而在去年夏天，WBO已遇到不少酒商抱怨2016年夏天為史上最淡的淡季。在今年夏天，WBO再次聽說(shuō)這個(gè)淡季是聞所未聞的淡，淡過(guò)2016!
多地酒商表示今年夏天銷量縮減，包括大眾消費(fèi)價(jià)位
福建佰城商貿(mào)的莊祚茂表示今夏的確感覺(jué)市場(chǎng)比較淡，他所接觸各個(gè)渠道的銷貨能力都減弱，感覺(jué)動(dòng)銷狀況比去年還略微慢一點(diǎn)。而他也聽到一些當(dāng)?shù)赝姓f(shuō)銷量同比下跌了20-30%。
河北環(huán)湖商貿(mào)有限公司總經(jīng)理董懷成也表示對(duì)淡季很明顯表示認(rèn)同。“在我所接觸的渠道，今年的銷售額和銷量比去年下降兩三成。我通過(guò)協(xié)會(huì)跟好幾個(gè)其他地區(qū)的同行也談?wù)撨^(guò)此事，他們也表示自己的生意今年夏天比起去年同期更差了。京津冀地區(qū)的葡萄酒銷量差了20%是沒(méi)問(wèn)題的。”董懷成說(shuō)道。
遼寧的美葡精品酒業(yè)總經(jīng)理徐曉童表示：今年日常飲用酒的銷量也出現(xiàn)了明顯減少，這些就都在80-200元價(jià)位，屬于大眾消費(fèi)級(jí)別。原因特別明確，經(jīng)濟(jì)不好導(dǎo)致遼寧做煤炭貿(mào)易、大宗貿(mào)易的日常飲用大客戶減少了請(qǐng)客頻次，減少了飲用。今年比去年繼續(xù)減少。
品酒匯市場(chǎng)總監(jiān)常亞楠表示：今年葡萄酒市場(chǎng)確實(shí)比較淡，10月4日的中秋節(jié)也加劇了這種現(xiàn)象。進(jìn)口葡萄酒板塊主要的原因是市場(chǎng)上產(chǎn)品很多，但是消費(fèi)者認(rèn)知程度沒(méi)有與產(chǎn)品的豐富性同步提高，葡萄酒還不是剛需產(chǎn)品。大量的葡萄酒在市場(chǎng)上沒(méi)有流通起來(lái)，渠道庫(kù)存不少。
在全國(guó)多個(gè)地區(qū)銷售葡萄酒的圣加美圖酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)張軼日前在接受WBO采訪時(shí)也指出：2017年整個(gè)1-6月這應(yīng)該是近三年之中最差的一個(gè)半年，市場(chǎng)很糟糕。
茅臺(tái)、五糧液漲價(jià)擠壓經(jīng)銷商葡萄酒采購(gòu)預(yù)算
談到生意清淡的原因，莊祚茂也表示還是經(jīng)濟(jì)大環(huán)境所致。“我所在的莆田市的經(jīng)濟(jì)近兩年都呈放緩的趨勢(shì)。莆田的幾個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)之一——紅木家具，由于價(jià)格太高，這兩年一直在往下。莆田人在全國(guó)開設(shè)的醫(yī)院這兩年也一直沒(méi)緩過(guò)勁。另一個(gè)產(chǎn)業(yè)低端的制鞋產(chǎn)業(yè)也遭受沖擊。而莆田很多人是靠外面賺了錢回來(lái)消費(fèi)，幾個(gè)支柱型產(chǎn)業(yè)都蕭條的情況下，導(dǎo)致客戶拿貨的意愿降低，各類型終端的銷售放緩。”他說(shuō)道。
董懷成也指出：葡萄酒還是跟高端消費(fèi)關(guān)聯(lián)密切，今年夏天葡萄酒難賣，其原因一定是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，沒(méi)有其他。今年的經(jīng)濟(jì)增速比起去年仍然在放緩，各地都延續(xù)了去年的下行壓力。葡萄酒消費(fèi)熱度自然是進(jìn)一步減低。
