6月14日，以“共商、共建、共享”為主題的“2017年五糧液華南營銷中心經(jīng)銷商工作會”在廣州花園酒店舉行，五糧液股份有限公司副總經(jīng)理朱忠玉、華南營銷中主任楊雪峰、副主任陳平、五糧液督導處經(jīng)理李軍以及華南營銷團隊、運營商、經(jīng)銷商代表共一百多人出席本次會議。
會議進一步傳達了“6.2五糧液品牌全國運營商代表大會”精神，并針對華南營銷中心的工作實際提出了新的要求和工作思路，加強在順價水平提升、品牌建設、市場渠道布局、消費者培育等方面的工作，明確下一步的工作方向。
對標先進 明確方向 四年品牌規(guī)劃出臺
華南營銷中心主任楊雪峰在傳達6.2大會上李曙光董事長關于強化品牌高端定位、強化品質(zhì)的提升、強化終端營銷，穩(wěn)定出廠價、提升市場價，建立符合市場規(guī)律的價格形成機制，大力實施“百城千縣萬店”工程等總體要求。同時傳達了劉中國董事長提出的營銷系統(tǒng)要把2016年12.18以來制定的十三五規(guī)劃中的營銷工作原則進一步完善，更清晰的按照核心品牌五糧液的“四個穩(wěn)定”，五糧系產(chǎn)品的“創(chuàng)新與擴張”的總要求落實在具體工作中。
會上公布了華南市場4年品牌規(guī)劃，通過一系列行之有效的市場舉措和狠抓執(zhí)行落實，通過恢復增加專賣店數(shù)量，將銷售體量恢復到2012年的最好業(yè)績。華南力爭到2020年五糧液及系列酒品牌實現(xiàn)40億銷售目標。為努力完成這一目標，要從三個部分深入落實。
第一，對標先進，找到我們的差距與梳理存在的問題。繼續(xù)開展“對標先進、二次創(chuàng)業(yè)、再創(chuàng)輝煌，我們怎么干”專題討論活動，積極對標市場先進品牌，立足營銷系統(tǒng)本職工作，找差距、找原因、定措施。梳理歸納當前華南產(chǎn)品消費的特點、白酒消費結構轉(zhuǎn)變、部分商家轉(zhuǎn)型發(fā)展緩慢、市場布局與網(wǎng)點建設亟待加強、產(chǎn)品結構不合理、品牌推廣與消費者培育需要創(chuàng)新、營銷團隊的建設需要加強等存在差距并提出了新的要求和標準。
第二，結合6月2日會議精神，明確華南下一階段的工作方向。楊雪峰建議經(jīng)銷商在今后的營銷過程中提高銷售的質(zhì)量，掌握好銷售的節(jié)奏，在正常的經(jīng)營中獲取利益，防止由于銷售速度過快，旺季市場缺貨。
今后的工作重心要圍繞以下幾個方面開展和布局，實施綜合舉措穩(wěn)定提升市場價格，全力擴大商家的經(jīng)營利潤、加強華南五糧液品牌產(chǎn)品集群打造、加強產(chǎn)品計劃性管理、新建客戶與商家分流調(diào)控管理、加快華南五糧液品牌渠道重構與市場布局優(yōu)化，制定實施華南“百城千縣萬店”的終端建設工程、品牌建設與消費者培育工作、加強市場秩序管理、梳理調(diào)整打造快速
反應應對市場，提高服務水平的銷售后勤保障體系、加快恢復完善五糧液聯(lián)誼會、加強大團隊系統(tǒng)建設。
第三，施2017-2020年品牌整合發(fā)展規(guī)劃，為五糧液“十三五”規(guī)劃的實施貢獻力量。通過員工的群策群力，通過經(jīng)銷商的建言獻策，我們正視差距，積極探索解決品牌發(fā)展過程中遇到的問題，華南五糧液品牌的發(fā)展之路將更加明確。中心各省區(qū)也將按照公司“十三五”規(guī)劃總體要求和中心規(guī)劃，詳細制定省區(qū)執(zhí)行細則，明確更加細化的落地，以更好完成公司下達的各項營銷目標，實現(xiàn)華南五糧液品牌打造目標。
