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連終端陳列都做不好 你還妄想銷量?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-05-03  瀏覽次數(shù):866
核心提示:零售終端的商品陳列布局、方式、效果,反映的是一種經(jīng)營(yíng)定位,體現(xiàn)的是一種營(yíng)銷理念,折射出的是經(jīng)營(yíng)者對(duì)店鋪發(fā)展的關(guān)注程度
       零售終端的商品陳列布局、方式、效果,反映的是一種經(jīng)營(yíng)定位,體現(xiàn)的是一種營(yíng)銷理念,折射出的是經(jīng)營(yíng)者對(duì)店鋪發(fā)展的關(guān)注程度和品質(zhì)定位。

對(duì)客戶的陳列服務(wù),特別是對(duì)新建終端戶的陳列指導(dǎo)具有周期短、成果可視度高、客戶感知度好的優(yōu)勢(shì),是營(yíng)銷人員為客戶提供專業(yè)服務(wù)的最佳切入點(diǎn)。

提升客戶的陳列管理能力,特別是對(duì)新建現(xiàn)代終端戶,這既是第一步,也是跟進(jìn)后續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵一步。開(kāi)展此項(xiàng)服務(wù)時(shí),不能把陳列設(shè)計(jì)只停留在產(chǎn)品出樣單個(gè)區(qū)域或局部,應(yīng)從整體著眼、細(xì)處著手、通盤考慮。就現(xiàn)代終端戶普遍存在的問(wèn)題而言,常見(jiàn)于三個(gè)方面。

一是格局問(wèn)題。因客戶店內(nèi)貨架、柜臺(tái)的布局不合理,造成對(duì)店鋪空間的利用率不高、店鋪陳列的美觀度差,特別是生活區(qū)與經(jīng)營(yíng)區(qū)疊加的,更是顯得混亂不清。

二是觀念問(wèn)題。客戶過(guò)于急功近利,在效益上看短期、重獲利、輕投入;在作為上缺新意、守陳規(guī)、少行動(dòng)。

三是專業(yè)問(wèn)題。客戶多是先入行做生意,從實(shí)干中摸索從業(yè)知識(shí),在這種被動(dòng)的方式下,缺少必備的終端銷售知識(shí),很少站在消費(fèi)者的角度去規(guī)劃店鋪,僅從方便存取售賣考慮,經(jīng)營(yíng)中又多盲目增加商品種類,既不利于商品管理,又容易使店鋪凌亂。

店鋪格局規(guī)劃

店鋪格局規(guī)劃,就是根據(jù)客戶店內(nèi)空間特點(diǎn),用貨架、柜臺(tái)形成一個(gè)美觀、舒適,利用率高的陳列空間。要幫助客戶達(dá)到這個(gè)效果,在格局設(shè)計(jì)中應(yīng)注意滿足四個(gè)方面的要求。

首要“布置飽滿”,即整個(gè)店鋪能給人以商品充盈有序的質(zhì)感。

因?yàn)閷?duì)店鋪而言,消費(fèi)者進(jìn)店就為看商品,商品如同家具,是店鋪內(nèi)最好的、必備的陳設(shè)。用貨架陳設(shè)商品,有醒目、飽滿、高端的優(yōu)勢(shì);貨架從上到下、立體布局的特點(diǎn),也符合人審視物體的視覺(jué)習(xí)慣??梢哉f(shuō)店鋪布置的好壞關(guān)鍵在貨架,貨架使用需把握三個(gè)原則:

第一,先邊后中、周實(shí)中虛。

店內(nèi)四周墻壁宜被貨架填滿,居中的貨架高度要低于或等于倚墻而立的貨架,但絕對(duì)不宜高過(guò)。

一般倚墻而立的貨架高度在2米為宜;若店鋪的墻高在3米以上,貨架頂層可繼續(xù)上貨,上滿貨的貨架整體高度在2.5米以內(nèi)都可,然后在貨架與頂棚之間的空白墻體最適宜布置廣告,既可消除因視覺(jué)空白帶來(lái)氛圍不濃的感覺(jué),也利于營(yíng)造出積極的消費(fèi)環(huán)境。

第二,因貨設(shè)架、飽滿充實(shí)。

貨架層高要與上架陳列的商品高度相適應(yīng),擺上商品后貨架隔層空間以填滿為宜,整體要顯得飽滿、美觀;貨架隔層上貨后,陳列商品的上下、左右閑置的空間不能太多、太大,否則給人以稀落、凌亂的感覺(jué)。以酒為例,陳列酒的貨架層高多在45cm,但不同酒品因瓶高不同,對(duì)貨架層高要求也不同。

第三,“按類設(shè)區(qū)、分區(qū)上貨”。

貨架陳列對(duì)商品有明顯的品質(zhì)提升作用,貨架上半部的黃金展位應(yīng)陳列推薦商品、高結(jié)構(gòu)商品,貨架的下半部可以陳列整體包裝的商品,如特侖蘇牛奶、箱裝啤酒、整件的礦泉水等,這里既是商品展位、又可兼做庫(kù)存區(qū)。同一貨架上放同類或相近的商品;不同貨架上相鄰的商品,要起到相互促進(jìn)而不是相互影響的作用。如酒與礦泉水、酒與煙、酒與飲料等都可以鄰架陳列,但酒與洗漱用品、化妝品、潔衛(wèi)產(chǎn)品不可鄰架陳列。

