每年總是會(huì)有這樣的數(shù)據(jù)不斷的刺激著每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但是再過(guò)一段時(shí)間，打聽(tīng)這些產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上已經(jīng)沒(méi)有了。每一年市場(chǎng)上出現(xiàn)的新品達(dá)到數(shù)萬(wàn)種，真正存活下來(lái)的不到1%。其中大多數(shù)都是死在第一步——鋪貨上。
現(xiàn)在新品的鋪貨現(xiàn)狀：
廣而不精
現(xiàn)在新品一上市，無(wú)論廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商第一個(gè)反應(yīng)就是——鋪貨。最大廣度的鋪貨，恨不得自己手中的每一個(gè)終端都被新品占據(jù)。于是就有了各種的數(shù)據(jù)，一直不斷被強(qiáng)調(diào)的鋪貨率。新品進(jìn)入市場(chǎng)，基本沒(méi)有針對(duì)性，沒(méi)有精確性，伴隨著促銷(xiāo)效果減弱，問(wèn)題變得更突出，產(chǎn)品在大多數(shù)終端沒(méi)有任何的銷(xiāo)量，只在小范圍內(nèi)有銷(xiāo)量。
拉動(dòng)力不足
拉動(dòng)力一方面體現(xiàn)在促銷(xiāo)的拉動(dòng)，一方面體現(xiàn)在產(chǎn)品本身的回購(gòu)率。促銷(xiāo)方面，隨著經(jīng)濟(jì)下滑，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，消費(fèi)群體的改變，促銷(xiāo)手段老化，已經(jīng)很難吸引到消費(fèi)者。回購(gòu)率方面，市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，終端分辨率過(guò)低，沒(méi)有差異化，針對(duì)性，價(jià)位拉動(dòng)力越來(lái)越小，很難給消費(fèi)者留下深刻的印象。
這樣狀況下，過(guò)高的鋪貨率只會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商不斷的添加負(fù)擔(dān)，對(duì)產(chǎn)品的推廣沒(méi)有任何的益處。
精力有限
經(jīng)銷(xiāo)商推新品往往不會(huì)只有一種新品，短時(shí)間之內(nèi)可能集中同時(shí)推廣。在業(yè)務(wù)員有限的狀況下，要兼顧新的客戶開(kāi)發(fā)，客戶維護(hù)，新品的推廣，很難全面照顧到。一個(gè)業(yè)務(wù)員一天巡店在10到15家，商超只能有6到8家左右，要保證新品的推薦，沒(méi)有都要巡視一次。
過(guò)高的鋪貨率下，業(yè)務(wù)員根本沒(méi)有時(shí)間巡店，半個(gè)月，一個(gè)月巡視一次，等到下一次到店里的時(shí)候，新品基本沒(méi)有生命力了。
病態(tài)的追求高鋪貨率
現(xiàn)在在市場(chǎng)上大多數(shù)新品對(duì)鋪貨率的追求已經(jīng)呈現(xiàn)病態(tài)，產(chǎn)品免費(fèi)發(fā)放到終端，送進(jìn)終端就很少再過(guò)問(wèn)了。鋪貨之后的一些列拉動(dòng)動(dòng)作沒(méi)有任何的計(jì)劃，完全只是為了鋪貨而鋪貨，為了市場(chǎng)而鋪貨!!
其實(shí)，追求鋪貨率沒(méi)有問(wèn)題，但一切都是建立在完善的動(dòng)銷(xiāo)策略上的。
想要一份切實(shí)可行的動(dòng)銷(xiāo)策略
經(jīng)銷(xiāo)商需要注意：
1.產(chǎn)品的市場(chǎng)在哪里?
在終端摸打滾爬了那么多年，產(chǎn)品在什么樣的渠道能夠獲得最大的效果，經(jīng)銷(xiāo)商心中應(yīng)該有一個(gè)明確的答案。在新品鋪貨階段，精準(zhǔn)定位在這些終端，一步步的從這些最精準(zhǔn)，最適合的終端開(kāi)始。完善價(jià)格，促銷(xiāo)，陳列……等一步步的完善產(chǎn)品在終端的吸引點(diǎn)，從中找尋規(guī)律，最后復(fù)制到其他渠道之中。
2.促銷(xiāo)升級(jí)
很多經(jīng)銷(xiāo)商都在抱怨，促銷(xiāo)已經(jīng)沒(méi)有什么效果了!!陳列什么的在終端的影響也已經(jīng)沒(méi)有原來(lái)大了!怎么改變都沒(méi)有什么效果!!
時(shí)代變了，消費(fèi)群體變了，市場(chǎng)變化了!
經(jīng)銷(xiāo)商還想用老一套已經(jīng)不可能了。而新的體系的形成，絕對(duì)不是一天兩天，甚至一個(gè)月兩個(gè)月就能夠完善的。
從陳列到每一個(gè)促銷(xiāo)的點(diǎn)，每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都需要進(jìn)步，升級(jí)。
陳列不行，就加入更多的場(chǎng)景，融入更多消費(fèi)群體接受的因素。
體驗(yàn)效果不好，就加入更多的傳播因素，增加消費(fèi)者的參與感。
真正的讓促銷(xiāo)隨著消費(fèi)者的變化升級(jí)，真正融入新的消費(fèi)時(shí)代。
3.提高終端的參與度
終端動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)不起來(lái)，除了動(dòng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題之外，就是沒(méi)有拉動(dòng)終端老板的熱情。沒(méi)有壓力，沒(méi)有吸引力，沒(méi)有利潤(rùn)的刺激，怎么可能會(huì)愿意投入進(jìn)去。想要終端推薦你的產(chǎn)品，就要讓終端老板真正參與進(jìn)入。
任何一套體系都是一環(huán)套一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品想要在終端存活下來(lái)，也要帶動(dòng)每一個(gè)步驟，而不是僅僅追尋鋪貨。(快消品經(jīng)銷(xiāo)商 陳勛)
