按照汾酒“三步并作兩步走、三年任務(wù)兩年完成”的部署，2018年汾酒要實(shí)現(xiàn)百億銷售目標(biāo)。汾酒的2018年注定是值得期待的一年。
五年前，汾酒集團(tuán)也是在廈門召開了年會，彼時(shí)年會主題為“因?yàn)橛眯模园賰|”，值得注意的是，2012年正是汾酒集團(tuán)提前三年邁進(jìn)白酒行業(yè)“百億俱樂部”的一年。李秋喜回憶：在那一次會上，我提出了2012年是汾酒營銷的重大轉(zhuǎn)折之年，一是國內(nèi)市場布局的重要轉(zhuǎn)折，二是品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級的重要轉(zhuǎn)折，三是整體營銷實(shí)力的重要轉(zhuǎn)折。
五年時(shí)間已過，汾酒再次在廈門召開年會，而這次的主題是“因?yàn)橛心?，所以精?rdquo;，主題改變的背后其蘊(yùn)藏的意義也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。“因?yàn)橛心?，所以精?rdquo;，其中的“你”包括和汾酒并肩前行的經(jīng)銷商。李秋喜明確表示，從2012年到2017年，汾酒和全體經(jīng)銷商一道，手挽手、心連心，一步一個(gè)腳印、 踏踏實(shí)實(shí)向前走著，上述三個(gè)轉(zhuǎn)折在集團(tuán)和經(jīng)銷商的共同努力下， 再次取得了長足的發(fā)展，“時(shí)隔五年，我們的年會再次在廈門召開，就是要不忘初心， 繼續(xù)前進(jìn)”。
“不忘初心，繼續(xù)前進(jìn)”、“奮力推動(dòng)汾酒 事業(yè)邁入偉大復(fù)興的新時(shí)代”，李秋喜在經(jīng)銷商大會上從改革談到目標(biāo)，再談到速度等，汾酒的2018年甚至更長遠(yuǎn)的規(guī)劃在李秋喜的發(fā)言中可窺見一斑。
汾酒集團(tuán)黨委書記、董事長李秋喜
談改革：汾酒改革的頂層設(shè)計(jì)已初步到位，2018改革繼續(xù)
2017年是汾酒改革的元年，李秋喜表示，2017 年目標(biāo)任務(wù)的超額提前完成，主要是改革力、 營銷力、文化力、產(chǎn)品力四個(gè)核心要素在起作用，“改革是第一要素”。
那么，汾酒的改革進(jìn)展到哪一步了?李秋喜說，從集團(tuán)公司層面講，我們將陸續(xù)完成“1+35” 的《汾酒集團(tuán)體制機(jī)制改革整體推進(jìn)方案》，其中1個(gè)整體方案已經(jīng)出臺，35個(gè)配套方案也已經(jīng)完成了28個(gè)。
就在10 月26日，《汾酒集團(tuán)混合所有制改革框架方案》已經(jīng)得到山西省國資委的正式批復(fù)李秋喜說，“汾酒改革的頂層設(shè)計(jì)初步到位了”。
在實(shí)際操作層面，2017年汾酒的改革主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：
一、充分放權(quán)、放管結(jié)合、以管制放、以放促管;汾酒以營銷改革為突破口，一次性下放了機(jī)構(gòu)設(shè)置、人事調(diào)配、考核激勵(lì)、投資決策等 12 項(xiàng)權(quán)利，同時(shí)明確了獎(jiǎng)懲措施、負(fù)面清單，制定出臺了關(guān)于考核、激勵(lì)的一系列辦法，從機(jī)制上充分激發(fā)了營銷單位內(nèi)部自主力和活力，真正實(shí)現(xiàn)了營銷系統(tǒng)的“松綁”、“加壓”;
