這篇文章比較長(zhǎng)，但絕對(duì)是參展指南的“干貨”，毫無(wú)藏私。
一年一度的成都糖酒會(huì)即將召開(kāi)。年年參與，收獲怎樣?有沒(méi)有年年后悔?是不是有苦難言、自我難慰?
為什么要參加糖酒會(huì)?
1、糖酒會(huì)的功能是賣(mài)酒
糖酒會(huì)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的元素，它的目標(biāo)很單一：廠家參會(huì)業(yè)績(jī)=經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量+經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量+首付總金額。
一句話(huà)，參展是為了戰(zhàn)略指引下的“渠道規(guī)模擴(kuò)大+渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”。
總之就是賣(mài)酒，或者為更多的賣(mài)酒創(chuàng)造條件。
還要賺錢(qián)地賣(mài)酒。
不能賣(mài)酒就是對(duì)你企業(yè)耍流氓。
賣(mài)酒不夠開(kāi)支，也是耍流氓。
2、同行交流不是收益
參會(huì)難免讓同行知道包裝、渠道政策等信息，無(wú)奈，不是收益。能得到來(lái)自同行的某些啟發(fā)，但也有可能被誤導(dǎo)。比如包裝。如今的糖酒會(huì)，包裝同質(zhì)化刷新了高度。形象同質(zhì)化，企業(yè)興奮點(diǎn)越來(lái)越誤導(dǎo)。好了，概率上，就算正負(fù)0吧。
3、贊助論壇，組織論壇，只有最終表現(xiàn)為“渠道規(guī)模擴(kuò)大+渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”，才有價(jià)值。
論壇泛濫，五六十場(chǎng)論壇互相分流，能獲得多少經(jīng)銷(xiāo)來(lái)聽(tīng)，效益自己評(píng)估。“專(zhuān)家”重復(fù)，“網(wǎng)紅”重復(fù)，主題要么陳舊、要么忽悠，對(duì)客戶(hù)的吸引力如何?自己猜。
4、老客戶(hù)聯(lián)誼，也最終只有表現(xiàn)為“渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”，才有價(jià)值。
5、聽(tīng)課學(xué)習(xí)，可能是付出巨大代價(jià)而有所啟發(fā)，更可能就是付出巨大代價(jià)而被誤導(dǎo)。有人出錢(qián)請(qǐng)專(zhuān)家，租場(chǎng)地，為什么?要學(xué)習(xí)，不如請(qǐng)專(zhuān)家到企業(yè)“顧問(wèn)式培訓(xùn)”。
達(dá)不到目的，要反省整個(gè)系統(tǒng)
賣(mài)不掉酒就得反思整個(gè)“價(jià)值鏈”，從自己到展會(huì)主辦方。
誰(shuí)也不能“王顧左右而言他”+“巧言令色鮮矣仁”。
解釋就是掩飾。
1、自我反省
招商業(yè)績(jī)，是企業(yè)“整體戰(zhàn)略能力”的“外化”，不是單個(gè)因素決定的。
系統(tǒng)弱，越是在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)用力，離企業(yè)目標(biāo)越遠(yuǎn)。
開(kāi)著小飛機(jī)撒傳單，秧歌隊(duì)全場(chǎng)跑，緋聞明星助陣，最近幾年的美女拼奶…這些“網(wǎng)紅”，今天去哪里了?
都是逆向操作:因?yàn)闆](méi)有營(yíng)銷(xiāo)能力，所以選擇了背道而馳。倒行逆施，離目標(biāo)南轅北轍。
系統(tǒng)強(qiáng)大，糖酒會(huì)會(huì)前會(huì)上恰當(dāng)表現(xiàn)，就會(huì)有合適的客戶(hù)，獲得合作的“投資說(shuō)明書(shū)”，雙方“找到起點(diǎn)”。
2、糖酒會(huì)主辦者反省
糖酒會(huì)要為參展商、采購(gòu)商，創(chuàng)造價(jià)值。
(1)對(duì)采購(gòu)商負(fù)責(zé)地選擇參展商，有原則，有底線(xiàn)，不能“給錢(qián)就進(jìn)場(chǎng)”。對(duì)參展企業(yè)，必須選擇，必須有“市場(chǎng)保護(hù)”啊。
這一點(diǎn)，很抱歉，糖酒會(huì)做的非常不好。
抄襲者：在糖酒會(huì)上，已經(jīng)看不到百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。同質(zhì)的產(chǎn)品、同質(zhì)的宣傳、同質(zhì)的招商、同質(zhì)的思維，甚至對(duì)未來(lái)的預(yù)判，也是同質(zhì)的附和。特別是慌不擇路的酒企，那些同質(zhì)的大波妹簡(jiǎn)直令人絕望。
騙子：多少騙子企業(yè)，借助糖酒會(huì)的平臺(tái)，以“擊鼓傳花”的模式，誘騙經(jīng)銷(xiāo)商接招?酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商們，沒(méi)有計(jì)較，懶得計(jì)較，但是，他們不是傻子，他們一直在用腳投票!
拒絕山寨產(chǎn)品參展，禁止噱頭產(chǎn)品參展，無(wú)論給多少錢(qián)。能做到嗎?
(2)對(duì)參展商負(fù)責(zé)，有底線(xiàn)、有原則地選擇“酒業(yè)協(xié)力者”
不支持忽悠廠家、恐嚇廠家的“大師”的“論壇”，無(wú)論“金主”給多少錢(qián)。能做到嗎?
