīng)不好得時(shí)候就先看看對(duì)面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，甚至發(fā)現(xiàn)隔壁得店都關(guān)門(mén)了，這樣老板們心里就踏實(shí)了，晚上睡覺(jué)就覺(jué)得很安穩(wěn)了!
好煙酒店的思維
從上面幾個(gè)原因，我們不難看到，有兩種固有的思維模式極大地制約了煙酒店的發(fā)展：
1.不明所以隨大流
煙酒店們跟做得好的經(jīng)銷(xiāo)商最大的區(qū)別就是一直在考慮，別人是怎么做的，很少考慮別人為什么這么做?看別人做得好就學(xué)習(xí)，而不考慮別人做得好的原因。最后，學(xué)了別人，卻沒(méi)達(dá)到人家的效果。對(duì)于煙酒店來(lái)說(shuō)，不管是做活動(dòng)還是增加產(chǎn)品，最關(guān)鍵得是要知道，我們做這些的目的是什么。2.思想不做改變
底價(jià)打折、做活動(dòng)這似乎已經(jīng)成了所有煙酒店招攬顧客的共同招數(shù)，而做這些的結(jié)果可能是利潤(rùn)降低，甚至虧本，而顧客方面不了解你得顧客對(duì)你的活動(dòng)不感冒，熟悉你的顧客可能最終習(xí)慣了你的活動(dòng)，把你的活動(dòng)看得很輕。當(dāng)前，很多一只在做店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的顧客經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，今天顧客在這個(gè)店參加活動(dòng)領(lǐng)取禮品，明天又跑去其他店領(lǐng)取禮品。針對(duì)前面很多人提出的這些營(yíng)銷(xiāo)手法，我們更應(yīng)該考慮如何跳出傳統(tǒng)思路，想想怎么真正抓住顧客，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者。
如何提高自己競(jìng)爭(zhēng)力
1.重新定位自家店
從全國(guó)范圍來(lái)看，當(dāng)前煙酒店主要有7種經(jīng)營(yíng)模式，每種經(jīng)營(yíng)模式都有自己的特點(diǎn) 。具體經(jīng)營(yíng)模式如下：
2.調(diào)整產(chǎn)品
煙酒店內(nèi)應(yīng)該至少有三種產(chǎn)品：銷(xiāo)量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、邊際產(chǎn)品。銷(xiāo)量產(chǎn)品是指那些知名度較高，銷(xiāo)量較大，客戶(hù)自點(diǎn)率較高的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品因?yàn)楦鳠熅频甓加?，往往價(jià)格相對(duì)透明，毛利較低;利潤(rùn)產(chǎn)品是指那些銷(xiāo)量相對(duì)較低，但是毛利較高或者廠家支持力度較大的產(chǎn)品，煙酒店選擇這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，最好選擇有品牌知名度，沒(méi)有產(chǎn)品知名度的產(chǎn)品，或者選擇全國(guó)知名，在本地市場(chǎng)少見(jiàn)的產(chǎn)品;邊際產(chǎn)品，是指非煙酒產(chǎn)品，比如賣(mài)煙的同時(shí)還賣(mài)打火機(jī)，賣(mài)紅酒的同時(shí)還賣(mài)酒具，打火機(jī)和酒具就是邊際產(chǎn)品，實(shí)際上酒具等邊際產(chǎn)品的利潤(rùn)往往比賣(mài)酒的利潤(rùn)還要高。在今天一些高端食品飲料、土特產(chǎn)都能成為邊際產(chǎn)品。
因此，煙酒店老板可以找到一款或幾款新產(chǎn)品，同時(shí)在店內(nèi)銷(xiāo)售邊際產(chǎn)品。通過(guò)銷(xiāo)量產(chǎn)品壓低價(jià)格吸引顧客，通過(guò)搭售利潤(rùn)產(chǎn)品和邊際產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。當(dāng)然，在選擇利潤(rùn)產(chǎn)品和邊際產(chǎn)品的時(shí)候，要充分考慮顧客的可接受程度，比如中秋節(jié)，煙酒店內(nèi)可以給團(tuán)購(gòu)客戶(hù)準(zhǔn)備月餅，月餅的利潤(rùn)較高，同時(shí)能滿(mǎn)足團(tuán)購(gòu)客戶(hù)一站式購(gòu)物的需求，只要顧客有需求，或賣(mài)或贈(zèng)，都可用于煙酒店盈利。
3.探索新方法
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了我們的生活，也同樣將改變我們的商業(yè)店鋪和運(yùn)營(yíng)模式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)一方面讓我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了“隔壁”家的店之外，又多了互聯(lián)網(wǎng)上的店，可以說(shuō)讓我們的競(jìng)爭(zhēng)更激烈了，對(duì)我們?cè)斐闪撕艽蟮臎_擊。當(dāng)然，除了沖擊之外，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)很給我們帶來(lái)了機(jī)會(huì)，讓我們能夠更容易地找到消費(fèi)者，抓住消費(fèi)者。當(dāng)前，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式正在出現(xiàn)，更是給我?guī)?lái)了機(jī)遇，煙酒店老板們可以關(guān)注。
4.讓員工參與進(jìn)來(lái)
你怎么對(duì)待員工，員工就會(huì)怎么對(duì)待顧客!現(xiàn)在，煙酒店的員工基本都是90后，這一代人討厭“說(shuō)教式”的家長(zhǎng)化管理，不喜歡死板和單一的工作，這類(lèi)員工即使采用工資激勵(lì)方式，效果也不一定好。但90后的員工有自己獨(dú)立的審美，對(duì)潮和時(shí)尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個(gè)性，對(duì)于營(yíng)造門(mén)店的時(shí)尚和個(gè)性化，更具有優(yōu)勢(shì)。所以，在管理方面，要善于利用這些優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑一個(gè)執(zhí)行有力、同時(shí)也是快樂(lè)工作的年輕團(tuán)隊(duì)!有了定位清晰的門(mén)店，合理的產(chǎn)品組合，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)模式加上積極的員工，煙酒店想不火都難!
