閑暇時，他總愛站在辦公室里，端起一杯“流蜜”的葡萄美酒，短暫的搖曳，縮放出絢爛的花朵；他，是個善于創(chuàng)造的人，在一張潔白的“紙”上，繪制出一個多彩的圖畫。
他叫袁威，河南豐澳實業(yè)有限公司總經(jīng)理，一個馳騁在中原大地的80后酒商。1月25日，特約記者來到了豐澳，獨家專訪了這位河南酒商中傳奇般的人物。
艱苦創(chuàng)業(yè)，從一張白紙做起
1981年10月，袁威出生在豫東商丘，2004年6月，袁威從中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院畢業(yè)后，在省委黨校從事過采編，在銀基商貿(mào)城當(dāng)過副總經(jīng)理；2011年6月，他來到河南省供銷總社所屬的豐澳實業(yè)公司，出任總經(jīng)理。豐澳實業(yè)是由河南省供銷合作總社和澳大利亞大洋集團共同出資組建的中澳合資企業(yè)，運營范圍涵蓋進出口貿(mào)易、商業(yè)地產(chǎn)、倉儲物流等版塊。但當(dāng)時的豐澳實業(yè)公司，其實只有一張營業(yè)執(zhí)照。沒有產(chǎn)品，沒有團隊，更沒有銷售市場。
豫東商丘，是個遠近聞名的酒窩。從小對酒耳濡目染的袁威，對酒有著特別的感情。而今天，他執(zhí)掌著這個剛剛成立不久的酒業(yè)公司，心中的壓力是別人難以想象的。經(jīng)過深思熟慮，袁威決定，首先從產(chǎn)品上下手，在澳大利亞最古老的產(chǎn)酒區(qū)東南海岸，有一個叫“軒麗河谷”的地方，被當(dāng)?shù)厝朔Q作“流蜜”的河，豐澳投巨資收購了1200畝葡萄園及酒莊，創(chuàng)立了河南本土第一個擁有自主進口葡萄酒品牌——“軒麗紅”。為提升軒麗紅葡萄酒的品牌影響力，邀請著名旅澳電影表演藝術(shù)家達奇任軒麗紅品牌形象大使。
隨著人們生活水平的提高，消費者對進口酒的消費需求也在不斷增加，但由于進口葡萄酒信息的不對稱，消費者對進口葡萄酒敬而遠之。袁威認為，消費從認知開始，他加大了培育消費者對豐澳、對軒麗紅的酒文化、葡萄生長文化、葡萄酒消費常識、軒麗紅葡萄酒的特色入手，打造精準(zhǔn)消費群體。他利用政商務(wù)會議、招商會、新品上市發(fā)布會、座談會、媒體通氣會等，提高消費者對軒麗紅葡萄酒的認知度、忠誠度。
“也就是從那時起，我知道我以后的生活離不開酒了，注定將成為酒行業(yè)的行者，并為之追求不已。”袁威忘不了那些創(chuàng)業(yè)的日子，他帶領(lǐng)營銷團隊走開封，下南陽，闖漯河，一場場招商會，一個個說明會，他沒有落下一次。那年冬天，一次風(fēng)雪交加，原定在洛陽舉辦招商會，并且通知已經(jīng)發(fā)出去了，別人都勸袁威招商會改期，但他說，言必信，行必果，如果遇到一些困難，就改期，經(jīng)銷商會怎么看我們。他頂風(fēng)冒雪，原本一小時的車程，那天他從鄭州到洛陽走了四個多小時。在第二天的招商會上，許多經(jīng)銷商被袁威的做事風(fēng)格所感動，當(dāng)場簽訂合同800多萬元。
一時間，豐澳，軒麗紅葡萄酒在河南家喻戶曉。
調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化
正當(dāng)袁威準(zhǔn)備大干一場的候，酒類行業(yè)卻急轉(zhuǎn)直下，2013年下半年，經(jīng)濟風(fēng)暴給袁威當(dāng)頭一棒，中國整個酒行業(yè)步入深度調(diào)整期，“豐澳·軒麗紅”也不可避免地面臨著新的考驗。
