動銷遲緩、資金緊張、人員壓力、房租困惑，后疫情時代，作為快消品的中小型酒業(yè)企業(yè)面臨著生死壓力，這個坎該怎么過，一直是行業(yè)內(nèi)努力探索的話題。
隨著疫情逐步得到控制，酒業(yè)企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)迫在眉睫，后疫情時期，酒業(yè)怎樣做才能事半功倍？2月20日，《華夏酒報》記者獨(dú)家采訪了北京卓鵬品牌營銷咨詢有限公司董事長田卓鵬，田卓鵬認(rèn)為，只要做好五件事，疫情過后，酒業(yè)一定會柳暗花明。
疫情推動社會生活“三大變化”
俗話說，正月里面都是年。正月都沉浸在過年的氛圍中，因此，按往年慣例，正月內(nèi)經(jīng)銷商補(bǔ)貨的不是太多。受疫情影響，銷售補(bǔ)貨晚一周、兩周時間，也不會引起經(jīng)銷商和酒企的擔(dān)憂。但疫情過后，酒類消費(fèi)是不是能夠立即恢復(fù)?
“我覺得不大可能。”田卓鵬在接受《華夏酒報》記者采訪時表示，疫情促使人們的社會生活習(xí)慣發(fā)生了較大變化，主要有以下三方面：
第一，疫情倒逼社會治理和社會文明的變化。疫情對社會治理也是一個大考，通過這次疫情考驗，從中央到縣鄉(xiāng)村鎮(zhèn)建立了群防群控的公共衛(wèi)生管理體系，推動我國社會治理跨上一個大的臺階。
第二，由于疫情影響，人們養(yǎng)成了健康的飲酒習(xí)慣，形成了健康的生活方式，如宴席的分餐制、家庭的分餐制，彰顯了社會的文明和進(jìn)步。
第三，推動人們生活方式、生活文明變化。疫情推動人們養(yǎng)成健康文明的生活方式、良好的生活習(xí)慣，喝健康酒、喝保健型酒、餐飲分餐制等將起到一定的作用，并且這種流行之勢不可逆。
田卓鵬認(rèn)為，疫情可能會對健康型白酒、健康品類的酒，如健康型白酒、果露酒、保健酒、黃酒、葡萄酒起到一定的推動作用。
消費(fèi)觀念發(fā)生了大的轉(zhuǎn)變會對動銷產(chǎn)生什么影響呢？第一季度沒有大的影響，尤其是名優(yōu)企業(yè)大都在春節(jié)前完成了產(chǎn)品備貨、產(chǎn)品庫存；影響主要在第二季度，甚至可能延續(xù)至中秋。報復(fù)性消費(fèi)不可能呈現(xiàn)，很多企業(yè)的資金受到影響，促進(jìn)人們的消費(fèi)更加理性化，有限的資金要用在刀刃上。電商、管理的線上化、新零售，將進(jìn)一步助推產(chǎn)業(yè)升級。
酒企要做好五件事
田卓鵬認(rèn)為，疫情對酒行業(yè)的影響很大，尤其是對酒業(yè)的動銷、招商等業(yè)務(wù)帶來了巨大影響，特別是一些中小型酒企、酒類連鎖面臨生死大考。首先要堅定信心，未雨綢繆盡早做好準(zhǔn)備。要想柳暗花明，主要做好以下五件事：
首先，要做好頂層的戰(zhàn)略設(shè)計和戰(zhàn)略規(guī)劃。俗話說，一年之計在于春。每個酒企要好好地走訪，了解真實(shí)的一手資料，及時調(diào)整營銷策略、營銷預(yù)算、戰(zhàn)術(shù)動作。進(jìn)一步明確疫情過后，你的追趕策略是什么，要進(jìn)一步明晰化，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
其次，要做好產(chǎn)品梳理及開發(fā)工作。新財年的到來，再加上消費(fèi)者消費(fèi)預(yù)期的轉(zhuǎn)變，酒企毫無疑問要對產(chǎn)品進(jìn)行梳理和升級，企業(yè)要對擬上市的產(chǎn)品盡快打樣，做好充分準(zhǔn)備，待疫情過后，產(chǎn)品盡快投放市場，占領(lǐng)市場先機(jī)。
田卓鵬分析，從國家層面上看，疫情過后的下一個戰(zhàn)役是脫貧攻堅戰(zhàn)。從我國整個宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來看，疫情對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展有影響但不大，脫貧攻堅是個硬指標(biāo)，脫貧攻堅促進(jìn)消費(fèi)升級是大勢所趨，產(chǎn)品升級也是必然的。
第三，要抓好線上營銷。一般營銷內(nèi)容中90%的工作是營，即市場工作，只有10%才是銷，即銷售工作。“營”的意思是經(jīng)營、籌劃、管理，“銷”的意思是達(dá)到預(yù)期的銷售目的。目前走不出去，要招商先行，推廣先行。根據(jù)企業(yè)目前的情況，適時展開線上招商，舉辦線上新品發(fā)布會，利用新媒體、直播等多渠道、多媒體推廣。
田卓鵬強(qiáng)調(diào)，疫情考驗的是企業(yè)是否有先見之明，誰在線上推廣得好，誰便在疫情過后最早占領(lǐng)先機(jī)；誰的營銷做得好，誰的設(shè)計有創(chuàng)意，誰的內(nèi)容有創(chuàng)意，誰的圖片有創(chuàng)意，就能進(jìn)一步獲得眼球，否則，只能坐以待斃。
第四，要以培訓(xùn)為切入點(diǎn)練好內(nèi)功。有條件的酒企，或與第三方機(jī)構(gòu)合作，或加入一些公共課程成立自己的線上商學(xué)院。利用線上如抖音直播、釘釘、今日頭條等直播平臺，加大業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)力度，進(jìn)一步提高員工的學(xué)習(xí)意識、組織觀念和綜合技能。通過培訓(xùn)讓員工明白，知識改變收入，培訓(xùn)提高技能，練好內(nèi)功，提升自己。
第五，要大力實(shí)施經(jīng)銷商服務(wù)在線化。未來的線上營銷是個大趨勢，哪個企業(yè)準(zhǔn)備得早、準(zhǔn)備得好，就會在線上有主動權(quán)、話語權(quán)。疫情期間，實(shí)現(xiàn)酒業(yè)營銷終端服務(wù)在線化，品牌粉絲在線化；通過線上服務(wù)，建立經(jīng)銷商群，實(shí)現(xiàn)廠商命運(yùn)共同體；通過終端社群化，建立企業(yè)新的服務(wù)功能，營造企業(yè)營銷的新活力。疫情緩和后，立即拜訪客戶，搶占市場先機(jī)。
停工不停學(xué)，停工不停營銷，停工不停線上服務(wù)。通過疫情考驗，讓每個酒業(yè)人思考平臺的轉(zhuǎn)型，借助線上營銷、新媒體營銷，利用數(shù)字化、智能化、新零售補(bǔ)短板，借助內(nèi)容營銷、新媒體營銷轉(zhuǎn)化為線上銷量，進(jìn)行品牌層面、營銷層面、推廣層面、組織層面的線上化轉(zhuǎn)型。
田卓鵬強(qiáng)調(diào)，疫情給酒業(yè)發(fā)展帶來壓力，也給酒業(yè)發(fā)展帶來機(jī)遇，只有一手抓平臺化轉(zhuǎn)型，一手抓傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營，才能推動后疫情時期酒業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營跨上新的臺階，柳暗花明又一村。
