遇主題論壇在鄭州召開(kāi)
本網(wǎng)訊 4月24日，由九州糖酒網(wǎng)、鄭州晚報(bào)、東方今報(bào)聯(lián)合主辦，河南豐澳實(shí)業(yè)有限公司、貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)有限公司承辦的“喜慶時(shí)刻財(cái)富敲門(mén)——新常態(tài)下喜慶用酒的掘金機(jī)遇”主題論壇在鄭州國(guó)際會(huì)展中心隆重舉行。
中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)助理吳勇、九州糖酒網(wǎng)全國(guó)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)荊英杰、江蘇博愛(ài)之都商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)陸興武、河南豐澳實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理袁威、貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)有限公司總經(jīng)理張新春博士、河南豐澳實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理劉大卿、亮劍咨詢(xún)董事長(zhǎng)牛恩坤、東方今報(bào)、鄭州晚報(bào)、華夏酒報(bào)、騰訊·大豫網(wǎng)、映象網(wǎng)、網(wǎng)易、新浪等媒體朋友以及各地生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商代表們齊聚一堂共同參加了本次論壇活動(dòng)。
喜慶用酒市場(chǎng)一直都被視為“雞肋”食之無(wú)味、棄之可惜，其實(shí)不然。據(jù)介紹，每年結(jié)婚人數(shù)占當(dāng)?shù)厝丝诨鶖?shù)的6~8，以河南為例，每年有70萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚。平均按照30桌婚宴，一桌兩瓶酒，每瓶單價(jià)100元來(lái)計(jì)算，就是42億元的市場(chǎng)。但是，在喜酒消費(fèi)領(lǐng)域，婚宴用酒只是其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，如果加上壽宴、滿月宴、謝師宴、年會(huì)、聚餐等，將會(huì)是超過(guò)100億元的巨大財(cái)富市場(chǎng)。
然而，到目前為止，市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)被消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的真正意義上的全國(guó)性喜慶用酒品牌，加之喜酒產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、營(yíng)銷(xiāo)方式老化等多種問(wèn)題，許多酒企、酒商看到了這一巨大消費(fèi)市場(chǎng)的潛力，蜂擁而至，卻也導(dǎo)致了喜慶用酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。喜酒應(yīng)該如何來(lái)賣(mài)？陸興武先生給出了自己的觀點(diǎn)，他表示，賣(mài)酒容易，賣(mài)好酒不容易。尤其是從2013年開(kāi)始，酒業(yè)進(jìn)入重構(gòu)期，酒商所處的行業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境都發(fā)生了深刻變化，對(duì)于這些變化，酒商感受最深，因?yàn)樗麄兲幵谑袌?chǎng)的前沿，知道水的冷暖，他們受到的影響也最大。
那么，在新的環(huán)境下，如何賣(mài)好酒，不僅需要努力，更需要耐心和智力。如果說(shuō)，在競(jìng)爭(zhēng)前20年，酒商拼的是勤奮，那么后20年，酒商拼的則是思想和創(chuàng)新力。陸興武講到，在婚宴市場(chǎng)上，需要壟斷關(guān)鍵資源，改變游戲規(guī)則，創(chuàng)造婚宴市場(chǎng)多方利益增量；而在學(xué)生宴中，則需要搞定校園意見(jiàn)領(lǐng)袖，才能挖掘?qū)W生宴會(huì)的潛力。再比如，把婚慶用酒賣(mài)到民政局等等一系列行之有效的實(shí)戰(zhàn)方法，為在場(chǎng)的聽(tīng)眾朋友指明了做市場(chǎng)的方向和方法。
