酒商用80、90后的思維來(lái)看待白酒
從事白酒的酒商一般是相對(duì)傳統(tǒng)的，因?yàn)榘拙剖莻鹘y(tǒng)遺留下來(lái)的產(chǎn)物，在一定的場(chǎng)合形成固定的文化，然而80、90后伴隨著網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)出生的一代，他們有一種互聯(lián)網(wǎng)慣性思維，他們的一些行為也影響他們選擇白酒的標(biāo)準(zhǔn)，他們會(huì)選擇與他們調(diào)性符合的產(chǎn)品，即使傳統(tǒng)再優(yōu)秀的產(chǎn)品他們也會(huì)認(rèn)為是老古董。
一般來(lái)說(shuō)思維決定行為，有什么樣的行為映射出什么樣的思想，在80、90后一代中，非主流成為時(shí)尚，如二次元、火星文、殺馬特、kaosiplay，他們都尋求自己獨(dú)特的特點(diǎn)，這些互聯(lián)網(wǎng)的主力軍是值得研究，用他們習(xí)慣的思維模式運(yùn)作白酒是符合發(fā)展的需求。
映射到酒商上，選擇產(chǎn)品設(shè)計(jì)的調(diào)性可以時(shí)尚的，元素可以選擇該群體的超級(jí)符號(hào)，江小白倡導(dǎo)的是文藝青年范的時(shí)尚產(chǎn)品，選擇的群體是屌絲一族，給消費(fèi)者有種心理的共鳴，對(duì)于此種調(diào)性有不少酒商在模仿，如瀘州的瀘小二、洋河的洋小二、瑯琊臺(tái)的小青白等，但他們僅僅是模仿，沒(méi)有找到精髓。特勞特在《定位》一書(shū)中講到，要想在同一調(diào)性(品類(lèi))中脫穎而出，必須找到競(jìng)品品牌的對(duì)立面，在對(duì)立形成定位與之競(jìng)爭(zhēng)?；ヂ?lián)網(wǎng)中人的分類(lèi)可以分為三種，一是普通青年，二是文藝青年，三是2B青年。普通青年：不滿足于生活現(xiàn)狀，努力奮斗，心懷夢(mèng)想的自嘲者，選擇在身體或精神上過(guò)艱苦的生活，期待終有一日的修成正果 ;文藝青年:在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的社會(huì)背景下成長(zhǎng)的一代人，一批以自我為中心，追求個(gè)性與獨(dú)立的青年人，勇于挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，堅(jiān)持自己，絕不隨波逐流，具備北京的“范兒”上海的“腔調(diào)”和外國(guó)的“Style” ;二逼青年 :個(gè)性單純，具備耍寶天分，生活態(tài)度樂(lè)觀向上，不看重個(gè)人得失，在乎哥們姐們情誼，不在乎他人眼光，將快樂(lè)作為生活夢(mèng)想 。因此針對(duì)上述運(yùn)作年輕小酒可以在2B青年文化上下功夫進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
酒商要跳出傳統(tǒng)酒水看酒水，打破自己的慣性思維看待新生事物，有望柳暗花明，時(shí)時(shí)有種批判的眼光看待自己是給予自己新的曙光。
酒商對(duì)新生事物轉(zhuǎn)變的四種態(tài)度
互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)于酒商是新生的事物，有些酒商是處于開(kāi)放的心態(tài)積極接受，有些酒商是被動(dòng)接受。筆者認(rèn)為對(duì)于新生事物有四種方式去處理：
第一種態(tài)度是兩腳搭兩船，即一腳在自己原來(lái)老的道路上繼續(xù)行駛，另一腳積極地探索與新生事物的結(jié)合發(fā)展，如洋河的宅優(yōu)購(gòu)、1號(hào)AAP，積極的探索互聯(lián)網(wǎng)與酒的結(jié)合體且不論結(jié)果如何，他們認(rèn)為新生的事物必然改變整個(gè)白酒行業(yè);
第二種態(tài)度是兩腳搭新船，把所有的希望都寄托在互聯(lián)網(wǎng)+這種新生的事物上面，一方面體現(xiàn)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的信心，另一方面是想在互聯(lián)網(wǎng)上取得行業(yè)的先機(jī)，如酒仙網(wǎng)。
