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茅臺(tái)在鄭州召開經(jīng)銷商座談會(huì)

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-03-04  瀏覽次數(shù):838
核心提示:3月3日,茅臺(tái)在鄭州召開河南及周邊省區(qū)經(jīng)銷商座談會(huì)。
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       3月3日,茅臺(tái)在鄭州召開河南及周邊省區(qū)經(jīng)銷商座談會(huì)。

貴州茅臺(tái)集團(tuán)公司黨委書記、總經(jīng)理李保芳,貴州茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理、銷售公司董事長(zhǎng)、黨委書記王崇琳;貴州茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理、醬香酒公司董事長(zhǎng)、黨委書記、總經(jīng)理李明燦,貴州茅臺(tái)酒股份有限公司總經(jīng)理助理、銷售公司總經(jīng)理馬玉鵬等出席會(huì)議并講話。

李保芳發(fā)言表示,從茅臺(tái)實(shí)際層面講,有“三個(gè)關(guān)鍵”。一是茅臺(tái)無淡季。原因在于市場(chǎng)需求旺盛,可用基酒有限,供需矛盾突出。另一方面,按年初計(jì)劃,全年茅臺(tái)酒投放計(jì)劃為2.68萬噸。目前,已銷售茅臺(tái)酒6500余噸,占全年計(jì)劃的30%以上。到6月30日,可勾調(diào)投放市場(chǎng)的53度茅臺(tái)酒大概在6500噸左右,只能滿足市場(chǎng)需求的20%-25%。今年下半年,可投放市場(chǎng)的53度茅臺(tái)酒總量約為1.28萬噸。除去節(jié)假日,每天可生產(chǎn)投放市場(chǎng)的量約為80噸,也只能滿足市場(chǎng)需求的50%左右。但不管市場(chǎng)再好,茅臺(tái)都決不會(huì)降低標(biāo)準(zhǔn),不提前勾調(diào),不做影響質(zhì)量的事。

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二是市場(chǎng)緊平衡。茅臺(tái)酒的供需狀況將處于緊平衡狀態(tài),“茅臺(tái)無淡季”將成為貫穿全年的主要市場(chǎng)特點(diǎn),茅臺(tái)市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)大的波動(dòng),價(jià)格也不會(huì)出現(xiàn)大的波動(dòng),市場(chǎng)和價(jià)格都將處于一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。

三是品牌品質(zhì)好。茅臺(tái)是世界品牌500強(qiáng),是老百姓的心頭好,是不可復(fù)制的精品,稀缺彰顯價(jià)值。

李保芳強(qiáng)調(diào):無論形勢(shì)多好,在市場(chǎng)管理上,茅臺(tái)都將堅(jiān)持既定政策不輕易調(diào)整,有效措施穩(wěn)定延續(xù)。其中最為重要的是,如何保持市場(chǎng)健康發(fā)展,防止價(jià)格過快上漲。

關(guān)于聯(lián)營(yíng)公司,李保芳表示:第一要賣好茅臺(tái)酒的時(shí)候,賣好系列酒,系列酒要占50%,要把系列酒做成一道亮點(diǎn);第二要發(fā)揮抱團(tuán)效應(yīng),拒絕二道販子;第三把握價(jià)格,計(jì)劃均衡。

總體考慮,需要重點(diǎn)做好工作是:

堅(jiān)持三條原則不動(dòng)搖。一是尊重市場(chǎng)。今年,無論需求如何旺盛,茅臺(tái)不會(huì)隨意發(fā)文件、下指令,通過行政手段干預(yù)市場(chǎng),堅(jiān)持做到充分發(fā)揮市場(chǎng)配置資源的決定性作用,讓市場(chǎng)說了算。尊重市場(chǎng)不等于放任不管,而是采取更加有效的措施管好市場(chǎng)和價(jià)格。二是穩(wěn)定價(jià)格。茅臺(tái)要做有良心、有責(zé)任的企業(yè)。我們不提倡,不鼓勵(lì)過度漲價(jià)。要統(tǒng)籌平衡廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者三方利益,既要給足經(jīng)銷商休養(yǎng)生息的合理利潤(rùn)空間;又要穩(wěn)住百姓消費(fèi)者能喝、敢喝的合理價(jià)格區(qū)間。只有這樣,茅臺(tái)酒的利益分配、市場(chǎng)發(fā)展才是穩(wěn)定、健康、可持續(xù)的。這也是未來擴(kuò)大市場(chǎng)的根基。要以消費(fèi)者滿意作為檢驗(yàn)營(yíng)銷政策的重要標(biāo)準(zhǔn)之一,這是核心,丟不得、也變不得。

