近日，“五糧液·丁酉雞年紀(jì)念酒”（以下簡稱雞酒）在酒圈徹底火了：除經(jīng)銷商和競爭對(duì)手密切關(guān)注，這股熱潮甚至蔓延投資界、證券機(jī)構(gòu)。
不但在京東平臺(tái)9月22日凌晨限量發(fā)布時(shí)便遭到哄搶；而線下渠道僅運(yùn)作一個(gè)月時(shí)間，簽約經(jīng)銷商已經(jīng)達(dá)50余家。目前，雞酒在全國市場(chǎng)不僅計(jì)劃量全部預(yù)售完，其首發(fā)價(jià)格1099元，僅過了7天市場(chǎng)零售價(jià)就漲到了1199元。而且有價(jià)無市，部分市場(chǎng)已經(jīng)開始限售，一次最多購買兩瓶。
靚麗的數(shù)據(jù)無疑是雞酒成功運(yùn)作的最好證明；而在這背后作為支撐的，便是雞酒“承銷團(tuán)”模式的創(chuàng)舉。
“承銷團(tuán)”模式為超高端文化酒找到最佳運(yùn)營解決方案
這幾年幾乎所有白酒品牌都在開發(fā)文化酒，然而這個(gè)極具潛力的領(lǐng)域，產(chǎn)品開發(fā)后的運(yùn)營模式始終是行業(yè)難以攻克的痛點(diǎn)。而雞酒在銷售方面采取 “主承銷+承銷團(tuán)”模式卻在產(chǎn)品分銷布局、市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)、稀缺屬性打造以及主品牌形象提升等方面找到了更為合理的解決方案。五糧液雞酒的巨大成功，也讓行業(yè)觀察者認(rèn)真審視這一創(chuàng)新模式。
（一）上下游通暢奠定產(chǎn)品直達(dá)市場(chǎng)的基礎(chǔ)
雞酒是由宜賓五糧液創(chuàng)藝酒產(chǎn)業(yè)有限公司發(fā)行，上海尊駕酒業(yè)公司總運(yùn)營。創(chuàng)藝酒公司是五糧液旗下首家混合所有制公司，也是五糧液官方唯一的專業(yè)化定制酒公司，承載著五糧液迎合文化酒細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略使命。雞酒又是創(chuàng)藝酒公司試水文化酒的排頭兵。
作為全國總運(yùn)營商的尊駕酒業(yè)需要具備同時(shí)整合產(chǎn)業(yè)上下游的能力。
在產(chǎn)業(yè)下游的渠道端，尊駕線上渠道選擇了京東作為戰(zhàn)略首發(fā)伙伴；線下方面，尊駕酒業(yè)又和華致酒行等一批看好五糧液生肖酒前景的大商共同進(jìn)入“承銷團(tuán)”，形成“主承銷+承銷團(tuán)”的以點(diǎn)帶面方式，覆蓋全國。
顯然，“承銷團(tuán)”模式為雞酒這類文化酒能夠以閃電般的速度布局全國奠定了基礎(chǔ)。
（二）以最快的速度精準(zhǔn)對(duì)接超高端消費(fèi)群體
由于有了優(yōu)質(zhì)渠道成員的加入，承銷團(tuán)模式能在全國市場(chǎng)找到最能賣高端酒的意見領(lǐng)袖這一優(yōu)勢(shì)便凸顯出來。線上通過京東大平臺(tái)可以快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品曝光和傳播；而線下通過大商資源的精準(zhǔn)推動(dòng)，在完成全國布局的同時(shí)也意味著雞酒已送到具備超高端消費(fèi)能力的目標(biāo)群體面前。
（三）主盤能夠穩(wěn)住價(jià)格體系，是這個(gè)模式的“殺手锏”
承銷團(tuán)模式的基礎(chǔ)是建立一支有推動(dòng)力、影響力、有能量的經(jīng)銷商隊(duì)伍；并能按市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整價(jià)格體系及營銷策略。
而由全國總運(yùn)營商上海尊駕酒業(yè)加上華致酒業(yè)等超商組成的豪華承銷團(tuán)作為雞酒主盤，則需要完全有實(shí)力牢牢穩(wěn)住流通預(yù)期價(jià)格的“底線”。這就意味著雞酒的市場(chǎng)主盤價(jià)格不能像其他流通產(chǎn)品一樣越賣越穿底，反而會(huì)隨著文化酒價(jià)值的凸顯而逐漸拉升價(jià)格。承銷團(tuán)模式的“殺手锏”也就再次顯現(xiàn)出來。
