倚“馬”縱躍 雙線報(bào)捷
探尋宋河酒業(yè)逆勢飄紅密碼
宋河酒業(yè)董事長朱文臣榮獲“2013中國酒業(yè)杰出變革獎”
宋河酒業(yè)獲中國企業(yè)五星品牌榮譽(yù)
2013年5月11日—12日宋河酒廠老子故里游
2013年1月12日—13日九位知名書畫家到宋河酒廠采風(fēng)
宋河酒業(yè)擁有1.8萬條窖池，在河南獨(dú)占鰲頭
宋河酒業(yè)網(wǎng)絡(luò)旗艦店上線發(fā)布會
2013年“雙十一”當(dāng)天，宋河酒業(yè)總裁王祎楊
連夜將首單獎品送至消費(fèi)者家中
宋河酒業(yè)總裁王祎楊為“中國白酒創(chuàng)意包裝大賽第一名”頒獎
第三屆“傳遞愛 讓夢想飛”助學(xué)活動，
共有203名新入學(xué)大學(xué)生得到了各1萬元的助學(xué)獎金
宋河儲酒罐群
馬年回望，盤點(diǎn)2013年，中國白酒進(jìn)入新一輪調(diào)整期，白酒業(yè)進(jìn)入緩慢增長期。然而，在白酒市場承壓，多數(shù)酒企顯示增長放慢的同時(shí)，豫酒宋河，卻不事張揚(yáng)地逆勢實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)增長率，銷售額達(dá)22.5億元，連續(xù)12年居豫酒第一位，展示出不一樣的動力和活力,為全國人民遞交了一份了不起的成績單。是什么促使宋河逆勢飄紅？增長的背后，宋河都做了些什么？我們不妨走進(jìn)宋河，深度解讀宋河酒業(yè)逆勢飄紅的密碼。
文化宋河——執(zhí)大象 天下往
白酒不單單是物質(zhì)的，還是文化的，如果抽掉文化內(nèi)涵，就不會受消費(fèi)者喜愛。以酒文化為基礎(chǔ)，賦予一個(gè)品牌獨(dú)特的、具有個(gè)性價(jià)值的品牌文化想象力，是決定一個(gè)文化酒品牌能否“賣出不同”的關(guān)鍵所在。因歷史的沿襲和產(chǎn)業(yè)的傳承，注定了白酒業(yè)在建立品牌和品牌競爭力方面，有別于其他行業(yè)，即需要根植于中國五千年浩瀚酒文化的土壤中，塑造個(gè)性化品牌和品牌競爭力，其中文化是不可缺少的核心品牌要素。
老子是宋河、鹿邑、河南乃至中國寶貴的思想源泉和寶藏。作為一位具有世界影響和聲譽(yù)的哲學(xué)家、思想家，老子所著《道德經(jīng)》捍衛(wèi)了其在全球無與倫比的思想廣度、高度和深度。在國內(nèi)白酒行業(yè)，提到宋河，必然想到這位圣人。
河南被形象地描述為“一人牽象”之地，這正是象形字“豫”的起源。老子曾在《道德經(jīng)》中有言，“執(zhí)大象 天下往；往而不害，安平泰。”老子所說的“大象”，是“大道”之意，即事物發(fā)展的本質(zhì)和規(guī)律。這個(gè)“大象”具體到宋河這個(gè)企業(yè)來說，就是身為一個(gè)酒企的
本質(zhì)：產(chǎn)品和消費(fèi)者。宋河股份董事長朱文臣曾言：產(chǎn)業(yè)競爭應(yīng)該研究消費(fèi)者的消費(fèi)，這是競爭本質(zhì)。所以在日漸喧囂，競爭激烈的白酒行業(yè)，大家都在談渠道，講競爭之時(shí)，宋河只是默默的做了兩件事：研究消費(fèi)者的需求，再為他們釀造出適合的好酒。
老子的言論，不僅鑄就了宋河企業(yè)的“大道”，支撐了獨(dú)特的宋河酒魂，而且還塑造出了中國酒文化早期的雛形，成為中國酒文化的精髓?！兜赖陆?jīng)》推之于萬物可用的理論，對宋河的發(fā)展也起到了推動作用，對酒文化的完善更是產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。一位白酒界專家曾說：中國的文化能走多遠(yuǎn)，中國的白酒就能走多遠(yuǎn)。這話，用在從老子故里成長起來的宋河身上，尤其貼切。“凡是有華人的地方，就有老子文化；凡是有老子文化的地方，就有宋河糧液”，這也是宋河人矢志不移、孜孜以求的目標(biāo)。