李保芳強(qiáng)調(diào),價(jià)格超過1500元要采取嚴(yán)厲措施,取消經(jīng)銷商資格,今年公司會(huì)確保價(jià)格穩(wěn)定在合適的區(qū)間,滿足經(jīng)銷商一瓶酒賺200元的要求,控制價(jià)格在1300以下,要制裁讓消費(fèi)者不滿意的經(jīng)銷商。從3月開始要嚴(yán)格控制廠里的銷售,尤其是不能發(fā)大單,現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)就是半噸的量,這怎么可能不對(duì)經(jīng)銷商計(jì)劃形成沖擊!所以不能開大單,來保證經(jīng)銷商計(jì)劃的執(zhí)行。

作為茅臺(tái)來講,維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定,維護(hù)好消費(fèi)者利益,這是應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任,也是一種態(tài)度。短時(shí)間內(nèi),我們不會(huì)提高出廠價(jià)。同時(shí),我們也不允許經(jīng)銷商追求暴利,有意甚至惡意抬高價(jià)格。價(jià)格要保持相對(duì)穩(wěn)定,不能大漲、不能快漲,必須管住、控好。對(duì)不聽招呼、不守規(guī)矩、讓消費(fèi)者不高興的經(jīng)銷商,茅臺(tái)將嚴(yán)厲處理和打擊。今年,茅臺(tái)會(huì)下大力氣,確保價(jià)格管控有效、到位,穩(wěn)定在合理的價(jià)格區(qū)間。嚴(yán)肅價(jià)格管控,將是今年和今后一段時(shí)間的一項(xiàng)重要任務(wù)。

三是科學(xué)平衡。茅臺(tái)將進(jìn)一步增強(qiáng)信息的透明度,及時(shí)引導(dǎo)市場(chǎng)良性發(fā)展。下半年開始,將依據(jù)全年供需“緊平衡”的情況,統(tǒng)籌安排計(jì)劃,用計(jì)劃調(diào)節(jié)的方式來滿足市場(chǎng)變化。

切實(shí)用好市場(chǎng)工作關(guān)鍵招。一是做好品牌。品牌是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。今年,公司將下大力整頓品牌亂象,切實(shí)促進(jìn)茅臺(tái)品牌“瘦身、美容、養(yǎng)顏”,防止過渡透支。二是堅(jiān)守品質(zhì)。品質(zhì)是茅臺(tái)酒的命根子,也是茅臺(tái)發(fā)展的命根子。我們將不唯利所動(dòng),堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)不降低,持之以恒、始終如一堅(jiān)守。三是做大單品。從集團(tuán)層面來講,正因?yàn)槊┡_(tái)酒一品獨(dú)大,茅臺(tái)才能有今天的發(fā)展。所以,大單品對(duì)茅臺(tái)而言,是真正的中流砥柱。未來一段時(shí)期,做大單品仍是茅臺(tái)的努力方向,茅臺(tái)酒、系列酒都不例外。今后還需要下更大的力氣,進(jìn)一步強(qiáng)化大單品的支撐力和貢獻(xiàn)度。

四是統(tǒng)籌市場(chǎng)。簡(jiǎn)單來講,就是既要賣好茅臺(tái)酒,也要賣好系列酒。要堅(jiān)持“兩手抓、兩手都要硬”,統(tǒng)籌抓好茅臺(tái)酒和系列酒營(yíng)銷,著力打造“雙輪驅(qū)動(dòng)、多點(diǎn)開花”的協(xié)同發(fā)展局面。五是盡好職責(zé)。省區(qū)要致力于當(dāng)好聯(lián)絡(luò)員、服務(wù)員,為市場(chǎng)拓展提供更加優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù);聯(lián)誼會(huì)要致力于辦好“經(jīng)銷商之家”,凝聚共識(shí)、做好市場(chǎng)。

