很多經(jīng)銷商在做促銷的時(shí)候都曾經(jīng)有過(guò)這樣的苦惱，因?yàn)椴⒉皇敲恳淮未黉N都能促進(jìn)銷量，有的時(shí)候給半天勁做促銷，最后不但銷量和銷售額增長(zhǎng)不明顯，甚至?xí)霈F(xiàn)下滑的現(xiàn)象，讓人心有戚戚焉!
那么到底怎么做促銷才能有明顯的效果呢?
一、選對(duì)促銷產(chǎn)品
在促銷中，價(jià)格只是影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素之一，產(chǎn)品才是根本。產(chǎn)品選錯(cuò)了，無(wú)異于舍本求末。
1、應(yīng)盡量選擇需求彈性高的、差異化性的產(chǎn)品，如季節(jié)性產(chǎn)品;
2、應(yīng)盡量與競(jìng)品在品項(xiàng)和價(jià)格帶上錯(cuò)開，以求市場(chǎng)份額的最大;
3、應(yīng)選擇庫(kù)存充足的產(chǎn)品，以免斷缺貨影響銷售;
4、參與特價(jià)促銷的產(chǎn)品比較多時(shí)，一定要注意規(guī)格、價(jià)格帶的有機(jī)組合等，否則，極有可能變成企業(yè)內(nèi)部自相殘殺，此消彼長(zhǎng)。
二、選擇合適的門店
盡量選擇人流量大、門店生意好、區(qū)域輻射范圍大的門店，或者選擇周邊消費(fèi)群體購(gòu)買力較強(qiáng)的門店，如廠礦、企事業(yè)單位、商務(wù)區(qū)的門店。
另外，要根據(jù)門店類型選擇合適的產(chǎn)品。商圈店、社區(qū)店、校園店、旅游店對(duì)產(chǎn)品品項(xiàng)和規(guī)格的要求是完全不一樣的。賣東西得選對(duì)地方賣，這是最起碼的道理，但簡(jiǎn)單的道理不一定就得到普遍的執(zhí)行。
三、找準(zhǔn)時(shí)機(jī)和由頭
尤其在重大節(jié)假日或搞店慶時(shí)，一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前啟動(dòng)市場(chǎng)，搶占消費(fèi)者庫(kù)存，搶得銷售先機(jī)。
同時(shí)，特價(jià)促銷一定要有合適的由頭，如“回饋顧客”、“店慶感恩”、“國(guó)慶促銷”等。由頭一定要說(shuō)得真實(shí)、講得誠(chéng)懇，防止消費(fèi)者產(chǎn)生廠家因?yàn)楫a(chǎn)品滯銷或質(zhì)量不好才搞特價(jià)促銷的想法。雖說(shuō)都知道“只有錯(cuò)買的，沒(méi)有錯(cuò)賣的”，但在貪圖便利的心理下，能有個(gè)看似恰當(dāng)?shù)睦碛?，消費(fèi)者往往就愿意“上當(dāng)”。
有了由頭，就必須積極宣傳，在特價(jià)執(zhí)行前和執(zhí)行中，要盡可能地提高促銷信息的覆蓋面和到達(dá)率。DM、POP、爆炸性價(jià)格牌、插卡、跳卡、門店水牌、超市廣播等，都是很好的傳播媒介。
四、打好促銷組合拳
在相同的營(yíng)銷要素組合下，不同的特價(jià)幅度帶來(lái)的銷售增長(zhǎng)邊際也是不一樣的。
1、“堆頭+POP+特價(jià)專用告示牌(標(biāo)注原價(jià)和現(xiàn)價(jià))”的合力效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單一“特價(jià)”;
2、在同樣的正常讓利幅度下，“降價(jià)+人員促銷”則要比“降價(jià)+店內(nèi)宣傳”的組合更具有合力效應(yīng);
3、在相同的“陳列展示”下，降價(jià)15%比降價(jià)10%帶來(lái)的銷售增長(zhǎng)幅度一般會(huì)大于特價(jià)增長(zhǎng)的幅度(即5%);
4、特價(jià)執(zhí)行時(shí)，一定要標(biāo)注原價(jià)和現(xiàn)價(jià)。不要小看這一小動(dòng)作，這對(duì)臨門一腳的銷售達(dá)成作用很大：標(biāo)注原價(jià)和現(xiàn)價(jià)后，銷售一般會(huì)增長(zhǎng)20%左右。
五、多讓利消費(fèi)者，少讓利終端
特價(jià)促銷前，銷售人員一定要考慮到終端的加價(jià)率規(guī)則，務(wù)必求得特價(jià)促銷期間的終端加價(jià)率低于原加價(jià)率。
有些終端，在廠家大幅讓利后，可以只加1毛錢或平拋，通過(guò)這種驚爆價(jià)吸引更多的消費(fèi)者。但更多時(shí)候，終端為了提升自己的利潤(rùn)，常常會(huì)吃掉廠家的讓利。這顯然對(duì)拉動(dòng)終端消費(fèi)不利。（酒界）
