平頂山：“坐地虎”難抵“外來(lái)龍”
平頂山建東小區(qū)的煙酒店一角
2016年歲末，一場(chǎng)大規(guī)模的霧霾，總讓人有些喘不過(guò)來(lái)氣，12月16-18日，《華夏酒報(bào)》記者在河南省平頂山市采訪，領(lǐng)略了從艷陽(yáng)高照到霧霾迷漫的困惑，幾天的采訪，讓《華夏酒報(bào)》記者心情難以平靜，平頂山市2016年的酒類市場(chǎng)更讓人飽嘗酒類行業(yè)調(diào)整到供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革深化的陣痛。
曾記得，這里的白酒市場(chǎng)曾以清香獨(dú)霸，甚至平頂山人的飲酒習(xí)慣也因此得以形成，白酒消費(fèi)幾乎是以清香的口感、清香的標(biāo)準(zhǔn)成為一代又一人的記憶。然而，短短幾年時(shí)間，記者在平頂山采訪發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年的清香風(fēng)光仿佛一夜之間被霧霾所卷走，難怪一位業(yè)內(nèi)人士感嘆，平頂山的酒類市場(chǎng)，“坐地虎”難抵“外來(lái)龍”呀！
鷹城酒市：豫酒不強(qiáng)勢(shì)
平頂山位于河南省的中部，是個(gè)因煤而立，因煤而興的城市。有人說(shuō)，平頂山最能體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的風(fēng)向。的確，《華夏酒報(bào)》記者曾在平頂山生活過(guò)十多年，深刻領(lǐng)悟到平頂山市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和酒市變革的風(fēng)風(fēng)雨雨。前幾年，平頂山酒類市場(chǎng)也是風(fēng)起云涌，全國(guó)各地的酒類品牌幾乎在平頂山都能找到，你方唱罷我登場(chǎng)，一年喝倒一個(gè)品牌，成為平頂山曾經(jīng)的寫真，但無(wú)論如何變，平頂山人清香白酒的消費(fèi)風(fēng)格無(wú)人能夠從根本上撼動(dòng)，寶豐仍以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)書寫著“張寶林”時(shí)代曾經(jīng)的輝煌。
經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型后，平頂山的煤炭行業(yè)隨之波及，可酒市的銷煙并沒(méi)有因此止步?！度A夏酒報(bào)》記者在平頂山采訪發(fā)現(xiàn)，平頂山消費(fèi)者對(duì)白酒的那種熱情卻沒(méi)有改變，2016年平頂山酒市整體毅然呈上揚(yáng)之勢(shì)。
在平頂山市新華路北段，有個(gè)春閣煙酒行，早在十多年前，這個(gè)煙酒行門頭廣告幾乎兩三年就要改變一下主題，川酒、豫酒，小小煙酒店已經(jīng)成為平頂山酒業(yè)市場(chǎng)的“晴雨表”。12月16日上午九時(shí)許，記者應(yīng)約前來(lái)采訪，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)春閣煙酒行的老板王路營(yíng)等候在門口，幾句寒暄，記者便徑直走了進(jìn)去，曾記得兩年前記者在這里采訪的時(shí)候，這里還是一個(gè)副食品超市，酒品所占的經(jīng)營(yíng)面積不到整個(gè)店面的十分之一，可目前，春閣煙酒行基本上全部是酒了，成為名副其實(shí)的酒業(yè)超市。
談到煙酒店2016年的經(jīng)營(yíng)，王路營(yíng)告訴《華夏酒報(bào)》記者，2016年，春閣煙酒店銷售情況比上年度明顯好轉(zhuǎn)了，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2015年，春閣煙酒行銷售額130萬(wàn)元，截止2016年12月15日，春閣煙酒行2016年的銷售額早已經(jīng)超過(guò)200萬(wàn)元了，到2017年2月底，2016年度整個(gè)銷售額達(dá)到260萬(wàn)元不是問(wèn)題，銷售量、銷售額增長(zhǎng)50%以上，利潤(rùn)和銷售量、銷售額相比，雖有一定的增長(zhǎng)，沒(méi)有形成相同的比例，但也非?？捎^。
