宋河的商業(yè)密碼
進入行業(yè)調(diào)整期以來，大多企業(yè)銷售出現(xiàn)嚴重下滑，而地處中原大地的宋河酒業(yè)卻逆勢增長，在行業(yè)深度調(diào)整的2013年仍然實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長率，并以 “領(lǐng)頭羊”的身姿擔當起豫酒復(fù)興與崛起的重任，被業(yè)界公認為“豫酒之王”。?
今年成都春季全國糖酒會上，“豫酒之王”更是吸引了來自全國客商的高度關(guān)注，藉此，《東方酒業(yè)》特地專訪了宋河酒業(yè)總裁王祎楊，聽其分享行業(yè)觀點，解讀宋河逆勢增長的商業(yè)密碼。??
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宋河總裁王祎楊為“中國白酒創(chuàng)意包裝大賽第一名頒獎”??
文化自覺與自信?
文化是白酒的靈魂之根。王祎楊總裁對此有著自己獨特的理解，她認為酒文化是中國既傳統(tǒng)又與時俱進的一種獨特文化。而傳統(tǒng)文化是老祖先留給我們的寶貴財富，該遵循的一定要遵循，但遵循不是墨守成規(guī)，而是要在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，讓白酒在文化上做到自覺與自信，實現(xiàn)傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代流行文化的完美結(jié)合，從而讓白酒走向世界。?談及白酒文化的自覺與自信，王祎楊結(jié)合宋河酒業(yè)實際指出：宋河酒產(chǎn)自老子故里，所以業(yè)界稱其為‘老子故里酒，道法自然香’。這說明宋河酒在持續(xù)發(fā)展的過程當中，與濃厚的中原文化和古文化密不可分，是對傳統(tǒng)文化的有效傳承。但酒在發(fā)展過程當中，又被賦予了許多感性的東西，成為人們表達喜怒哀樂的一種載體，成為人們生活的重要組成部分。酒在任何時代都有自己特殊的文化符號，這樣看來白酒文化是與時俱進的。比如說，當下互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)快速走進我們的生活，走進白酒行業(yè)，那么這時的白酒要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的需求，自然需要一種時尚的文化和互聯(lián)網(wǎng)式的文化?；谶@一認識，“宋河”積極在文化上創(chuàng)新進取，推出了具有時尚特點、互聯(lián)網(wǎng)特點的產(chǎn)品——宋河“扣扣”、“嗨80”、“嗨90”，且收到了良好的效果。?
在白酒傳統(tǒng)文化的傳承上，大多企業(yè)發(fā)揮得可謂是淋漓盡致，但能將白酒文化做到與時俱進的卻寥寥無幾。對此，王祎楊進一步表示，如果說宋河酒業(yè)在文化上做到了與時俱進，那就是“宋河”一直在根據(jù)消費需求、消費變化進行創(chuàng)新。“宋河”是在圍繞人文做品牌，是通過與時俱進的文化力量提升宋河酒業(yè)的商業(yè)價值。?
王祎楊還告訴記者，從宋河酒業(yè)的實踐來看，當前必須解決好白酒文化的自覺與自信問題，這樣可以更貼近消費者，更容易被消費者接受。長遠來看，解決好白酒文化的自覺與自信問題對確立白酒文化發(fā)展目標、謀劃文化發(fā)展戰(zhàn)略、反哺白酒消費教育與銷售，具有十分重要的戰(zhàn)略意義。? ???
堅守市場化道路?
行業(yè)調(diào)整不以人的意志為轉(zhuǎn)移。對此，王祎楊一針見血地指出，所謂的行業(yè)調(diào)整，更多是發(fā)生在渠道和高端產(chǎn)品層面的變化，更多是在營銷方式上的調(diào)整，比如從政務(wù)消費調(diào)整到商務(wù)消費，產(chǎn)品走群眾化路線等，但這輪調(diào)整也為行業(yè)傳遞出一個積極信號，堅守市場化才是白酒真正可持續(xù)發(fā)展之路。而“宋河”在行業(yè)調(diào)整期仍然穩(wěn)步發(fā)展，正是其一直堅守市場化道路，用市場思維做市場的結(jié)果。?
談及“宋河”堅守市場化道路的做法，王祎楊總裁在接受記者采訪時表示：“堅守市場化不是說起來那么簡單，這是宋河酒業(yè)在銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、消費者培育上等層面做了很多努力和嘗試之后才得出的結(jié)果。首先在產(chǎn)品層面，宋河酒業(yè)一直致力于打造老百姓喝得起的產(chǎn)品；其次在品質(zhì)層面，宋河酒業(yè)以‘中國十七大名酒之一’與河南唯一的濃香型中國名酒身份為基礎(chǔ)，追求適合消費者的高品質(zhì)白酒，堅持以消費者滿意為出發(fā)點，全面發(fā)揮‘宋河’的原酒儲存能力（宋河酒業(yè)的原酒儲存能力占到了整個豫酒的60%以上，窖池擁有量名列行業(yè)前茅）與生產(chǎn)優(yōu)勢為消費者提供高性價比的產(chǎn)品；最后在價位層面，‘宋河’順應(yīng)消費趨勢，一直堅持大眾消費價位段。這樣一來，宋河酒業(yè)就奠定了很好的大眾消費市場基礎(chǔ)，這也是在深度調(diào)整的2013年‘宋河’取得兩位數(shù)逆勢增長的重要原因之一”。?