其次“安全整潔”,特別是零售戶守店、收銀、接待消費(fèi)者的貨柜區(qū),既是整個(gè)店鋪無(wú)聲營(yíng)銷區(qū)、也是有聲營(yíng)銷區(qū)。

說(shuō)無(wú)聲,每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)店首先看到、離店最后看到的都是這里,是消費(fèi)者注意最多、必須停駐、易于感知的區(qū)域,這里的商品檔次、形象品質(zhì)、陳列效果直接決定消費(fèi)者對(duì)整個(gè)店鋪商品檔次的價(jià)值認(rèn)知。

說(shuō)有聲,店主常駐此地,是向消費(fèi)者推薦商品、服務(wù)顧客、收款找零的區(qū)域,消費(fèi)者與店主的溝通、交流多發(fā)生在這里。可以說(shuō),這里就是整個(gè)店鋪陳列的點(diǎn)睛之處。因?yàn)橐浙y,所以做好安防是基礎(chǔ),布置要有別與開(kāi)放自選的貨柜區(qū),要相對(duì)私密、隱蔽,利于找零、存取貨款;因?yàn)橐扑]營(yíng)銷,所以科學(xué)的陳列、整潔的形象是基礎(chǔ),包括店主的著裝、商品陳列、推薦商品的方式、服務(wù)的態(tài)度都是有效溝通、主動(dòng)營(yíng)銷的組成要素。按“峰終定律”這里是終端營(yíng)銷的起點(diǎn)、也是終點(diǎn),是消費(fèi)體驗(yàn)獲得的關(guān)鍵點(diǎn),所以重要性不言而喻。

再者“里外統(tǒng)一”,店鋪布置格局應(yīng)力求消費(fèi)者從店外看具有吸引力,走入店內(nèi)無(wú)落差、能提起購(gòu)買欲望,在“一觀一入”之間形成良好的購(gòu)買第一印象。

一方面,店鋪格局要方便消費(fèi)者路過(guò)店外時(shí)看到商品、觀察商品;特別是有玻璃櫥窗的商鋪,不當(dāng)?shù)母窬植粌H無(wú)益于提升商品、宣傳商品,反會(huì)把臟、亂的一面漏出來(lái)。

另外,對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷從店內(nèi)向店外延伸是一種需要,因?yàn)椴贿M(jìn)店、在店外消費(fèi)者同樣在選擇;清晰的陳列對(duì)消費(fèi)者能形成有效的吸引,喚起潛在的購(gòu)買需求或記憶。

另一方面,入店后精致的陳列能強(qiáng)化客戶選擇商品的內(nèi)需,相反若店外店內(nèi)的感知落差太大,就會(huì)抑制、甚至打消顧客的購(gòu)買欲望。

第四“空間舒適”,店內(nèi)要給消費(fèi)者留出選擇商品的活動(dòng)空間。

過(guò)多的擠占空間、堆積商品,會(huì)降低顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。特別是收銀區(qū)在店鋪門口時(shí),一邊堆積上很多商品,一邊是出入口,窄小的通道會(huì)讓想進(jìn)店的顧客被急于付款離開(kāi)的顧客擠在門外。如果進(jìn)、出口不分設(shè),那么收銀區(qū)保持寬敞,營(yíng)造舒適的空間環(huán)境就很有必要。

更新經(jīng)營(yíng)觀念

經(jīng)營(yíng)店鋪是一個(gè)堅(jiān)持不懈、持續(xù)優(yōu)化的過(guò)程,每天守店、重復(fù)相同的內(nèi)容,消磨著大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者的理想和銳氣,出現(xiàn)和滋長(zhǎng)的倦怠情緒,蠶食著他們?cè)窈彤?dāng)下具備的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)營(yíng)銷宣傳,轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)營(yíng)觀念,利于他們改善經(jīng)營(yíng)。

以餐飲店鋪為例,周期性更新裝修是保持業(yè)績(jī)、適應(yīng)潮流、吸引消費(fèi)者的必要手段,是一種非常必要的投資方式。當(dāng)前,零售終端在發(fā)展中其實(shí)也面臨相同的問(wèn)題,與時(shí)俱進(jìn)、改善店鋪陳列,根據(jù)所輻射消費(fèi)群體特點(diǎn)增減商品、規(guī)格、種類,調(diào)整服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容,就是終端適應(yīng)市場(chǎng)的一種能力。

提供必備的銷售知識(shí)

市場(chǎng)是不斷變化的,經(jīng)營(yíng)每類商品都有其固有的特點(diǎn)。對(duì)新建終端進(jìn)行服務(wù)時(shí),指導(dǎo)客戶熟悉代理產(chǎn)品需求特點(diǎn)、市場(chǎng)波動(dòng)周期、產(chǎn)品買點(diǎn)、以及不同品牌知識(shí),非常有利于客戶在經(jīng)營(yíng)中趨利避害、主動(dòng)捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

店鋪格局修正是改善客戶形象,優(yōu)化陳列最徹底的方式。改善客戶的商品陳列,應(yīng)通盤考慮,不可避重就輕,否則得不償失。(經(jīng)銷商之家) 

 
 
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