“豫酒哪個(gè)品牌白酒在這里賣的好？”《華夏酒報(bào)》記者問(wèn)。王路營(yíng)說(shuō)，“相對(duì)來(lái)說(shuō)，仰韶彩陶坊。尤其是地利、人和和人和獻(xiàn)禮。”王接著說(shuō)，春閣煙酒行接觸仰韶彩陶坊時(shí)間不長(zhǎng)，但很多消費(fèi)者對(duì)它的口味比較接受，2015年，春閣煙酒行銷售的仰韶彩陶坊酒占據(jù)著整個(gè)煙酒店經(jīng)營(yíng)的半壁江山，2016年略有增長(zhǎng)，超過(guò)130萬(wàn)元沒(méi)有一點(diǎn)問(wèn)題，2017年輕松完成200萬(wàn)元。
對(duì)于寶豐酒在平頂山的表現(xiàn)，王路營(yíng)告訴《華夏灑報(bào)》記者，近年來(lái)，寶豐酒在他們煙酒店下滑比較明顯，寶豐國(guó)色清香系列十年、十五年、39゜人民大會(huì)堂寶豐酒還有一定的市場(chǎng)，2016年春閣煙酒行寶豐酒經(jīng)營(yíng)額近30萬(wàn)元。
與平頂山相鄰的舞陽(yáng)縣富平春酒，自從寶豐大地水泥收購(gòu)后，加大了在平頂山的市場(chǎng)投入，2016年開(kāi)始在平頂山發(fā)力，產(chǎn)生了比較良好的市場(chǎng)反映。
王路營(yíng)還告訴《華夏酒報(bào)》記者，可能是為了解決回款率低、竄貨等現(xiàn)象，一些豫酒企業(yè)在平頂山實(shí)行了直營(yíng)，原來(lái)的經(jīng)銷商大部分改做其它產(chǎn)品，再加上企業(yè)直營(yíng)后，增加了運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)失去了在當(dāng)?shù)氐牧魍ㄇ篮徒K端社會(huì)資源，市場(chǎng)營(yíng)銷差不多從零開(kāi)始，在平頂山的銷售額急劇下滑。
王路營(yíng)的話也得到了平頂山市酒品商業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)、河南地泰商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉岳輝的印證，劉岳輝秘書長(zhǎng)告訴記者，企業(yè)直營(yíng)后，企業(yè)在市場(chǎng)的投入不扎實(shí)，持續(xù)性不強(qiáng)，同時(shí)直營(yíng)成本提高，企業(yè)在當(dāng)?shù)赜譀](méi)有好的社會(huì)資源，直接造成原本好好的市場(chǎng)局面一下子受到了嚴(yán)重打擊。
劉岳輝告訴記者，從2016年平頂山酒業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，豫酒的表現(xiàn)都很平淡，過(guò)去那種絕對(duì)風(fēng)光已經(jīng)一去不復(fù)返了。
平頂山新華路北段一家煙酒店老板在整理酒品貨架
外省白酒：鷹城酒市次第驚艷
這幾年，平頂山煤炭行業(yè)不太景氣，相應(yīng)的酒業(yè)市場(chǎng)也不怎么繁榮，但是在平頂山的酒品卻不斷更新，由于受當(dāng)?shù)貙氊S清香型白酒口味的影響和熏陶，平頂山人的飲酒習(xí)慣也逐漸定格，白酒度數(shù)以低度為主，主要是42度到46度，口味也注重綿柔軟和淡雅，至于哪個(gè)品牌，主要是根據(jù)市場(chǎng)推介和商家支持力度。
兩年前，《華夏酒報(bào)》記者在平頂山采訪時(shí)，這里消費(fèi)白酒的首選除了當(dāng)?shù)氐膶氊S酒外，以四川瀘州老窖和四川郎酒系列，自從2015年開(kāi)始，川酒逐漸退出平頂山市場(chǎng)，市場(chǎng)份額每況愈下，取而代之的以綿柔和淡雅為特色的洋河產(chǎn)品。