張軼則認(rèn)為除了大環(huán)境不好導(dǎo)致酒水市場(chǎng)整體萎縮，還認(rèn)為這跟知名白酒品牌價(jià)格上漲有關(guān)。“白酒主流品牌價(jià)格連續(xù)上漲，呈現(xiàn)投資品的屬性，擠占了經(jīng)銷商資金，直接導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)進(jìn)口葡萄酒資金分配不足。畢竟，許多葡萄酒經(jīng)銷商都同時(shí)在做白酒。且茅臺(tái)、五糧液是不得不進(jìn)的品牌。而葡萄酒碎片化、弱品牌的特征，則驅(qū)使經(jīng)銷商在葡萄酒的采購(gòu)預(yù)算上進(jìn)行縮減，把資金用于追漲茅臺(tái)、五糧液。”他說(shuō)道。
搶奪新客戶、發(fā)展意見領(lǐng)袖穩(wěn)銷量
葡萄酒市場(chǎng)繼續(xù)縮水，葡萄酒商如何自救?對(duì)此，美岸葡萄酒的張中華押寶在季節(jié)性的產(chǎn)品以及終端渠道之上。
“我們這個(gè)夏天主要賣干白、甜白，以及187ML的小酒，主要針對(duì)夜店渠道，并有一些效果。我們7月在一個(gè)酒吧動(dòng)銷了近80箱(24瓶裝)小酒。此外，我們還在一些年輕人喜愛(ài)的餐廳推廣干白冰著喝的主題，同時(shí)做一些買贈(zèng)。”張中華指出。
莊祚茂則是通過(guò)各種方式努力增加動(dòng)銷，譬如增加一些促銷，多多拓展一些新店。“這樣的做法，讓我今年的銷售是略有下滑，也不像一些莆田的同行下滑那么明顯。”他說(shuō)道。
常亞楠也表示：針對(duì)經(jīng)銷商中秋備貨，公司將會(huì)出臺(tái)系列政策，增加對(duì)經(jīng)銷商下單的隨貨投入。
徐曉童在接受采訪時(shí)則表示還是只能擴(kuò)大客戶群：“我所在的阜新，如今很多人開始接受飲用葡萄酒，也就是說(shuō)客戶群在擴(kuò)大，我們目前只能通過(guò)專業(yè)、體驗(yàn)感強(qiáng)的方式，把這些新晉消費(fèi)者變?yōu)槲覀兊闹覍?shí)客戶，通過(guò)加大客戶基數(shù)來(lái)彌補(bǔ)老顧客購(gòu)買力下滑的缺口。”
但是，有業(yè)內(nèi)人士并不認(rèn)為新增購(gòu)買葡萄酒的用戶足以彌補(bǔ)下滑的銷量。有酒商表示：要在如今這樣一個(gè)市場(chǎng)保住銷量，唯一做的只能提升自己產(chǎn)品的品牌力與性價(jià)比，再通過(guò)此去搶奪同行的份額，不是你死就是我活，非常殘酷!
針對(duì)淡季動(dòng)銷難題，北京盛初咨詢總經(jīng)理柴俊指出：葡萄酒廠家應(yīng)該在淡季對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行深度協(xié)銷，協(xié)助產(chǎn)品動(dòng)銷。具體做法可以借鑒白酒的做法：贈(zèng)酒、開品鑒會(huì)、發(fā)展品鑒顧問(wèn)。在目標(biāo)市場(chǎng)贈(zèng)送酒給意見領(lǐng)袖，讓他們帶頭喝起來(lái)，贈(zèng)送的酒一定要開瓶。意見領(lǐng)袖可以不買，但他們要帶動(dòng)其他人來(lái)購(gòu)買，則可以拉動(dòng)銷售。品鑒會(huì)不一定要人多，精準(zhǔn)邀請(qǐng)一桌也可以搞。有的企業(yè)可能怕贈(zèng)酒打了水漂，或被內(nèi)部人侵吞，其實(shí)只要建立監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)和管理體系，這個(gè)問(wèn)題是可以規(guī)避的。（葡萄酒商業(yè)觀察 蔡夢(mèng)藜）
