整桶定制是在炒概念？
在記者走訪的國內酒莊中，幾乎每一家都非常自豪地向記者介紹：“我們橡木桶里儲藏的酒，有一部分是被客戶整桶認購了的，酒莊幫他們儲藏保管，他們需要的時候再領回去。”
每當聽到這番話，記者心里都會犯嘀咕，國產(chǎn)葡萄酒這么好賣??？都不用裝瓶上市，直接在酒莊里就被認購了。如此好消化的產(chǎn)品，是否在行業(yè)整體下行的時候依然堅挺？整桶定制算不算是一種不錯的業(yè)務形態(tài)？帶著滿腹疑問，記者對相關人士做了采訪。
整桶酒的去向
其實早在多年前，國內排名前三的某知名國產(chǎn)酒品牌就曾非常高調地推出過整桶定制業(yè)務。當時這家企業(yè)要價8萬一桶，還和銀行合作，計劃打造成投資理財產(chǎn)品。但這么多年過去了，這項號稱能保值增值的整桶葡萄酒業(yè)務也沒見多大起色，這家企業(yè)也不再著力去宣傳推廣了。
倒是最近一兩年，隨著我國各類大小酒莊的興建發(fā)展，整桶定制又有了“抬頭”的跡象。據(jù)記者了解，不管是在行業(yè)里知名的酒廠還是一些無名小酒莊，都宣稱自己開通了整桶定制業(yè)務，而且還做得不錯。北京一家葡萄酒廠相關負責人告訴記者，去年僅整桶定制帶來的銷售額就有七八千萬，一位不愿透露姓名的葡萄酒運營者也向記者表示，他們去年也在整桶定制這塊淘金兩千多萬。
整桶酒有哪些消化渠道？葡萄酒職業(yè)經(jīng)理人許光明向記者表示，整桶定制酒主要通過四種方式銷售出去：通過酒廠或酒莊中高層管理者的人脈關系訂購一些；與保險公司合作，通過保險經(jīng)理聯(lián)絡一些集團大客戶；私人會所或酒窖；企事業(yè)單位老板的個人收藏或愛好。
據(jù)一位不愿透露姓名的酒莊負責人介紹，他們的整桶酒定制服務包括橡木桶裝私藏和私屬酒個性定制兩方面。買家在定下整桶葡萄酒之后，可以立即飲用，也可以繼續(xù)儲藏在酒莊的酒窖中，由專人進行管理，在需要的時候，再由酒莊將橡木桶里的酒灌裝成瓶，并按照買家的要求，設計個性化酒標。
營銷概念成份更大
好像現(xiàn)在的酒莊不說自己在做整桶定制就不能說明自己品質好似的，不管大小酒莊都能拿出一兩個整桶訂購的事情出來“炫耀”。在記者走訪中，參觀酒窖時，酒莊的人往往會介紹這桶酒被某家房地產(chǎn)老板訂購了，這桶酒是為某位領導留著的，這桶酒已被某位明星看上了。
雖然有不少酒莊主都聲稱自己在整桶定制業(yè)務上收獲較可觀，但在業(yè)內分析人士看來，整桶定制更大意義上是一種營銷概念。
“我們不能完全去否認整桶定制，但要說有七八千萬銷量或者更多，就要打個問號了。整桶定制是非常個性化的消費，簽單也很隨機，不是可評估或固定的一種業(yè)務形態(tài)。在高端社交圈子或聚會、活動中做推介是可以的，但真要說服別人花錢去整桶購買還是有難度，真正成交的很少。”一位行業(yè)分析人士指出，在他看來，真正有消費能力的人，更愿意花錢買國外名莊酒，對國產(chǎn)酒的了解和認可都還非常欠缺。
在深圳市智德營銷策劃有限公司總經(jīng)理王德惠看來，整桶定制充其量是一種營銷概念或推廣方式，其實際產(chǎn)生的效果不大。“更多是在做營銷概念，沒有實際效果。在銷售形態(tài)上，不排除有個性化的消費需求，送給結婚的，企業(yè)老板的，領導過生日的等。但這種個性化的形態(tài)即使有都會很少，不足以支撐企業(yè)的發(fā)展。”王德惠指出。
葡萄酒營銷人士張俊慶認為，整桶定制這種業(yè)態(tài)形式其本質是在做團購，主要針對高端客戶和企業(yè)集團客戶，在經(jīng)濟形勢好和政府管控不嚴的時候，這種業(yè)態(tài)確實能滿足一部分人群的潛在需求。但在現(xiàn)在的行業(yè)大背景下，瓶裝酒的高端團購都大幅萎縮了，整桶定制的團購也不會好到哪里去，更何況這種業(yè)態(tài)面對的消費人群更小眾更個性化。
為何雷聲大雨點小
為什么整桶定制飽受爭議？其原因在于還沒有賦予其充分的購買理由，有消費能力的人群對國產(chǎn)葡萄酒也缺乏認知。如果是作為投資理財產(chǎn)品，買家必定要關注投資回報率，國產(chǎn)葡萄酒在這方面還不完善，如何保值增值，在還沒有很強的品牌影響力和市場說服力的情況下，要消費者掏錢投資看收益這個理由還很牽強。這離國外的期酒概念還差很遠，可以說完全不是一碼子事，期酒針對的是名莊酒。而且國內也沒有這種健全的機制去保證葡萄酒產(chǎn)品投資的正行運行。
如果是通過人脈關系訂購，能夠整桶消費的人脈資源又有多少呢？能有成千上萬個團購關系來支撐企業(yè)的發(fā)展嗎？關系營銷在兩年前還有市場，但現(xiàn)在依靠團購生存的企業(yè)都面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。更加個性化，對服務要求更高的整桶消費，在高端消費嚴重下滑的當口，想必也不會好到哪里去。
金匯通營銷咨詢（北京）公司首席營銷策略顧問李勘鑫認為，葡萄酒整桶定制應該算是精細化營銷的一種探索，是對特定客戶個性化需求的深入研究，但目前，國內的整桶定制都還停留在表象階段，沒有對產(chǎn)品賦予更深意義的附加值。“整桶定制1.0階段只是一種概念，2.0階段是對客戶需求進行挖掘和服務，3.0階段是要深入引導客戶進行消費。現(xiàn)在的整桶定制還處在1.0最原始初級的概念營銷階段，所以很多企業(yè)是只聽吆喝聲，不見成交量。”李勘鑫指出。
在寧夏立蘭酒莊總經(jīng)理邵青松看來，整桶定制還只是一種概念，概念的東西要落到實際操作其實是有難度的。如果一個企業(yè)老板認購了一桶，一年后他想把這桶酒灌裝運走，這個時候只有這一桶要灌瓶，一個橡木桶是225升，通常是300甁為桶(225L，即750ml／瓶，300瓶)，酒莊怎么去幫他灌裝呢？是手工裝甁還是開動灌裝線？手工灌裝衛(wèi)生有保證嗎，質量還能穩(wěn)定嗎？雖然現(xiàn)在消費者對這些應該嚴謹操作的細節(jié)還不懂，但這是整桶定制后必須面對的后續(xù)服務，如果服務跟不上，消費者必定不會被二次“忽悠”。
