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河南白酒轉(zhuǎn)型 深耕家門(mén)口市場(chǎng)

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-10-23  瀏覽次數(shù):1122
核心提示:河南白酒轉(zhuǎn)型 深耕家門(mén)口市場(chǎng) 近幾年,受宏觀經(jīng)濟(jì)下行等因素影響,白酒行業(yè)送走了高速增長(zhǎng)的黃金十年,迎來(lái)了大眾消費(fèi)時(shí)代。 今
 河南白酒轉(zhuǎn)型 深耕家門(mén)口市場(chǎng)

 

近幾年,受宏觀經(jīng)濟(jì)下行等因素影響,白酒行業(yè)送走了高速增長(zhǎng)的黃金十年,迎來(lái)了大眾消費(fèi)時(shí)代。

今年,河南白酒行業(yè)的狀況如何,在探索什么樣的道路? “產(chǎn)品下沉、渠道下沉、多方探索,是今年河南白酒企業(yè)的典型特征。”河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮稱。

今年支撐河南白酒市場(chǎng)的

是商務(wù)消費(fèi)和百姓消費(fèi)?

政務(wù)消費(fèi)一度是白酒消費(fèi)的“引領(lǐng)者”,但是2015年,支撐白酒行業(yè)、支撐河南白酒市場(chǎng)的,更多的則是商務(wù)消費(fèi)和民間消費(fèi)。不止一名業(yè)內(nèi)人士接受河南商報(bào)記者采訪時(shí)這樣表示。

熊玉亮這樣判斷:2012年底,河南白酒經(jīng)過(guò)10年的黃金期后,進(jìn)入深度調(diào)整期,整體消費(fèi)力下滑,消費(fèi)檔次上不去。今年,受宏觀政策和市場(chǎng)更加碎片化的影響,人均白酒消費(fèi)量和市場(chǎng)整體需求量,都已經(jīng)受到很大沖擊。

 “白酒市場(chǎng)本身出現(xiàn)了更多的替代品,黃酒、啤酒、雞尾酒等,都在發(fā)展,都在擠占白酒市場(chǎng),而茶道、足道等這些‘道’的發(fā)展,也讓白酒的終端消費(fèi)越來(lái)越碎片化。”他說(shuō),河南白酒形勢(shì)更嚴(yán)峻一些,這里市場(chǎng)包容開(kāi)放,其他省份的酒,都能在此找到一席之地,“而實(shí)際上,地產(chǎn)酒的產(chǎn)能,完全能滿足我們自己的需要。但從銷(xiāo)量上看,地產(chǎn)酒大概只占到河南總量的40%以下。”

對(duì)于2015年的白酒市場(chǎng),宋河酒業(yè)股份有限公司總裁王祎楊這樣定性:“2015年已經(jīng)不單是一個(gè)深度調(diào)整期,也是一個(gè)轉(zhuǎn)型期。”

仰韶酒業(yè)總經(jīng)理衛(wèi)凱則直接說(shuō),白酒市場(chǎng)還在低谷中徘徊,一線品牌的價(jià)位沒(méi)上來(lái),甚至有的還在往下掉,二線白酒品牌在一線品牌和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌之間“受擠壓”,三線品牌比較靈活,守著家門(mén)口市場(chǎng)還好一些,但一些小家庭作坊酒廠,倒閉破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)極大,“政務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)仍然會(huì)持續(xù)低迷,白酒市場(chǎng)由商務(wù)消費(fèi)和民間消費(fèi)支撐。”

熊玉亮稱,河南白酒企業(yè)面對(duì)不好的形勢(shì),在各方面下了很多功夫:產(chǎn)品下沉,渠道上更注重“家門(mén)口”,布局上也結(jié)合自身的形勢(shì),根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。

百元左右產(chǎn)品成消費(fèi)主流

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,不少酒企紛紛在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整方面“做文章”。

熊玉亮分析,產(chǎn)品的下沉,一個(gè)重要體現(xiàn)是白酒價(jià)格方面的下沉,“100元左右的產(chǎn)品,成為河南大眾消費(fèi)的主流產(chǎn)品,或叫‘金腰帶產(chǎn)品’。像仰韶,今年就推出了百元左右的窖香和原酒。”

衛(wèi)凱也談到,仰韶今年確實(shí)將核心價(jià)格帶調(diào)低至百元左右,“百元光瓶仰韶原酒,開(kāi)了中國(guó)白酒市場(chǎng)的一個(gè)先河,可算是中國(guó)第一款高富美光瓶酒。它是仰韶針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)推出來(lái)的,但也是仰韶對(duì)10年、20年甚至更長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)白酒市場(chǎng)的占位。”

 “中高端產(chǎn)品的銷(xiāo)量在下降,中低端產(chǎn)品的銷(xiāo)量卻在上升。”河南省百泉春酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理趙素芹告訴記者,目前,百泉春酒業(yè)的壽酒、翰林和洞藏三大系列酒整體的情況是,中低端會(huì)走得好一些。今年,他們也推出了去掉包裝、喝實(shí)惠的“光瓶計(jì)劃”。