數(shù)字宋河——統(tǒng)領(lǐng)中原 挺進(jìn)十強(qiáng)
自上世紀(jì)60年代以來，宋河陸續(xù)建成了1.8萬余條窖池，并建有國內(nèi)行業(yè)領(lǐng)先的萬噸儲酒罐群，原酒存儲能力達(dá)到15萬余噸，原酒存儲量近8萬噸，原酒生產(chǎn)占省內(nèi)白酒生產(chǎn)總額的60%以上，宋河股份總裁王祎楊曾說過，“從來只相信厚積薄發(fā)，就如建一個(gè)原酒窖池，三年才能出好酒，歷經(jīng)這么多年，宋河已沉淀1.8萬條原酒窖池，占全省60%的生產(chǎn)班組，當(dāng)身邊紛擾的都是些浮躁喧囂的數(shù)字，原酒生產(chǎn)能力才顯得彌足珍貴。因?yàn)樵平殉厥腔ǘ嗌倌暌糙s不上的浩大工程，酒是陳的香，原酒——吹盡黃沙始見金。”
只有疲軟的市場，沒有疲軟的品牌。2013年白酒行業(yè)的主旋律是深入調(diào)整和重構(gòu)，商務(wù)消費(fèi)和大眾消費(fèi)成為發(fā)展的重點(diǎn)，腰部及以下產(chǎn)品更有發(fā)展?jié)摿?，民酒時(shí)代真正來臨。正如王祎楊在接受《新聞直播間》、《東方時(shí)空》、《中國新聞》三檔王牌節(jié)目采訪時(shí)說：“對于白酒企業(yè)來講,我們認(rèn)為也是進(jìn)入到了大眾消費(fèi)的時(shí)代,而這個(gè)時(shí)候更應(yīng)該尊重消費(fèi)者,順應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,開發(fā)出適應(yīng)他們的一些好酒。”2013年宋河確立了“名酒+民酒”的品牌定位，并在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上相應(yīng)強(qiáng)化了國字宋河中高端價(jià)位以下大眾白酒產(chǎn)品的推廣力度。
數(shù)字是最簡潔，也最具有說服力的證據(jù)，2012年，在白酒市場承壓、行業(yè)增速放緩的情況下，宋河省內(nèi)市場增幅超過50%，省外市場達(dá)到2倍增長，全年銷售額突破20億元，成為首個(gè)年銷售額突破20億元的豫酒企業(yè)。2013年，中國白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，整體銷量下滑，宋河卻逆勢實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)增長率，銷售額達(dá)22.5億元，連續(xù)12年居豫酒第一位，是當(dāng)之無愧的“豫酒之王”。如果說2012年宋河的成績可以用靚麗來形容的話，那2013年雙位數(shù)的增長率，就只能用“了不起”來概述了。
十二年，于酒友是宋河日益豐富的產(chǎn)品線，是宋河糧液更加醇美的口感；于宋河人，則是一日一夜的拼搏，一手一腳的付出。截至目前，在豫酒當(dāng)中，宋河成為唯一一個(gè)在河南全省108個(gè)縣市做到全渠道覆蓋，甚至渠道已經(jīng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的白酒企業(yè)。
