品質(zhì)是基礎(chǔ),合作雙方理念一致是保障
進口葡萄酒靠暴利來圈錢的時代已經(jīng)過去,對于將葡萄酒經(jīng)營作為長遠事業(yè)的進口酒商來說,選品時首先不能忽視的是品質(zhì),而不僅是利潤空間。天鵝釀酒集團營銷總監(jiān)王國新分析認為,中西方酒文化差異巨大。不像西方酒商挑酒最重品質(zhì),中國酒商最關(guān)心的問題是酒來自哪個國家,是否有品牌,最低價多少,能給多少市場支持費用等。國外品牌只有本土化做到位,才能在中國市場展現(xiàn)實力。
酒云網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO黃少鶴表示,選品策略,除了品質(zhì)好,第一要務(wù)是雙方理念一致,否則走不長遠。合作如婚姻,再加上運作中國市場的難度和復(fù)雜性,只有雙方目標一致,才可能經(jīng)營好。而有緣分合作的雙方,則需要彼此理解,在合作中不斷去適應(yīng)對方的策略和方法,才能實現(xiàn)目標。
而對于酒商來說,在選擇產(chǎn)品時,也會面臨被選擇。澳洲Hentley Farm酒莊中國區(qū)銷售及市場營銷經(jīng)理劉娜從酒莊的角度,剖析了對于合作對象的要求:“以我們對酒莊高端產(chǎn)品選擇客戶的要求為例,由于產(chǎn)品定位明確,因此在找合作伙伴時,我們更傾向于進口商擁有豐富的知識且有自己的客戶群體,一旦認準品牌后的黏度比較大。我們希望和消費者一起成長,也給酒莊累積更多私人客戶。”
克蘭斯帝龍酒業(yè)(Domaine Clarence Dillon)中國大陸及澳門出口經(jīng)理王晟認為,酒莊代表要接地氣,更好地與進口商建立良好的關(guān)系,與進口商團隊共同努力,更好地推廣品牌。作為品牌方,要更了解當(dāng)?shù)叵M者的特點和需求。“與經(jīng)銷商間的利潤空間要基于具體情況分配,但空間要合理。”
短期選產(chǎn)品組合,長期抱定品牌戰(zhàn)略
卡思黛樂中國區(qū)總裁殷凱認為,就目前來看,中國的渠道絕大部分還是傳統(tǒng)而非線上。“傳統(tǒng)分銷方式至少4個層級,我們一直希望減少其中的環(huán)節(jié)。中國人口未及1000萬的省份只有6個,而歐洲超過1000萬人口的國家也僅15個。而原先每個省一個經(jīng)銷商,對其覆蓋的面積和人口而言顯然不夠,每個省需要多個經(jīng)銷商更為合理。我們新推廣的省級經(jīng)銷概念,即是‘省’掉一級,也是以省為單位。”
殷凱建議,關(guān)于經(jīng)銷商的品牌和利潤空間的選擇問題,短期來講,可以做一個品牌組合,產(chǎn)品組合。長期則需抱定品牌戰(zhàn)略,做一個5-10年的規(guī)劃,并有能力去執(zhí)行它非常重要。“波爾多有句話,做一個名莊很簡單,但要熬過300年。有了核心競爭力,品牌都會來找你。”