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你應(yīng)該怎樣參加糖酒會(huì)?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-03-16  瀏覽次數(shù):814
核心提示:這篇文章比較長(zhǎng),但絕對(duì)是參展指南的干貨,毫無(wú)藏私。 一年一度的成都糖酒會(huì)即將召開(kāi)。年年參與,收獲怎樣?有沒(méi)有年年后悔?是不

這篇文章比較長(zhǎng),但絕對(duì)是參展指南的“干貨”,毫無(wú)藏私。

一年一度的成都糖酒會(huì)即將召開(kāi)。年年參與,收獲怎樣?有沒(méi)有年年后悔?是不是有苦難言、自我難慰?

為什么要參加糖酒會(huì)?

1、糖酒會(huì)的功能是賣(mài)酒

糖酒會(huì)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的元素,它的目標(biāo)很單一:廠家參會(huì)業(yè)績(jī)=經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量+經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量+首付總金額。

一句話,參展是為了戰(zhàn)略指引下的“渠道規(guī)模擴(kuò)大+渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”。

總之就是賣(mài)酒,或者為更多的賣(mài)酒創(chuàng)造條件。

還要賺錢(qián)地賣(mài)酒。

不能賣(mài)酒就是對(duì)你企業(yè)耍流氓。

賣(mài)酒不夠開(kāi)支,也是耍流氓。

2、同行交流不是收益

參會(huì)難免讓同行知道包裝、渠道政策等信息,無(wú)奈,不是收益。能得到來(lái)自同行的某些啟發(fā),但也有可能被誤導(dǎo)。比如包裝。如今的糖酒會(huì),包裝同質(zhì)化刷新了高度。形象同質(zhì)化,企業(yè)興奮點(diǎn)越來(lái)越誤導(dǎo)。好了,概率上,就算正負(fù)0吧。

3、贊助論壇,組織論壇,只有最終表現(xiàn)為“渠道規(guī)模擴(kuò)大+渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”,才有價(jià)值。

論壇泛濫,五六十場(chǎng)論壇互相分流,能獲得多少經(jīng)銷(xiāo)來(lái)聽(tīng),效益自己評(píng)估。“專(zhuān)家”重復(fù),“網(wǎng)紅”重復(fù),主題要么陳舊、要么忽悠,對(duì)客戶的吸引力如何?自己猜。

4、老客戶聯(lián)誼,也最終只有表現(xiàn)為“渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”,才有價(jià)值。

5、聽(tīng)課學(xué)習(xí),可能是付出巨大代價(jià)而有所啟發(fā),更可能就是付出巨大代價(jià)而被誤導(dǎo)。有人出錢(qián)請(qǐng)專(zhuān)家,租場(chǎng)地,為什么?要學(xué)習(xí),不如請(qǐng)專(zhuān)家到企業(yè)“顧問(wèn)式培訓(xùn)”。

達(dá)不到目的,要反省整個(gè)系統(tǒng)

賣(mài)不掉酒就得反思整個(gè)“價(jià)值鏈”,從自己到展會(huì)主辦方。

誰(shuí)也不能“王顧左右而言他”+“巧言令色鮮矣仁”。

解釋就是掩飾。

1、自我反省

招商業(yè)績(jī),是企業(yè)“整體戰(zhàn)略能力”的“外化”,不是單個(gè)因素決定的。

系統(tǒng)弱,越是在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)用力,離企業(yè)目標(biāo)越遠(yuǎn)。

開(kāi)著小飛機(jī)撒傳單,秧歌隊(duì)全場(chǎng)跑,緋聞明星助陣,最近幾年的美女拼奶…這些“網(wǎng)紅”,今天去哪里了?

都是逆向操作:因?yàn)闆](méi)有營(yíng)銷(xiāo)能力,所以選擇了背道而馳。倒行逆施,離目標(biāo)南轅北轍。

系統(tǒng)強(qiáng)大,糖酒會(huì)會(huì)前會(huì)上恰當(dāng)表現(xiàn),就會(huì)有合適的客戶,獲得合作的“投資說(shuō)明書(shū)”,雙方“找到起點(diǎn)”。

2、糖酒會(huì)主辦者反省

糖酒會(huì)要為參展商、采購(gòu)商,創(chuàng)造價(jià)值。

(1)對(duì)采購(gòu)商負(fù)責(zé)地選擇參展商,有原則,有底線,不能“給錢(qián)就進(jìn)場(chǎng)”。對(duì)參展企業(yè),必須選擇,必須有“市場(chǎng)保護(hù)”啊。

這一點(diǎn),很抱歉,糖酒會(huì)做的非常不好。

抄襲者:在糖酒會(huì)上,已經(jīng)看不到百花齊放,百家爭(zhēng)鳴。同質(zhì)的產(chǎn)品、同質(zhì)的宣傳、同質(zhì)的招商、同質(zhì)的思維,甚至對(duì)未來(lái)的預(yù)判,也是同質(zhì)的附和。特別是慌不擇路的酒企,那些同質(zhì)的大波妹簡(jiǎn)直令人絕望。

騙子:多少騙子企業(yè),借助糖酒會(huì)的平臺(tái),以“擊鼓傳花”的模式,誘騙經(jīng)銷(xiāo)商接招?酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商們,沒(méi)有計(jì)較,懶得計(jì)較,但是,他們不是傻子,他們一直在用腳投票!

拒絕山寨產(chǎn)品參展,禁止噱頭產(chǎn)品參展,無(wú)論給多少錢(qián)。能做到嗎?