2013年，在高端酒整體銷量下滑的情況下，宋河高端酒國字宋河在鄭州市場仍有50%的增長量，談到高端酒的發(fā)展，王祎楊曾言，因?yàn)楫?dāng)時(shí)其他白酒有可能都是在走高端行政渠道與團(tuán)購渠道，但宋河只是很堅(jiān)定地走了市場化這個(gè)渠道。公司認(rèn)為任何一個(gè)產(chǎn)品，真正的競爭是來自于市場的競爭，任何業(yè)態(tài)離開了市場是不長久的，受這種影響的干擾就會特別大，一個(gè)三公消費(fèi)就把團(tuán)購渠道打沒了。宋河在做什么呢？保證產(chǎn)品穩(wěn)定的價(jià)格和相對的利潤空間，保證渠道的穩(wěn)定性和渠道利益的相對穩(wěn)定性。另外公司又通過不斷地篩選做聯(lián)營體。公司跟渠道商做聯(lián)營體，不停地優(yōu)化聯(lián)營體，優(yōu)化聯(lián)營體政策與網(wǎng)點(diǎn)，銷售良好的會擴(kuò)大銷售，不好的影響市場正常運(yùn)轉(zhuǎn)的，堅(jiān)決取締。
“未來三到五年，宋河的目標(biāo)是繼續(xù)統(tǒng)領(lǐng)中原，進(jìn)軍酒業(yè)10強(qiáng)。”王祎楊表示，2014年，宋河會通過品牌概念提升、梳理規(guī)劃產(chǎn)品線、整合營銷隊(duì)伍、加強(qiáng)基礎(chǔ)渠道建設(shè)等一系列營銷措施，實(shí)現(xiàn)宋河品牌影響力和產(chǎn)品銷售額的雙向提升及增長。而在市場拓展上，未來宋河將運(yùn)用差異化策略，在省內(nèi)注重“打造壟斷性的市場，以點(diǎn)成面”，省外則側(cè)重“大力培養(yǎng)樣板市場和重點(diǎn)區(qū)域，以點(diǎn)成塊”。
高端白酒承壓，低端消費(fèi)者升級，相對市場空間擴(kuò)大，此為天時(shí)；連續(xù)12年穩(wěn)居河南龍頭，在省內(nèi)對渠道和消費(fèi)者有巨大的號召力，后方穩(wěn)定，此為地利；管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，作戰(zhàn)機(jī)制靈活，渠道創(chuàng)新不斷，此為人和。作為國內(nèi)白酒二線品牌領(lǐng)軍者，宋河爆發(fā)的必要條件已經(jīng)具備，劍指十強(qiáng)，勢在必得。
網(wǎng)絡(luò)宋河——致力于成為“中國互聯(lián)網(wǎng)第一名酒”
宋河股份董事長朱文臣說過：“社會發(fā)展的趨勢是釋放自由，而誰能滿足消費(fèi)者的這種個(gè)性化需求？只有電商！”當(dāng)下，電子商務(wù)的發(fā)展給白酒行業(yè)帶來了新的變局。一方面是互聯(lián)網(wǎng)為酒企帶來了包括品牌塑造、傳播、促銷和分銷渠道等方面更多的選擇，酒企可以在互聯(lián)網(wǎng)上與消費(fèi)者進(jìn)行雙向的互動，并提供更多契合消費(fèi)者實(shí)際需要的白酒產(chǎn)品。另一方面是，酒類電商的發(fā)展已成為推動白酒行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力，電子商務(wù)日漸成為商業(yè)的重要組成部分?？梢钥吹剑祁惖碾娮由虅?wù)發(fā)展已成為重要的渠道力量。這樣一來，面向電子商務(wù)消費(fèi)客群進(jìn)行研究、定制的戰(zhàn)略舉措，無疑會成為其中的亮點(diǎn)。
王祎楊坦言，隨著消費(fèi)群體，特別是80、90后群體側(cè)重網(wǎng)絡(luò)購物的消費(fèi)習(xí)慣，電商渠道的重要性不言而喻，3年后將迎來大發(fā)展，5年后會有革命性的爆發(fā)，將來一定會超越傳統(tǒng)渠道，她認(rèn)為，這為正在蓄力的酒類品牌提供了崛起的良機(jī)，誰能抓住，并好好利用這一機(jī)遇，誰就能在未來的競爭中脫穎而出，相反則很可能變?yōu)楸粍印?/span>
