專賣店：1.7%
專業(yè)店：2.9%
超市：1.9%
大型超市：1.8%
便利店：8%!居零售業(yè)各類業(yè)態(tài)之首!
對(duì)于煙酒店和酒類連鎖來(lái)講，為什么同樣是實(shí)體店零售卻越南越難經(jīng)營(yíng)呢?
大家平時(shí)都經(jīng)常去便利店買東西，那你有沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，為什么這兩年實(shí)體店普遍不太景氣，但像全家、7-11這些便利店卻好像沒(méi)怎么受影響呢?
那么，趕緊向便利店取經(jīng)吧!
市場(chǎng)定位：要精準(zhǔn)、要碎片、要符合
對(duì)于很多實(shí)體零售來(lái)講，“我不就是一個(gè)賣XX東西的嗎?”這是一個(gè)最為直觀的誤區(qū)。要想做好生意，不是賣東西，而是要給顧客提供解決方案，因此市場(chǎng)定位一定要以滿足消費(fèi)者需求為第一。
很多人又要問(wèn)，來(lái)煙酒店不就是買酒的嗎?我的定位沒(méi)有問(wèn)題啊~那是因?yàn)槟阒豢吹搅讼M(fèi)者的第一需求，也是非排他性需求，他可以來(lái)你這買，也可以去別人那買啊!說(shuō)到底，還是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的更多需求。
那么動(dòng)輒上萬(wàn)家的便利店是怎么做的呢?
(1)市場(chǎng)定位為要精準(zhǔn)
因此便利店有別于超市及商店的最大特征便是“小規(guī)模”與“限品類”，門店面積小，銷售品類中食品通常占到50%甚至以上，消費(fèi)者可以在極短時(shí)間內(nèi)完成目標(biāo)商品的采購(gòu)。
對(duì)于大多數(shù)煙酒店、酒類連鎖來(lái)講，由于面積的限制，也并不可能建設(shè)成為“酒城”，因此為消費(fèi)者提供精準(zhǔn)化的產(chǎn)品與服務(wù)就比較重要，因此煙酒、飲料、口香糖等精準(zhǔn)化需求產(chǎn)品必須要齊備，其中大部分應(yīng)該是消費(fèi)者常購(gòu)買的產(chǎn)品。此外，煙酒店也應(yīng)該根據(jù)自身的區(qū)位來(lái)設(shè)定服務(wù)的產(chǎn)品，例如靠近小區(qū)就要多提供大流通的產(chǎn)品，自飲的產(chǎn)品，而如果在商業(yè)區(qū)則包裝精美、品牌的產(chǎn)品要更多了!
(2)碎片化需求。小而精的便利店，充分研究了大眾消費(fèi)市場(chǎng)，分析出快節(jié)奏城市人口的碎片化購(gòu)物需求，這樣一來(lái)酒也分千百種，因此也應(yīng)該準(zhǔn)備一些差異化的產(chǎn)品，例如葡萄酒、雞尾酒、進(jìn)口啤酒、果酒等來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)應(yīng)注意尋找到目前市場(chǎng)未曾覆蓋的領(lǐng)域與人群。
(3)業(yè)務(wù)從單一到復(fù)合
根據(jù)網(wǎng)站nifty在2013年的調(diào)查：
日本人最喜歡便利店的十大理由：
從早到晚都有營(yíng)業(yè)
到處都有門店
可以借用洗手間使用
能夠支付公共事業(yè)費(fèi)
食品種類豐富
一般想要的東西便利店都有
可以在ATM機(jī)取錢
可以使用一體機(jī)
能夠收發(fā)快遞
可以在便利店買各類門票
從消費(fèi)行為來(lái)看，單純只為了購(gòu)物進(jìn)入便利店的顧客只占20%，也就是說(shuō)高達(dá)八成的消費(fèi)者在購(gòu)買商品的同時(shí)還抱有其他目的，比如打印、繳費(fèi)、取錢等等。
盡管便利店有著極其精準(zhǔn)明確的市場(chǎng)定位，但這并不意味著便利店就只能依賴單一的顧客群體與銷售模式?？紤]到目標(biāo)人群——快節(jié)奏的城市人口——的需求，日式便利店還進(jìn)一步開發(fā)出了ATM存取款、打印復(fù)印、買票、繳費(fèi)、代收包裹等一系列看似“不務(wù)正業(yè)”的服務(wù)項(xiàng)目。
事實(shí)上，這些瑣碎的服務(wù)為便利店帶來(lái)了更廣闊的顧客群體以及更強(qiáng)大的用戶黏著度。對(duì)于作為基礎(chǔ)性服務(wù)行業(yè)的煙酒店來(lái)講，也應(yīng)該用于跨界，時(shí)刻追蹤當(dāng)下的消費(fèi)趨勢(shì)，不再單一地為顧客提供酒水服務(wù)，而將相關(guān)聯(lián)的服務(wù)納入門店的服務(wù)范疇，形成覆蓋全面的復(fù)合式服務(wù)鏈，尤其是現(xiàn)在各類的線下服務(wù)加盟十分發(fā)達(dá)，只要輕松加盟即可以成為所在地區(qū)的“服務(wù)中心”，人流量不旺都沒(méi)道理!
