閑暇時，他總愛站在辦公室里，端起一杯“流蜜”的葡萄美酒，短暫的搖曳，縮放出絢爛的花朵；他，是個善于創(chuàng)造的人，在一張潔白的“紙”上，繪制出一個多彩的圖畫。
他叫袁威，河南豐澳實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理，一個馳騁在中原大地的80后酒商。1月25日，特約記者來到了豐澳，獨(dú)家專訪了這位河南酒商中傳奇般的人物。
艱苦創(chuàng)業(yè)，從一張白紙做起
1981年10月，袁威出生在豫東商丘，2004年6月，袁威從中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院畢業(yè)后，在省委黨校從事過采編，在銀基商貿(mào)城當(dāng)過副總經(jīng)理；2011年6月，他來到河南省供銷總社所屬的豐澳實(shí)業(yè)公司，出任總經(jīng)理。豐澳實(shí)業(yè)是由河南省供銷合作總社和澳大利亞大洋集團(tuán)共同出資組建的中澳合資企業(yè)，運(yùn)營范圍涵蓋進(jìn)出口貿(mào)易、商業(yè)地產(chǎn)、倉儲物流等版塊。但當(dāng)時的豐澳實(shí)業(yè)公司，其實(shí)只有一張營業(yè)執(zhí)照。沒有產(chǎn)品，沒有團(tuán)隊(duì)，更沒有銷售市場。
豫東商丘，是個遠(yuǎn)近聞名的酒窩。從小對酒耳濡目染的袁威，對酒有著特別的感情。而今天，他執(zhí)掌著這個剛剛成立不久的酒業(yè)公司，心中的壓力是別人難以想象的。經(jīng)過深思熟慮，袁威決定，首先從產(chǎn)品上下手，在澳大利亞最古老的產(chǎn)酒區(qū)東南海岸，有一個叫“軒麗河谷”的地方，被當(dāng)?shù)厝朔Q作“流蜜”的河，豐澳投巨資收購了1200畝葡萄園及酒莊，創(chuàng)立了河南本土第一個擁有自主進(jìn)口葡萄酒品牌——“軒麗紅”。為提升軒麗紅葡萄酒的品牌影響力，邀請著名旅澳電影表演藝術(shù)家達(dá)奇任軒麗紅品牌形象大使。
隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對進(jìn)口酒的消費(fèi)需求也在不斷增加，但由于進(jìn)口葡萄酒信息的不對稱，消費(fèi)者對進(jìn)口葡萄酒敬而遠(yuǎn)之。袁威認(rèn)為，消費(fèi)從認(rèn)知開始，他加大了培育消費(fèi)者對豐澳、對軒麗紅的酒文化、葡萄生長文化、葡萄酒消費(fèi)常識、軒麗紅葡萄酒的特色入手，打造精準(zhǔn)消費(fèi)群體。他利用政商務(wù)會議、招商會、新品上市發(fā)布會、座談會、媒體通氣會等，提高消費(fèi)者對軒麗紅葡萄酒的認(rèn)知度、忠誠度。
“也就是從那時起，我知道我以后的生活離不開酒了，注定將成為酒行業(yè)的行者，并為之追求不已。”袁威忘不了那些創(chuàng)業(yè)的日子，他帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)走開封，下南陽，闖漯河，一場場招商會，一個個說明會，他沒有落下一次。那年冬天，一次風(fēng)雪交加，原定在洛陽舉辦招商會，并且通知已經(jīng)發(fā)出去了，別人都勸袁威招商會改期，但他說，言必信，行必果，如果遇到一些困難，就改期，經(jīng)銷商會怎么看我們。他頂風(fēng)冒雪，原本一小時的車程，那天他從鄭州到洛陽走了四個多小時。在第二天的招商會上，許多經(jīng)銷商被袁威的做事風(fēng)格所感動，當(dāng)場簽訂合同800多萬元。
一時間，豐澳，軒麗紅葡萄酒在河南家喻戶曉。
調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化
正當(dāng)袁威準(zhǔn)備大干一場的候，酒類行業(yè)卻急轉(zhuǎn)直下，2013年下半年，經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴給袁威當(dāng)頭一棒，中國整個酒行業(yè)步入深度調(diào)整期，“豐澳·軒麗紅”也不可避免地面臨著新的考驗(yàn)。