“在傳統(tǒng)白酒渠道的建設(shè)上，宋河酒業(yè)一直在進行精耕細作，其主要市場的渠道建設(shè)已經(jīng)下沉到了縣級或鄉(xiāng)鎮(zhèn)等消費基礎(chǔ)市場，這樣不但更好地滿足了消費者需求，反過來講，宋河酒業(yè)在這一過程中還全方位、多角度地掌握了消費者的喜好，更好地服務(wù)了消費者，確保了渠道的有效下沉”，王祎楊如是說。?
業(yè)界公認，白酒企業(yè)與當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展和政策走向密不可分。現(xiàn)如今，國家對河南“中原經(jīng)濟區(qū)的確立”，還有“航空港”的成立等彰顯了河南在經(jīng)濟建設(shè)上的重要戰(zhàn)略位置。而擁有“中國名酒”光環(huán)的“宋河”是如何看待這一區(qū)位經(jīng)濟優(yōu)勢的呢？王祎楊告訴記者：“企業(yè)所在區(qū)域的發(fā)展變化，其實是對當?shù)仄髽I(yè)市場化建設(shè)的一種考驗。對于‘宋河’來說，關(guān)鍵問題就是要把企業(yè)優(yōu)勢與區(qū)域優(yōu)勢有效結(jié)合起來。‘宋河’這么多年來，一直深扎根據(jù)地市場，在河南有著非常扎實的消費基礎(chǔ)。再有，行業(yè)調(diào)整以來，名酒向‘民酒’轉(zhuǎn)換，‘一切依靠市場說話’成了一種風(fēng)向標。而恰恰這么多年，‘宋河’就一直在堅持市場化操作白酒，且所有行為都是市場化的。還有，進入調(diào)整期后，行業(yè)一直認為消費時代變了，大眾消費時代來了，白酒必須走大眾消費和商務(wù)消費的市場化運作路線。但在‘宋河’看來，有一個時代是永遠不會變的——消費者時代，所以不管到什么時候都必須以消費者為中心，做好消費者的工作?？梢愿爬ㄕf，針對河南今天的區(qū)位經(jīng)濟優(yōu)勢變化，‘宋河’早在先前的市場化運作當中打好了基礎(chǔ)，也將會伴著區(qū)位經(jīng)濟的上位快速發(fā)展。”?
當下隨著宏觀與微觀經(jīng)濟環(huán)境的改變，電子信息技術(shù)的快速發(fā)展，以及年輕消費群體的逐漸壯大，電子商務(wù)給白酒的渠道建設(shè)帶來不同以往的挑戰(zhàn)和機遇，因此，電子商務(wù)與線上渠道瞬間成為行業(yè)追捧的焦點。?
說起線上渠道與電子商務(wù)，“宋河”堪稱是白酒行業(yè)的佼佼者，亮點頗多。對此，王祎楊表示，電子商務(wù)是一種新型渠道，對于白酒的市場化運作，在渠道建設(shè)上也要做到與時俱進，所以在電子商務(wù)與線上渠道建設(shè)方面，“宋河”表現(xiàn)出高度重視。但互聯(lián)網(wǎng)的事情要用做互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律去做，而不是簡單把產(chǎn)品放在網(wǎng)上出售。那么，什么樣的產(chǎn)品是互聯(lián)網(wǎng)上暢銷的，是被消費者所認可與接受的？宋河酒業(yè)在經(jīng)過仔細研究后，得出：互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品設(shè)計一定要時尚，包裝上也要有別于傳統(tǒng)包裝，是可以再利用的，基本上買一瓶酒回去，全家都用得上。這樣的理念在“宋河”新品“宋河扣扣”的設(shè)計上得到了體現(xiàn)：清新淡雅的藍色瓶，食品級實用外包裝，可以搭配牛奶、果汁的時尚飲法，結(jié)果該產(chǎn)品一經(jīng)推出，就讓人們眼前一亮。? ???
在發(fā)售時，“宋河扣扣”還用了一門“獨門秘技”——預(yù)售制。王祎揚表示，因為當時并不知道“宋河扣扣”的推出會產(chǎn)生怎樣的市場影響，所以他們大膽啟用了史無前例的“預(yù)售制”方式。結(jié)果，從2013年1月10日，“宋河扣扣”正式在酒仙網(wǎng)亮相后的短短6天內(nèi)，便預(yù)售出10萬瓶，這讓消費者和業(yè)界都大呼吃驚。隨后宋河酒業(yè)又推出了“嗨80”、“嗨90”，均取得不錯的業(yè)績。尤其值得自豪的是，“宋河”運作電商渠道不到一年，就成為了互聯(lián)網(wǎng)十大暢銷名酒品牌，并且業(yè)績持續(xù)保持提升狀態(tài)。?
