白酒大環(huán)境的改變，讓曾經(jīng)輕松賺錢的白酒企業(yè)不再輕松，新形勢下，如何找準(zhǔn)營銷策略，對企業(yè)的發(fā)展尤為重要。
第一部分：低增長時代的到來
隨著“三公消費標(biāo)準(zhǔn)”、“公職人員宴請標(biāo)準(zhǔn)”的限制以及“公務(wù)禮品標(biāo)準(zhǔn)”的限制，白酒行業(yè)伴隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了低增長時代，在低增長時代，習(xí)慣了傳統(tǒng)運作的酒企，整體表現(xiàn)欠佳。
第二部分：低增長時代的雙軌制并行存在
從產(chǎn)品的價格段來看，高端產(chǎn)品急劇下滑，中高端產(chǎn)品發(fā)展停滯，200元以下產(chǎn)品增長快速。在低增長時代部分企業(yè)發(fā)展緩慢，甚至發(fā)展停滯，同時，也有一部分企業(yè)增長迅速。
因此，低增長時代不是簡單的銷售增長緩慢，而是快速增長與銷售下滑雙軌制并存的時代，在這一時代三四線企業(yè)都有彎道超車的機(jī)會。
第三部分：低增長環(huán)境下的常見兩大商業(yè)調(diào)整對策
對策一：調(diào)整成本
很多白酒企業(yè)在面對需求下降時，通常會通過各種消減成本的方式來應(yīng)對危機(jī)，如，降低員工收入，裁撤部分崗位和減少市場投入等方式來減少成本支出。這樣，一方面增加了團(tuán)隊的動蕩性，使組織面臨人事危機(jī);另一方面營銷費用的縮減會進(jìn)一步加快白酒銷售的快速縮減。2013年11月18日，中央電視臺舉辦2014年黃金資源廣告招標(biāo)現(xiàn)場競購大會。以往高調(diào)的白酒企業(yè)低調(diào)潛行，一片失聲。這對白酒行業(yè)來說不是一個好消息，從某種程度上來說很大一部分白酒企業(yè)存有“削支貓冬”的思維。在“貓冬”思維的左右下，各大白酒企業(yè)紛紛消減營銷開支，會進(jìn)一步降低白酒的消費氛圍，使白酒企業(yè)雪上加霜，增加過冬的難度。
對策二：調(diào)整戰(zhàn)略
對每一家企業(yè)來說，做出戰(zhàn)略調(diào)整要比盲目消減成本明智的多。一些企業(yè)認(rèn)為危機(jī)是潛在的機(jī)遇，是“千載難逢”的好機(jī)會。實際上的確如此，一場行業(yè)性或全國性危機(jī)往往是企業(yè)擴(kuò)大市場份額的最佳時機(jī)。
調(diào)整期是造就英雄成就價值的時期，通過有效運作，是容易出現(xiàn)行業(yè)黑馬的時期。五糧液在上一個行業(yè)調(diào)整期，把握住了土地改革后，農(nóng)村生產(chǎn)力得到釋放，農(nóng)業(yè)快速發(fā)展后農(nóng)民收入快速提高的機(jī)會，迅速推出金六福系列產(chǎn)品，在迎合適應(yīng)社會發(fā)展的前提下實現(xiàn)了快速崛起!調(diào)整期最需要的是在黑暗中發(fā)現(xiàn)微光，并準(zhǔn)確把握行業(yè)發(fā)展趨勢。低增長時代的發(fā)展趨勢：
趨勢一、傳統(tǒng)的跑馬圈地的粗放式運作越來越難見成效
隨著白酒供給總量的趨于飽和，白酒發(fā)展進(jìn)入了低增長時期，成長期跑馬圈地式的粗放經(jīng)營運作，越來越顯得捉襟現(xiàn)肘，在地產(chǎn)名酒的精細(xì)化運作面前，全國名酒常常顯得不堪一擊。
