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開好年底春節(jié)訂貨會(huì) 有這五招就夠了

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-11-11  瀏覽次數(shù):774
核心提示:快消經(jīng)銷商在運(yùn)作區(qū)域市場時(shí),一年兩次的訂貨會(huì)尤為重要,這兩次訂貨會(huì)一般會(huì)在中秋前和春節(jié)前,而春節(jié)前的這次年底訂貨會(huì)是
       快消經(jīng)銷商在運(yùn)作區(qū)域市場時(shí),一年兩次的訂貨會(huì)尤為重要,這兩次訂貨會(huì)一般會(huì)在中秋前和春節(jié)前,而春節(jié)前的這次年底訂貨會(huì)是最為關(guān)鍵的,有的一場春節(jié)訂貨會(huì)可以收到的預(yù)付款占到全年銷量的30%以上,那經(jīng)銷商的年底春節(jié)訂貨會(huì)到底怎么開才能達(dá)到好的效果呢?

筆者整理在歷次訂貨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)形成此文,給行業(yè)內(nèi)的各個(gè)廠家及經(jīng)銷商以參考,避免走彎路,也不枉我們一年的辛苦付出。

一、我們?yōu)槭裁匆_訂貨會(huì)?

我們總結(jié)了開訂貨會(huì)有如下幾個(gè)好處:

1、促客情

對于當(dāng)?shù)氐慕K端零售店主來說,代理商年底的請客吃飯自然少不了,并且越是銷量大的終端零售店主越得親自邀請,感謝一年的愉快合作,實(shí)現(xiàn)了雙贏,確保來年更好的合作。

2、預(yù)收款

在這個(gè)時(shí)候的訂貨會(huì),一般廠家都會(huì)拿出一定力度的市場費(fèi)用,平時(shí)是沒有這樣的力度的,所以在這個(gè)時(shí)候一般廠家和經(jīng)銷商共同拿出支持先收款,收完款后經(jīng)銷商再向廠家打過去,一般給予5-10%打款獎(jiǎng)勵(lì)。

3、多壓貨

款收上來后,廠家將貨壓到經(jīng)銷商的倉庫,經(jīng)銷商將貨壓到各終端店處,各終端店面積有限,都會(huì)把貨堆在門口和店內(nèi),這樣就會(huì)造成貨賣堆山的現(xiàn)象,而消費(fèi)者看到堆得越多,買的也越多,消費(fèi)從眾心理。所以多壓貨就會(huì)造成多賣貨。

4、來年打基礎(chǔ)

經(jīng)過訂貨會(huì)后,經(jīng)銷商的客情關(guān)系也建好了,也為來年的水頭訂貨會(huì)或3月份的新品訂貨會(huì)打下了基礎(chǔ),確保下一年的銷售業(yè)績了。

綜上可見,春節(jié)訂貨會(huì)可謂好處多多,所以快消企業(yè)應(yīng)該多鼓勵(lì)各區(qū)域的經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候召開訂貨會(huì),就算多拿出點(diǎn)支持力度也要把這個(gè)會(huì)開好。

二、訂貨會(huì)召開的常見形式?

1、 傳統(tǒng)訂貨會(huì):

何為傳統(tǒng)訂貨會(huì)?指的是常見的形式,向轄區(qū)內(nèi)的終端店發(fā)邀請函,于某年某月某日在當(dāng)?shù)刂\酒店召開,將主推產(chǎn)品(非專一品牌)拜訪展臺(tái),搭上幾個(gè)堆頭。

一般上午10點(diǎn)-12點(diǎn)30分,政策宣講,收預(yù)付款,開具收據(jù)給獎(jiǎng)票。12點(diǎn)半后開席,邊喝酒邊抽獎(jiǎng),有時(shí)還準(zhǔn)備幾個(gè)助興節(jié)目,整個(gè)會(huì)場熱熱鬧鬧,其樂融融。到下午2-3點(diǎn)結(jié)束。

這種訂貨會(huì)一般是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商主辦,向不同的代理品牌的廠家申報(bào)會(huì)議費(fèi)用和支持政策,此種形式的會(huì)議圓滿召開的前提是來的終端零售店老板的人數(shù)要多!當(dāng)然,這也要求主辦經(jīng)銷商是直接做終端零售店的行商。

所以,這種會(huì)議一般來的零售終端比較多,宴席能開到30桌以上,所以會(huì)議的地點(diǎn)一般會(huì)選擇具有大宴會(huì)廳的酒店中召開。

