仰韶酒業(yè)鄭州市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額逆勢(shì)增30%，靠什么？
近日，記者從鄭州市場(chǎng)獲悉：在剛剛過去的2014年，河南仰韶酒業(yè)有限公司憑借彩陶坊系列的突出表現(xiàn)，在與以洋河、古井貢、杜康、賒店、瀘州老窖等為代表的多名同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角逐中脫穎而出，營(yíng)業(yè)額同比增加30%。
鄭州市場(chǎng)作為仰韶的重點(diǎn)市場(chǎng)，同時(shí)也是仰韶“阿米巴模式”的試驗(yàn)基地，其市場(chǎng)份額早已過億；不但如此，在今年行業(yè)整體形勢(shì)下行的情況下，仰韶更是憑借彩陶坊系列【包括天時(shí)（市場(chǎng)零售價(jià)約900元/瓶）、地利（市場(chǎng)零售價(jià)約280元/瓶）、人和（市場(chǎng)零售價(jià)約150元/瓶）三款產(chǎn)品】在鄭州市場(chǎng)杰出表現(xiàn)，成為調(diào)整期內(nèi)為數(shù)不多的逆勢(shì)增長(zhǎng)的企業(yè)之一。為此，記者采訪到鄭州彩陶坊銷售中心總監(jiān)馬鋒，馬鋒對(duì)記者表示：“鄭州作為河南市場(chǎng)必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)激烈；仰韶能在中高端市場(chǎng)有所建樹，其主要原因之一是‘辦事處模式’在鄭州市場(chǎng)的精細(xì)化耕作。”
經(jīng)銷商變身配送商，仰韶“辦事處”模式來減負(fù)
為了進(jìn)一步了解仰韶辦事處模式，記者采訪了鄭州市場(chǎng)部分經(jīng)銷商；采訪過程中聽到最多的是經(jīng)銷商因仰韶辦事處模式壓力而壓力減小。
“今年壓力變小了，廠家不但沒有壓貨，辦事處還出車出人幫我們跑市場(chǎng)；而我們只需要提供客戶信息和資料。”鄭州某彩陶坊經(jīng)銷商說。
“今年只需要繳納基本保證金，年底也沒有壓任務(wù)；廠家產(chǎn)品直供終端，我們只需要配合辦事處負(fù)責(zé)自己區(qū)域的配送就有是十多個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)空間。”鄭州一仰韶經(jīng)銷商告訴記者。
“辦事處模式出臺(tái)之后，我們從經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕蹋蟠缶徑饬舜蚩顗毫?；而且流通渠道的客戶開發(fā)以辦事處為主，也降低了我們經(jīng)銷商的人員成本和市場(chǎng)費(fèi)用。”鄭州雨露商貿(mào)有限公司總經(jīng)理胡錦輝說。
今年的市場(chǎng)環(huán)境讓經(jīng)銷商普遍叫苦連連，但是仰韶彩陶坊的經(jīng)銷商反而壓力減小，成本降低，其主要原因在于經(jīng)銷商都在談?wù)摰难錾?ldquo;辦事處模式”。
“辦事處”模式是如何運(yùn)作的？
“從年初開始，仰韶全面轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，首先將鄭州市場(chǎng)劃分12個(gè)區(qū)域；其次，設(shè)立12個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處配備7-8個(gè)業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)各自區(qū)域彩陶坊系列產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)；最后，辦事處所開發(fā)的客戶由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送。”馬鋒說。
據(jù)記者了解，辦事處僅僅作為‘仰韶模式’的服務(wù)模式，是渠道下沉和精耕市場(chǎng)的基石。對(duì)此，胡錦輝分析說，“仰韶利用辦事處對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分和深度服務(wù)，既能以廠家為主導(dǎo)開發(fā)市場(chǎng)，直供終端，減少經(jīng)銷商的打款壓力；又能精細(xì)化管理和服務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商，維護(hù)市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)；最重要的是通過‘減負(fù)’給予經(jīng)銷商信心帶動(dòng)市場(chǎng)的開發(fā)。”
“今年仰韶的辦事處模式大大減輕了經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，現(xiàn)在我們公司只需出一個(gè)人提供客戶資料信息配合辦事處干就行；而騰出來的精力就主要放在自己的團(tuán)購(gòu)客戶和其他產(chǎn)品上。”鄭州酒林商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張志安說，“這種轉(zhuǎn)變還要基于仰韶招商模式的改變。”
“辦事處”模式還要配合“四分”招商
據(jù)記者了解，“辦事處模式”作為“仰韶模式”的服務(wù)基石，在此之前還要配合“四分多維招商”模式。對(duì)次，河南仰韶酒業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理衛(wèi)凱說：“仰韶彩陶坊系列在鄭州市場(chǎng)通過分區(qū)域、分產(chǎn)品、分渠道、分政策的‘四分多維’策略去招商，經(jīng)銷商數(shù)量增加了幾十個(gè)。”
仰韶在鄭州市場(chǎng)的“四分多維”招商模式既增加了經(jīng)銷商基數(shù)，又完成了對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的深度布局；再依托“辦事處”模式的精細(xì)化服務(wù)，讓彩陶坊的經(jīng)銷商將精力聚焦在一個(gè)區(qū)域一個(gè)渠道集中發(fā)力。“相比于過去，看似每個(gè)經(jīng)銷商的區(qū)域減小了，同品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加了；但是實(shí)際上鄭州的彩陶坊經(jīng)銷商按照廠家的運(yùn)作模式，優(yōu)勢(shì)資源都聚焦到了各自區(qū)域和擅長(zhǎng)的渠道上精耕，反而降低了成本和提高了效率；就算是同一區(qū)域的彩陶坊經(jīng)銷商也因耕作的渠道和產(chǎn)品的不同也不會(huì)相互‘打架’。而且得益于整個(gè)鄭州市場(chǎng)因經(jīng)銷商基數(shù)增加帶來的整體氛圍提升，更有利于彩陶坊的銷售。”某彩陶坊經(jīng)銷商說。
(糖酒快訊 陳薏霜)