“論壇”托不起糖酒會(huì)。參展商找不到客戶(hù)，以“參加多少次論壇”向老板匯報(bào)“業(yè)績(jī)”?經(jīng)銷(xiāo)商找不到商機(jī)，以“學(xué)到多少名詞”來(lái)自我安慰?
3、經(jīng)銷(xiāo)商反省——為什么不來(lái)?
(1)別被亂花迷眼
區(qū)域市場(chǎng)排名前十的經(jīng)銷(xiāo)商，一年大概能見(jiàn)到100個(gè)以上不同品牌的招商經(jīng)理。你們?nèi)菀鬃砸詾樯嫌螐S家不過(guò)如此，于是對(duì)參會(huì)提不起精神。即使現(xiàn)有的合作廠家提供住宿，也就走走過(guò)場(chǎng)。就算上游資源已經(jīng)足夠吧，過(guò)來(lái)再研究對(duì)比幾家廠家，又有何妨?其實(shí)，上游廠家，真的還不一定“千人一面”!
(2)新入行者，不要追風(fēng)
當(dāng)年的“明星產(chǎn)品”，以“空中轟炸+地面掃街”吸引經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然不是全軍覆沒(méi)，但一定要跑得快。誰(shuí)接到擊鼓傳花的最后一棒，誰(shuí)倒霉。
近幾年，同樣的騙局、同樣的味道，穿上了互聯(lián)網(wǎng)的新馬甲。但規(guī)律依舊：上家的模式是“編故事、圈錢(qián)、走人”，下家的模式是“下傳上家的故事，擊鼓傳花，投機(jī)倒把，走人”。出來(lái)混遲早要還。常在河邊走難保不怎樣。萬(wàn)一，下一個(gè)“小二”就是你?
(3)因地制宜
你沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但儲(chǔ)運(yùn)能力強(qiáng)，可以與“蘇鄂皖”合作，如洋河、古井、勁酒、白云邊之類(lèi)。這些企業(yè)自己承擔(dān)全部的市場(chǎng)責(zé)任，你沒(méi)有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。四川的郎酒，營(yíng)銷(xiāo)模式上也是“蘇鄂皖”的做派：自己承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任。只是，郎酒兼有川酒的特殊優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯超過(guò)多數(shù)“蘇鄂皖”。但與之相應(yīng)，你做好“搬運(yùn)工”即可。全國(guó)許多“區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”，其實(shí)也只需要“搬運(yùn)工”。參會(huì)時(shí)，直奔這些酒廠即可。
你沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但有“團(tuán)購(gòu)”能力，可以嘗試“不做市場(chǎng)、裸價(jià)操作”的酒廠。這些酒廠，四川、貴州較多。它們就是擊鼓傳花，沒(méi)有長(zhǎng)期打算。你也就是“一夜情計(jì)劃”，不要有長(zhǎng)期打算。福州這次糖酒會(huì)，看到某企業(yè)大張旗鼓地宣傳“股權(quán)激勵(lì)，廠商聯(lián)盟”的“新政”(其實(shí)已經(jīng)司空見(jiàn)慣)。
給你一雙慧眼：反是讓你掏錢(qián)做市場(chǎng)的，不給錢(qián)的，都是“一夜情心態(tài)”，千萬(wàn)別“自作多情”。她不做市場(chǎng)，你也別做。依據(jù)自己的團(tuán)購(gòu)資源，及經(jīng)營(yíng)能力，能折騰多少算多少，能折騰多久算多久。記住，只有承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任的品牌，才是長(zhǎng)期性品牌，雖然她們可能只需要“搬運(yùn)工”。
你從業(yè)已久，有終端網(wǎng)絡(luò)，有一定的“廠家市場(chǎng)推廣”的配套能力，你可以選擇“川派名酒”。也就是五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、水井坊、沱牌、舍得---這些酒廠的系列酒。這些名酒，酒廠“自帶流量”，即使廠家不做市場(chǎng)，你也不會(huì)積壓。這些名酒，還自帶“升值能力”。萬(wàn)一積壓，可能反而賺錢(qián)更多。
如果你新入行，又有長(zhǎng)期目標(biāo)，則可以做“組合”。圍繞在終端經(jīng)營(yíng)上形成“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，“組合”供應(yīng)商。先做容易開(kāi)發(fā)終端的產(chǎn)品，如五糧液的系列，或洋河郎酒之類(lèi)。由于你沒(méi)有現(xiàn)成的終端網(wǎng)絡(luò)，做這些酒的前期可能不賺錢(qián)，但賺了網(wǎng)絡(luò)。
然后，隨著費(fèi)用的攤薄，邊際貢獻(xiàn)增加。你再補(bǔ)充裸價(jià)操作利潤(rùn)空間大的雜牌酒，由于終端開(kāi)發(fā)成本已經(jīng)由川酒或蘇鄂皖幫你抵扣，開(kāi)發(fā)出來(lái)的終端是直接利用，利潤(rùn)就逐步加大了。
如果你在酒行業(yè)已經(jīng)具備一定的基礎(chǔ)。“名酒企業(yè)品牌開(kāi)發(fā)”是一個(gè)不錯(cuò)的跳板。然后，可以學(xué)習(xí)吳向東、朱躍民、1919等的模式，創(chuàng)新自己的發(fā)展模式。
