B2B將成下一個(gè)風(fēng)口
“酒業(yè)B2C、O2O是偽命題,不符合行業(yè)趨勢(shì)。”國(guó)內(nèi)酒水電商買買圈董事長(zhǎng)李風(fēng)云對(duì)記者表示。
買買圈,在2013年高調(diào)進(jìn)入酒類O2O行業(yè),現(xiàn)在,它已經(jīng)完全拋棄了當(dāng)初選定的方向,轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B,“我們走了很多彎路,走著走著就發(fā)現(xiàn)不對(duì),這不是廠商和消費(fèi)者的需求。”與買買圈相同,從事賣酒近10年的北京盛初營(yíng)銷咨詢董事長(zhǎng)王朝成也放棄了B2C領(lǐng)域,“賣不上量,還虧錢,這種模式很難持續(xù)。”
現(xiàn)在,這些酒水電商開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B,賭下一個(gè)風(fēng)口。
拋棄O2O
拋棄O2O,李風(fēng)云說(shuō)是虧了不少錢才得出來(lái)的教訓(xùn),“從前是盲目跟風(fēng),但事實(shí)上,酒類O2O并沒(méi)有消費(fèi)場(chǎng)景。O2O主要訴求之一‘即時(shí)送達(dá)’并非消費(fèi)者現(xiàn)階段真正的需求,這一需求人群有限,畢竟白酒消費(fèi)均是在一定的消費(fèi)場(chǎng)景下發(fā)生的,購(gòu)買頻度特別低,消費(fèi)者研究的興趣不高,屬于淺涉產(chǎn)品,僅為滿足用戶單一的購(gòu)酒用酒需求,建設(shè)垂直型O2O平臺(tái)、強(qiáng)行構(gòu)建專屬平臺(tái),黏性極差,流量成本極高,不僅如此,單一酒業(yè)O2O的即時(shí)性配送問(wèn)題也很難解決。”
持相同觀點(diǎn)的還有王朝成,“喝酒多的人有兩類,一類是酒精的重度消費(fèi)者,他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不知道或者不信任,害怕買到假的,而且消費(fèi)的單價(jià)低,沒(méi)有必要上網(wǎng)買,因?yàn)楸阋瞬涣硕嗌?還有一類是機(jī)關(guān)企業(yè)單位,他們是被動(dòng)喝酒高頻次飲用者,但是這類人都很少在網(wǎng)上買酒。最后,酒的高頻次購(gòu)買者都不在網(wǎng)上,主流的消費(fèi)群體并不喜歡在網(wǎng)絡(luò)上耗費(fèi)那么長(zhǎng)的時(shí)間買酒。”
事實(shí)上,曾經(jīng)一度將O2O干得熱火朝天的企業(yè)也悄悄開始收縮戰(zhàn)線,酒類電商龍頭酒仙網(wǎng)最近就將送貨時(shí)間從“9分鐘”延長(zhǎng)到“19分鐘”,同時(shí)發(fā)展重點(diǎn)也從全國(guó)變更為打造幾大樣本市場(chǎng)。酒仙網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言,打造樣板市場(chǎng)是運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的戰(zhàn)略調(diào)整。2015年1～3月,酒仙網(wǎng)O2O的收入為55.03萬(wàn)元,只占到整個(gè)銷售收入的0.1%。
北京盛初營(yíng)銷咨詢COO陳晟強(qiáng)對(duì)本報(bào)記者分析,“酒水2C成長(zhǎng)得很慢,而且未來(lái)幾年也看不到快速成長(zhǎng)的可能,因?yàn)闆](méi)有這個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景。”現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)也是殘酷的,這幾年來(lái),經(jīng)過(guò)酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)等眾多垂直酒水電商的耕耘,2014年酒行業(yè)銷售收入8779億元,但酒類電商的銷售收入僅占1.3%,只有約110億元。而B2C要獲得一個(gè)用戶的費(fèi)用平均在150元左右。