通過對全國各地進(jìn)口葡萄酒企業(yè)調(diào)研后，袁威發(fā)現(xiàn)，名煙名酒店發(fā)展面臨著三條出路：一是轉(zhuǎn)型和調(diào)整，二是轉(zhuǎn)行，三就是倒閉。而袁威說，他只有一條路，他別無選擇，那就是“突圍”。面對此情此景，袁威清醒地認(rèn)識到“不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行，不出彩就出局”。
袁威清楚地認(rèn)識到，產(chǎn)品是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，更是企業(yè)發(fā)展的源泉。針對酒類行業(yè)出現(xiàn)的新常態(tài)，長期以來以名酒為戰(zhàn)略的原瓶原裝進(jìn)口葡萄酒，無論是價格，還是消費(fèi)業(yè)態(tài)，都不可避免地由高端消費(fèi)向大眾消費(fèi)轉(zhuǎn)移，一個由名酒向民酒轉(zhuǎn)移的時代已不可逆轉(zhuǎn)。針對軒麗紅葡萄酒的實(shí)際，袁威及時調(diào)整了產(chǎn)品線，將由原來的高端進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品向中低端產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，價格下移，原來產(chǎn)品團(tuán)購價格帶在200元到300元及以上的產(chǎn)品，調(diào)整到目前的零售價在200元、300元以下，并且確保100元以下的零售進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品占市場布局的主流，形成了以干紅、干白為主流，輔助冰白、桃紅、氣泡等多格局產(chǎn)品格局，同時，他還加大了與法國、智利等一些國外酒莊的合作，使產(chǎn)品線更加豐富多彩。
為規(guī)范市場戰(zhàn)略布局，袁威提出了“三勢”的發(fā)展理念，袁威向《華夏酒報》特約記者介紹，在管理企業(yè)方面，他堅(jiān)信三句話：一是審時度勢。就是要對目前的形勢、市場做很充分的了解，有的放矢；二是順勢而為，借勢發(fā)展，與時俱進(jìn)，有所作為，大有可為；三是搶抓機(jī)遇，乘勢而上，實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展。他制定了“三二一”軒麗紅發(fā)展路線圖。所謂“三”就是三個轉(zhuǎn)型，即從高端產(chǎn)品為主向中低端產(chǎn)品轉(zhuǎn)型；二是以政務(wù)接待為主向以商務(wù)接待、自主消費(fèi)為主轉(zhuǎn)型。調(diào)整營銷模式，以渠道為王轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端、以消費(fèi)者為核心；三是市場以省會鄭州為主轉(zhuǎn)向地市城市，甚至向縣級市場轉(zhuǎn)型，開辟新的進(jìn)口酒消費(fèi)市場。“二”是豐澳發(fā)展分兩步走，第一步是實(shí)現(xiàn)軒麗紅品牌的本土化。使軒麗紅葡萄酒在河南落地生根、開花結(jié)果。第二步就是軒麗紅葡萄酒品牌的全國化。這也是軒麗紅葡萄酒未來發(fā)展的一個重點(diǎn)。所謂“一”，就是企業(yè)創(chuàng)辦的5年內(nèi)營銷收入，每年要實(shí)現(xiàn)增長速度翻一番。
話雖好說，但袁威明白，這些困難不壓于擺在他面前的幾座大山。
調(diào)整市場布局，實(shí)現(xiàn)多渠道共贏
面對酒類市場的疲軟，袁威在營銷模式上進(jìn)行大膽創(chuàng)新，他根據(jù)豐澳實(shí)際，在原來團(tuán)購的基礎(chǔ)上，更多地瞄準(zhǔn)了互聯(lián)思維建，先后成立了招商、商超、電商、海外定制、煙酒店流通終端、省外代理招商等7種獨(dú)具個性的營銷渠道，點(diǎn)面結(jié)合，各個擊破，短短半年時間，實(shí)現(xiàn)在河南省18地市實(shí)現(xiàn)無縫隙覆蓋。