2、 重點(diǎn)分銷商圓桌會(huì):

重點(diǎn)分銷商圓桌會(huì)一般基于兩種情況下召開:

其一:當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為坐商,不直接向終端零售店進(jìn)行送貨,通過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)招募二級分銷商(即分銷商)來鋪貨;

其二:當(dāng)?shù)貐^(qū)域面積較大,經(jīng)銷商未能將所有的零售終端服務(wù)到位,而是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)級或其他渠道的分銷商來掌控終端,即做了部分零售終端。

因?yàn)榉咒N商的政策與零售終端的政策是不一樣的,所以一般當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商會(huì)單獨(dú)邀請大的分銷商和KA一同召開圓桌會(huì),即宴會(huì),一般政策不用單獨(dú)講解,通過喝酒吃飯就把產(chǎn)品給定了。

這種圓桌會(huì)一般會(huì)選擇當(dāng)?shù)貦n次較高的包間舉辦,不會(huì)超過兩桌,主要是加強(qiáng)客情關(guān)系。

3、 廠商合辦的大型訂貨會(huì)(年會(huì)):

廠商合辦的大型訂貨會(huì)(年會(huì)),一般指的是大型快消企業(yè),產(chǎn)品品種多,與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合辦的專場訂貨會(huì),經(jīng)銷商負(fù)責(zé)邀請客戶,費(fèi)用一般由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商先行墊付,也有廠家當(dāng)?shù)氐霓k事處主導(dǎo)。

這種會(huì)議一般檔次高,支持力度大,同時(shí)在會(huì)議期間與當(dāng)?shù)卮笮偷慕K端零售商(地方KA/B)簽訂陳列協(xié)議,廣告宣傳等。

會(huì)議也要求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商年銷量排在企業(yè)所有經(jīng)銷商的前100名以內(nèi),屬于重點(diǎn)打造市場。

4、 政策宣傳單會(huì)(非宴席):

此種政策宣傳單會(huì)一般用在臨近節(jié)日,針對單一品牌出臺(tái)政策,非請客吃飯,主要目的就是給終端零售店給政策,一般通過經(jīng)銷商印刷政策宣傳單,由線路業(yè)代直接發(fā)到各終端零售店,宣傳單上要注明產(chǎn)品,設(shè)定訂貨坎級,要求打款時(shí)間等。

三、怎樣開好訂貨會(huì)?

筆者曾經(jīng)在一年中集中開了50多場訂貨會(huì),總結(jié)過往經(jīng)驗(yàn),我認(rèn)為要開好訂貨會(huì),最主要要做好下面五點(diǎn):

1、 客人多

邀請的客人一定要多,人越多,訂貨會(huì)的氛圍越濃。

2、力度大

這個(gè)力度指的是符合節(jié)日銷售的產(chǎn)品如禮盒,手提袋,整箱購買等產(chǎn)品不僅要作為主打產(chǎn)品放在顯耀位置,還要有非常大的支持力度,使終端零售店踴躍訂貨。

3、很熱鬧

最好有一些小游戲穿插在訂貨環(huán)節(jié),要讓終端店主有吃有喝有笑,順便就把貨給定了,比如抽獎(jiǎng)等,一些獎(jiǎng)品可以擺放到現(xiàn)場,烘托出氣氛。吃飯訂貨時(shí),有一些歌舞等雅俗共賞的節(jié)目。

4、要有托

會(huì)前安排一些終端店主帶頭訂貨,而國人的從眾心理就會(huì)一擁而上都來訂貨。同時(shí)現(xiàn)場的主持人要時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行唱票,宣講政策。

5、廠家助

訂貨會(huì)完全靠經(jīng)銷商一己之力還是不夠的,如果廠家能夠支持部分餐費(fèi),拿出部分市場費(fèi)用支持,再結(jié)合經(jīng)銷商自己給的支持,訂貨會(huì)也就能開得起來,同時(shí)當(dāng)天邀請相關(guān)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)出席并講話,也會(huì)提升會(huì)議的檔次。

筆者相信區(qū)域經(jīng)銷商都知道春節(jié)訂貨會(huì)尤為重要,但開好春節(jié)訂貨會(huì)是非常不容易的,要做好全方位的策劃,目的是要終端零售店老板踴躍訂貨,快樂訂貨,搶著訂貨,這樣訂貨會(huì)才叫成功。

 
 
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