對(duì)客戶的陳列服務(wù)，特別是對(duì)新建終端戶的陳列指導(dǎo)具有周期短、成果可視度高、客戶感知度好的優(yōu)勢(shì)，是營(yíng)銷人員為客戶提供專業(yè)服務(wù)的最佳切入點(diǎn)。
提升客戶的陳列管理能力，特別是對(duì)新建現(xiàn)代終端戶，這既是第一步，也是跟進(jìn)后續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵一步。開(kāi)展此項(xiàng)服務(wù)時(shí)，不能把陳列設(shè)計(jì)只停留在產(chǎn)品出樣單個(gè)區(qū)域或局部，應(yīng)從整體著眼、細(xì)處著手、通盤考慮。就現(xiàn)代終端戶普遍存在的問(wèn)題而言，常見(jiàn)于三個(gè)方面。
一是格局問(wèn)題。因客戶店內(nèi)貨架、柜臺(tái)的布局不合理，造成對(duì)店鋪空間的利用率不高、店鋪陳列的美觀度差，特別是生活區(qū)與經(jīng)營(yíng)區(qū)疊加的，更是顯得混亂不清。
二是觀念問(wèn)題。客戶過(guò)于急功近利，在效益上看短期、重獲利、輕投入;在作為上缺新意、守陳規(guī)、少行動(dòng)。
三是專業(yè)問(wèn)題。客戶多是先入行做生意，從實(shí)干中摸索從業(yè)知識(shí)，在這種被動(dòng)的方式下，缺少必備的終端銷售知識(shí)，很少站在消費(fèi)者的角度去規(guī)劃店鋪，僅從方便存取售賣考慮，經(jīng)營(yíng)中又多盲目增加商品種類，既不利于商品管理，又容易使店鋪凌亂。
店鋪格局規(guī)劃
店鋪格局規(guī)劃，就是根據(jù)客戶店內(nèi)空間特點(diǎn)，用貨架、柜臺(tái)形成一個(gè)美觀、舒適，利用率高的陳列空間。要幫助客戶達(dá)到這個(gè)效果，在格局設(shè)計(jì)中應(yīng)注意滿足四個(gè)方面的要求。
首要“布置飽滿”，即整個(gè)店鋪能給人以商品充盈有序的質(zhì)感。
因?yàn)閷?duì)店鋪而言，消費(fèi)者進(jìn)店就為看商品，商品如同家具，是店鋪內(nèi)最好的、必備的陳設(shè)。用貨架陳設(shè)商品，有醒目、飽滿、高端的優(yōu)勢(shì);貨架從上到下、立體布局的特點(diǎn)，也符合人審視物體的視覺(jué)習(xí)慣?？梢哉f(shuō)店鋪布置的好壞關(guān)鍵在貨架，貨架使用需把握三個(gè)原則：
第一，先邊后中、周實(shí)中虛。
店內(nèi)四周墻壁宜被貨架填滿，居中的貨架高度要低于或等于倚墻而立的貨架，但絕對(duì)不宜高過(guò)。
一般倚墻而立的貨架高度在2米為宜;若店鋪的墻高在3米以上，貨架頂層可繼續(xù)上貨，上滿貨的貨架整體高度在2.5米以內(nèi)都可，然后在貨架與頂棚之間的空白墻體最適宜布置廣告，既可消除因視覺(jué)空白帶來(lái)氛圍不濃的感覺(jué)，也利于營(yíng)造出積極的消費(fèi)環(huán)境。
第二，因貨設(shè)架、飽滿充實(shí)。
貨架層高要與上架陳列的商品高度相適應(yīng)，擺上商品后貨架隔層空間以填滿為宜，整體要顯得飽滿、美觀;貨架隔層上貨后，陳列商品的上下、左右閑置的空間不能太多、太大，否則給人以稀落、凌亂的感覺(jué)。以酒為例，陳列酒的貨架層高多在45cm，但不同酒品因瓶高不同，對(duì)貨架層高要求也不同。
第三，“按類設(shè)區(qū)、分區(qū)上貨”。
貨架陳列對(duì)商品有明顯的品質(zhì)提升作用，貨架上半部的黃金展位應(yīng)陳列推薦商品、高結(jié)構(gòu)商品，貨架的下半部可以陳列整體包裝的商品，如特侖蘇牛奶、箱裝啤酒、整件的礦泉水等，這里既是商品展位、又可兼做庫(kù)存區(qū)。同一貨架上放同類或相近的商品;不同貨架上相鄰的商品，要起到相互促進(jìn)而不是相互影響的作用。如酒與礦泉水、酒與煙、酒與飲料等都可以鄰架陳列，但酒與洗漱用品、化妝品、潔衛(wèi)產(chǎn)品不可鄰架陳列。
其次“安全整潔”，特別是零售戶守店、收銀、接待消費(fèi)者的貨柜區(qū)，既是整個(gè)店鋪無(wú)聲營(yíng)銷區(qū)、也是有聲營(yíng)銷區(qū)。
說(shuō)無(wú)聲，每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)店首先看到、離店最后看到的都是這里，是消費(fèi)者注意最多、必須停駐、易于感知的區(qū)域，這里的商品檔次、形象品質(zhì)、陳列效果直接決定消費(fèi)者對(duì)整個(gè)店鋪商品檔次的價(jià)值認(rèn)知。
