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一個(gè)醬酒經(jīng)銷商的秋天

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2021-11-18  瀏覽次數(shù):1582
核心提示:自從秋糖期間,聽(tīng)到業(yè)內(nèi)人士放言“醬酒隨便賣的時(shí)代過(guò)去了”,鄭州的何先生心里又沉重了幾分。
       自從秋糖期間,聽(tīng)到業(yè)內(nèi)人士放言“醬酒隨便賣的時(shí)代過(guò)去了”,鄭州的何先生心里又沉重了幾分。

何先生是當(dāng)?shù)匾幻H具影響力的酒類經(jīng)銷商,2019年,他在朋友的推薦下跨入了醬酒行業(yè)。

朋友覺(jué)得,一直專做老酒生意的何先生轉(zhuǎn)型做醬酒有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì):醬酒和老酒受眾群體重合,“二者本質(zhì)上都是同一概念,走的都是高端人群。”況且,“那時(shí)候所有人都認(rèn)為做醬酒肯定能掙錢。”

01、“誰(shuí)也不敢去當(dāng)接盤俠”

據(jù)何先生回憶,剛?cè)胄袝r(shí),幾乎每周都有不少經(jīng)銷商朋友乘坐飛機(jī)去貴州考察,“當(dāng)時(shí)有人說(shuō)開(kāi)玩笑說(shuō)茅臺(tái)鎮(zhèn)的空氣里到處都飄散著酒糟味,不好聞。那是酒糟味么?那是人民幣的味道!”

據(jù)今年7月河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮向行業(yè)媒體披露的數(shù)據(jù),河南已成為全國(guó)最大的醬酒消費(fèi)市場(chǎng),2021年銷售規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到300億元,占據(jù)該省白酒市場(chǎng)的半壁江山。

但也就是在今年7月,何先生發(fā)現(xiàn),自己的終端客戶進(jìn)貨量開(kāi)始顯著下降。客戶們向他反映,對(duì)普通消費(fèi)者而言,包括醬酒在內(nèi)的中高端白酒已經(jīng)供大于求,類似于酒行這樣的門店和部分團(tuán)購(gòu)渠道也已經(jīng)積累了大量庫(kù)存。

幸運(yùn)的是何先生對(duì)此早有準(zhǔn)備,從今年6月開(kāi)始,他就逐步清理了全部的醬酒庫(kù)存。

何先生告訴糖酒快訊,早在今年春糖的時(shí)候,醬酒“過(guò)熱”的景象就隱隱讓他感到不安,7月份終端情況的反饋,更堅(jiān)定了他的看法,也讓他加快了處理庫(kù)存的迅速。但他身邊其他的經(jīng)銷商就沒(méi)有這么幸運(yùn)了。

中秋過(guò)后,何先生變得異常忙碌,不過(guò)他的忙碌卻不是賣自己的酒,而且?guī)屯械膸?kù)存找下家:“每天都要接到數(shù)個(gè)電話,有本地,也有外省的,最遠(yuǎn)到廣東,大多數(shù)是做開(kāi)發(fā)品牌的朋友,他們手里或多或少壓了幾十上百萬(wàn)貨款的醬酒,降價(jià)都賣不掉,找我?guī)兔μ幚韼?kù)存,而且是一天一個(gè)價(jià)。”

從醬酒熱剛開(kāi)始的時(shí)候,頭部品牌稀缺,而市場(chǎng)尚未飽和,開(kāi)發(fā)品牌能滿足終端客戶營(yíng)造消費(fèi)者圈層的需求,何先生身邊很多經(jīng)銷商甚至終端門店都紛紛踏足品牌開(kāi)發(fā)行列。

據(jù)何先生反映,這些新出現(xiàn)的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品良莠不齊,甚至幾十塊錢的成本都敢標(biāo)出998元的高價(jià)。同時(shí),去年夏秋之際消費(fèi)猛然復(fù)蘇,宴席市場(chǎng)火爆,這些“新品牌”在銷量和利潤(rùn)上都表現(xiàn)不錯(cuò)。

但到了今年秋天,情況發(fā)生了變化。

從十月開(kāi)始,何先生從粵豫魯三省做醬酒生意的朋友處得知,各地市場(chǎng)的渠道就像電商平臺(tái)“雙11”一樣:今天打折,明天促銷,好不熱鬧。

何先生告訴我們他掌握的情況:如今河南醬酒經(jīng)銷商的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越發(fā)嚴(yán)重,同一個(gè)終端門店,有數(shù)個(gè)經(jīng)銷商都在拜訪,連團(tuán)購(gòu)渠道也早已飽和。“一邊不缺貨,一邊想出貨,最后的結(jié)果就是經(jīng)銷商的內(nèi)卷!”

