如今的年代，與其說你經(jīng)營產(chǎn)品，不如說你經(jīng)營的是個平臺。步贊以產(chǎn)品為平臺，以產(chǎn)品進行項目化運作，先后成立了河南久立方商貿(mào)公司、瀘州金立方公司、河南遠航酒類產(chǎn)品供應(yīng)鏈有限公司，每個公司都是一個平臺，每個平臺都是他和經(jīng)銷商伙伴們最具挑戰(zhàn)性的舞臺。
左為步贊
最重要的是適應(yīng)大環(huán)境
從接觸酒，到在酒的經(jīng)營大潮中嗆到，河南久立方商貿(mào)有限公司董事長步贊嘗到了酒給他帶來的酸甜苦辣。
只知道低頭走路不行，關(guān)鍵要抬頭看路。酒類市場的調(diào)整是理性的，它讓酒類市場回歸了本來面目。作為酒類經(jīng)營者，最重要的是為適應(yīng)大環(huán)境做必要的調(diào)整。
2010年，小有資本積累的步贊終于創(chuàng)建了自己的久立方商貿(mào)有限公司。
2011年，步贊在鄭州市中州大道開設(shè)了融酒類體驗、酒品品鑒、茶藝欣賞、文化娛樂于一體的久立方會所。
近日，《大河酒網(wǎng)》記者一行應(yīng)約來到久立方會所二樓茶藝室。步贊說，來會所的人，都是他的朋友，都是自己的酒友，喝茶、品酒、K歌，讓快樂永駐。
創(chuàng)建自己的公司后，步贊經(jīng)歷了一年多的好日子，到2012年下半年，他明顯感覺到酒類市場的絲絲寒意。上半年結(jié)算時，他實現(xiàn)了銷售額500多萬元，而中秋節(jié)時，他經(jīng)營的貴賓洋河、嘉賓洋河系列產(chǎn)品、瀘州老窖、五糧液五糧尊等，銷售形勢總體有點遲緩，尤其是價格偏高的銷售市場更是不斷地萎縮，到年底一核算，下半年，久立方銷售額只有100多萬元。
步贊一下子懵住了，怎么辦?
步贊和他的團隊核心成員一起走街串巷，走訪消費者，走訪經(jīng)銷商。國家大政方針的轉(zhuǎn)變對酒類行業(yè)將產(chǎn)生更大的影響，從某種意義上說，無論是酒類生產(chǎn)企業(yè)，還是酒類流通企業(yè)，都將發(fā)生重新洗牌的可能。剛剛起步的步贊比誰都清楚，只知道低頭走路不行，關(guān)鍵要抬頭看路。
步贊經(jīng)營的五糧尊酒，是五糧液的一個子品牌，也曾是步贊經(jīng)營的核心產(chǎn)品，另一個系列貴賓洋河、嘉賓洋河產(chǎn)品，其價格和五糧尊一樣，終端價格從每瓶180元到八九百元不等，屬于中高端產(chǎn)品。從2012年的經(jīng)營情況來看，由于大環(huán)境的制約，五糧尊的銷售額和利潤額都下滑了五成左右，有的甚至更多，再加上這些產(chǎn)品畢竟不是一線產(chǎn)品，也不是全國經(jīng)營品牌，步贊只是它們在河南地區(qū)的總代理，銷售空間相當有限。于是，及時調(diào)整產(chǎn)品線、調(diào)整營銷戰(zhàn)略是步贊經(jīng)營的當務(wù)之急。
他遠赴全國各地酒類重要的生產(chǎn)地區(qū)和銷售地區(qū)，深入到酒類消費的熱點地區(qū)和重要地區(qū)，聽取消費者，聽取經(jīng)銷商們對酒類市場發(fā)展的意見和建議。步贊總結(jié)出了消費者喜歡的酒類產(chǎn)品的四個標準：
一是大品牌。大品牌產(chǎn)品質(zhì)量有保證，產(chǎn)品安全有保證，消費者喝這樣的酒放心;
二是包裝好。包裝好不是包裝豪華，而是有個性特點，能夠體現(xiàn)產(chǎn)品及消費的文化傳統(tǒng)，能夠引起消費者的共鳴;
三是口感好。千好萬好，不如老百姓的口碑好。盡管產(chǎn)品符合國家的理化指標要求，盡管采取了國內(nèi)最先進的技術(shù)，但如果口味朝令夕改，消費者也不會買賬，口感要符合消費者的消費需求，要符合當?shù)氐奈幕?xí)慣，才能常勝不衰;
四是價格實惠。在過去的酒類市場，有一條不成文的傳統(tǒng)，價格高的酒，買的人不喝，喝的人不買。如今，酒類產(chǎn)品更加平民，價格更加透明，誰的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，誰的價格低就能得到消費者的青睞。