第三種態(tài)度是兩腳搭新船并改名，是吸納互聯(lián)網(wǎng)的新生事物的基礎(chǔ)上給予一定的創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)與白酒是時(shí)尚與傳統(tǒng)的矛盾雙方，本是對(duì)立的，但在對(duì)立中找尋切入口形成自己的特色，占據(jù)獨(dú)特領(lǐng)袖地位，如江小白網(wǎng)路銷(xiāo)售并取得良好的業(yè)績(jī)。
第四種心態(tài)是兩腳仍在新船上。這種心態(tài)是眾多酒商所處的位置，面對(duì)新生事物眾多酒商無(wú)所適從，無(wú)計(jì)可施。酒商無(wú)法掌控新生事物，那么在自己的傳統(tǒng)領(lǐng)域就應(yīng)該做得更經(jīng)典，社會(huì)進(jìn)步發(fā)展沒(méi)有因?yàn)榻^活而失去飯碗，有句話說(shuō)的好，“讓時(shí)尚的更時(shí)尚，讓傳統(tǒng)的更傳統(tǒng)”。傳統(tǒng)的東西做的經(jīng)典也是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
四種心態(tài)對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)本無(wú)對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵是如何選擇，一般來(lái)說(shuō)，第一種心態(tài)是穩(wěn)妥的做法，但也給自己預(yù)留了很大的空間，一旦給自己預(yù)留了空間，成功的機(jī)會(huì)就少了。
被動(dòng)接受互聯(lián)網(wǎng)的酒商強(qiáng)化服務(wù)能力
互聯(lián)網(wǎng)+是銷(xiāo)售渠道拓寬的方式之一，增加了消費(fèi)者直接與產(chǎn)品的互動(dòng)機(jī)會(huì)，消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)增多，酒商在同等價(jià)格的基礎(chǔ)上，額外增加附加價(jià)值。我們都知道海底撈火鍋同樣是餐飲為什么他們做的這么優(yōu)秀，是因?yàn)樗麄兊姆?wù)能力超強(qiáng)，無(wú)微不至的服務(wù)讓消費(fèi)者用餐成為一種享受，隨著社會(huì)的發(fā)展，服務(wù)能力必然成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，酒商更是如此，之前酒商卸貨拿錢(qián)走人的模式已然不能適應(yīng)需求。湖北有部分酒商已經(jīng)成立了餐飲俱樂(lè)部，幫助餐飲提供服務(wù)人員的招聘與培養(yǎng)，幫助餐飲生意的拉客。酒商與下游終端已突破一般客情向深度客情、再向合作友情的方向發(fā)展。
消費(fèi)者選擇互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品看中的是互聯(lián)網(wǎng)給消費(fèi)者帶來(lái)的便利性和多選擇性，酒商可以從其他方面來(lái)彌補(bǔ)傳統(tǒng)酒商便利性的缺失，互聯(lián)網(wǎng)又有自己的弱勢(shì)地方，比如假貨眾多，當(dāng)時(shí)見(jiàn)不到實(shí)物等，酒商酒可以在便利性上下文章，連鎖社區(qū)店與免費(fèi)配送就是有效的應(yīng)對(duì)之舉。
酒商善于利用互聯(lián)網(wǎng)+的工具為己服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)影響到酒商，但還沒(méi)有徹底顛覆酒商，一些不能直接駕馭互聯(lián)網(wǎng)的酒商可以利用互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的紅利，如今的酒水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行幫助很難精細(xì)化的管理，沒(méi)有精細(xì)化的管理就不可能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
互聯(lián)網(wǎng)的誕生催熟了一批軟件的開(kāi)發(fā)企業(yè)，幫助酒商實(shí)現(xiàn)管理，前幾年運(yùn)作較好的PC端，如用友，現(xiàn)在手機(jī)端的如共創(chuàng)遠(yuǎn)景的酒管家，合創(chuàng)科技的紅圈營(yíng)銷(xiāo)等。酒商如何合理的使用互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品為自己的企業(yè)服務(wù)成為當(dāng)下的酒商精細(xì)化管理的關(guān)鍵。