二、市場化選人用人，模擬職業(yè)經(jīng)理人制度， 通過集體解聘汾酒銷售公司經(jīng)理層、 部門負(fù)責(zé)人及基層干部職務(wù)，采用組閣式聘任的新機(jī)制和具有汾酒特色的模擬職業(yè)經(jīng)理人制度，初步實(shí)現(xiàn)了營銷人員能進(jìn)能出，職位能上能下，收入能高能低。
三、全員營銷理念落地，機(jī)關(guān)作風(fēng)評議與末位懲處，汾酒集團(tuán)公司層面實(shí)施作風(fēng)評議，推行末位淘汰。全集團(tuán)公司所有機(jī)關(guān)部門都是評議的對象，評議結(jié)果的最后三家單位領(lǐng)導(dǎo)班子全部降級。
2017年汾酒在改革層面取得了突破，不過這僅僅只是一個(gè)開始，2018年汾酒的改革還將繼續(xù)。
從李秋喜的講話中，不難看出，對于2018年?duì)I銷系統(tǒng)的改革，汾酒做出了很清晰的規(guī)劃，主要包括四個(gè)方面：第一，把目前實(shí)施的“強(qiáng)激勵(lì)、 硬約束”各項(xiàng)改革措施扎扎實(shí)實(shí)落實(shí)到位，不能雷聲大雨點(diǎn)小，更不能猶豫反復(fù);第二，要把三項(xiàng)制度改革向一線延伸，讓干部能升能降、員工能進(jìn)能出、薪酬能高能低成為營銷系統(tǒng)的常態(tài);第三，要給地聘人員預(yù)留一定比例的晉升名額，為地聘人員打開上升通道，讓“英雄不問出處、有貢獻(xiàn)就有位”的理念成為營銷系統(tǒng)的共識;第四，是加快混合所有制合資聯(lián)銷公司的建設(shè)，成熟一家，成立一家。
措施落實(shí)到位、改革向一線延伸、為地聘人員打開上升通道，這些舉措不僅反映了汾酒要將改革進(jìn)行到底的決心，也彰顯了汾酒改革的縱向深入，尤其是為地聘人員打開上升通道，能夠充分激發(fā)管理體系的活力。此外，李秋喜提到的第四點(diǎn)，加快混合所有制合資聯(lián)銷公司的建設(shè)，從實(shí)際動(dòng)作來看，12月16日宣布的象嶼汾酒(福建)銷售有限公司的成立正是打響了“混合所有制合資聯(lián)銷公司”第一槍，未來還將有更多可能。
談目標(biāo)：三年任務(wù)兩年完成的底氣
時(shí)間回到2017年 2 月 23 日，汾酒集團(tuán)與山西省國資委正式簽訂 2017 年度及 2017 至 2019 年任期經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)責(zé)任書，并確定了汾酒集團(tuán)未來 3 年的酒類收入及利潤考核目標(biāo)，李秋喜彼時(shí)做出承諾：完不成任務(wù)就下崗。
李秋喜談到，當(dāng)時(shí)有很多人為汾酒捏了一把汗，也有 一些同行認(rèn)為汾酒在“吹牛”，更多的人對目標(biāo)責(zé)任書實(shí)現(xiàn)的可能性持懷疑態(tài)度的。
按照汾酒的計(jì)劃，2018年汾酒要實(shí)現(xiàn)100億銷售收入，并且要在山西、河南、京津冀、山東省區(qū)達(dá)到46億元、10億元、13.5億元和5億元的銷售任務(wù)，而2016年汾酒在山西省內(nèi)的營收為24.5億，在山西省外市場的營收為19.07億。
李秋喜透露，截至 11 月底，汾酒集團(tuán)營業(yè)收入同比增長了 14.01%，其中酒類收入同比增長 40.68%，尤其是利潤指標(biāo)實(shí)現(xiàn)了較大幅度的增長，汾酒今年的任務(wù)指標(biāo)全部已經(jīng)提前超額完成。
在這樣的“汾酒速度”下，今年第四季度，汾酒也正式提出了“三步并作兩步走、三年任務(wù)兩年完”的新奮斗目標(biāo)，這意味著，汾酒在兩年的時(shí)間里，要讓公司酒類收入和利潤翻番。