產(chǎn)品的價(jià)值內(nèi)核是能夠凝聚運(yùn)營商的基礎(chǔ)
承銷團(tuán)模式首先必須能夠吸引承銷商加入，這就需要產(chǎn)品本身具備完整而獨(dú)到的價(jià)值和長遠(yuǎn)增值的可能性，保證經(jīng)銷商利益是驅(qū)動(dòng)承銷團(tuán)組合和運(yùn)轉(zhuǎn)的原動(dòng)力。
（一）產(chǎn)品本身完整而獨(dú)到的價(jià)值體系是溢價(jià)基礎(chǔ)
回到雞酒的產(chǎn)品本身，不難發(fā)現(xiàn)這是一款由內(nèi)而外都價(jià)值齊備的產(chǎn)品。
在產(chǎn)品酒體方面， “五糧液•丁酉雞年紀(jì)念酒”選用優(yōu)級(jí)五糧液，并由五糧液白酒大師以最佳比例精心調(diào)制而成，堪稱五糧液的精華之作，具有極高的飲用價(jià)值。
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，雞酒在五糧液經(jīng)典多棱瓶型基礎(chǔ)上，采用紅瓷質(zhì)材質(zhì)，釉光浮動(dòng)，大氣典雅，極具喜慶和莊重之意。背標(biāo)的核心圖案，是國畫大家齊白石先生的經(jīng)典之作《酉雞》圖，公雞氣宇軒昂，蘊(yùn)含鴻運(yùn)當(dāng)頭、吉祥昌盛之美意。名家與名酒的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了品牌價(jià)值1+1＞2的效果。
（二）雞酒的稀缺決定市場(chǎng)將供不應(yīng)求
五糧液雞酒包括以后的生肖酒在發(fā)售模式上充分借鑒“生肖郵票”，以“每年一個(gè)生肖、每年限量生產(chǎn)、每年限量發(fā)售”的方式進(jìn)行整體連貫性運(yùn)作；也就是說每款生肖產(chǎn)品要運(yùn)作十二年后才會(huì)發(fā)售同款產(chǎn)品，每年的量是極其有限的。
有此背景，雞酒面對(duì)市場(chǎng)龐大的需求量絕對(duì)是稀缺的。
雞酒的量有多大？之前有報(bào)道稱產(chǎn)品上市前已預(yù)訂幾萬件，雖總量會(huì)比這個(gè)多一些；不過，扣除廠家和承銷團(tuán)的戰(zhàn)略性儲(chǔ)備，預(yù)估流向市場(chǎng)的總量將不會(huì)超過150噸。
如果再分到全國到50多家經(jīng)銷商，均攤都沒有3噸；而幾十家經(jīng)銷商都有賣高端產(chǎn)品的能力，并且分布全國近50個(gè)城市，優(yōu)中選優(yōu)后幾乎都是一地一商。而每個(gè)經(jīng)銷商手里這點(diǎn)量要賣12年；其惜貨程度可想而知。
此外，經(jīng)銷商雖提前打款，但貨卻要按月配額供給。也就是說“承銷團(tuán)”模式和發(fā)售模式相結(jié)合，能夠掌控出貨節(jié)奏，根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售狀況再度動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)投放區(qū)域?？梢灶A(yù)判，在不久之后，雞酒將被核心消費(fèi)群體追捧，供不應(yīng)求的局面也不會(huì)太遠(yuǎn)。
可以說，雞酒拉開了五糧液以全新產(chǎn)品重塑文化酒市場(chǎng)格局的序幕。正如王玉明所說，“‘五糧液·雞酒’的上市，給千億文化酒市場(chǎng)樹立起一個(gè)新的戰(zhàn)略支點(diǎn)。”
一位業(yè)內(nèi)人士分析總結(jié)說，“在愈來愈多的競爭者進(jìn)入文化酒市場(chǎng)的背景下，五糧液雞酒可謂是創(chuàng)新了破局之路，搶占消費(fèi)升級(jí)酒的新高地，構(gòu)建行業(yè)文化酒新生態(tài)，贏取白酒產(chǎn)業(yè)新財(cái)富，屬于五糧液超高端文化酒的時(shí)代已經(jīng)到來。”（糖酒快訊）