以酒管家為例，他具有考勤、督導(dǎo)協(xié)訪、客戶拜訪、報(bào)表生成、績(jī)效管理、個(gè)人任務(wù)、位置跟蹤、任務(wù)交辦、今日總結(jié)九大管理模塊。全方位的管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)情況，靜態(tài)與動(dòng)態(tài)相結(jié)合掌控下游終端的銷(xiāo)售情況。管理人員可以隨時(shí)分析市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，為銷(xiāo)售管理者決策提供市場(chǎng)一線的數(shù)據(jù)。
酒管家不僅僅是內(nèi)部的管理軟件，經(jīng)銷(xiāo)商、終端可以通過(guò)該軟件實(shí)現(xiàn)下單管理，數(shù)據(jù)及時(shí)傳送至后臺(tái)，已成為經(jīng)銷(xiāo)商、終端互動(dòng)的紐帶。
互聯(lián)網(wǎng)工具是幫助酒商更好的把控市場(chǎng)信息，更好的把基礎(chǔ)做得更扎實(shí)，了解利用好趁手的工具做事情可以事半功倍。
新時(shí)期酒商線上推廣優(yōu)于線下
互聯(lián)網(wǎng)的崛起影響是全方位的，酒商只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)媒體受到的沖擊遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于酒水行業(yè)，酒商之前選擇推廣的3+2(電視、戶外、公交、報(bào)紙、電臺(tái))已經(jīng)淪陷五中有二，如今手機(jī)客戶端視頻和公眾號(hào)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)電視和報(bào)紙的受眾，電視已經(jīng)成為兒童、老人的專(zhuān)場(chǎng)娛樂(lè)工具，報(bào)紙已經(jīng)成為政府機(jī)構(gòu)桌面的擺設(shè)。從總體電視觀眾的收視總量上看，電視觀眾的流失已呈現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，分解到實(shí)際收看電視的觀眾規(guī)模和收看時(shí)長(zhǎng)兩個(gè)維度，總體電視市場(chǎng)的收視量減少主要源于近年來(lái)觀眾規(guī)模的逐年下降，2015上半年觀眾的平均到達(dá)率由2011年的70%下降至62.1%，下降了7.9個(gè)百分點(diǎn)。然而2014年中國(guó)智能手機(jī)用戶5億人次，2016年中國(guó)智能手機(jī)人數(shù)達(dá)6.2億人次。
新時(shí)期酒商的推廣活動(dòng)逐步向線上轉(zhuǎn)移，線上推廣活動(dòng)可以與消費(fèi)者進(jìn)行有效的互動(dòng)，打破原先硬性的強(qiáng)制性受眾來(lái)說(shuō)，線上推廣的效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的推廣。推廣的的最終目的是讓消費(fèi)者嘗試去購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，硬性的廣告宣傳只能是提高品牌的勢(shì)能和品牌的影響力。
線上推廣的形式具有多樣性，可以手機(jī)端視頻的硬廣投入，也可以游戲載體的軟性植入，也可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的活動(dòng)互動(dòng)，線上推廣有大數(shù)據(jù)支撐的效果更加精準(zhǔn)，線上推廣不受地域的限制受眾更廣。
線下推廣的受眾很難把控是否是目標(biāo)消費(fèi)群體，投入的人力物力財(cái)力等相對(duì)較高，效果難以評(píng)估。
對(duì)于酒商而言順勢(shì)跟隨消費(fèi)者的習(xí)慣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是根本之道，消費(fèi)者的喜好決定著產(chǎn)品的方向、服務(wù)的重點(diǎn)，在互聯(lián)網(wǎng)到來(lái)的風(fēng)口上有選擇的定位酒商的方向，利用新型的工具為己所用，強(qiáng)化服務(wù)能力是幫助酒商走出的困局的方式。（酒界 戚俊文）