趨勢二、白酒企業(yè)發(fā)展主要依賴個別優(yōu)勢產(chǎn)品的趨勢越來越明顯
產(chǎn)品越多，銷量越大的時代已經(jīng)過去了;多子多福，是消費者不成熟，沒有消費辨別能力的時代產(chǎn)物。隨著市場成熟度越高，消費者經(jīng)受市場教育的經(jīng)歷越多，那么消費者的辨別能力也就越強(qiáng)，其自主選擇的表現(xiàn)欲也就越來越明顯，這樣超級產(chǎn)品在消費引導(dǎo)下出現(xiàn)的可能性也就越來越明顯。
趨勢三、中產(chǎn)階層消費區(qū)間將成為未來超級品種的集中區(qū)
隨著第一產(chǎn)業(yè)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的加快推進(jìn)，以及國家“民富”工程的推動，中產(chǎn)階級迅速擴(kuò)容，逐漸成為社會的大容量階層，最終會成為社會大眾階層的主力構(gòu)成;中產(chǎn)階級以第三產(chǎn)業(yè)人員為主，他們收入高，消費理念靠前，因此，大眾消費的價值化傾向非常明顯。在過去的十年中，中產(chǎn)階級價格帶由于尚未形成規(guī)模，各地市場處于散亂狀態(tài)，隨著大眾消費價值化的快速發(fā)展，大眾消費價格段超級品種出現(xiàn)的機(jī)會大大增加。
趨勢四、白酒行業(yè)由自由競爭階段轉(zhuǎn)向集中競爭階段，行業(yè)兼并高潮將起
黃金時代，白酒行業(yè)處于集體快速成長階段，各企業(yè)的生活都很愜意，大家只有快慢的比較，而沒有生死存亡的威脅。而在調(diào)整期，行為滯后以及止步不前的企業(yè)，資產(chǎn)迅速貶值，在優(yōu)勢企業(yè)的強(qiáng)勢競爭壓力下，面臨被兼并收購的危險。
趨勢五、白酒行業(yè)精耕細(xì)作基地化運作的趨勢越來越明顯
白酒行業(yè)過去十年處于快速成長期，總量快速增長，企業(yè)之間的競爭主要體現(xiàn)在誰的速度快，誰就能取得發(fā)展優(yōu)勢;因此，泛全國化運作和跑馬圈地的招商發(fā)展模式，備受酒企青睞。但是從13年開始白酒供給充足、總量基本飽和，傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營，投入產(chǎn)出的效果越來越不明顯;而以精細(xì)化運作為核心的基地化運作在經(jīng)營運作方面效果明顯，越來越受三四線白酒企業(yè)的青睞。
趨勢六、白酒行業(yè)傳統(tǒng)的渠道、推廣模式，在新的環(huán)境下效用越來越低
在“三公限制”、“限宴令”以及“限禮令”的打擊下，傳統(tǒng)的團(tuán)購模式、盤中盤模式基本失效，新模式呼之欲出，承擔(dān)著未來新團(tuán)購快速發(fā)展的偉大使命。
總之，在低增長時代，白酒企業(yè)發(fā)展雙軌制并行，商業(yè)調(diào)整策略得當(dāng)就會推動企業(yè)走上快速發(fā)展的軌道;商業(yè)調(diào)整策略失誤，尤其是在低增長時代采用縮減成本的策略，會導(dǎo)致企業(yè)走上緩慢增長甚至發(fā)展停滯的軌道。低增長時代對大部分尚未轉(zhuǎn)型的白酒企業(yè)帶來了沉重的壓力，但是對積極面對的三四線白酒企業(yè)來說，恰恰蘊藏著很大的發(fā)展機(jī)會。
第四部分：低增長時代，白酒企業(yè)的六大增長戰(zhàn)略：
1、通過擴(kuò)大市場份額，采用精耕和拓展實現(xiàn)增長!