2013年年初，宋河酒業(yè)提出了打造“中國白酒互聯(lián)網(wǎng)第一名酒”的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，關(guān)于宋河的這一“非常目標(biāo)”，不少人既顯示出對宋河非凡勇氣的佩服，同時(shí)也對這一決心表示了質(zhì)疑。
時(shí)隔一年，宋河用實(shí)際行動證明了自己對戰(zhàn)略機(jī)遇的把握能力。就算去年白酒行業(yè)整體環(huán)境不容樂觀，宋河也一直保持著令人振奮的發(fā)展勢頭。尤其是大舉對年輕消費(fèi)者的挖掘和培育，為它進(jìn)軍電商領(lǐng)域打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。秉持著與生俱來的霸氣和自信，宋河充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維方式和傳播手段，讓宋河品牌知名度以154.7%的速度提升，并在互聯(lián)網(wǎng)狂歡節(jié)“雙十一”躋身國內(nèi)十大銷售排行榜。2013年11月29日，第八屆網(wǎng)上零售年會在南京召開，宋河酒業(yè)獲得網(wǎng)上零售最佳產(chǎn)品創(chuàng)新獎，這無疑是對宋河一年來在網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新上的最好肯定。
縱觀2013年，宋河積極推新品、辦活動等，積極地創(chuàng)新營銷。正如王祎楊在“2014中國酒業(yè)論壇”上所說：所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，第一是簡單，就是企業(yè)和消費(fèi)者一對一交流，第二是尊重消費(fèi)者，第三是個(gè)性的產(chǎn)品。所以宋河2013年做了兩件事，一是開發(fā)了扣扣等網(wǎng)絡(luò)專銷的產(chǎn)品，二是舉辦了中國白酒創(chuàng)意包裝大賽。
新品創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)新價(jià)值
去年1月，宋河在酒仙網(wǎng)以預(yù)售制推出的宋河扣扣，一上線便受到熱捧，曾創(chuàng)下了6天10萬瓶的銷售奇跡，并于年終被評為“2013白酒十大年度產(chǎn)品”?？梢哉f去年以來，宋河為了在消費(fèi)者層面獲得更多的話語權(quán)，在市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、包裝以及產(chǎn)品的口感等方面，均嫁接了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，推出了多款新品，在經(jīng)銷商以及消費(fèi)者中引起了廣泛的關(guān)注。王祎楊表示，80、90后作為白酒未來的消費(fèi)人群，是下一個(gè)十年和中國酒業(yè)發(fā)展的主要驅(qū)動力，因此，白酒企業(yè)要發(fā)展，必須培養(yǎng)這一部分消費(fèi)群體的忠誠度。
盡管抓住年輕一代消費(fèi)群體，宋河并非首例，但是，它不僅僅抓住了這一部分群體的消費(fèi)傾向，還緊緊抓住了這部分人群喜愛網(wǎng)購的習(xí)慣。據(jù)了解，酒仙網(wǎng)目前的會員客戶群，70%以上是80后、90后年輕消費(fèi)群體，而宋河的“嗨80”、“嗨90”直接面對的就是這部分龐大的客戶群體。隨著電商產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，酒類產(chǎn)品紛紛與第三方電商平臺合作，打造電商營銷渠道這一趨勢和潮流，宋河緊緊抓住了這個(gè)有利時(shí)機(jī)。
創(chuàng)意活動做足電商渠道
