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淡季不要“等靠要” 淡季如何搞促銷?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-05-19  瀏覽次數(shù):788
核心提示:白酒淡季,要不要做促銷?是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧,怕是肉包子打狗有去無回,不做促銷吧,又怕失去市場時機(jī),導(dǎo)致抓
      白酒淡季,要不要做促銷?是一個頗耐人尋味的話題。做促銷吧,怕是“肉包子打狗——有去無回”,不做促銷吧,又怕失去市場時機(jī),導(dǎo)致抓瞎。但在實(shí)際的市場銷售當(dāng)中,面對淡季,其實(shí)很多酒企、經(jīng)銷商選擇了等,等旺季的到來;選擇了靠,靠市場自然銷售;選擇了要,要客戶自己“擺弄”市場,這都是消極的表現(xiàn)。

其實(shí),換一個思維的角度,淡季恰恰是做促銷的好時候,為什么這樣說呢?

首先,淡季雖然總體銷量小了,但做促銷的廠家也少了,在別人“冬眠”的時候,你能主動出擊,你就會獲得占取主動以及攻擊別人、搶占競爭對手份額的機(jī)會,你就更能吸引消費(fèi)者的眼球。比如,賒店酒曾經(jīng)在淡季時,推出一個帶瓶蓋獎的促銷活動,雖然創(chuàng)新性也不大,僅僅是“再來一瓶”(小瓶裝),但市場反應(yīng)卻很不錯,終端拉動效果也非常明顯,還是那句老話,投入了,往往就會回報,而不投入,就不會有回報。這在淡季亦是如此。

淡季做市場,旺季求銷量。旺季,其實(shí)是銷貨的時候,只有淡季,才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場的好時候。由于是產(chǎn)品銷售淡季,不僅廠家較為清閑,而且經(jīng)銷商、分銷商、終端商一般也較為清閑,這個時候,廠家可以集中人財物,利用不太忙的間隙,扎扎實(shí)實(shí)做好終端鋪貨、產(chǎn)品陳列與生動化、免費(fèi)試飲、促銷、客情等工作,為旺季到來提升銷量打基礎(chǔ)。保健酒領(lǐng)先品牌湖北勁酒,在操作市場時,經(jīng)常在夏季淡季時,主動營銷,通過掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn)品陳列、在酒店做好宣傳和免費(fèi)品嘗等,悄然出擊,等旺季來臨,競爭對手發(fā)現(xiàn)并想進(jìn)行狙擊時,勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟,從而很順利地就分得了市場一杯羹。

淡季塑造和提升品牌形象。旺季時,打廣告、做促銷,進(jìn)行各種終端宣傳,打造品牌的手段精彩紛呈,這個時候,即使你想塑造和提升自己的品牌形象,但由于各個廠家都在做,而很容易陷入一片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時,各種手段和方式就要減少許多,因此,在這個時候,可以通過電視、電臺、報紙、車身廣告、墻體廣告等各類助銷物料、終端陳列與活化、體驗(yàn)營銷等,可以全方位、低成本地提升品牌形象。

除此之外,淡季還便于推廣新產(chǎn)品,調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),歷練營銷團(tuán)隊等,正是因?yàn)榈句N售有如此多的優(yōu)點(diǎn),因此,淡季不但不能“坐以待斃”,而且還一定要主動“出手”,通過設(shè)計合理的促銷形式,來拉動終端的銷售,從而創(chuàng)造淡季不淡的銷售奇跡。

那么,淡季如何做促銷呢?

淡季促銷的方向:

淡季促銷,可以針對兩個塊面做促銷,一是針對渠道的促銷,二是針對終端及顧客的促銷,我們來分別談?wù)撘幌逻@兩個方向的促銷應(yīng)該怎么做?

首先是渠道促銷。淡季產(chǎn)品能不能銷售的很好,關(guān)鍵是要看作為經(jīng)銷商、分銷商以及終端商愿不愿意銷,只有充分地調(diào)動了渠道商的積極性,淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此,淡季促銷,首先就是渠道促銷,要通過渠道促銷,把產(chǎn)品分銷下去,此為淡季銷售的第一步。渠道促銷如何設(shè)計呢?

