鄭州易禾興商貿(mào)公司總經(jīng)理張宗良做了十幾年的黃酒生意，是鄭州最大的黃酒省級總代理商。2015年，河南市場的黃酒生意總共為他帶來了800萬元的銷售額，其中，700萬元的銷售業(yè)績來自于古越龍山。
張宗良認(rèn)為，白酒產(chǎn)業(yè)的下滑，勢必會讓黃酒產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)上升，這種上升，無論在銷售量還是在市場占有率方面都會成倍數(shù)增加。
未來三、五年間，河南黃酒銷量可以超過一個億。其原因有三：
一是人們對保健酒的認(rèn)識在逐步深入；
二是南北區(qū)域交流讓北方人喝黃酒的習(xí)慣逐漸形成；
三是黃酒宣傳推廣做得好。
做河南的“黃酒代言人”
張宗良曾在某食品企業(yè)做過大區(qū)經(jīng)理，對商超渠道的運(yùn)作駕輕就熟。抱著“要做強(qiáng)，必須專”的理念，易禾興從一開始就選擇了做商超渠道。由于大商超高額的費用以及各種苛刻的附加條件，易禾興是從小商超做起的。幫助小商超完善各項管理制度，提高產(chǎn)品的銷售額。隨著名氣的變大，易和興引起了大商超采購的注意，易禾興代理的黃酒開始進(jìn)入鄭州市場各大主流商超。
“但市場的競爭總是激烈的，做商超渠道并不容易。”張宗良舉了這樣一個例子，速凍食品行業(yè)兩大巨頭為了爭奪一個超市的地堆，從2000元開始談起，價格直線上升到了8000元。商超利用同一品類兩大品牌之間的爭斗，不斷哄抬費用，坐收漁翁之利是常事。
而張宗良同樣也吃過盲目鋪貨的虧。剛做黃酒時，他曾一口氣將黃酒鋪到了鄭州思達(dá)超市的63個門店中，但最終結(jié)果令他頗為失望：公司所供的黃酒被擺放到了超市調(diào)味品專區(qū)內(nèi)，整個春節(jié)期間，63個門店僅僅銷售了16瓶黃酒。
讓張宗良在運(yùn)作黃酒中不斷地總結(jié)著方法：怎么與商超談判制衡？怎么精細(xì)管理？貨品放什么區(qū)域、第幾層？怎么做堆頭等等......他漸漸有了自己的一套路數(shù)。
現(xiàn)在，在產(chǎn)品的選擇上，張宗良一般是以“打包”的方法去做商超市場，所謂“打包”，就是拿下市面上大部分主流黃酒品牌的代理，從而達(dá)到消費者無論選購哪個品牌，肉都會爛在易禾興鍋里的目的。
張宗良說，一開始，許多黃酒廠家并不認(rèn)可他的這種想法。他們認(rèn)為你一旦做了某黃酒品牌，就不會在別的黃酒上下功夫了。但是經(jīng)過一段時間的檢驗，其他一些做黃酒商超渠道的經(jīng)銷商都逐漸退出了，只有易禾興在全力以赴的堅持，各產(chǎn)品的銷售情況也良好，這讓許多黃酒廠家改變了看法，把品牌代理權(quán)給了他。張宗良也因此而一舉成為了河南市場的“黃酒代言人”，有了與商超談判的砝碼，許多費用因此而降了下來。
“從長遠(yuǎn)出發(fā)，我們只做黃酒。其他的經(jīng)銷商多是代理很多酒種的，主要心思更是放在了白酒上。黃酒對他們來說是‘雞肋’，對我們來說卻是‘黃金’。”張宗良說。
柳暗花明，開僻特渠
如今，除商超、煙酒店、餐飲業(yè)等傳統(tǒng)渠道外，易禾興還把黃酒鋪到了特殊渠道里。如中藥廠、藥店、酒店、海鮮廠等。張宗良認(rèn)為，黃酒本身營養(yǎng)價值很高并且具有多樣化的特色。除傳統(tǒng)渠道外，沒有被市場挖掘出來的特殊渠道也是將來黃酒的黃金市場。根據(jù)黃酒的養(yǎng)身健體特性，張宗良特意去找了藥店和中藥廠方面談合作，成功地將黃酒產(chǎn)品擺在了中藥廠的產(chǎn)品原料中和藥店的保健產(chǎn)品展架上。
此外，張宗良還找到海鮮廠，將黃酒與大閘蟹進(jìn)行組合式銷售。“隨著南北交流的增多，大閘蟹、江浙菜在河南的流行，黃酒有了新的成長空間。海鮮配黃酒在一定程度上提升了黃酒的消費檔次，讓部分高端消費者喜歡上了黃酒。開辟特渠賣黃酒讓我嘗到了甜頭。”張宗良說。
新老兼顧，2016年要做女兒紅
“對老市場精耕細(xì)作、對老產(chǎn)品精耕細(xì)作、開發(fā)新市場、開發(fā)新產(chǎn)品”是張宗良在2016年要做的事情。張宗良說，對老市場、老產(chǎn)品的精耕細(xì)作，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上叫內(nèi)涵式增長；對新市場、新品種進(jìn)行開發(fā)，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上叫外延式增長。內(nèi)外結(jié)合，增長的路子寬了，抗風(fēng)險的能力也就強(qiáng)了。
除此之外，張宗良還計劃年后去紹興，把古越龍山的女兒紅酒拿下來，在2016年對女兒紅進(jìn)行全品相、全渠道的運(yùn)作。
在張宗良看來，近幾年，黃酒市場已經(jīng)處于穩(wěn)步上升的狀態(tài)，正是做大銷量和引進(jìn)有價值產(chǎn)品的最好時機(jī)。
