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春糖光瓶酒混戰(zhàn) 六問光瓶酒

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-03-11  瀏覽次數(shù):652
核心提示:春糖光瓶酒混戰(zhàn)六問光瓶酒 在2016年春季春糖會上,僅筆者了解到就有數(shù)十款光瓶酒在成都競相逐鹿,春糖會上光瓶酒之爭烽煙四起。
 春糖光瓶酒混戰(zhàn) 六問光瓶酒

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在2016年春季春糖會上,僅筆者了解到就有數(shù)十款光瓶酒在成都競相逐鹿,春糖會上光瓶酒之爭烽煙四起。作為酒業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)和晴雨表的糖酒會上重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品,光瓶酒無論在市場表現(xiàn),還是在渠道營銷上,搶眼的表現(xiàn)總讓他成為人們眼中“最棒的角兒”!可對于更多人來講,光瓶酒更像是一座圍城——“局外人看不清,場中人滋味難言”。那么,2016年光瓶酒又如何才能做到“滿血快跑不摔跤”呢?

一問:酒圈混戰(zhàn),光瓶酒屬哪家陣營?

當(dāng)下的白酒競爭無處不在,光瓶酒圈里的“市場拼殺”更是嚴(yán)重。在如此混戰(zhàn)的光瓶酒亂局中,要想在市場上站穩(wěn)腳跟,對于光瓶酒里的各大陣營必須要了然于胸。否則,一旦拜錯了碼頭、選錯了產(chǎn)品,恐怕脖子上的繩套會二鍋頭牛欄山、紅星、一擔(dān)糧、北京方莊等為首的二鍋頭品類“白牛二”成就超級大單品,搶占消費(fèi)者心智有一手,各自身懷特色創(chuàng)新.

二問:光瓶酒要逆襲,“奔高價”有戲嗎?

一說到光瓶酒的價格,人們還會下意識的聯(lián)想到“低端”、“低價”,難道光瓶酒就不能在價格上實(shí)現(xiàn)跳躍嗎?說到這兒,很多酒業(yè)前輩會說,目前光瓶酒的主流價位還是13~15元,這是牛欄山陳釀、老村長、龍江家園等光瓶酒界的龍頭豎起的紅線,市場銷量比較大的產(chǎn)品都集中在此,所以“奔高價”承擔(dān)的風(fēng)險很大。

但是,光瓶酒里偏偏有些一再突破價格紅線的“另類分子”:終端零售價在48元/瓶的洋河藍(lán)優(yōu)主動出擊,搶先占位高價光瓶酒藍(lán)海市場;在河南鄭州市場,古井小壇、仰韶原酒暢銷流行……

對此,我們必須要正視,在光瓶酒逆襲的路上,拉升價格高度是一條可行之路,一方面是,產(chǎn)品在品質(zhì)上、包裝設(shè)計上、營銷理念都要有所創(chuàng)新突破;;另一方面,還是酒企自身下功夫,齊心協(xié)力拉高光瓶酒的價格“天花板”。

三問:憑什么都是光瓶酒,我卻摔跟頭?

同樣代理的都是光瓶酒、價格也相近,為什么我的品牌在市場上卻是不溫不火?對此,我們要說,光瓶酒的成功運(yùn)作不只是面子上的功夫,更要看最初的選擇、內(nèi)在的付出、持續(xù)跟進(jìn)與投入。

如果一開始,您的光瓶酒就是“無名又無品”,廠家更是垃圾得要命,那么最關(guān)鍵的第一步您就輸了。再有,您是否用心在做市場,對手的策略研究的如何、促銷政策落實(shí)的如何……更多的零散細(xì)活兒雖不起眼,但是勞心勞力更勞神。所以光瓶酒這塊兒大蛋糕,不是你想吃就能吃到的。

四問:光瓶酒“撞上”盒裝酒,只能繞路走?

在有效的價格區(qū)間,光瓶酒“撞上”盒裝酒的優(yōu)勢其實(shí)更明顯,最直接的感受就是華麗漂亮的外盒會消耗不小的成本,這樣又如何保證在酒水品質(zhì)上的有足夠的成本投入呢?而對于消費(fèi)者來說,喝酒更講究健康和實(shí)惠,質(zhì)好價優(yōu)的光瓶酒更容易俘獲消費(fèi)者的心。

當(dāng)然,光瓶酒要贏過低端盒裝酒,除了做好品質(zhì)外,更要塑造一種新的消費(fèi)理念,利用新的消費(fèi)場景帶動、捕捉年輕消費(fèi)者,贏得他們的認(rèn)可。

同時,在具體營銷手段上也要做到實(shí)處,例如光瓶酒要與盒裝酒在陳列上要“平起平坐”、割箱陳列更有創(chuàng)新點(diǎn)等等,從觀念和意識上徹底改變“光瓶酒=低檔酒”的錯誤認(rèn)知。

在區(qū)域市場上,“光瓶酒進(jìn)城”的節(jié)奏和步伐也要加快,抓取更大范圍的消費(fèi)群體,積極迎合消費(fèi)者對于高性價比白酒的消費(fèi)需求。

五問:光瓶酒要做“活”,營銷到底怎么搞?

光瓶酒今天的火爆場景,很大程度上是由每一名光瓶酒的業(yè)務(wù)員挨家挨戶跑店辛苦換來的。以老村長、龍江家園為代表的成功榜樣告訴我們:光瓶酒玩促銷,他們是最專業(yè)的。

讓人眼花繚亂的促銷品,如毛巾、小五金、電飯煲、開瓶現(xiàn)金……讓經(jīng)銷商心動更行動的促銷方案,幫助代理商新品鋪市、發(fā)展維護(hù)二批商,高密度、廣覆蓋的終端陳列生動化、切實(shí)有效的地推物料跟進(jìn),同時嚴(yán)控價格管理,為客戶提供最直接、最滿意的服務(wù)。

除了傳統(tǒng)的手段不能落,移動互聯(lián)時代下的新玩法更要大膽嘗試。通過微博話題、微信掃碼、移動端互動抽獎等形式,迅速建立消費(fèi)者粉絲社群,通過打造小范圍的消費(fèi)者忠誠進(jìn)行口碑傳播,再通過大規(guī)?;顒觿?chuàng)意、話題引爆打造品牌知名度,助力產(chǎn)品銷售上量。

六問:拒絕瘋狂“裸”跑,2016能否理性見“光”?

全國糖酒會歷來被業(yè)內(nèi)看做酒業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)和晴雨表,在2016年春季春糖會上,僅筆者了解到就有數(shù)十款光瓶酒新品亮相。對于參會的光瓶酒企業(yè)來說,光瓶酒的發(fā)展大勢關(guān)系著自己的身家性命;而對于經(jīng)銷商來講,更是充滿期待、欣喜或又謹(jǐn)慎、憂慮的復(fù)雜心態(tài)交織著。對此,筆者建議,在競爭激烈的光瓶酒市場上,“一窩蜂的事情不要做”。對于光瓶酒如何做出正確選擇和良性運(yùn)作,一定要理性看待,拒絕瘋狂“裸”跑。(酒說)

 
 
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