縱觀目前中國白酒行業(yè)，馬太效應更加明顯，一線名酒之間規(guī)模的分化逐漸在拉大距離，區(qū)域酒企之間更是分化嚴重，強者更強，弱者更弱，在當前的酒行業(yè)中表現(xiàn)的淋漓盡致，有的酒企不適應行業(yè)競爭而逐漸進入停擺狀態(tài)，有的則在這輪行業(yè)洗牌中成為一批“黑馬”脫穎而出。省區(qū)白酒品牌要想在未來的發(fā)展中長盛不衰必須關注五大焦點事項。
1品類創(chuàng)新是關鍵
品類是企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略的關鍵，很多區(qū)域性強勢企業(yè)都是這一細分品類的領頭羊，做到本品類第一。品類競爭是市場競爭中的有效形態(tài)，真正的競爭是消費者心智的競爭，如想在消費者心中占有一席之地，首先要開創(chuàng)出細分品類的市場，只有創(chuàng)新才能更快更好的融入消費者的生活中。切割細分品類就是切割市場份額。但是大部分區(qū)域品牌只是完成品類開創(chuàng)的第一步，即創(chuàng)造品類概念，如特香型等。第二步重點打造新品類，消費者對品類的認可并非依賴概念認知，更多理由是品類的資源稀缺性、復雜性、標準性，企業(yè)要聚焦資源打造新產(chǎn)品、新品牌、新形象、基地市場。否則只能成為品類的先驅(qū)。
抓住品類發(fā)動機，實現(xiàn)品類王的企業(yè)都取得了快速發(fā)展，成為本輪競爭中的強者，如古井、衡水老白干、牛欄山、四特、白云邊，彩陶坊等。
2區(qū)域聯(lián)動是根本
區(qū)域品牌大部分以本地市場為戰(zhàn)略高地，根據(jù)地市場樣板建設和周邊市場板塊建設聯(lián)動一直是區(qū)域酒企生存發(fā)展的關鍵，建設大區(qū)域板塊，實現(xiàn)輻射全省的目的。。
根據(jù)地市場是區(qū)域品牌占有本地實現(xiàn)基本的造血功能根本，省區(qū)強勢品牌都是區(qū)域王的實現(xiàn)者。省區(qū)強勢品牌都有自己的根據(jù)地板塊市場。
3系統(tǒng)營銷是保障
系統(tǒng)營銷包含了產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌等方面，每個方面都缺一不可，各要素間還要很好協(xié)調(diào)配合，相得益彰，發(fā)揮1+1>2的功效。從產(chǎn)品競爭到品牌競爭的過程中，系統(tǒng)化的構(gòu)建市場營銷管理體系，可以使企業(yè)在營銷的各要素和環(huán)節(jié)方面無懈可擊。
1、產(chǎn)品有特點
產(chǎn)品是營銷推廣中的發(fā)起點，產(chǎn)品的屬性充分體現(xiàn)競爭戰(zhàn)略。產(chǎn)品差異化是指產(chǎn)品的價格、形態(tài)、名稱、度數(shù)、功能、香型的差異。使消費者在終端消費時能夠迅速發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品與競品的不同。
區(qū)域性品牌要立足區(qū)域進行“超級產(chǎn)品”的塑造與強化，現(xiàn)有區(qū)域市場占有率的增長空間在哪?核心是主導產(chǎn)品放量與主力消費市場地位的進一步鞏固。主導產(chǎn)品是否能夠打造成為超級價位下的超級產(chǎn)品，是區(qū)域酒企能否成為區(qū)域強勢品牌的關鍵，才能夠在擠壓競爭中獲得生存空間。
2、價格在主流
白酒的競爭其實就是價格帶的競爭，你是否在某個價格或者兩個價格上(不超過三個)成就了自己的王者地位。對于區(qū)域性白酒來說，無論是大本營市場還是異地區(qū)域市場，你必須實現(xiàn)某個價格帶為王，你才能夠確保在這個市場站住腳跟，你才能持續(xù)發(fā)展下去，否則，你抵抗風險的能力或抵抗進攻的能力很弱。
對于區(qū)域白酒來說，能夠打造品牌地位的價格帶，一般存在三個價格帶區(qū)間，一是，光瓶酒價格帶15-30元，二是盒酒消費主流價格帶(30-80元);三是政商務主流價格帶(100-300元)。這三個價格帶，無論占領任何一個價格帶，都能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)在區(qū)域市場的強勢地位。
3、渠道要聚焦
白酒行業(yè)競爭白熱化、集中化，白酒渠道碎片化，渠道產(chǎn)出更加分散。不僅如此，不同渠道聯(lián)接著不同的消費者，有著不同的消費行為。消費群體多元化、碎片化，消費更加理性。 渠道碎片化現(xiàn)象的背后，是白酒消費群體對產(chǎn)品體驗和服務水平的提升。