通過對全國各地進口葡萄酒企業(yè)調(diào)研后，袁威發(fā)現(xiàn)，名煙名酒店發(fā)展面臨著三條出路：一是轉(zhuǎn)型和調(diào)整，二是轉(zhuǎn)行，三就是倒閉。而袁威說，他只有一條路，他別無選擇，那就是“突圍”。面對此情此景，袁威清醒地認識到“不轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)行，不出彩就出局”。
袁威清楚地認識到，產(chǎn)品是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，更是企業(yè)發(fā)展的源泉。針對酒類行業(yè)出現(xiàn)的新常態(tài)，長期以來以名酒為戰(zhàn)略的原瓶原裝進口葡萄酒，無論是價格，還是消費業(yè)態(tài)，都不可避免地由高端消費向大眾消費轉(zhuǎn)移，一個由名酒向民酒轉(zhuǎn)移的時代已不可逆轉(zhuǎn)。針對軒麗紅葡萄酒的實際，袁威及時調(diào)整了產(chǎn)品線，將由原來的高端進口葡萄酒產(chǎn)品向中低端產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，價格下移，原來產(chǎn)品團購價格帶在200元到300元及以上的產(chǎn)品，調(diào)整到目前的零售價在200元、300元以下，并且確保100元以下的零售進口葡萄酒產(chǎn)品占市場布局的主流，形成了以干紅、干白為主流，輔助冰白、桃紅、氣泡等多格局產(chǎn)品格局，同時，他還加大了與法國、智利等一些國外酒莊的合作，使產(chǎn)品線更加豐富多彩。
為規(guī)范市場戰(zhàn)略布局，袁威提出了“三勢”的發(fā)展理念，袁威向《華夏酒報》特約記者介紹，在管理企業(yè)方面，他堅信三句話：一是審時度勢。就是要對目前的形勢、市場做很充分的了解，有的放矢；二是順勢而為，借勢發(fā)展，與時俱進，有所作為，大有可為；三是搶抓機遇，乘勢而上，實現(xiàn)跨越發(fā)展。他制定了“三二一”軒麗紅發(fā)展路線圖。所謂“三”就是三個轉(zhuǎn)型，即從高端產(chǎn)品為主向中低端產(chǎn)品轉(zhuǎn)型；二是以政務(wù)接待為主向以商務(wù)接待、自主消費為主轉(zhuǎn)型。調(diào)整營銷模式，以渠道為王轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端、以消費者為核心；三是市場以省會鄭州為主轉(zhuǎn)向地市城市，甚至向縣級市場轉(zhuǎn)型，開辟新的進口酒消費市場。“二”是豐澳發(fā)展分兩步走，第一步是實現(xiàn)軒麗紅品牌的本土化。使軒麗紅葡萄酒在河南落地生根、開花結(jié)果。第二步就是軒麗紅葡萄酒品牌的全國化。這也是軒麗紅葡萄酒未來發(fā)展的一個重點。所謂“一”，就是企業(yè)創(chuàng)辦的5年內(nèi)營銷收入，每年要實現(xiàn)增長速度翻一番。
話雖好說，但袁威明白，這些困難不壓于擺在他面前的幾座大山。
調(diào)整市場布局，實現(xiàn)多渠道共贏
面對酒類市場的疲軟，袁威在營銷模式上進行大膽創(chuàng)新，他根據(jù)豐澳實際，在原來團購的基礎(chǔ)上，更多地瞄準(zhǔn)了互聯(lián)思維建，先后成立了招商、商超、電商、海外定制、煙酒店流通終端、省外代理招商等7種獨具個性的營銷渠道，點面結(jié)合，各個擊破，短短半年時間，實現(xiàn)在河南省18地市實現(xiàn)無縫隙覆蓋。