說(shuō)有聲，店主常駐此地，是向消費(fèi)者推薦商品、服務(wù)顧客、收款找零的區(qū)域，消費(fèi)者與店主的溝通、交流多發(fā)生在這里。可以說(shuō)，這里就是整個(gè)店鋪陳列的點(diǎn)睛之處。因?yàn)橐浙y，所以做好安防是基礎(chǔ)，布置要有別與開(kāi)放自選的貨柜區(qū)，要相對(duì)私密、隱蔽，利于找零、存取貨款;因?yàn)橐扑]營(yíng)銷，所以科學(xué)的陳列、整潔的形象是基礎(chǔ)，包括店主的著裝、商品陳列、推薦商品的方式、服務(wù)的態(tài)度都是有效溝通、主動(dòng)營(yíng)銷的組成要素。按“峰終定律”這里是終端營(yíng)銷的起點(diǎn)、也是終點(diǎn)，是消費(fèi)體驗(yàn)獲得的關(guān)鍵點(diǎn)，所以重要性不言而喻。
再者“里外統(tǒng)一”，店鋪布置格局應(yīng)力求消費(fèi)者從店外看具有吸引力，走入店內(nèi)無(wú)落差、能提起購(gòu)買欲望，在“一觀一入”之間形成良好的購(gòu)買第一印象。
一方面，店鋪格局要方便消費(fèi)者路過(guò)店外時(shí)看到商品、觀察商品;特別是有玻璃櫥窗的商鋪，不當(dāng)?shù)母窬植粌H無(wú)益于提升商品、宣傳商品，反會(huì)把臟、亂的一面漏出來(lái)。
另外，對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷從店內(nèi)向店外延伸是一種需要，因?yàn)椴贿M(jìn)店、在店外消費(fèi)者同樣在選擇;清晰的陳列對(duì)消費(fèi)者能形成有效的吸引，喚起潛在的購(gòu)買需求或記憶。
另一方面，入店后精致的陳列能強(qiáng)化客戶選擇商品的內(nèi)需，相反若店外店內(nèi)的感知落差太大，就會(huì)抑制、甚至打消顧客的購(gòu)買欲望。
第四“空間舒適”，店內(nèi)要給消費(fèi)者留出選擇商品的活動(dòng)空間。
過(guò)多的擠占空間、堆積商品，會(huì)降低顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。特別是收銀區(qū)在店鋪門口時(shí)，一邊堆積上很多商品，一邊是出入口，窄小的通道會(huì)讓想進(jìn)店的顧客被急于付款離開(kāi)的顧客擠在門外。如果進(jìn)、出口不分設(shè)，那么收銀區(qū)保持寬敞，營(yíng)造舒適的空間環(huán)境就很有必要。
更新經(jīng)營(yíng)觀念
經(jīng)營(yíng)店鋪是一個(gè)堅(jiān)持不懈、持續(xù)優(yōu)化的過(guò)程，每天守店、重復(fù)相同的內(nèi)容，消磨著大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者的理想和銳氣，出現(xiàn)和滋長(zhǎng)的倦怠情緒，蠶食著他們?cè)窈彤?dāng)下具備的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)營(yíng)銷宣傳，轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)營(yíng)觀念，利于他們改善經(jīng)營(yíng)。
以餐飲店鋪為例，周期性更新裝修是保持業(yè)績(jī)、適應(yīng)潮流、吸引消費(fèi)者的必要手段，是一種非常必要的投資方式。當(dāng)前，零售終端在發(fā)展中其實(shí)也面臨相同的問(wèn)題，與時(shí)俱進(jìn)、改善店鋪陳列，根據(jù)所輻射消費(fèi)群體特點(diǎn)增減商品、規(guī)格、種類，調(diào)整服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，就是終端適應(yīng)市場(chǎng)的一種能力。
提供必備的銷售知識(shí)
市場(chǎng)是不斷變化的，經(jīng)營(yíng)每類商品都有其固有的特點(diǎn)。對(duì)新建終端進(jìn)行服務(wù)時(shí)，指導(dǎo)客戶熟悉代理產(chǎn)品需求特點(diǎn)、市場(chǎng)波動(dòng)周期、產(chǎn)品買點(diǎn)、以及不同品牌知識(shí)，非常有利于客戶在經(jīng)營(yíng)中趨利避害、主動(dòng)捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
店鋪格局修正是改善客戶形象，優(yōu)化陳列最徹底的方式。改善客戶的商品陳列，應(yīng)通盤考慮，不可避重就輕，否則得不償失。（經(jīng)銷商之家）