內(nèi)卷就是打價(jià)格戰(zhàn),何先生認(rèn)為,這種情況是從零售價(jià)千元價(jià)位的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)始的,這一價(jià)格帶的醬酒利潤(rùn)最豐厚,也最適合降價(jià)促銷。“年初的時(shí)候1000元的產(chǎn)品,現(xiàn)在1000一箱都還有降價(jià)空間,這種情況在今年成都糖酒會(huì)的時(shí)候你敢想象嗎?”他說(shuō),渠道端甩貨促銷風(fēng)潮同樣也是從這個(gè)價(jià)位段開(kāi)始的:“雖然價(jià)格不停在跳水,但是終端的熱情還是起不來(lái),這個(gè)時(shí)候誰(shuí)也不敢去當(dāng)接盤俠!”

但何先生同時(shí)告訴我們,當(dāng)前滯銷問(wèn)題最嚴(yán)重的還是醬酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品:“品牌酒早都出完了,但因?yàn)殚_(kāi)發(fā)產(chǎn)品甩貨影響,經(jīng)銷商都不敢進(jìn)新貨。”

02、“真正難過(guò)的是品牌開(kāi)發(fā)商”

何先生認(rèn)為,消費(fèi)層面不動(dòng)銷,是目前醬酒的最大問(wèn)題。這在醬酒剛“熱”的時(shí)候,就初見(jiàn)端倪。

“這兩年市面上新出現(xiàn)的醬酒太多了,產(chǎn)品擴(kuò)容的速度,遠(yuǎn)大于消費(fèi)者增長(zhǎng)的速度。再加上現(xiàn)在喝酒的場(chǎng)景少了,喝酒的人少了,產(chǎn)品卻越來(lái)越多,一有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)就是洗牌。”何先生感嘆道。他認(rèn)為,很多消費(fèi)者一開(kāi)始購(gòu)買醬酒只是抱著嘗鮮的心態(tài),并非這一品類的忠實(shí)粉絲,更談不上什么消費(fèi)者裂變。

洗牌,是何先生說(shuō)的最多一個(gè)詞。除了渠道的洗牌,還有產(chǎn)品的洗牌。身處醬酒銷售一線多年,他對(duì)于醬酒在消費(fèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)有自己的理解。

“真正的好醬酒是給‘掙了第一桶金’的人喝的,正是這一群體塑造了‘高端醬酒’這一概念,經(jīng)過(guò)他們認(rèn)可的醬酒產(chǎn)品才可稱是‘高端’,但當(dāng)他們不認(rèn)可或者不選擇,行業(yè)洗牌的序幕便拉開(kāi)了。”

在何先生看來(lái),相比于方興未艾的醬酒,在中端和次高端領(lǐng)域,頭部濃香品牌的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)而且選擇余地更大。“經(jīng)銷商也是會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的喜好來(lái)選擇的,幾百塊的白酒肯定是大牌名酒好賣。在這一價(jià)格帶,濃香是王者,因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者知道的濃香品牌更多。”

不過(guò),何先生依舊看好醬酒的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展:“醬酒的口感侵略性還是很強(qiáng)的,習(xí)慣了難以改口!”只是這個(gè)“長(zhǎng)遠(yuǎn)”有多遠(yuǎn)?沒(méi)人敢篤定。

“真正難過(guò)的還是品牌開(kāi)發(fā)商,做‘嫡系產(chǎn)品’的經(jīng)銷商還能靠著團(tuán)購(gòu)渠道慢慢出貨。俗話說(shuō)有糧心不慌,現(xiàn)在品牌開(kāi)發(fā)商庫(kù)存一大堆無(wú)法變現(xiàn),部分廠家卻在不斷壓貨,那才是真的苦不堪言。”

據(jù)何先生了解,僅河南鄭州及周邊市場(chǎng),庫(kù)存量高達(dá)幾萬(wàn)箱的經(jīng)銷商就不在少數(shù):“從19年開(kāi)始,為了趕上這一波醬酒熱,多數(shù)經(jīng)銷商選擇把貨盤里的其他品類白酒清空,壓碼全壓到醬酒上去,而到如今,是想回過(guò)頭來(lái)賣濃香都找不到資金了!”