為轉(zhuǎn)變營銷模式， 袁威及時切入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，先后在京東商城、淘寶網(wǎng)等開辟了豐澳軒麗紅旗艦店，與中國移動“MO生活”商城簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，軒麗紅系列葡萄酒在“MO生活”商城上線后又多了一個線上銷售渠道；與中國建設(shè)銀行的善融商城合作，在全國范圍效果初步顯現(xiàn)，已經(jīng)產(chǎn)生了銷售業(yè)績；為提高市場布局，豐澳實(shí)業(yè)公司在做好互聯(lián)銷售的同時，瞄準(zhǔn)渠道營銷仍是目前酒業(yè)最有效的模式。他們在鄭州成立了直營部，在易初蓮花、酒客來、酒運(yùn)達(dá)等連鎖機(jī)構(gòu)及100多家核心煙酒店實(shí)現(xiàn)了實(shí)質(zhì)性的布局。
為促進(jìn)渠道多元化，袁威整合一些商協(xié)會的資源，通過與一些高端的商務(wù)樓群和物業(yè)公司的合作，撬動更豐富的客戶資源，截止目前，豐澳已經(jīng)打通商務(wù)樓群、物業(yè)公司等商務(wù)用酒渠道，開發(fā)了200多個新的客戶資源。
袁威告訴記者，豐澳實(shí)業(yè)已經(jīng)全面啟動流通市場代理商，實(shí)現(xiàn)了全省18地市團(tuán)購、流通渠道雙模式發(fā)展。他還表示，豐澳公司把軒麗紅葡萄酒的銷售渠道下沉到了縣級，目前已經(jīng)啟動50個縣級代理商，使整個企業(yè)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品線更合理、營銷渠道多元的良性發(fā)展格局。
立足傳統(tǒng)，拓寬互聯(lián)，抓住終端。正是依靠這三著妙棋，袁威使一個一片空白的企業(yè)，在競爭激烈的酒類市場站穩(wěn)了腳跟。運(yùn)營三年多時間，豐澳實(shí)業(yè)每年實(shí)現(xiàn)銷售額翻一番，最高時年銷售額超過目標(biāo)任務(wù)的157%。
調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)豐澳上市夢
為推動企業(yè)快速發(fā)展，豐澳實(shí)業(yè)把觸角伸向了旅游、進(jìn)出品、房地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)等產(chǎn)業(yè)，實(shí)行跨界經(jīng)營。袁威結(jié)合洛陽欒川豐富的旅游資源、水果資源和生產(chǎn)獼猴桃酒的技術(shù)、傳統(tǒng)，目前正與當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)合作，擬全面啟動獼猴桃酒生產(chǎn)工程項(xiàng)目。
袁威告訴記者，未來葡萄酒的發(fā)展趨勢是消費(fèi)者更注重產(chǎn)品品質(zhì)、性價比，渠道再豐富，服務(wù)再周到，但產(chǎn)品是最根本的，豐澳實(shí)業(yè)將通過調(diào)整市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住酒類行業(yè)新常態(tài)賦予的新機(jī)遇，及時轉(zhuǎn)型，整合各種資源平臺，抓住消費(fèi)者的需求，培育消費(fèi)群體，培育消費(fèi)者對軒麗紅葡萄酒的忠誠度，才能使企業(yè)煥發(fā)出更加璀璨的魅力。
談到對自己多年來的努力，袁威說，在剛接手企業(yè)時，我給領(lǐng)導(dǎo)有個承諾，“給我3年，給你個集團(tuán)；給我6年，還你個上市企業(yè)”。
對這幾年的工作，袁威說，他給自己打100分，無怨無悔，彈精竭慮為豐澳的發(fā)展無愧于心，無愧于領(lǐng)導(dǎo)們的厚愛；但對于豐澳的發(fā)展，袁威說，他給豐澳打80分，豐澳還有很大的市場空間、發(fā)展空間，通過3-5年的努力，使豐澳實(shí)業(yè)成為全省供銷系統(tǒng)企業(yè)的利稅大戶、酒類行業(yè)的翹楚，實(shí)現(xiàn)美麗的上市夢想。（岳曉聲）