五糧液督導處經(jīng)理李軍在發(fā)言中指出“共商、共建、共贏”是建立新型廠商關系發(fā)展的重要核心，幫助經(jīng)銷商發(fā)展就是幫助五糧液發(fā)展，對于違規(guī)處罰的部分經(jīng)銷商來說，處罰的小部分經(jīng)銷商是為了對全體經(jīng)銷商負責，今天的違規(guī)減量是為了明天的增量。他呼吁全體商家共同努力建立一個公平有序的市場環(huán)境和格局。
踴躍獻言 會議引發(fā)經(jīng)銷商熱議
本次經(jīng)銷商會議是華南營銷中心參會經(jīng)銷商最多的一次會議，也是場面最熱烈的一次會議，因各種原因，參加“6.2五糧液品牌全國運營商代表大會”的經(jīng)銷商代表只有二十幾人，更多的經(jīng)銷商們都想深入了解會議精神和內(nèi)容，為下一步的合作共贏做準備，所以本次會議引發(fā)了與會者熱議。
參加過6.2全國代表大會的廣州龍程酒業(yè)公司董事長溫文龍在致辭中明確表示，通過參加全國代表大會再來參加本次經(jīng)銷商工作會，他深切的感受到五糧液對商家的關愛，參加完會議就像收到了五糧液送的錢一樣高興。
同樣參加過兩次會議的廣東粵強酒業(yè)公司董事長王富強認為不論是全國會議還是華南區(qū)域的會議都很務實，即有宏觀的也有微觀的，從市場管理到商家利潤都涉及到了，目前高檔酒的市場競爭依然很激烈，五糧液應該在高端酒方面建立價格體系，樹立價格標桿。
廣州怡粵酒業(yè)公司總經(jīng)理劉家生認為五糧液做品牌在世界上都是很成功的，這也是他們多年以來堅持跟五糧液共同發(fā)展的根本，不論公司出臺什么樣的政策他們都是堅定的執(zhí)行者，哪怕在不贏利甚至虧損的情況下他們也會跟五糧液同心同德一起發(fā)展。他們會堅決執(zhí)行五糧液的各項政策，絕不會出現(xiàn)違規(guī)市場的行為。
廣州廣興湖酒業(yè)總經(jīng)理潘曉明表示，五糧液應該在回廠旅游參觀方面建立一個模式，應該借助回廠旅游的時候向前來參觀的經(jīng)銷商、客戶代表等加強五糧液在工藝、技術、珍稀度等方面的體驗與宣傳。
深圳沙商貿(mào)酒業(yè)總經(jīng)理孫同剛表示，新的五糧液公司的領導作風很務實，從到五糧液開會受到公司領導列隊歡迎、聽取商家建議，再到華南中心負責人積極到商家?guī)椭鉀Q問題，都體現(xiàn)了新的工作作風。他建議在供貨時間、劃區(qū)串貨等方面進行改進，同時針對品鑒酒的數(shù)量、質(zhì)量進行有針對性的調(diào)整，以求換來最好的品鑒會效果。
廣西翠屏酒業(yè)總經(jīng)理吳川江結合兩次會議和上次“大討論”的內(nèi)容在發(fā)言中表示，自從1996年就跟五糧液合作，作為多年的合作伙伴他們非常期待五糧液的發(fā)展越來越好，他們也會緊跟其步伐，共建共贏。
福建廈門建發(fā)酒業(yè)副總經(jīng)理周中華提出了建議，建議在品鑒會方面應該加強提升專業(yè)程度，希望五糧液會派出專業(yè)的人員到場進行輔導和講解，此外在品鑒會的規(guī)格、檔次和酒品支持等細節(jié)方面再做改進。
營銷體系的轉(zhuǎn)型升級即將到來
會上，五糧液股份有限公司副總經(jīng)理朱忠玉結合五糧液新的發(fā)展思路和會議情況進行了系統(tǒng)的總結，他對經(jīng)銷商多年的支持表達謝意并表示經(jīng)銷商提出的各種問題公司都會拿出解決的辦法。此后他對五糧液近期出臺的一系列政策進行了解讀。