步贊明白，酒類瘋狂的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了，酒類行業(yè)也應(yīng)該面對寒冬的現(xiàn)實了，所有的酒企和經(jīng)銷商都要共同面對。經(jīng)過長時間的奔波和朋友們的舉薦，步贊以誠心和實力贏得了瀘州老窖公司的信賴，取得了瀘州特釀三個系列6個產(chǎn)品的全國經(jīng)營權(quán)，終端價格從每瓶38元到128元。同時，瀘州老窖又把瀘州貢藍鉆系列3個產(chǎn)品的全國經(jīng)營權(quán)交給了步贊。除此之外，步贊還取得了五糧液富貴夢產(chǎn)品“品”系列的全國代理權(quán)，價位最高的每瓶僅有380元，價格頗受消費者們的青睞。
2013年3月，春季全國糖酒商品交易會在成都世紀城國際會展中心隆舉行，步贊派出了強大的營銷團隊，短短幾天時間，一個接一個促銷活動，一波又一波的有效宣傳，步贊的展位前天天經(jīng)銷商爆滿，僅瀘州特釀系列產(chǎn)品，就收獲了1億多元的大單。
經(jīng)銷商俱樂部與共同理想
如今的年代，與其說你經(jīng)營產(chǎn)品，不如說你經(jīng)營的是個平臺，經(jīng)營的是服務(wù)。服務(wù)是決勝市場的關(guān)鍵。在酒類行業(yè)步入深度調(diào)整的關(guān)鍵期，誰有創(chuàng)新的服務(wù)舉措，誰就會擁有客戶，誰就會擁有酒類市場的話語權(quán)。
面對經(jīng)濟環(huán)境的影響，許多酒水經(jīng)銷商開始迷茫，甚至出現(xiàn)了動搖的心理。作為產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，鞏固與經(jīng)銷商的合作成為當前眾多廠商的重要之舉。
步贊明白，白酒市場進入了調(diào)整期，有危更有機。這兩年是企業(yè)占領(lǐng)市場、樹立品牌的關(guān)鍵年，更是創(chuàng)新服務(wù)的關(guān)鍵年。縱觀整個酒水界，第一代酒水經(jīng)銷商主要是出生在上世紀50、60年代的中年人，隨著科技的進步和社會的發(fā)展，不創(chuàng)新必然被市場淘汰。而新生代的經(jīng)銷商，不僅容易接受新興的事物，也更有創(chuàng)新力和戰(zhàn)斗力，在這個時期如果能夠渡過難關(guān)，必定能在未來的酒水競爭中取得成就。
在步贊看來，作為經(jīng)銷商不僅僅是銷售手中的產(chǎn)品，更應(yīng)該作為創(chuàng)新發(fā)展的平臺。通過這個平臺，業(yè)內(nèi)的人士可以因為共同的關(guān)注點走到一起，以求實現(xiàn)共同的理想。
一方面，步贊在久立方商貿(mào)的基礎(chǔ)上，于2013年上半年成立了久立方俱樂部。俱樂部的成員多為資產(chǎn)在百萬以上的經(jīng)銷商，在俱樂部會所這一平臺的支撐下，步贊和他的經(jīng)銷商俱樂部成員成為了一個整體，所有的產(chǎn)品統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理，并將經(jīng)銷商團結(jié)起來，優(yōu)勢互補，資源共享，謀求利益最大化。
步贊表示，當前的酒業(yè)形態(tài)很復(fù)雜，要想成功也越來越艱難，我們所面對的不僅僅是來自競爭對手的壓力，還有新技術(shù)、新渠道以及不斷變化的消費者的喜好，要想持久地在酒業(yè)堅持下去并非易事，要有危機意識，只有大家團結(jié)起來，通過共同學(xué)習(xí)找到新的策略和方法，才能在酒類競爭的激烈環(huán)境中永遠立于不敗之地。
另一方面，步贊實現(xiàn)了產(chǎn)品經(jīng)營的項目化，他把每個產(chǎn)品看作一個合作的平臺。到2014年上半年，步贊旗下?lián)碛形寮Z液富貴夢品系列、瀘州特釀、瀘州貢系列藍鉆等核心品牌，價位從20、30元到上百元具有了更廣泛的消費群體，每個系列產(chǎn)品都是一個獨立的項目，既獨立運營又合作共享。他還向經(jīng)銷商承諾：“掙錢了是你的，賠錢了是我的。”在服務(wù)上，步贊讓經(jīng)銷商吃了顆了定心丸：客戶所要的產(chǎn)品，一星期無條件到貨，有質(zhì)量問題的產(chǎn)品無條件調(diào)換，積庫產(chǎn)品無條件調(diào)換。安陽的一位經(jīng)銷商起初對步贊還有點不相信，步贊和他的大區(qū)經(jīng)理多次上門，以誠心感動了他，幾個月后，他成為步贊在安陽的鐵桿經(jīng)銷商品。
如今，步贊以產(chǎn)品為平臺，以產(chǎn)品進行項目化運作，先后成立了河南久立方商貿(mào)公司、瀘州金立方公司、河南遠航酒類產(chǎn)品供應(yīng)鏈有限公司，每個公司都是一個平臺，每個平臺都是他的經(jīng)銷商伙伴們最具挑戰(zhàn)性的舞臺。