不過，汾酒對2018年信心十足。李秋喜表示，2018 年的工作目標(biāo)和工作任務(wù)已經(jīng)全面部署，并且目標(biāo)可行，“圍繞目標(biāo)所制定的計(jì)劃也是周密的，相關(guān)措施是得力而務(wù)實(shí)的”。其實(shí)早在今年的7月，汾酒股份公司就著手進(jìn)行2018年的布局，9月份的汾酒京津冀營銷工作會議、10月份的汾酒山西營銷工作會議與汾酒內(nèi)蒙營銷工作會議上，一項(xiàng)不可或缺的議程都是布局2018年。
談速度：質(zhì)量在速度之前，省外市場、中高端產(chǎn)品增速更重要
“汾酒速度”市場有目共睹，但李秋喜說，質(zhì)量在前，速度在后，汾酒鼓勵(lì)以發(fā)展質(zhì)量為前提 的速度，反對以質(zhì)量為代價(jià)的速度，總的要求是“又快又好”。對于汾酒來說，發(fā)展質(zhì)量指什么呢?按照李秋喜的說法，發(fā)展質(zhì)量指的是把跑馬圈地與鞏固根據(jù)地結(jié)合起來，把匯量式銷售與單位產(chǎn)出比結(jié)合起來，把山西市場穩(wěn)步增長和省外市場快速發(fā)力結(jié)合起來，在聚焦、鞏固發(fā)展成果和提高單位產(chǎn)出效率上發(fā)力。
而速度層面，李秋喜坦言，省外市場的速度比山西市場的速度重要、中端和高端產(chǎn)品的速度比簡裝產(chǎn)品的速度重要、戰(zhàn)略大單品的速度比匯量產(chǎn)品的速度重要。
從汾酒的實(shí)際動(dòng)作來看，提前半年開始布局，推出腰部產(chǎn)品、發(fā)售限量版青花、聚焦省外市場布局、進(jìn)行國際化擴(kuò)展等，也正印證了李秋喜上述觀點(diǎn)。
至于汾酒未來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，汾酒2017年三季報(bào)顯示，青花、老白汾的中高價(jià)白酒收入占總營收的68.45%;玻汾的低價(jià)白酒收入占比27.62%，汾酒的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有很明顯的升級。在11月9日，汾酒巴拿馬系列紀(jì)念酒新品發(fā)布，根據(jù)汾酒在產(chǎn)品線上的布局和投入，未來或?qū)⒊尸F(xiàn)出這樣的趨勢：青花高舉高打，巴拿馬系列面向全國招商、玻汾穩(wěn)扎穩(wěn)打、竹葉青迎來新生。
此外，汾酒集團(tuán)前段時(shí)間發(fā)出通知，從2017年11月29日上午8時(shí)起，暫停53度青花(30)汾酒等11款產(chǎn)品的銷售。多位業(yè)內(nèi)人士分析，旺季停售核心產(chǎn)品，或是汾酒通過供銷關(guān)系的調(diào)整進(jìn)一步提升價(jià)格，以便在品牌溢價(jià)、提升價(jià)值方面發(fā)力，進(jìn)而鞏固其次高端地位。
種種跡象表明，汾老大已經(jīng)加速邁向復(fù)興新征程。“我希望，在即將到來的2018 年，股份公司尤其是營銷系統(tǒng)要繼續(xù)勇當(dāng)汾酒集團(tuán)改革創(chuàng)新的表率，堅(jiān)定中國酒魂信仰，建立起一個(gè)以文化為旗幟、以終端為基礎(chǔ)、以經(jīng)銷商為核心依靠力量、以現(xiàn)代化、信息化管理為保障的科學(xué)營銷管理新體系，在市場競爭實(shí)踐中鍛煉出一支最有信仰、最有凝聚力、最有戰(zhàn)斗力、在白酒行業(yè)足以振聾發(fā)聵的‘中國酒魂雄師’” ，李秋喜說。（酒業(yè)家）