王祎楊對此解釋說，“宋河”在線上渠道能有這樣的成績，關(guān)鍵就是大膽突破傳統(tǒng)思維，運用互聯(lián)網(wǎng)思維建設(shè)線上渠道，開發(fā)線上產(chǎn)品。王祎楊強調(diào)，線上渠道建設(shè)也許很容易，但如何將線上渠道與傳統(tǒng)渠道有機結(jié)合是很難做到的，為把這一點落到實處，宋河酒業(yè)組建了專業(yè)的電商團隊，在大家的努力下取得了非常好的效果，這就是獨有的宋河模式。?
基于“宋河”在傳統(tǒng)渠道與互聯(lián)網(wǎng)新渠道上取得的良好業(yè)績，“宋河”在市場化建設(shè)上也有了明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，即：打造一個“線下宋河”和一個“線上宋河”，“線下宋河”按照傳統(tǒng)模式去做，線上目標是將“宋河”做成互聯(lián)網(wǎng)第一名酒，王祎楊如是說。? ?? ?
尊重消費者需求?
接受《東方酒業(yè)》采訪時，王祎楊總裁一直在強調(diào)：做白酒必須尊重消費，尊重消費者。對此，記者不由想起了2013年宋河酒業(yè)舉辦的“首屆中國白酒創(chuàng)意包裝設(shè)計大賽”，該大賽舉辦的初衷正是為了滿足消費者“簡約、時尚”的需求，大賽面向所有的設(shè)計者和所有對設(shè)計感興趣的愛好者，他們完全打破由行業(yè)設(shè)計師設(shè)計白酒包裝的固化思維。同時，對于設(shè)計理念大家還可以通過互聯(lián)網(wǎng)的形式進行溝通，并且將設(shè)計出來的包裝放在互聯(lián)網(wǎng)讓消費者進行選擇與評比，最終將大眾認可的設(shè)計落地用于生產(chǎn)，這在白酒行業(yè)可謂是一種顛覆性的變革，當時在業(yè)內(nèi)外引起了巨大反響。?
王祎楊總裁對此表示，如果用互聯(lián)網(wǎng)的思維來看“中國白酒創(chuàng)意包裝設(shè)計大賽”，實際上是代表了一種平等和尊重。首先對所有設(shè)計師是平等與尊重的，因為所有獲獎作品都是網(wǎng)友通過網(wǎng)絡(luò)投票產(chǎn)生的。反過來說是對消費者選擇的尊重，因為這符合廣大消費者的審美觀和產(chǎn)品開發(fā)需求，真正意義上實現(xiàn)了消費者“我的需求我做主”的心理。在王祎楊看來，做企業(yè)最核心的問題就是抓住消費者，打動消費者，而打動消費者的前提必須是尊重消費者。進入互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)一定要懂得用互聯(lián)網(wǎng)思維與消費者進行對話。那么，具體到“宋河”是如何用互聯(lián)網(wǎng)思維與消費者對話的呢？記者在與王祎楊總裁的對話中得知大致有以下幾個方面：第一是尊重消費者，這當中既包括尊重和自己有關(guān)的消費者，站在消費者的角度上去思考問題。同時，作為一個有責任心的企業(yè)，也要勇于將這一思考落地，即開發(fā)出真正適合消費者的產(chǎn)品，服務(wù)好消費者；第二是實現(xiàn)平等的互聯(lián)網(wǎng)思維，過去做營銷常常與消費者脫節(jié)，那樣很難為市場服務(wù)。今天，在互聯(lián)網(wǎng)這個平臺上，企業(yè)自身也是也是消費者，這種平等的平臺，促使企業(yè)更好地為消費者服務(wù)；第三是把互聯(lián)網(wǎng)思維視為一個平臺性的思維，因為有效整合平臺和資源與消費者溝通起來才能順暢到位。總之，只有真正把握住服務(wù)消費者的脈搏，才能有效走入消費者心智，贏得未來。面對未來，挑戰(zhàn)與困難共存。對此王祎楊表示， 在2014年宋河酒業(yè)將遵循一個“中心”，兩個“堅持”，三個“突破”，四個“調(diào)整”的企業(yè)戰(zhàn)略行進。即：一個中心是以提升銷量為中心；兩個堅持是堅持聚焦原則，堅持渠道深耕；三個突破，是實現(xiàn)重點區(qū)域市場突破，單品巨額銷售突破，省外多元化招商突破；四個調(diào)整，是傳播定位訴求點的調(diào)整，品牌訴求將向中低端產(chǎn)品傾斜，媒體投入和活動圍繞消費者進行。其次是組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，本著資源效能最大化原則，加大為經(jīng)銷商服務(wù)的力度和質(zhì)量。?
2014年將會是行業(yè)深度調(diào)整的一年。對于企業(yè)來說，如果沒有做好充分準備，可能面臨的是一種災(zāi)難，但對于做好充足準備的宋河酒業(yè)來說，恰恰是難得的發(fā)展機會。我們有理由相信，“宋河”將會把握住這難得的機遇實現(xiàn)“彎道超車”，在未來三到五年內(nèi)完成“進軍酒業(yè)十強”的偉大目標?。|方論壇名酒網(wǎng) 張志剛）?
