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走自己特色的營銷模式切勿跟風(fēng)

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2018-11-12  瀏覽次數(shù):21426
核心提示:作為在葡萄酒行業(yè)拼博了20年的老兵,我從1999年開始從事葡萄酒行業(yè),參與了中糧(煙臺)長城的四川總代理的操盤,2003年,全川
        作為在葡萄酒行業(yè)拼博了20年的老兵,我從1999年開始從事葡萄酒行業(yè),參與了中糧(煙臺)長城的四川總代理的操盤,2003年,全川銷售量達150多萬瓶,居中糧全國銷售第六位。
       2009年,根據(jù)市場形勢,我判斷葡萄酒會走向成熟期,于是成立了“靚久橡木桶酒窖”,為培養(yǎng)消費者、開辟新銷售渠道、新銷售模式做準備,也就是更注重消費者,崇尚“圈層營銷”,直接針對消費者做好營銷服務(wù)。同時,在體驗式營銷基礎(chǔ)上,加上對消費者的教育,開辦了成都葡萄藤文化傳播公司。

2009年時,成都還沒有純粹的葡萄酒酒窖,或者說還沒有形成濃厚的葡萄酒文化氛圍,那時,我們每周舉辦兩場葡萄酒主題活動,一年近百場。每場30人的活動,一年有約2000名的葡萄酒愛好者來到酒窖,樹立了公司的品牌形象,增強了客戶黏性。

那時,傳統(tǒng)渠道依舊很盛,特別是餐飲、夜場終端葡萄酒銷售很旺。

2013年,受國家政策導(dǎo)向影響以及市場秩序的漸趨規(guī)范、消費者的成熟,多種因素的疊加效應(yīng)使葡萄酒市場發(fā)生了巨大的變化,不少終端銷售下滑。多年來,我們培育的消費者在此時卻起到了巨大的作用,使得我們的團購渠道份額依然不斷增長,總體來看,我們所受影響不大。

從酒窖成立至今,我們一直恪守葡萄酒的質(zhì)量、性價比,堅持“敬畏市場、尊重市場”,通過“跨界合作,異業(yè)聯(lián)盟”,堅持體驗活動。

現(xiàn)在,葡萄酒主題活動以及與各界圈層的活動,每年達到100場以上,涉獵范圍從私人到私企,進行不間斷的葡萄酒主題活動、沉浸式體驗等。我們一直崇尚專業(yè)性,與多家國內(nèi)外知名酒企合作,做葡萄酒品牌的推廣、營銷,作為區(qū)域經(jīng)銷商,我們比較了解當?shù)叵M者口感需求,也就因地制宜、有的放矢地做了許多消費者培育工作。

葡萄酒是一個朝陽產(chǎn)業(yè),只是過去的暴利時代已經(jīng)結(jié)束。發(fā)展經(jīng)銷商,對進口商來說會越來越難,而在進口商、酒莊都重視C端消費者的年代,中間商(經(jīng)銷商)的利潤也會下降。我覺得,如果物流達到一定的標準,再快此、再準時些,中間商也會減少。

服務(wù)于消費者,將是葡萄酒的未來,因此與消費者近距離溝通,建立足夠的信任顯得尤為重要。

在我們的既定思維里,會將終端定義為餐廳、酒店、夜場,而我們現(xiàn)在定義的終端為消費者。從終端銷售價位占比來看,大概20%在100元以內(nèi),50%在200~300元,30%在300元以上,且目前單支在200~300元的產(chǎn)品在逐漸增長,低價位的產(chǎn)品有所下降,但在當?shù)厥袌鲞€是可以存在的。

可見,消費者在逐漸成熟,消費市場在逐漸升級,目前,葡萄酒開始進入私人的餐桌、家庭,表現(xiàn)為70后消費強,80后消費多,90后為消費趨勢。今年的中秋銷售,中秋禮盒和禮品裝銷售占公司銷售總比的30%,與去年同期持平。

近幾年,公司銷售趨于上升,原因之一是,曾經(jīng)一度認為葡萄酒行業(yè)暴利,或是有特殊渠道的“進入者”,但進軍幾年后又紛紛離場,這部分企業(yè)也培育了很多消費者,我們通過20年的歲月沉淀得到了客戶信任,有一部分客戶也來到我們酒窖。

總之,每一個階段,每一個時代,都會有不一樣的機會和挑戰(zhàn),曾經(jīng)許多大的進口商、代理商也在大浪中被洗禮。大家也常聽到許多大咖、專家的論壇和演講,我認為學(xué)習(xí)他們的思維模式,結(jié)合自己的自身條件和所在的市場環(huán)境,揚長避短,走自己特色的營銷模式,切勿跟風(fēng)!  (華夏酒報  陳瑞東)


 
 
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