在企業(yè)戰(zhàn)略指導之下，渠道規(guī)劃與管理需要遵循以下四個原則：一、必須要適應消費習慣的變化;二、必須要適應消費需求的變化;三、必須要適應消費多元化和個性化的變化;四、必須要適應競爭的變化。
堅持聚焦的原則，對渠道進行取舍，通過團購(團購與會務贊助相結(jié)合)、核心酒店(酒店與宴會、會務贊助相結(jié)合)、流通渠道三位一體進行渠道運作，構(gòu)建品牌勢能，實現(xiàn)市場盤活、放量。
4、推拉相結(jié)合
目前消費者需求的多元化和個性化，媒體傳播碎片化，媒體傳播效率下降，消費者對廣告產(chǎn)品抵抗與視覺疲勞，媒體費用被企業(yè)哄抬，廣告已經(jīng)成為營銷費用中的最大負擔，并且廣告帶來的效應難以評估。區(qū)域酒企在品牌推廣上要聚焦有效媒體，針對目標消費者進行投放。光瓶酒品牌推廣上主要通過代言人進行傳播，通過各種促銷活動和消費者互動來攪動市場。盒裝酒通過聚焦核心媒體針對核心目標消費群體進行精準投放，達到傳播推廣效率最大化。
針對終端開展促銷活動。通過對終端開展促銷能提高終端的合作積極性，同時也能達到加快經(jīng)銷商短期出貨和終端短期壓庫的目的。終端促銷的形式常表現(xiàn)為買贈、禮品搭贈等。終端促銷應注意對價格的破壞，因此，不宜采用直接折價的方式。
終端促銷目的有以下三種：一是對終端讓利，提高其積極性。二是加快經(jīng)銷商出貨，提升短期銷量。三是占資壓庫，抵制競品。
針對消費者開展促銷活動?？稍黾酉M者的開蓋嘗試率，提高消費者對白酒品牌的偏愛度，同時可幫助終端提高營業(yè)額，進而鞏固終端客情關系。消費者促銷活動，主要有以下形式：免費品鑒活動、贈飲活動、刮卡抽獎活動、有禮消費活動、一桌式品鑒會，流動車體廣播、社區(qū)推廣、鄉(xiāng)村運動會等互動活動，快速攪動市場，通過消費者拉力和終端推力的高刺激，實現(xiàn)快速動銷，形成區(qū)域酒廠火爆的消費氛圍。
4組織管理精細化
任何一個企業(yè)的發(fā)展，都必須根據(jù)企業(yè)的發(fā)展路徑和市場征戰(zhàn)目的，設計科學的、系統(tǒng)的組織機制，在組織體系的組合下，將企業(yè)內(nèi)外部、上下游每個單元、成員結(jié)合成相互依靠、相互支持、配合默契的命運共同體，形成過硬的團隊效應，構(gòu)建具有高效執(zhí)行力的銷售組織。
建立高效組織管理系統(tǒng)，實現(xiàn)內(nèi)外組織體系匹配，是提升運營管理的又一要點。只有當酒類企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)有利于市場和渠道時，才能最大限度的提升企業(yè)的業(yè)績，而與之對應的資源配置也才是最有效的。在這個白酒調(diào)整與轉(zhuǎn)型的關鍵時刻，整個白酒市場競爭將會向系統(tǒng)價值鏈要素競爭轉(zhuǎn)型，企業(yè)組織的功能就是把內(nèi)外部資源、上下游資源整合成一個緊密聯(lián)結(jié)、相互匹配的整體，任何一種割裂或者對接當中的縫隙都會使系統(tǒng)難以發(fā)揮最大化作用，有了系統(tǒng)的整體勢能支持，才可以產(chǎn)生強勁的企業(yè)合力，無往而不勝。
5擴張兼并是出路
白酒行業(yè)的競爭階段正在由品牌競爭走向資本競爭，簡而言之誰有錢有就有勝的砝碼。資本運作是行業(yè)競爭的最高模式，外來資本看好酒業(yè)，會并購一些有實力、有規(guī)模的酒廠，同行之間的并購案例也不少，這些資本上的整合會加速酒業(yè)的發(fā)展，助力為酒業(yè)的騰飛，加速酒業(yè)的整合和集中。古井貢酒并購黃鶴樓酒業(yè)，衡水老白干并購豐聯(lián)酒業(yè)等，未來白酒行業(yè)將有為數(shù)不多的幾個全國性品牌和大幾十個的酒業(yè)集團構(gòu)成!
目前，白酒行業(yè)已進入系統(tǒng)化競爭的時代，在這個時代，競爭將會更加殘酷。區(qū)域性企業(yè)一定要挖掘產(chǎn)品的獨特性，從品類上進行突破!同時聚焦大本營市場和核心市場，成為品類王和區(qū)域王，構(gòu)建競爭壁壘。另外也要注重消費價值的構(gòu)建、渠道的真正下沉和組織結(jié)構(gòu)的升級，加上系統(tǒng)化營銷和資本作用下的企業(yè)整合，區(qū)域性白酒的才能迎來發(fā)展和新生!(糖酒快訊 劉建)