同時(shí)，如何管理好分銷(xiāo)商和終端商？陸興武更是給出干貨，他講到，一款產(chǎn)品最能讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的階段是成熟后期，此時(shí)，產(chǎn)品呈現(xiàn)出的特征是：消費(fèi)者自點(diǎn)率高、終端利潤(rùn)變薄。經(jīng)銷(xiāo)商要善于利用消費(fèi)者活動(dòng)、返利、控貨等方式維持產(chǎn)品利潤(rùn)和順?shù)N的平衡。
關(guān)于新產(chǎn)品入市，如果準(zhǔn)備打造成市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品，那么前期的投入力度一定要大，營(yíng)銷(xiāo)工作一定要充分。因?yàn)闊o(wú)論從資金還是消費(fèi)者的接受度上，都不會(huì)給你重新做市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
而二批商對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一把“雙刃劍”，產(chǎn)品暢銷(xiāo)之前是助力，產(chǎn)品暢銷(xiāo)之后是阻力，及時(shí)識(shí)別二批商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生的影響，采取相應(yīng)的措施應(yīng)對(duì)，是經(jīng)銷(xiāo)商必不可少的能力。
對(duì)于流通市場(chǎng)，需要很多資金，經(jīng)銷(xiāo)商要善于利用廠家的資源“順勢(shì)而為”，比如提前“渠道下沉”，這樣一來(lái)，就能花著企業(yè)的錢(qián)，夯實(shí)自己的基礎(chǔ)。
豐澳實(shí)業(yè)總經(jīng)理袁威
此外，在論壇現(xiàn)場(chǎng)，河南豐澳實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理袁威也為在場(chǎng)的聽(tīng)眾分享了經(jīng)驗(yàn)，他講到，目前葡萄酒行業(yè)的發(fā)展遭遇了寒冬，迎春的曙光依然模糊，前行的步伐依然艱難，有不少企業(yè)的效益下滑、縮水，有不少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)行、倒閉，在如此嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì)下，河南豐澳實(shí)業(yè)有限公司旗下的軒麗紅葡萄酒經(jīng)營(yíng)效益奇跡般實(shí)現(xiàn)品牌創(chuàng)建以來(lái)的“三連增”，更是高質(zhì)量實(shí)現(xiàn)河南市場(chǎng)18個(gè)地市無(wú)縫隙全覆蓋。同時(shí)，豐澳實(shí)業(yè)在澳大利亞雅拉谷軒麗河畔，擁有1500畝優(yōu)質(zhì)葡萄種植基地。而且豐澳實(shí)業(yè)參股的酒廠擁有世界上最先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)室和最挑剔的調(diào)酒師，更是締造出軒麗紅這樣世界級(jí)的葡萄酒。“逆水行舟，不退而進(jìn)”，豐澳實(shí)業(yè)軒麗紅葡萄酒的傳奇就是這樣締造出來(lái)的。
貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)有限公司總經(jīng)理張新春博士則分享到，白酒行業(yè)遇到一些問(wèn)題，進(jìn)入深度調(diào)整期，這是個(gè)特殊的發(fā)展階段，會(huì)有一些企業(yè)在本輪劇烈的調(diào)整過(guò)程中被淘汰，也會(huì)有投機(jī)性比較強(qiáng)的資本在這個(gè)階段可能會(huì)退出。但是，大浪淘沙生存下來(lái)的企業(yè)應(yīng)該都是有價(jià)值觀的企業(yè)，我歷來(lái)認(rèn)為企業(yè)跟人一樣，是有價(jià)值觀的，國(guó)臺(tái)酒業(yè)就始終堅(jiān)持“打造現(xiàn)代健康白酒，創(chuàng)新現(xiàn)代飲酒文化”的企業(yè)理念，按照“志存高遠(yuǎn)、開(kāi)放心態(tài)、科技引領(lǐng)、市場(chǎng)導(dǎo)向、產(chǎn)業(yè)保障、文化鑄魂”的基本思路，來(lái)做有情懷、有責(zé)任的企業(yè)。
此外，亮劍咨詢(xún)董事長(zhǎng)牛恩坤也分享了他們的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，令現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)眾如逢甘霖、豁然開(kāi)朗。
