很多經(jīng)銷商在做促銷的時候都曾經(jīng)有過這樣的苦惱，因為并不是每一次促銷都能促進銷量，有的時候給半天勁做促銷，最后不但銷量和銷售額增長不明顯，甚至?xí)霈F(xiàn)下滑的現(xiàn)象，讓人心有戚戚焉!
那么到底怎么做促銷才能有明顯的效果呢?
一、選對促銷產(chǎn)品
在促銷中，價格只是影響消費者購買的因素之一，產(chǎn)品才是根本。產(chǎn)品選錯了，無異于舍本求末。
1、應(yīng)盡量選擇需求彈性高的、差異化性的產(chǎn)品，如季節(jié)性產(chǎn)品;
2、應(yīng)盡量與競品在品項和價格帶上錯開，以求市場份額的最大;
3、應(yīng)選擇庫存充足的產(chǎn)品，以免斷缺貨影響銷售;
4、參與特價促銷的產(chǎn)品比較多時，一定要注意規(guī)格、價格帶的有機組合等，否則，極有可能變成企業(yè)內(nèi)部自相殘殺，此消彼長。
二、選擇合適的門店
盡量選擇人流量大、門店生意好、區(qū)域輻射范圍大的門店，或者選擇周邊消費群體購買力較強的門店，如廠礦、企事業(yè)單位、商務(wù)區(qū)的門店。
另外，要根據(jù)門店類型選擇合適的產(chǎn)品。商圈店、社區(qū)店、校園店、旅游店對產(chǎn)品品項和規(guī)格的要求是完全不一樣的。賣東西得選對地方賣，這是最起碼的道理，但簡單的道理不一定就得到普遍的執(zhí)行。
三、找準時機和由頭
尤其在重大節(jié)假日或搞店慶時，一定要比競爭對手提前啟動市場，搶占消費者庫存，搶得銷售先機。
同時，特價促銷一定要有合適的由頭，如“回饋顧客”、“店慶感恩”、“國慶促銷”等。由頭一定要說得真實、講得誠懇，防止消費者產(chǎn)生廠家因為產(chǎn)品滯銷或質(zhì)量不好才搞特價促銷的想法。雖說都知道“只有錯買的，沒有錯賣的”，但在貪圖便利的心理下，能有個看似恰當?shù)睦碛桑M者往往就愿意“上當”。
有了由頭，就必須積極宣傳，在特價執(zhí)行前和執(zhí)行中，要盡可能地提高促銷信息的覆蓋面和到達率。DM、POP、爆炸性價格牌、插卡、跳卡、門店水牌、超市廣播等，都是很好的傳播媒介。
四、打好促銷組合拳
在相同的營銷要素組合下，不同的特價幅度帶來的銷售增長邊際也是不一樣的。
1、“堆頭+POP+特價專用告示牌(標注原價和現(xiàn)價)”的合力效應(yīng)遠遠大于單一“特價”;
2、在同樣的正常讓利幅度下，“降價+人員促銷”則要比“降價+店內(nèi)宣傳”的組合更具有合力效應(yīng);
3、在相同的“陳列展示”下，降價15%比降價10%帶來的銷售增長幅度一般會大于特價增長的幅度(即5%);
4、特價執(zhí)行時，一定要標注原價和現(xiàn)價。不要小看這一小動作，這對臨門一腳的銷售達成作用很大：標注原價和現(xiàn)價后，銷售一般會增長20%左右。
五、多讓利消費者，少讓利終端
特價促銷前，銷售人員一定要考慮到終端的加價率規(guī)則，務(wù)必求得特價促銷期間的終端加價率低于原加價率。
有些終端，在廠家大幅讓利后，可以只加1毛錢或平拋，通過這種驚爆價吸引更多的消費者。但更多時候，終端為了提升自己的利潤，常常會吃掉廠家的讓利。這顯然對拉動終端消費不利。（酒界）