在這一總體市場(chǎng)情況下,各大酒企推出新品時(shí),也更注意年輕化,宋河之前專(zhuān)門(mén)推出了嗨80、嗨90,杜康今年也推出了針對(duì)80后、90后的青春小酒“杜二”,甚至將價(jià)位定在了20元至30元之間。

洛陽(yáng)杜康控股銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理馬金全說(shuō),這是一款瓶身上嘻哈搖滾范兒的圖案,正是目標(biāo)人群的有機(jī)詮釋?zhuān)呵啻何乃囉袀€(gè)性、特立獨(dú)行有點(diǎn)二。

豫企新選擇:

做好“家門(mén)口市場(chǎng)”

賒店深耕南陽(yáng)市場(chǎng),在南陽(yáng)的銷(xiāo)量已經(jīng)占據(jù)其總銷(xiāo)量的一半;

百泉春在新鄉(xiāng)的銷(xiāo)量,甚至占據(jù)了其在河南整個(gè)市場(chǎng)總銷(xiāo)量的70%;

除了鄭州之外,杜康在洛陽(yáng)成立洛陽(yáng)運(yùn)營(yíng)中心,打造了1000余人的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),滲透網(wǎng)點(diǎn)上萬(wàn)家,將洛陽(yáng)的戰(zhàn)略地位進(jìn)一步提升;

仰韶則從今年2月份起,已經(jīng)在河南全省設(shè)下100多個(gè)辦事處,表示“以河南市場(chǎng)為根據(jù)地”。而之所以這樣做,衛(wèi)凱解釋為,這樣能更有效地控制終端,“事實(shí)上,仰韶彩陶坊系列在鄭州市場(chǎng)絕對(duì)是第一品牌,銷(xiāo)量較去年同期上升了40%左右,而外圍市場(chǎng)的增長(zhǎng)只有20%。”

可以說(shuō),2015年,豫酒在整體上更看中自己家門(mén)口的市場(chǎng)了,做精做細(xì)根據(jù)地,成了很多豫酒企業(yè)不約而同的選擇。

 “這很正常,對(duì)于白酒來(lái)說(shuō),如果全部拿下一個(gè)縣的銷(xiāo)售,基本上就能實(shí)現(xiàn)五千萬(wàn)至一億元的收入。在新的經(jīng)濟(jì)常態(tài)下,這樣的收入能基本上讓小的白酒企業(yè)維持生存。而家門(mén)口市場(chǎng),更容易得到各種支持,也成了最不能丟失的陣地。”熊玉亮說(shuō)。

此外,百泉春推出了私人定制收藏酒,向個(gè)性化進(jìn)一步邁進(jìn)。

寶豐也在強(qiáng)化線上銷(xiāo)售渠道。寶豐酒業(yè)董事長(zhǎng)王若飛介紹,寶豐酒業(yè)今年5月份在天貓、蘇寧易購(gòu)等開(kāi)展線上銷(xiāo)售,預(yù)計(jì)年底可以突破3000萬(wàn)元。

求穩(wěn)、求變、“合伙制”

多種方式來(lái)應(yīng)對(duì)

王祎楊在接受河南商報(bào)記者采訪時(shí)說(shuō),宋河是一個(gè)務(wù)實(shí)的企業(yè),在更多方面表現(xiàn)出穩(wěn)定性,比如產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性、管理團(tuán)隊(duì)以及管理模式的穩(wěn)定性、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的穩(wěn)定性等。

宋河強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定,杜康2015年則公開(kāi)宣稱要“改變”。

6月份,馬金全在全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴峰會(huì)上發(fā)表演講,主題就是“改變,從現(xiàn)在開(kāi)始”,他從“文化價(jià)值觀、管理模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)秩序”等七個(gè)方面,闡述了杜康的變革與未來(lái)規(guī)劃,其中包括首次在白酒領(lǐng)域注入了“精益化管理”的概念,對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整,降低了渠道長(zhǎng)度。

而改制后的寶豐酒業(yè),也提出了多方面的變化。

 “寶豐酒業(yè)下一步將集體化,切入資本市場(chǎng),預(yù)計(jì)結(jié)合P2P、線下私人定制和眾籌等,籌建寶豐眾籌銀行。預(yù)計(jì)在明年上半年就能落地。”王若飛說(shuō),這一規(guī)劃大方向已經(jīng)定了,現(xiàn)在剩下的主要是探討細(xì)節(jié),屆時(shí),每一個(gè)買(mǎi)酒的人都會(huì)變成寶豐的合伙人。

事實(shí)上,和買(mǎi)酒人的合伙,只是寶豐合伙制的一個(gè)方面,“在整個(gè)公司內(nèi)部,寶豐也將嘗試推行合伙人制度。我們要將寶豐做成一個(gè)平臺(tái),在這個(gè)平臺(tái)上,和消費(fèi)者合伙,也和高層管理人員合伙,和經(jīng)銷(xiāo)商合伙。”王若飛說(shuō)。

而一位業(yè)內(nèi)人士說(shuō),河南酒企業(yè)無(wú)論是求穩(wěn)還是求變,都是針對(duì)企業(yè)自身形勢(shì)和市場(chǎng)形勢(shì)作出的選擇,“當(dāng)然,也有待于市場(chǎng)的檢驗(yàn)。”

 
 
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