做盟友不做對(duì)立者
未來(lái)酒業(yè)英雄聯(lián)盟發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)是，不對(duì)抗上游企業(yè)，并帶頭維護(hù)名酒的價(jià)格體系，與名酒廠達(dá)成深度結(jié)盟關(guān)系。
吳向東是華澤集團(tuán)董事長(zhǎng)，今年以來(lái)，其大部分時(shí)間都在全國(guó)各地奔波，希望讓廣大下游流通商加入其酒業(yè)英雄聯(lián)盟中。7月26日，酒業(yè)英雄聯(lián)盟首輪巡演在山西太原收官，隨著20余場(chǎng)全國(guó)巡演的舉辦，當(dāng)天該公司簽約的盟友數(shù)量已經(jīng)突破7900戶。
無(wú)獨(dú)有偶，酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰今年上半年以來(lái)，一方面頻繁在各地拜訪酒企，另外一方面還拉上十多家連鎖商開起了供應(yīng)鏈公司。7月22日，在1919全球商品采購(gòu)大會(huì)上，當(dāng)中國(guó)商報(bào)記者采訪1919酒類直供董事長(zhǎng)楊陵江時(shí)，他就笑言：“他們的動(dòng)作刺激了我。”
一個(gè)現(xiàn)象是，曾和茅臺(tái)等名酒廠廝殺激烈的1919酒類直供，目前已經(jīng)改變了最初的發(fā)展策略，不再與名酒企對(duì)立，開始調(diào)整策略要做名酒企的盟友。在7月22日的采購(gòu)大會(huì)上，楊陵江就邀請(qǐng)來(lái)了茅臺(tái)、五糧液兩大名酒企為其站臺(tái)，這在業(yè)界尚屬首次。
提及態(tài)度為何轉(zhuǎn)變時(shí)，楊陵江告訴記者：“上半年我們賣了27萬(wàn)瓶飛天茅臺(tái)，未來(lái)的銷售量還會(huì)更大，如果我們繼續(xù)秉持原有的理念，和廠家對(duì)著干，只從經(jīng)銷商手里拿貨，會(huì)有很大的采購(gòu)壓力。”
在楊陵江看來(lái)，如果現(xiàn)在1919酒類直供與上游廠商的關(guān)系還是對(duì)立狀態(tài)，以后的貨源都會(huì)出問(wèn)題。因?yàn)楫?dāng)1919銷售量賣得越來(lái)越多的時(shí)候，除了酒企，任何一個(gè)經(jīng)銷商都不能提供足夠的貨源，除非去找?guī)装賻浊€(gè)經(jīng)銷商，每家都采購(gòu)點(diǎn)兒。
此外，大部分酒企實(shí)際上對(duì)電商這個(gè)新渠道是不排斥的，他們?cè)诤醯氖钦业揭粋€(gè)與線下平衡的方法。而通過(guò)與五糧液的合作，已經(jīng)證明1919與名酒企的線下渠道是能夠共生的。楊陵江透露：“原來(lái)五糧液每次開會(huì)都批評(píng)我們，要"收拾"我們。我們跟五糧液合作后，開始也不敢宣傳，但現(xiàn)在我們是五糧液的優(yōu)秀經(jīng)銷商。五糧液副總朱中玉還說(shuō)以后要"收拾"的是線下的傳統(tǒng)經(jīng)銷商。”
從酒企的對(duì)立面向酒企的盟友進(jìn)行轉(zhuǎn)變的不僅僅是1919酒類直供。近年來(lái)，酒仙網(wǎng)開始走的路線是與各大酒企攜手開發(fā)定制產(chǎn)品，希望與線下做區(qū)隔，不沖擊名酒企的線下經(jīng)銷體系。此外，吳向東也坦言，未來(lái)酒業(yè)英雄聯(lián)盟發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)是，不對(duì)抗上游企業(yè)，并帶頭維護(hù)名酒的價(jià)格體系，與名酒企達(dá)成深度結(jié)盟關(guān)系。
不是線下的沖擊者
酒類流通領(lǐng)域“大佬”頻繁拉經(jīng)銷商一起開設(shè)公司、在各地開各種大會(huì)等，目的是希望讓線下經(jīng)銷商加入他們的體系，用他們的技術(shù)幫助經(jīng)銷商發(fā)展。
隨著茅臺(tái)、五糧液等名酒企與電商新渠道攜手，意味著白酒企的態(tài)度與過(guò)往相比已經(jīng)發(fā)生了很大改變。和曾經(jīng)的家電廠商一樣，利用開放的心態(tài)來(lái)接納新興渠道。但擺在線下經(jīng)銷商面前的問(wèn)題是，這會(huì)不會(huì)分走他們的市場(chǎng)份額?