“白酒消費(fèi)頻次不高,意味著酒水B2C網(wǎng)站對(duì)消費(fèi)者的黏度不高。因此,酒類的B2C網(wǎng)站都會(huì)面臨這樣一個(gè)矛盾:互聯(lián)網(wǎng)流量成本越來(lái)越高,黏住消費(fèi)者的成本巨大,但是單個(gè)消費(fèi)者提供價(jià)值卻是有限的,這個(gè)矛盾從目前到未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間,都難以解決。”李風(fēng)云表示,在到達(dá)消費(fèi)者這個(gè)領(lǐng)域遇到了很大的難關(guān),無(wú)法克服。
資本青睞B2B
這些酒水電商,現(xiàn)在已經(jīng)紛紛開拓B2B領(lǐng)域,也就是直接讓廠家或者一批商與消費(fèi)終端店鋪對(duì)接,省卻酒水二、三批商的中間環(huán)節(jié),以此換取利潤(rùn),他們看中的市場(chǎng),比B2C要大得多。
“2014年釀酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入8778.05億元,利潤(rùn)總額976.17億元,體現(xiàn)在終端的采購(gòu)規(guī)模超一萬(wàn)億元。”李風(fēng)云說(shuō),以一線城市為例,北、上、廣、深的酒水消費(fèi)額超百億元;中等規(guī)模省會(huì)級(jí)城市的酒水消費(fèi)額在30億至50億元;中等規(guī)模地級(jí)市的酒水消費(fèi)額在5億～10億元,所以他轉(zhuǎn)而做B2B,“B2B的發(fā)展超過(guò)我們的預(yù)期,現(xiàn)在承接300多個(gè)SKU(庫(kù)存量單位),在北京的終端店有超過(guò)8萬(wàn)家,月流水達(dá)3000萬(wàn)元。”這是李風(fēng)云做了1年B2B的成績(jī)單,他擁有名為鏈端網(wǎng)的平臺(tái)已經(jīng)獲得風(fēng)投,并計(jì)劃短期內(nèi)向上海、西安擴(kuò)張。
與李風(fēng)云相似,同樣做B2B的易酒批淡季一月的銷售額達(dá)1億元,并預(yù)計(jì)今年的年銷售能達(dá)10億元,只運(yùn)營(yíng)了一年,他們剛剛達(dá)成B輪3000萬(wàn)美元的風(fēng)投融資,A輪由貝塔斯曼投資800萬(wàn)美元。陳晟強(qiáng)說(shuō),根據(jù)風(fēng)投對(duì)財(cái)務(wù)的要求,明年計(jì)劃營(yíng)業(yè)額要達(dá)30億元到50億元。通過(guò)B2B,未來(lái)酒水物流費(fèi)用要比現(xiàn)在低得多,陳晟強(qiáng)測(cè)算,平均能給終端節(jié)省2%～3%的成本,“原來(lái)批發(fā)商的物流成本能到3%～5%,現(xiàn)在只需要1%。”
壹吉購(gòu)是剛剛上線1個(gè)月的B2B酒水電商平臺(tái),單日流量30萬(wàn)元,也已經(jīng)獲PreA輪風(fēng)投,正在談A輪風(fēng)投,和君咨詢集團(tuán)副總裁兼和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理林楓接受本報(bào)記者采訪時(shí)打了一個(gè)比喻,“從前是‘開發(fā)區(qū)’,酒水行業(yè)發(fā)展靠的是增量,現(xiàn)在是‘舊城區(qū)改造’,靠的是存量創(chuàng)新,需要產(chǎn)業(yè)優(yōu)化。”甚至,最近獲得PreA輪風(fēng)投的自媒體酒業(yè)家也表示,計(jì)劃涉足酒類B2B領(lǐng)域。
“目前B2B遇到的最大問(wèn)題是速度和平衡,大家都在跟速度競(jìng)爭(zhēng),就看誰(shuí)能在最短時(shí)間內(nèi)做大。”林楓說(shuō)。
不過(guò),B2B也面臨著一道坎,陳晟強(qiáng)認(rèn)為,隨著B2B越做越大,由于與二、三批經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng),在一些市場(chǎng)會(huì)遭到抵制或者有謠言的障礙,“這是目前遇到的最大問(wèn)題。”而這是競(jìng)爭(zhēng)造成的,林楓估計(jì),2015年已經(jīng)進(jìn)入酒水流通領(lǐng)域的新開端,未來(lái)3年內(nèi),酒水流通渠道中的二、三批商有一半以上要被淘汰。（第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)）