針對(duì)雞年生肖茅臺(tái)酒市場(chǎng)價(jià)格不斷上漲現(xiàn)象,李保芳表示:生肖酒是用來喝的、用作紀(jì)念的,不能讓個(gè)別人惡意炒作,從中牟取暴利。茅臺(tái)不能坐視不管,要馬上管,而且必須管住。要從源頭上查起,進(jìn)行整頓。管好生肖酒,讓價(jià)格穩(wěn)定在正常水平。

之所以把河南作為春節(jié)后調(diào)研的第一站,李保芳表示,河南市場(chǎng)具有典型性和代表性,河南是茅臺(tái)酒、醬香系列酒傳統(tǒng)的重點(diǎn)市場(chǎng),也是全國的白酒流通和消費(fèi)核心地,也是茅臺(tái)與經(jīng)銷商建立合作公司的試點(diǎn)地。

 “河南已逐步發(fā)展成為了茅臺(tái)酒和系列酒銷售規(guī)模最大的市場(chǎng)之一,并具有穩(wěn)、進(jìn)、新3個(gè)特點(diǎn)。”李保芳對(duì)過去一段時(shí)間河南市場(chǎng)作出總體評(píng)價(jià)。

穩(wěn),是指河南市場(chǎng)總體是穩(wěn)定的。自2013年以來,河南市場(chǎng)茅臺(tái)酒的銷售,無論是規(guī)模,還是收入所占的全國比重,大體都維持在7-9%之間,波動(dòng)不大。從銷售量和銷售額的絕對(duì)數(shù)來看,2013、2014年連續(xù)兩年位列全國第三,僅次于貴州和北京;2015、2016年連續(xù)兩年位列全國第四,僅次于貴州、北京和廣東。

進(jìn),主要在于規(guī)模進(jìn)、收入進(jìn)。從2013至2016年的情況來看,河南市場(chǎng)茅臺(tái)酒銷量從1380噸提高到了1930噸,銷售額從29億元提高到了40億元,年均增長(zhǎng)率分別為11.8%和11.3%,市場(chǎng)總體是逐步向好的。而這個(gè)“兩位數(shù)”增長(zhǎng),是建立在2014年負(fù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)之上的,實(shí)屬來之不易。特別是2016年,銷售量和銷售額同比增幅都超過了20%。系列酒的情況也如此,同樣呈現(xiàn)出穩(wěn)中有進(jìn)的態(tài)勢(shì)。特別是2014年醬香系列酒單獨(dú)運(yùn)營(yíng)后,河南省區(qū)銷量連續(xù)3年排名全國第一。其中2016年銷量增速最高、達(dá)60%以上,銷售額則接近翻番,均占全國比重12%左右。

新,主要在于模式新、方法新。去年8月,在借鑒廣東聯(lián)營(yíng)公司經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,由4家經(jīng)銷單位發(fā)起、銷售公司入股、河南省全體經(jīng)銷商單位共同參與,成立了河南新隆祥酒業(yè)有限公司。

李保芳分析,春節(jié)期間,茅臺(tái)酒上了更多尋常百姓家的年夜飯餐桌,這表明春節(jié)使用茅臺(tái)酒的比例和數(shù)量都在增加,意味著隨著小康進(jìn)程的加快、生活水平的提高,廣大百姓消費(fèi)者追求高品質(zhì)產(chǎn)品的需求增強(qiáng),他們更加樂意購買茅臺(tái)酒、飲用茅臺(tái)酒。原因在于,選擇茅臺(tái)酒,既有“面子”,也有“里子”。

在主持會(huì)議時(shí),王崇琳則表示,河南是中原地區(qū),得中原者得天下。對(duì)酒類市場(chǎng)而言,河南是中國酒類的代表,這次來河南調(diào)研主要是三件事:一是保芳書記想和大家一起探討下節(jié)前節(jié)后的市場(chǎng)情況,對(duì)今年下半年市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行預(yù)測(cè);二是看看12月份制定的政策執(zhí)行的如何;三是河南也是廠家和經(jīng)銷商建立利益共同體的實(shí)驗(yàn)地,想實(shí)地調(diào)研一下。

 “此次主要調(diào)研河南及周邊地區(qū)經(jīng)銷商專賣店管理如何;調(diào)研國酒文化、茅臺(tái)文化傳播的怎么樣;思考下未來市場(chǎng)怎么發(fā)展。茅臺(tái)現(xiàn)在逐步把班子交給了茅二代,也要看看茅二代把市場(chǎng)做的怎么樣,我希望茅臺(tái)的下一代不是富二代而是茅二代。”王崇琳說道。