(2)對(duì)參展商負(fù)責(zé),有底線、有原則地選擇“酒業(yè)協(xié)力者”

不支持忽悠廠家、恐嚇廠家的“大師”的“論壇”,無(wú)論“金主”給多少錢(qián)。能做到嗎?

“論壇”托不起糖酒會(huì)。參展商找不到客戶,以“參加多少次論壇”向老板匯報(bào)“業(yè)績(jī)”?經(jīng)銷(xiāo)商找不到商機(jī),以“學(xué)到多少名詞”來(lái)自我安慰?

3、經(jīng)銷(xiāo)商反省——為什么不來(lái)?

(1)別被亂花迷眼

區(qū)域市場(chǎng)排名前十的經(jīng)銷(xiāo)商,一年大概能見(jiàn)到100個(gè)以上不同品牌的招商經(jīng)理。你們?nèi)菀鬃砸詾樯嫌螐S家不過(guò)如此,于是對(duì)參會(huì)提不起精神。即使現(xiàn)有的合作廠家提供住宿,也就走走過(guò)場(chǎng)。就算上游資源已經(jīng)足夠吧,過(guò)來(lái)再研究對(duì)比幾家廠家,又有何妨?其實(shí),上游廠家,真的還不一定“千人一面”!

(2)新入行者,不要追風(fēng)

當(dāng)年的“明星產(chǎn)品”,以“空中轟炸+地面掃街”吸引經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)然不是全軍覆沒(méi),但一定要跑得快。誰(shuí)接到擊鼓傳花的最后一棒,誰(shuí)倒霉。

近幾年,同樣的騙局、同樣的味道,穿上了互聯(lián)網(wǎng)的新馬甲。但規(guī)律依舊:上家的模式是“編故事、圈錢(qián)、走人”,下家的模式是“下傳上家的故事,擊鼓傳花,投機(jī)倒把,走人”。出來(lái)混遲早要還。常在河邊走難保不怎樣。萬(wàn)一,下一個(gè)“小二”就是你?

(3)因地制宜

你沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn),但儲(chǔ)運(yùn)能力強(qiáng),可以與“蘇鄂皖”合作,如洋河、古井、勁酒、白云邊之類(lèi)。這些企業(yè)自己承擔(dān)全部的市場(chǎng)責(zé)任,你沒(méi)有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。四川的郎酒,營(yíng)銷(xiāo)模式上也是“蘇鄂皖”的做派:自己承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任。只是,郎酒兼有川酒的特殊優(yōu)勢(shì),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯超過(guò)多數(shù)“蘇鄂皖”。但與之相應(yīng),你做好“搬運(yùn)工”即可。全國(guó)許多“區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”,其實(shí)也只需要“搬運(yùn)工”。參會(huì)時(shí),直奔這些酒廠即可。

你沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn),但有“團(tuán)購(gòu)”能力,可以嘗試“不做市場(chǎng)、裸價(jià)操作”的酒廠。這些酒廠,四川、貴州較多。它們就是擊鼓傳花,沒(méi)有長(zhǎng)期打算。你也就是“一夜情計(jì)劃”,不要有長(zhǎng)期打算。福州這次糖酒會(huì),看到某企業(yè)大張旗鼓地宣傳“股權(quán)激勵(lì),廠商聯(lián)盟”的“新政”(其實(shí)已經(jīng)司空見(jiàn)慣)。

給你一雙慧眼:反是讓你掏錢(qián)做市場(chǎng)的,不給錢(qián)的,都是“一夜情心態(tài)”,千萬(wàn)別“自作多情”。她不做市場(chǎng),你也別做。依據(jù)自己的團(tuán)購(gòu)資源,及經(jīng)營(yíng)能力,能折騰多少算多少,能折騰多久算多久。記住,只有承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任的品牌,才是長(zhǎng)期性品牌,雖然她們可能只需要“搬運(yùn)工”。

你從業(yè)已久,有終端網(wǎng)絡(luò),有一定的“廠家市場(chǎng)推廣”的配套能力,你可以選擇“川派名酒”。也就是五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、水井坊、沱牌、舍得---這些酒廠的系列酒。這些名酒,酒廠“自帶流量”,即使廠家不做市場(chǎng),你也不會(huì)積壓。這些名酒,還自帶“升值能力”。萬(wàn)一積壓,可能反而賺錢(qián)更多。

如果你新入行,又有長(zhǎng)期目標(biāo),則可以做“組合”。圍繞在終端經(jīng)營(yíng)上形成“核心競(jìng)爭(zhēng)力”,“組合”供應(yīng)商。先做容易開(kāi)發(fā)終端的產(chǎn)品,如五糧液的系列,或洋河郎酒之類(lèi)。由于你沒(méi)有現(xiàn)成的終端網(wǎng)絡(luò),做這些酒的前期可能不賺錢(qián),但賺了網(wǎng)絡(luò)。

然后,隨著費(fèi)用的攤薄,邊際貢獻(xiàn)增加。你再補(bǔ)充裸價(jià)操作利潤(rùn)空間大的雜牌酒,由于終端開(kāi)發(fā)成本已經(jīng)由川酒或蘇鄂皖幫你抵扣,開(kāi)發(fā)出來(lái)的終端是直接利用,利潤(rùn)就逐步加大了。

如果你在酒行業(yè)已經(jīng)具備一定的基礎(chǔ)。“名酒企業(yè)品牌開(kāi)發(fā)”是一個(gè)不錯(cuò)的跳板。然后,可以學(xué)習(xí)吳向東、朱躍民、1919等的模式,創(chuàng)新自己的發(fā)展模式。

 
 
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