白酒行業(yè)在經(jīng)歷了自2012年以來的陣痛期之后，全國性的白酒企業(yè)基本上已經(jīng)恢復(fù)生機與活力，開始布局與構(gòu)建新的騰飛夢想。區(qū)域性酒企在這輪調(diào)整期可以說是經(jīng)歷了跌宕起伏，面對白酒總體市場與行情的好轉(zhuǎn)，面對全國性白酒企業(yè)在區(qū)域市場的攻城掠地，應(yīng)該而且必須要深刻思考下一步的發(fā)展路徑與應(yīng)對策略。
“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”?？嗑毣竟?、“區(qū)域為王”已成為廣大區(qū)域性白酒企業(yè)的共同心聲;打造根據(jù)地市場，樹立競爭壁壘，蓄勢待發(fā)，已成為中小型區(qū)域白酒企業(yè)發(fā)展的必然選擇。
那么如何在激烈的市場競爭中守住大本營市場呢?在“高筑墻、深挖洞、廣積糧”的指導(dǎo)原則下，應(yīng)該從以下五個方面來深入實施：
①匠心造產(chǎn)品
大力踐行“以市場為導(dǎo)向”和“以消費者為導(dǎo)向”的觀念，時刻以“工匠精神”作為工作的指導(dǎo)方針，努力提高產(chǎn)品的性價比，塑造良好的口碑效應(yīng)。站在市場的前沿，把握好產(chǎn)品的開發(fā)、研制方向，對包裝供應(yīng)單位進行嚴(yán)格篩選，保證產(chǎn)品酒箱、酒盒、酒瓶、瓶蓋、標(biāo)簽等的包裝質(zhì)量;嚴(yán)格把控產(chǎn)品酒水和生產(chǎn)質(zhì)量關(guān)，做到各車間、各部門按要求嚴(yán)格執(zhí)行工藝紀(jì)律、抓好工序操作質(zhì)量，以此來充分保證產(chǎn)品出廠質(zhì)量;妥善處理關(guān)于產(chǎn)品的投訴，尊重消費者，鞏固消費群體。
②企業(yè)一條心
作為土生土長的地方白酒企業(yè)，酒廠與當(dāng)?shù)卣兄?ldquo;千絲萬縷”的微妙關(guān)系，如何牢牢把握住與當(dāng)?shù)卣?ldquo;關(guān)系網(wǎng)”，并有效而牢固地利用，是白酒企業(yè)面臨的最現(xiàn)實的課題。而要想讓當(dāng)?shù)卣c酒廠實現(xiàn)“互惠互利”，則主要從兩方面來開展工作：第一，免費定期送酒的策略常態(tài)化，讓行政事業(yè)單位的“消費意見領(lǐng)袖”唯當(dāng)?shù)鼐撇缓龋⒄嬲蔀楫?dāng)?shù)卣畽C關(guān)單位招待專用酒;第二，以稅金和政治業(yè)績來刺激政府官員高層進行行政干預(yù)，利用酒管局、工商、公安等行政執(zhí)法部門的權(quán)威性，對外來酒品樹立政治屏障，并建立良好的市場秩序。
③籠絡(luò)消費者
根據(jù)地方區(qū)域文化特征，提煉品牌文化內(nèi)涵;深挖企業(yè)定位，培育企業(yè)文化;制作精美的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品廣告片和廣宣品，在根據(jù)地市場實施“海陸空”輪番轟炸，占領(lǐng)每一個有效的廣告宣傳位;利用一切資源密集贊助大型會議、比賽，積極與行政、事業(yè)、社會團體等聯(lián)合開展慈善捐助活動;加大針對客戶和消費者的促銷力度，并階段性開展多種形式的促銷活動。通過海陸空、線上線下全方位立體化的傳播與推廣，讓當(dāng)?shù)氐睦习傩斩加H身感受到地方酒企的實力與善意，從而黏住當(dāng)?shù)乩习傩盏男摹?/p>
④抓牢渠道商
各個企業(yè)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不同，渠道運作模式也不盡相同，但渠道類型不外乎酒店、商超、流通、特殊通路(團購、婚宴、定制)以及網(wǎng)絡(luò)銷售(網(wǎng)絡(luò)商城、電商、微商)等，每一類渠道都有其運作規(guī)則和運作方式。不管是采取直分銷模式還是深度分銷模式，白酒企業(yè)都要根據(jù)自身特點，聚焦資源，打造核心商超、核心酒店、核心名煙名酒店、核心團購，把最大的利益給予最出色的合作伙伴，以誠信感化，以利益誘導(dǎo)，以情感為紐帶，廠商一條心，從而激起渠道全體成員的銷售激情，達到銷量最大化。
⑤精心建團隊
大本營市場的建設(shè)是地方性白酒企業(yè)的重中之重，除了銷售資源傾斜之外，人力資源傾斜更是必不可少的。高素質(zhì)銷售精英是市場旺銷的保證，所以根據(jù)地市場要選用德才兼?zhèn)涞膶崙?zhàn)經(jīng)驗豐富的銷售領(lǐng)軍人物，選用吃苦耐勞、有激情有闖勁的一線銷售人員。把根據(jù)地市場的銷售網(wǎng)絡(luò)做到無縫隙覆蓋，終端陳列、氛圍營造、客情關(guān)系維護達到最優(yōu)化，銷售額和市場占有率達到區(qū)域市場第一。
區(qū)域性白酒企業(yè)在面對全國性名酒的沖擊和地方強勢白酒的挑戰(zhàn)中能保持臨危不懼、處亂不驚，能夠真正的端正態(tài)度，轉(zhuǎn)變觀念，以打造區(qū)域強勢品牌為目標(biāo)，以“區(qū)域為王”為營銷戰(zhàn)略，以全力以赴打造大本營市場，樹立競爭壁壘為手段，實施重點市場重點投入的策略，就能夠在激烈的市場競爭浪潮中立于不敗之地。（智達天下 趙鵬）