在楊陵江看來(lái)，這種擔(dān)心沒(méi)有必要。因?yàn)槟壳?919酒類直供線上采購(gòu)的商品與線下是有區(qū)隔的。“線下主力產(chǎn)品在1919上的銷量增速是在下滑。拿五糧液普五舉例說(shuō)，現(xiàn)在500毫升裝的占比只有2.5%左右，425毫升裝的占比超過(guò)了6%。”而對(duì)于消費(fèi)者而言，在酒是一樣的基礎(chǔ)之上，小包裝還提供了多樣化選擇。
當(dāng)天，除了與茅臺(tái)達(dá)成戰(zhàn)略合作外，1919酒類直供還與百威英博進(jìn)行了簽約，并喊出為了實(shí)現(xiàn)2019年完成千億元的銷售目標(biāo)，未來(lái)三年準(zhǔn)備采購(gòu)1383億元酒水的口號(hào)。
據(jù)楊陵江透露，在1383億元的采購(gòu)金額中，其中流通產(chǎn)品占68%，采購(gòu)945億元;戰(zhàn)略商品占25.5%，采購(gòu)350億元;剩下的6.5%采購(gòu)開放商品，金額為88億元。
而對(duì)于經(jīng)銷商而言，未來(lái)可以與1919酒類直供一起合作，因此也就不用擔(dān)心會(huì)不會(huì)受沖擊的問(wèn)題。楊陵江透露，1919酒類直供未來(lái)的SKU數(shù)量是要超過(guò)上萬(wàn)的，但是和名酒廠合作的SKU只有200多條，戰(zhàn)略產(chǎn)品只有600多條，剩下的全部是和經(jīng)銷商合作。“我們不可能只賣獨(dú)家的產(chǎn)品，也不可能只賣主力產(chǎn)品，我們是開放性渠道，要保證消費(fèi)者能有足夠多的選擇。”
此外，在1919酒類直供的規(guī)劃中，到2019年銷售規(guī)模突破1000億元時(shí)，其中零售銷量占比為50%，戰(zhàn)略經(jīng)銷商銷量為30%，餐飲渠道銷量為20%。對(duì)于線下經(jīng)銷商而言，1919酒類直供也并不對(duì)立者，其可以與1919酒類直供開展多種形式的合作。楊陵江如是說(shuō)。
資料顯示，去年1919酒類直供總共451家門店中，直營(yíng)店只有四分之一多點(diǎn)，為98家，直管店高達(dá)353家。而這些直管店有不少是曾經(jīng)的線下經(jīng)銷商投資開設(shè)的。
當(dāng)前，不管是酒仙網(wǎng)還是1919酒類直供，又或者是華澤的酒業(yè)英雄聯(lián)盟，他們拉經(jīng)銷商一起開設(shè)公司、頻繁在各地開各種大會(huì)、巡演的目的是希望讓線下經(jīng)銷商加入他們的體系，用他們的技術(shù)幫助經(jīng)銷商發(fā)展。這與前幾年相比，態(tài)度發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變。