第一,可以舉行訂貨會。淡季舉行訂貨會,看似逆勢又逆市的行動,但又卻是聰明的舉動,通過訂貨會,不僅可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商充分溝通交流,也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息,從而便于廠商抱團(tuán),齊心協(xié)力,共同做好淡季市場。但需要注意的是,淡季召開訂貨會,制定促銷政策時一定要謹(jǐn)慎,要少返利多獎勵,返利是吃大鍋飯,過多的返利,容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的傾向,最終導(dǎo)致價格倒掛。而獎勵呢,只對在淡季市場,鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵,從而激發(fā)大家的推銷熱情,而又不至于破壞市場秩序。

第二,針對渠道的促銷,要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場亂,一定來自于價格亂,而價格亂的一個主要原因,就是渠道促銷形式過于簡單,比如,僅僅是折扣、搭贈、返利等,容易“見底”,從而導(dǎo)致一些投機(jī)的經(jīng)銷商、分銷商越“雷池”,正確的做法,應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級渠道指導(dǎo)價,明確各級渠道所售價格,違規(guī)者嚴(yán)重處罰,這方面,可以通過承諾各級渠道利益,但各級渠道都要層層收取保證金,或者抵押其返利等方式,約束大家的價格行為,嚴(yán)懲市場秩序搗亂者,保證整個市場秩序的有序順暢。其次,作為廠商,也可以通過在訂貨會、或者銷售過程中,通過設(shè)計獎勵旅游、培訓(xùn)等方式,不僅“授之以魚”,而且還“授之以漁”,讓經(jīng)銷商精神上得到滿足,通過培訓(xùn),還能提高經(jīng)銷商的操作技能,保持與廠家的步調(diào)一致。比如,除了常規(guī)的獎勵政策外,比如,打款10萬元,獎勵九寨溝三日游,還邀請大戶經(jīng)銷商來公司進(jìn)行核心能力提升的一個培訓(xùn),經(jīng)銷商物質(zhì)和精神雙豐收,受到了經(jīng)銷商們的一致好評。

另外一個塊面的促銷,就是針對終端的促銷。終端是產(chǎn)品銷售的最后一公里,因此,要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在淡季的動銷,就必須針對終端來設(shè)計具有拉動性的促銷活動。有哪些方式可以操作呢?

第一、 箱(盒)內(nèi)設(shè)獎。產(chǎn)品要想銷的出去,我們首先要做的,就是要提高開箱率,如何提高呢,箱內(nèi)或者盒內(nèi)設(shè)獎就可以實(shí)現(xiàn)。比如,仰紹酒送“金佛”活動,宋河五星酒盒內(nèi)放美元活動,有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送精美打火機(jī)、香煙等,通過設(shè)計這些獎項,引發(fā)了終端及其顧客對于產(chǎn)品的憧憬與希望,這頗有點(diǎn)類似買彩票,明明知道中500萬的幾率不大,但很多人還是愿意嘗試,畢竟,如果萬一中了呢?這其實(shí)是給人一種幻想和希望,而人總是生活在幻想與希望中的。

第二、 瓶蓋設(shè)獎。瓶蓋設(shè)獎是很多廠家屢試不爽的促銷招法,雖然創(chuàng)新性不足,但效果往往出奇的好,很多酒企,也包括其他快速消費(fèi)品,比如,飲料廠家的康師傅、娃哈哈、統(tǒng)一等,很多都是借助這種方式來掀起顧客的購買熱情的,雖然“再來一瓶”或者瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額并不多,但由于中獎幾率大,口碑效應(yīng)傳播快,因此,仍然受到廣大消費(fèi)者,包括終端商的追捧,只要箱內(nèi)或者盒蓋設(shè)獎,終端和消費(fèi)者的胃口就會被吊起,終端客戶及營銷員,尤其是終端店員,就多了一個推薦的“口實(shí)”或者籌碼,更便于市場接受。

最后,淡季促銷,在促銷的形式上,我們還要注意一點(diǎn),那就是要注重硬終端建設(shè),同時,更要做好軟終端。什么是硬終端,就是在售賣場所能夠刺激顧客購買的各種形式的宣傳促銷物料,比如,展示柜、二維碼、易拉寶、條幅、等,這些硬終端做好了,就可以形成一定的聲勢,刺激消費(fèi)者的視覺效應(yīng),引起他們更多的關(guān)注,同時,更要做好軟終端建設(shè),什么是軟終端,就是廠商的終端服務(wù)、客情,這是廠商的“軟實(shí)力”,但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競爭力。

當(dāng)然,在設(shè)計促銷過程中,作為廠商,如果能夠采取聯(lián)合營銷,即不同類的產(chǎn)品互為促銷品或者贈品的方式,就可以實(shí)現(xiàn)低成本促銷,并且,還具有互相提升品牌知曉率的效果,但需要注意的是,采取聯(lián)合營銷的廠家,一定要在檔次、行業(yè)地位等方面要相符,切忌一流的品牌,找三流的產(chǎn)品做促銷,這樣無疑會拉低自己產(chǎn)品的檔次,而起不到應(yīng)有的效果,相反,還有可能會造成傷害。

總之,淡季是做促銷的好時機(jī),作為經(jīng)銷商,一定要改變固有的思維模式,要牢固樹立“只有淡季的思想,沒有淡季的市場”這一理念,通過不按常規(guī)出牌,通過策劃適合市場的促銷活動,經(jīng)銷商一定能夠做到淡季不淡,從而脫穎而出,把市場做強(qiáng)做大。

 
 
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