為轉(zhuǎn)變營銷模式， 袁威及時切入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，先后在京東商城、淘寶網(wǎng)等開辟了豐澳軒麗紅旗艦店，與中國移動“MO生活”商城簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，軒麗紅系列葡萄酒在“MO生活”商城上線后又多了一個線上銷售渠道；與中國建設(shè)銀行的善融商城合作，在全國范圍效果初步顯現(xiàn)，已經(jīng)產(chǎn)生了銷售業(yè)績；為提高市場布局，豐澳實業(yè)公司在做好互聯(lián)銷售的同時，瞄準(zhǔn)渠道營銷仍是目前酒業(yè)最有效的模式。他們在鄭州成立了直營部，在易初蓮花、酒客來、酒運達等連鎖機構(gòu)及100多家核心煙酒店實現(xiàn)了實質(zhì)性的布局。
為促進渠道多元化，袁威整合一些商協(xié)會的資源，通過與一些高端的商務(wù)樓群和物業(yè)公司的合作，撬動更豐富的客戶資源，截止目前，豐澳已經(jīng)打通商務(wù)樓群、物業(yè)公司等商務(wù)用酒渠道，開發(fā)了200多個新的客戶資源。
袁威告訴記者，豐澳實業(yè)已經(jīng)全面啟動流通市場代理商，實現(xiàn)了全省18地市團購、流通渠道雙模式發(fā)展。他還表示，豐澳公司把軒麗紅葡萄酒的銷售渠道下沉到了縣級，目前已經(jīng)啟動50個縣級代理商，使整個企業(yè)實現(xiàn)了產(chǎn)品線更合理、營銷渠道多元的良性發(fā)展格局。
立足傳統(tǒng)，拓寬互聯(lián)，抓住終端。正是依靠這三著妙棋，袁威使一個一片空白的企業(yè)，在競爭激烈的酒類市場站穩(wěn)了腳跟。運營三年多時間，豐澳實業(yè)每年實現(xiàn)銷售額翻一番，最高時年銷售額超過目標(biāo)任務(wù)的157%。
調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)豐澳上市夢
為推動企業(yè)快速發(fā)展，豐澳實業(yè)把觸角伸向了旅游、進出品、房地產(chǎn)、農(nóng)業(yè)等產(chǎn)業(yè)，實行跨界經(jīng)營。袁威結(jié)合洛陽欒川豐富的旅游資源、水果資源和生產(chǎn)獼猴桃酒的技術(shù)、傳統(tǒng)，目前正與當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)合作，擬全面啟動獼猴桃酒生產(chǎn)工程項目。
袁威告訴記者，未來葡萄酒的發(fā)展趨勢是消費者更注重產(chǎn)品品質(zhì)、性價比，渠道再豐富，服務(wù)再周到，但產(chǎn)品是最根本的，豐澳實業(yè)將通過調(diào)整市場戰(zhàn)略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住酒類行業(yè)新常態(tài)賦予的新機遇，及時轉(zhuǎn)型，整合各種資源平臺，抓住消費者的需求，培育消費群體，培育消費者對軒麗紅葡萄酒的忠誠度，才能使企業(yè)煥發(fā)出更加璀璨的魅力。
談到對自己多年來的努力，袁威說，在剛接手企業(yè)時，我給領(lǐng)導(dǎo)有個承諾，“給我3年，給你個集團；給我6年，還你個上市企業(yè)”。
對這幾年的工作，袁威說，他給自己打100分，無怨無悔，彈精竭慮為豐澳的發(fā)展無愧于心，無愧于領(lǐng)導(dǎo)們的厚愛；但對于豐澳的發(fā)展，袁威說，他給豐澳打80分，豐澳還有很大的市場空間、發(fā)展空間，通過3-5年的努力，使豐澳實業(yè)成為全省供銷系統(tǒng)企業(yè)的利稅大戶、酒類行業(yè)的翹楚，實現(xiàn)美麗的上市夢想。（岳曉聲）