朱忠玉表示，白酒行業(yè)在經(jīng)過五年的調(diào)整期以來，企業(yè)和商家一起經(jīng)歷了很多，通過大家的共同努力取得了初步的成效。在這樣一個特殊的時期，四月初，以李曙光董事長為首的五糧液新領導班子提出了“對標先進、二次創(chuàng)業(yè)、再鑄輝煌、我們怎么干？”的大討論。6月2日，李曙光主持召開的“五糧液品牌全國運營商代表大會”是對商家層面的一個延伸，李董事長對企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略和當前的重點工作作了重要講話，明確了營銷是當前和未來發(fā)展的重點，要增加商家盈利，廠商“共建、共贏、共享”商家代表會是五糧液再創(chuàng)輝煌新的起點。
朱忠玉說，6.2會議大家感受到了很多，如列隊歡迎、周到的服務、耐心的聽取等，都表明了新一屆領導對商家的重視。會議也得到了與會商家的大力支持，集思廣益征集了很多好的意見和觀點，如何有利于企業(yè)發(fā)展、如何有利于品牌發(fā)展，如何二次創(chuàng)業(yè)、再創(chuàng)輝煌，公司將對這些建言建議進行匯總、分析并逐一加以解決。
朱忠玉重申了劉中國董事長提出的要“穩(wěn)定并提高品牌價值、穩(wěn)定并提高價格體系和產(chǎn)品結構、穩(wěn)定并優(yōu)化渠道布局、穩(wěn)定并擴大市場份額”的“四個穩(wěn)定”，五糧系產(chǎn)品要以“創(chuàng)新與擴張”為總要求，做大做強“五糧系”版塊的要求。
朱忠玉強調(diào)，貫徹落實好6.2會議精神，就是要構建新型的廠商關系，需要廠商共同努力，當前營銷工作的重點是一個穩(wěn)定（出廠價）、一個提升（市場價）、兩個增強（商家盈利、品牌價值）。五糧液要穩(wěn)定出廠價，提高順價水平，讓經(jīng)銷商都能更好地賺錢，從而建立起真正的渠道信心。
在講到“銷售模式”將從粗放管理向精細化營銷轉(zhuǎn)變時，朱忠玉進行了詳細的講解，他說要通過營銷體系的轉(zhuǎn)型，服務質(zhì)量的提升，形成核心終端的深度運營，形成末端優(yōu)勢，要努力強化渠道布局，以終端為抓手，貼近消費者。開展百城千縣萬店工程就是一種包括產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、傳播創(chuàng)新的全新的營銷體系創(chuàng)新，是向終端營銷轉(zhuǎn)型的重大戰(zhàn)略調(diào)整。更好的貼近市場終端，服務好廣大消費者。
朱忠玉說，對標先進不是簡單的學習，五糧液還要走出一條獨具特色的路來實戰(zhàn)再鑄輝煌，他舉了一個例子，比如兩個正在賽跑的人，一個在前一個在后，在后的人要想超越前面的人就必須在追趕的路上跑的更快，進而才有可能超越。
日前李曙光董事長在華北營銷會議上談到，關鍵是要抓好落實，有了明確的戰(zhàn)略，更需要相應的戰(zhàn)術和策略。結合日前李曙光董事長的講話，朱忠玉認為，隨著消費的理性回歸，市場化程度會越來越高，五糧液即將實行的營銷轉(zhuǎn)型必定是個嶄新的營銷體系，要運用大數(shù)據(jù)、云計算，實現(xiàn)供應鏈、產(chǎn)品研發(fā)、倉儲物流配送等的現(xiàn)代化運營， 通過戰(zhàn)略創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新來實現(xiàn)五糧液的二次創(chuàng)業(yè)。同時這對廠商團隊也提出了新的要求，他號召商家要抓住時機，構建好自己的終端網(wǎng)絡，做好服務，就一定能贏得一個美好的未來。（中國酒業(yè)新聞網(wǎng) 卞川澤）