平頂山市酒品商業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)劉岳輝告訴《華夏酒報(bào)》記者，2016年在平頂山白酒市場(chǎng)，洋河系列產(chǎn)品逐漸占據(jù)著當(dāng)?shù)匕拙剖袌?chǎng)的半壁江山，成為平頂山白酒市場(chǎng)的霸主。劉岳輝秘書長(zhǎng)的話在平頂山多個(gè)經(jīng)銷商那里也得到了驗(yàn)證，在新華路北段、礦工路中段、在新新街、記者采訪的經(jīng)銷商幾乎都表述了同樣的觀點(diǎn)，洋河海之藍(lán)走貨比較快，洋河老字號(hào)、洋河大曲市場(chǎng)賣的也比較好，總體來(lái)說(shuō)，洋河基本可以成為平頂山煙酒店銷售的主角。
除了洋河系列產(chǎn)品，湖北的白云邊四星、五星，安徽古井、迎駕貢酒在平頂山也有很大的市場(chǎng)份額。據(jù)王路營(yíng)介紹，白云邊四星、五星從每瓶50元左右到150元，市場(chǎng)反映良好，在平頂山的市場(chǎng)份額僅次于洋河，占據(jù)著相當(dāng)大的比例。
除了洋河藍(lán)色經(jīng)典、洋河青瓷、洋河老字號(hào)及湖北白云邊外，徽酒在平頂山也成為一道亮麗的風(fēng)景。在平頂山市弘欣源商貿(mào)有限公司，董事長(zhǎng)彭文藝告訴《華夏酒報(bào)》記者，自從2013年，安徽迎駕貢酒進(jìn)駐平頂山市場(chǎng)，為進(jìn)一步打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，每年他們都要組織當(dāng)?shù)氐暮诵慕?jīng)銷商到迎駕酒業(yè)公司參觀考察、體驗(yàn)交流，深得消費(fèi)者和經(jīng)銷商們的好評(píng)，截止目前，迎駕貢酒已經(jīng)實(shí)現(xiàn)在汝州、寶豐、魯山、郟縣等地布局，以城市帶動(dòng)農(nóng)村，占據(jù)著當(dāng)?shù)鼗閼c市場(chǎng)，尤其是珍品、銀星系列產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)鼗檠绲南沭G餑。
彭文藝表示，2016年，迎駕貢酒在平頂山市的整體銷售形勢(shì)比上年同期逆勢(shì)上揚(yáng)，銷售額比上年度增長(zhǎng)超過(guò)了10%。
對(duì)于曾經(jīng)在平頂山銷售良好的川酒，一些經(jīng)銷商告訴記者，平頂山人的口味重在綿柔，度數(shù)傾向低度，但川酒的風(fēng)格與之有較大的距離，逐漸從平頂山市場(chǎng)退出也是情理之中。
琳瑯滿目的酒品擺滿貨架
專家：家門口市場(chǎng)重在精耕細(xì)作
針對(duì)平頂山2016年的酒市格局，河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮認(rèn)為，寶豐酒在平頂山是地地道道的家門口市場(chǎng)、根據(jù)地市場(chǎng)，在最好的時(shí)候，寶豐酒在平頂山市的銷售額超過(guò)3億元，是平頂山酒業(yè)市場(chǎng)絕對(duì)的“地頭蛇”。
熊玉亮說(shuō)，河南有句俗話，“強(qiáng)龍”難壓“地頭蛇”。意思是外來(lái)再?gòu)?qiáng)大的力量難以抵擋本地的勢(shì)力。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，這種觀念一次又一次被打破，平頂山也不例外。
所謂的“地頭蛇”在當(dāng)?shù)赜胸S富的社會(huì)資源，有深厚的消費(fèi)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，這也的確是任何一家外來(lái)企業(yè)所不能媲美的。但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不是人情經(jīng)濟(jì)，更不是面子哲學(xué)，這種藩籬終究要被打破。作為本地企業(yè)，抓住得天獨(dú)厚的條件，與時(shí)俱進(jìn)，調(diào)整戰(zhàn)略，精耕細(xì)作家門口市場(chǎng)才是王道，才是穩(wěn)固家門口中市場(chǎng)的根本。