2013年，對于宋河來說，網(wǎng)絡(luò)營銷事件更為出彩的還有中國白酒創(chuàng)意包裝設(shè)計(jì)大賽。2013年8月16日，中國白酒創(chuàng)意包裝大賽在釣魚臺國賓館啟動，2013年12月9日，于上海東方藝術(shù)中心展開角逐，最終評出了含66萬元巨獎在內(nèi)的所有獲獎作品。通過九所校園，八座城市，兩場設(shè)計(jì)師沙龍，以及周賽評委初選，全民投票，160強(qiáng)作品殘酷的搏殺以及期間的話題微博推廣等等，讓眾多的年輕人關(guān)注到了宋河。
王祎楊說過，白酒的互聯(lián)網(wǎng)化絕不僅僅是將白酒放在互聯(lián)網(wǎng)上銷售這一簡單行為，宋河酒業(yè)要達(dá)到的效果是：通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，用網(wǎng)絡(luò)化的語言與網(wǎng)友溝通，讓網(wǎng)友自己選擇，最終在互聯(lián)網(wǎng)平臺上實(shí)現(xiàn)一款設(shè)計(jì)、推廣及銷售為一體的純粹的互聯(lián)網(wǎng)白酒產(chǎn)品。宋河酒業(yè)希望通過歷時(shí)4個(gè)月的活動實(shí)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)平臺打造出一款純粹的互聯(lián)網(wǎng)白酒。“因?yàn)槟贻p設(shè)計(jì)者以及設(shè)計(jì)愛好者設(shè)計(jì)的作品把握的是廣大消費(fèi)人群審美需求的變化。”王祎楊說：“設(shè)計(jì)的作品并不是在大賽之后就束之高閣，而是要形成我們的產(chǎn)品，形成銷售。這是對設(shè)計(jì)師的一種尊重。形成了市場銷售，具有一定的實(shí)用價(jià)值也是設(shè)計(jì)師想看到的結(jié)果。這一跨界的創(chuàng)新突破是一個(gè)全新的開放的平臺，為白酒的設(shè)計(jì)打開了一扇門。”
不妨回過頭再看宋河之前推出的新品，它們均是以“民意”為導(dǎo)向的產(chǎn)品運(yùn)作思路，宋河的這些新品完全區(qū)隔于白酒傳統(tǒng)品牌名稱，極具時(shí)尚感、現(xiàn)代感。同樣，它所采取的“設(shè)計(jì)大賽”的模式，與傳統(tǒng)白酒的品鑒會、發(fā)布會等方式相比，顯然更加深入目標(biāo)消費(fèi)群體，形式上也更容易吸引消費(fèi)者參與?；叵胨魏咏陙淼拿恳粋€(gè)步驟，都是在為實(shí)現(xiàn)其緊跟市場需求的理念而運(yùn)作。而這一精準(zhǔn)的消費(fèi)目標(biāo)的確定也體現(xiàn)出了宋河的極大信心和勇氣。
宋河所做的一切創(chuàng)新和變革，同樣得到了業(yè)內(nèi)外人士的認(rèn)可，在3月1日舉行的“2014中國酒業(yè)論壇”上，宋河股份董事長朱文臣被授予“2013中國酒業(yè)杰出變革獎”，“沒有什么是永恒的，除了變化。所以只有尊重變化，引領(lǐng)變化，才能做到基業(yè)常青，宋河將會一如既往地，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展脈搏，引領(lǐng)時(shí)代發(fā)展！”王祎楊領(lǐng)獎時(shí)說。
公益宋河——大品牌就有大擔(dān)當(dāng)
長期以來，宋河始終發(fā)展不忘回報(bào)社會，積極履行社會責(zé)任，傾力支持公益事業(yè)，用行動踐行使命，以奉獻(xiàn)詮釋責(zé)任，大品牌大擔(dān)當(dāng)，開辟了一條獨(dú)具特色的企業(yè)公益之路。