03、“等著明年看風(fēng)口”

何先生告訴我們,頻次越來(lái)越高的降價(jià)甩貨,讓他的朋友們不再相信“醬酒都是好酒”:“以前在消費(fèi)者面前吹自己的酒和飛天茅臺(tái)一比性價(jià)比更高,風(fēng)口一過(guò),千元價(jià)格腰斬到和口糧酒一個(gè)級(jí)別,你讓消費(fèi)者怎么看醬酒?這本身對(duì)醬酒就是一種極大傷害。”

通過(guò)對(duì)河南其他經(jīng)銷商的走訪調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn),在醬酒降溫的同時(shí),濃香、清香穩(wěn)中有升。部分不存在資金壓力經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始加大將貨盤中濃香、清香的比例。僅河南一地,劍南春水井坊五糧液系列酒等濃香品牌在市場(chǎng)熱銷,其中部分品牌已經(jīng)脫銷,因接近年底,各大濃香品牌正處于停貨漲價(jià)時(shí)期。

對(duì)此何先生也表示,當(dāng)前他正在等待時(shí)機(jī),“預(yù)計(jì)到明年年初,河南市場(chǎng)或?qū)⒒貧w三香并舉的時(shí)代。”

除了調(diào)整貨盤比例,何先生也開(kāi)始嘗試向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。“其實(shí)經(jīng)銷商的本職工作就包括服務(wù),只不過(guò)在業(yè)績(jī)好的時(shí)候,一切問(wèn)題都被覆蓋了?,F(xiàn)在行情不好,很多經(jīng)銷商開(kāi)始抱團(tuán),往服務(wù)商方向靠攏,除了看中的就是相互之間的資源,形成互補(bǔ)。最重要的就是通過(guò)各自的優(yōu)勢(shì),讓信息能夠互通。”

何先生的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋到了河南省的各個(gè)縣區(qū),掌握著全省上萬(wàn)家終端門店渠道,哪里產(chǎn)品不動(dòng)銷,哪里產(chǎn)品脫銷,他都會(huì)第一時(shí)間掌握到信息,能夠及時(shí)做出調(diào)整。同時(shí),他還利用自己掌握的專業(yè)白酒品鑒能力,組織終端開(kāi)設(shè)品鑒會(huì),與門店主形成強(qiáng)鏈接。何先生認(rèn)為,醬酒風(fēng)起的時(shí)候,大家就是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系,買家居于弱勢(shì)地位?,F(xiàn)在是現(xiàn)金緊俏,終端買家是強(qiáng)勢(shì)一方,經(jīng)銷商在提供產(chǎn)品的同時(shí),還要注重提供與產(chǎn)品相關(guān)的衍生信息:“至少,你得讓終端門店知道為什么我給你的產(chǎn)品能夠賣出去吧?是品質(zhì)還是品牌力?你要把這些講透。”

此外,放棄傳統(tǒng)渠道,通過(guò)直播平臺(tái)出貨,也成為不少經(jīng)銷商的“破局之道”。通過(guò)查詢飛瓜數(shù)據(jù),近三十天內(nèi)僅快手平臺(tái)參與直播帶貨的醬酒商品就達(dá)543款,且絕大多數(shù)是開(kāi)發(fā)、定制產(chǎn)品,最多的一款醬酒預(yù)估銷售額達(dá)161萬(wàn)。抖音平臺(tái)預(yù)估銷售額最高的一款醬酒也達(dá)72萬(wàn)。雖然無(wú)法和其他快消品動(dòng)輒千萬(wàn)的數(shù)據(jù)相比,白酒尤其是醬酒依然有很大的增長(zhǎng)空間。

對(duì)于醬酒經(jīng)銷前途?何先生也有自己的看法,“去年下半年入場(chǎng)的經(jīng)銷商其實(shí)都是掙到錢了的,只不過(guò)到了今天該吐出一部分了。”在他看來(lái),雖然現(xiàn)在經(jīng)銷商都在叫苦,但還沒(méi)到割肉的地步,只是利潤(rùn)變薄而已。

但未來(lái)如何?在采訪過(guò)程中,何先生的態(tài)度還是“少折騰”。畢竟,未來(lái)大環(huán)境到底如何?人人心中都沒(méi)底。“醬酒生產(chǎn)端的風(fēng)怎么刮,牛皮怎么吹?”何先生發(fā)來(lái)一個(gè)微笑的表情表示,對(duì)他來(lái)說(shuō)最重要的還是“先清理庫(kù)存,把現(xiàn)金拿在手里,挺到明年春糖再看!”(原標(biāo)題:市場(chǎng)調(diào)查 | 一個(gè)醬酒經(jīng)銷商的秋天)(來(lái)源:糖酒快訊  陳藝峰)  

 
 
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