上海觀峰企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)楊永華認(rèn)為，地產(chǎn)酒如何守住家門口，要做好四個(gè)方面的文章:
一是適應(yīng)消費(fèi)需求，做好產(chǎn)品品質(zhì)大文章。相對(duì)于名酒而言，一線名酒賣品牌，地產(chǎn)酒競(jìng)爭(zhēng)之道是賣品質(zhì)。消費(fèi)者喝名酒喝的是面子，而喝地產(chǎn)酒喝的是感情。地產(chǎn)酒的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)是最了解本地消費(fèi)的口感喜好，而一線酒，或者外來(lái)品牌很難針對(duì)一個(gè)具體市場(chǎng)定制口感。
二是要培育地產(chǎn)酒的品牌，做好地方名片大文章。楊永華認(rèn)為，品牌要融入當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的感情。品牌文化打親情牌是地產(chǎn)酒品牌的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，地產(chǎn)酒要善于通過(guò)公益事業(yè)凝聚當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的情感，讓本地人消費(fèi)者本地產(chǎn)品，真正讓地產(chǎn)酒成為當(dāng)?shù)氐拿头?hào)象征。
三是要規(guī)范市場(chǎng)管理，完善市場(chǎng)秩序大文章。地產(chǎn)酒最大的問(wèn)題是產(chǎn)品多亂雜，價(jià)格體系相對(duì)較亂。由于產(chǎn)品多亂雜導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法識(shí)別主要產(chǎn)品，導(dǎo)致消費(fèi)者選擇盲目，加上當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商開(kāi)發(fā)買斷產(chǎn)品的充斥，導(dǎo)致產(chǎn)品口碑差，并且透支企業(yè)品牌。價(jià)格體系混亂導(dǎo)致地產(chǎn)酒的利潤(rùn)普遍低于外來(lái)酒，銷售商不愿意賣本地酒。
四是要保證持續(xù)的市場(chǎng)投入，做好持之以恒大文章。楊永華強(qiáng)調(diào)，地產(chǎn)酒在一個(gè)地區(qū)，往往是一些體格較小的企業(yè)，賺得起，經(jīng)不住賠，持續(xù)的投入難以收到良好的效果，因此如果沒(méi)有持續(xù)的市場(chǎng)投入，先前的努力也將付之東流。同時(shí)，企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，營(yíng)銷政策的連續(xù)，持續(xù)的市場(chǎng)投入，將為提高市場(chǎng)占率、提振“地頭蛇”綜合實(shí)力將起到積極的作用。
在平頂山采訪的幾天時(shí)間里，在市區(qū)，在郊縣，在城市，在農(nóng)村，《華夏酒報(bào)》記者深深地感受到2016年酒業(yè)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，面對(duì)酒類行業(yè)調(diào)整，面對(duì)酒業(yè)消費(fèi)的新常態(tài)，酒業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革是擺在每個(gè)酒企面前的嚴(yán)峻課題，是適應(yīng)，是變革，是調(diào)整，是沉溺，也許短短的幾個(gè)月時(shí)間，一個(gè)品牌可能因此成為歷史，也許幾個(gè)月時(shí)間，一個(gè)品牌會(huì)風(fēng)起云涌，成為人們酒類消費(fèi)新的首選。
這，也許就是與時(shí)俱進(jìn)；這，也許就是酒業(yè)市場(chǎng)新的選擇。(《華夏酒報(bào)》記者岳曉聲 河南酒業(yè)全媒體戶戰(zhàn)偉)