在低增長時代傳統(tǒng)酒企習(xí)慣了粗放式的跑馬圈地，經(jīng)營運作是他們的弱勢領(lǐng)域;而通過精細(xì)化運作和全國化拓展來擴(kuò)大市場份額，是推動企業(yè)快速增長的法寶。
2、通過聚焦優(yōu)勢區(qū)域，優(yōu)化不盈利市場實現(xiàn)增長!
白酒企業(yè)通過黃金十年的跑馬圈地，各區(qū)域市場發(fā)展參差不齊，在調(diào)整期，市場資源相對短缺，盲目的粗放式投放，難以產(chǎn)生較好效果。白酒企業(yè)可以通過集中資源，聚焦優(yōu)勢區(qū)域市場投放，實現(xiàn)區(qū)域市場的深度爆破式增長。
3、通過聚焦優(yōu)勢產(chǎn)品，優(yōu)化賠錢的產(chǎn)品實現(xiàn)增長!
在經(jīng)營環(huán)境比較惡劣的時期，企業(yè)可以通過產(chǎn)品線管理，對企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品線進(jìn)行梳理分類管理，由過去的大鍋飯策略，調(diào)整為精細(xì)化產(chǎn)品管理策略;對成熟度較高的現(xiàn)金牛類產(chǎn)品，采取保護(hù)策略，延長其生命活力;對明星類產(chǎn)品通過聚焦優(yōu)勢資源重點投放，加快其成長進(jìn)程;對瘦狗類產(chǎn)品通過淘汰、封存的策略，減少精力牽制和資源浪費;對問號類產(chǎn)品采取觀察的態(tài)度，靜觀其變。
4、通過開發(fā)差異化的大眾超級品種實現(xiàn)增長!
社會已經(jīng)達(dá)到了一定的富裕程度，中產(chǎn)階級已經(jīng)初步形成規(guī)模;再加上國家重點推行的“富民政策”和“三產(chǎn)轉(zhuǎn)移政策”，這將進(jìn)一步推動中產(chǎn)階級陣營的快速擴(kuò)容，中產(chǎn)階級逐漸成為社會的消費基礎(chǔ)和發(fā)展中堅。
白酒行業(yè)的過去十年是政商務(wù)消費快速發(fā)展的十年，在這十年中，重點繁榮的是中高端政商務(wù)白酒消費區(qū)間，在中高端政商務(wù)消費區(qū)間形成了諸如：飛天茅臺、五糧液、紅花郎、夢之藍(lán)等超級產(chǎn)品;在未來的大眾化消費區(qū)間，也將會出現(xiàn)諸如飛天茅臺、五糧液等類似的超級產(chǎn)品。一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)在超級產(chǎn)品的推動下將會實現(xiàn)快速增長。
5、通過堅持渠道、推廣創(chuàng)新實現(xiàn)增長!
白酒行業(yè)的過去十年，是以團(tuán)購渠道和關(guān)鍵人推廣為核心的團(tuán)購盤中盤模式的快速發(fā)展時期;在低增長時代，高端白酒的主流消費群體發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由過去的政務(wù)人員為主，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榱松虅?wù)精英和中產(chǎn)階級大眾，因此，這也迫切需要在渠道和推廣模式方面實現(xiàn)創(chuàng)新，從而推動企業(yè)實現(xiàn)快速增長。
6、通過行業(yè)整合、并購、聯(lián)盟實現(xiàn)增長!
行業(yè)調(diào)整期，白酒企業(yè)整體表現(xiàn)低迷，企業(yè)資產(chǎn)急劇貶值;同時，由于庫存加大、銷售困難，企業(yè)的資金短缺現(xiàn)象嚴(yán)重，此時白酒企業(yè)在價格談判時處于弱勢地位;因此，行業(yè)調(diào)整期，正是白酒企業(yè)通過兼并收購實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、區(qū)域市場布局拓展的最佳時期。