公益宋河是宋河發(fā)展的重要組成部分。2010年7月，宋河倡議、捐資成立河南省宋河老子國學(xué)教育基金會，每年捐贈2000萬元，用一套制度體系保證了基金會的日常運(yùn)轉(zhuǎn)和可持續(xù)性，這既是宋河作為豫酒老大風(fēng)范的體現(xiàn)，也是宋河擔(dān)當(dāng)社會公民責(zé)任的體現(xiàn)。
在宋河股份董事長朱文臣看來，對社會責(zé)任的擔(dān)當(dāng)是企業(yè)家需要思考的本質(zhì)命題。老子是鹿邑、河南乃至中國的一張文化名片，在釀造工藝及流程方面，宋河受著老子“道法自然”理念的熏陶；在企業(yè)人格建設(shè)方面，老子的“上善若水”、“甚愛必大費(fèi)，多藏必厚亡”、“金玉滿堂、莫之能守”的思想，讓宋河受益頗多。宋河老子國學(xué)教育基金會，承擔(dān)著宋河對傳播包括老子在內(nèi)的國學(xué)思想當(dāng)仁不讓的歷史使命?；饡闪⒁詠恚堰B續(xù)發(fā)起了“讀經(jīng)支教”、“手拉手愛心助學(xué)”、“傳遞愛，讓夢想飛”等多項(xiàng)愛心助學(xué)活動，至今捐助總額已達(dá)數(shù)千萬元，在信陽、周口、濮陽三地援建了3所學(xué)校，同時(shí)，宋河教育基金會還在全省范圍內(nèi)捐贈了120000本《新華字典》、80000余冊圖書，受益范圍擴(kuò)大到了全省的每個(gè)地市；500多名剛考入大學(xué)的貧困學(xué)生每人拿到1萬元入學(xué)助學(xué)金，近3000名中小學(xué)生得到500元—2000元不等的貧困助學(xué)金。通過三年多來的工作，宋河教育基金會在社會上引起廣泛好評，得到了社會各方的深切關(guān)注和廣泛贊譽(yù)！
如今，宋河的這項(xiàng)公益舉措更是得到了行業(yè)內(nèi)外的廣大認(rèn)同。2011年年底，中國酒類流通協(xié)會首次召開“全國酒類優(yōu)秀經(jīng)銷商代表大會”，宋河股份獲得“最熱心公益事業(yè)的酒類企業(yè)”稱號，這是業(yè)內(nèi)對宋河的褒獎。2012年初，宋河股份因慈善連獲大獎，一項(xiàng)是中國政府最高規(guī)格的慈善獎項(xiàng)“中華慈善獎”，一項(xiàng)是榮登福布斯中文版2012年中國慈善榜，這是政府及社會對宋河的認(rèn)可。2013年，宋河股份更是在有“中國酒業(yè)奧斯卡”之稱的2013首屆中國酒業(yè)公眾大獎頒獎典禮上喜獲“2013年度企業(yè)公民”大獎，河南省宋河酒業(yè)股份有限公司被評為2013年度企業(yè)公民。主持人在宣讀獲獎理由時(shí)提到，宋河捐資成立老子國學(xué)教育基金會，是中國企業(yè)參與公益事業(yè)的一次有益嘗試。
白酒最終的競爭優(yōu)勢是品牌，品牌是最后的尚方寶劍，而打造和支撐品牌，最終脫穎而出的是創(chuàng)新力——即人的思想。一切獨(dú)有的資源優(yōu)勢，都必須在人文的創(chuàng)造延續(xù)下，得以發(fā)揚(yáng)光大，正如王祎楊所說：從未來發(fā)展來看，宋河一直在做的就是創(chuàng)新，每做一件事情，每做一個(gè)活動，我們都把它作為第一次，也是最后一次。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上，想復(fù)制很多東西很難，只有不停地去創(chuàng)新。
美好的期待不斷發(fā)酵在務(wù)實(shí)向上的步伐里，在經(jīng)歷多年的砥礪沉淀之后，2014年，宋河將一如既往地以領(lǐng)跑者的角色，依靠創(chuàng)新思想、厚重文化、人才技術(shù)和規(guī)模實(shí)力的優(yōu)勢扎根河南，發(fā)力全國，雙線并駕，書寫著厚積薄發(fā)的發(fā)展新篇章。（高麗艷)