產(chǎn)品選擇有講究
傳統(tǒng)的煙酒店、酒類連鎖的產(chǎn)品簡(jiǎn)單的可怕，除了酒、煙，就是各類飲料等快消品。實(shí)際上，作為實(shí)體零售，產(chǎn)品選擇是有門道的!
便利店是如何選產(chǎn)品的呢?其中大有文章。便利店面積不大，100平方的店面最多只能陳列2000--3000種，要從幾十萬(wàn)種商品中選出這么多來(lái)，不亞于煙酒店、酒類連鎖選擇酒的難度。便利店的秘訣就是：高變化、高周轉(zhuǎn)、高毛利。
高變化是說(shuō)，便利店的商品更新很快。以7-11為例，每個(gè)店大概是2000種商品，其中每年新上的大約就有1300種，算下來(lái)它平均每天要更新三四種商品。高變化的目的，一方面是讓顧客保證充分的新鮮感，碰到些別的地方見(jiàn)不到的東西，這樣他就有了記憶點(diǎn)，也有了來(lái)了理由;高周轉(zhuǎn)則是保證商品銷售快，周轉(zhuǎn)率高，那些不好賣的商品，會(huì)定期被末位淘汰掉，騰出貨架擺上新進(jìn)的商品;高毛利則是說(shuō)一定要有高毛利的產(chǎn)品，尤其是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感的產(chǎn)品，在很大程度上飲料、快餐等在煙酒店就起到類似的作用，貴五毛、一塊，消費(fèi)者可以接受，但利潤(rùn)則高了一大半。
相比之下，煙酒店、酒類連鎖，產(chǎn)品多少年不更新，留下的產(chǎn)品除了大流通產(chǎn)品這類好賣的之外，都是廠家有支持的，或者看起來(lái)利潤(rùn)高的，消費(fèi)者對(duì)于這類門店完全沒(méi)有新鮮感，生意不好做也就不奇怪了!
好陳列，有門道!
在煙酒店，酒類產(chǎn)品往往就是堆在貨架和門口，誰(shuí)給的費(fèi)用高誰(shuí)的位置好，酒類連鎖則都是設(shè)置一條主動(dòng)線，也就是顧客進(jìn)店以后行走的主要路線，而便利店的主動(dòng)線設(shè)計(jì)得非常巧妙，會(huì)讓你不知不覺(jué)就繞著店里的貨架走上一圈。
煙酒店得陳列有哪些門道呢?(1)沖動(dòng)性購(gòu)買的商品，就盡可能地放顧客眼前頭;(2)盡可能的體現(xiàn)產(chǎn)品最好的一面，例如把金色包裝的產(chǎn)品放在楊光照射的地方，產(chǎn)品就比較吸引眼球;(3)商品陳列一般講究“上小下大”，小包裝的擺貨架上面，大規(guī)格的放貨架底下，這么擺既可以避免頭重腳輕看著不舒服，又可以避免小件的商品放底下不容易被發(fā)現(xiàn);(4)硬性需求放在下面，比如打火機(jī)、絲襪，還有夏天時(shí)的冷飲，顧客要買的話肯定會(huì)到處找，放哪兒他都會(huì)發(fā)現(xiàn)。
除此之外，還應(yīng)該嘗試的推出一個(gè)特殊貨架?，F(xiàn)在便利店、超市一般在收銀臺(tái)附近都有特殊的貨架，主要是以口香糖、面包、避孕套等特殊產(chǎn)品為主，因?yàn)檫@里是顧客的必經(jīng)之地，排隊(duì)結(jié)賬的時(shí)候也得在這兒，所以這里是便利店的“黃金地段”，擺放的都是節(jié)日促銷或者店里新上的商品，目的是讓顧客了解它們，培養(yǎng)持續(xù)購(gòu)買的習(xí)慣。這里也是更新頻率最高的，平均2到3周就會(huì)更新一次。
你看，零售行業(yè)有句話叫零售即細(xì)節(jié)，在便利店里，這句話表現(xiàn)得淋漓盡致。你別看人家看上去很小，但里面的門道卻一點(diǎn)也不少。話說(shuō)回來(lái)，你家的店鋪有去琢磨過(guò)細(xì)節(jié)嗎?(酒業(yè)時(shí)報(bào) 馬宏武)