會(huì)上,李明燦總結(jié)系列酒發(fā)展情況時(shí)說,“去年4月,我分管醬香酒公司以來,醬香酒發(fā)展情況非常好。今年在保芳書記的帶領(lǐng)下,第一次調(diào)研在河南,河南市場(chǎng)比較重要——天下醬香問鼎河南。”

李明燦表示,2017年,河南市場(chǎng)擁有天時(shí)地利的條件,河南市場(chǎng)的春天到來了,有三個(gè)原因:一是工業(yè)下行農(nóng)業(yè)上行,河南作為糧倉一直是核心,這兩三年河南人民撐起了白酒消費(fèi)市場(chǎng)。二是河南人講義氣,這個(gè)文化有利于促進(jìn)白酒消費(fèi)。三是人口回歸,青壯年勞動(dòng)力反哺。

那么茅臺(tái)酒和醬香系列酒如何抓住這個(gè)機(jī)會(huì),問鼎中原?李明燦表示,2017年必須迅速?zèng)Q斷,一定要把核心資源投入進(jìn)去。

第一,天下醬香時(shí)代已經(jīng)到來,喝酒喝醬香,醬香喝年份。茅臺(tái)醬香酒消費(fèi)者多,在整個(gè)產(chǎn)業(yè)里面的占比也在增長(zhǎng),從銷售數(shù)據(jù)來看,也是增長(zhǎng)比較快。2017年要超過60%的增長(zhǎng)。

第二,茅臺(tái)公司對(duì)醬香系列酒的政策投入前所未有。從茅臺(tái)的消費(fèi)群體來看,是金字塔結(jié)構(gòu),茅臺(tái)酒是頂部,系列酒是腰部和底部的產(chǎn)品。消費(fèi)群體很大,競(jìng)爭(zhēng)品牌很多,茅臺(tái)系列酒總量比較小,之前公司的做法是和茅臺(tái)酒一起,沒有單獨(dú)的考核和要求,今年公司要求系列酒銷售量要超過茅臺(tái)酒,只要我們把工作做好,肯定會(huì)超過茅臺(tái)酒。

第三,要重視對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。今年除了和煙草公司、1919、電商公司等新興渠道合作外,大部分經(jīng)銷商都是傳統(tǒng)渠道,一定要加強(qiáng)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè),要達(dá)到90%以上。去年,我們的投入也不少,但很多投入以商家為主;今年我們鼓勵(lì)深耕市場(chǎng),做好陳列、品鑒。消費(fèi)者平時(shí)對(duì)醬香酒的口感不太了解,要喝三次以后才知道醬香酒好,所以今年要大搞品鑒。

第四,在如何講好醬香酒文化,希望經(jīng)銷商思考一下,茅臺(tái)醬香系列酒通過三到五年時(shí)間,一定是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng),現(xiàn)在是系列酒發(fā)展的最好的時(shí)機(jī)。

李保芳對(duì)醬香系列酒提出嚴(yán)格要求,他強(qiáng)調(diào),第一系列酒不能外購基酒,第二系列酒的包裝不能外包,必須自己來包裝,這是高壓線,絕對(duì)不能觸碰。如果量擴(kuò)大了,馬上增加生產(chǎn)線、包裝線,如果沒增加就是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。第三,按茅臺(tái)酒的規(guī)范,系列酒的基酒必須拿茅臺(tái)酒的基酒勾兌。為什么大家都說現(xiàn)在系列酒和從前的不一樣,因?yàn)槠焚|(zhì)改善了,要保證品質(zhì),不能哄騙消費(fèi)者。

在經(jīng)銷商發(fā)言環(huán)節(jié),李保芳表示,經(jīng)銷商不應(yīng)該有錢賺就搞,沒錢賺就跑。中間有波動(dòng)是正常的,經(jīng)濟(jì)發(fā)展有周期,茅臺(tái)的發(fā)展也會(huì)有波動(dòng),不會(huì)一直是上漲,所以波動(dòng)的時(shí)候是對(duì)經(jīng)銷商的考驗(yàn),每個(gè)人都應(yīng)該有定力。(酒業(yè)家)

 
 
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