近期，記者在走訪河南市場(chǎng)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了幾家成長(zhǎng)較快的河南本土酒類連鎖店：
●滿億100 不僅在鄭州風(fēng)生水起，還在縣級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)一個(gè)月銷售回款300 萬(wàn)元；
●大河酒城在河南本土擁有60 余家線下旗艦店，整合了包括茅臺(tái)、五糧液在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外100 個(gè)酒水品牌、3000 多款單品；
●成立不到兩年的酒客來(lái)已經(jīng)擁有30 余家線下實(shí)體店，并且在Q 板上市，為登陸新三板打下基礎(chǔ)。
記者在總結(jié)梳理這些連鎖店快速成長(zhǎng)的原因時(shí)發(fā)現(xiàn)，除了自身有特色的營(yíng)銷模式外，他們還有一個(gè)共同的原因：
充分整合利用了自身?yè)碛械奶厣Y源，比如滿億100 整合了銀行資源，大河酒城整合了媒體資源和健康產(chǎn)業(yè)資源；酒客來(lái)整合了各方平臺(tái)資源。
這些連鎖店是如何利用自己的優(yōu)勢(shì)資源并學(xué)會(huì)變通的，通過(guò)對(duì)其整合資源的解讀，為其他酒商提供一些經(jīng)營(yíng)的借鑒。
滿億100 利用銀行資源做連鎖
近兩年，小型連鎖超市——滿億100在河南市場(chǎng)嶄露頭角，不僅在鄭州這樣的省會(huì)城市做得風(fēng)生水起，而且在一些縣級(jí)市場(chǎng)，比如河南新鄉(xiāng)的長(zhǎng)垣縣得到了當(dāng)?shù)貢?huì)員們的積極響應(yīng)，一個(gè)月便實(shí)現(xiàn)了銷售回款300萬(wàn)元。
滿億100的幕后操盤手是峰基實(shí)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)趙峰，趙峰已在商戰(zhàn)中摸爬滾打多年，隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，他開始意識(shí)到要以全新的視角來(lái)審視企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系，要想抓住消費(fèi)者就需要走進(jìn)終端，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)最近距離的溝通。與滿億100結(jié)緣后，趙峰開始營(yíng)造他的新型連鎖便利店王國(guó)。而也正是從此刻開始，趙峰開始重新審視自己的資源，比如銀行資源，并將這些資源為己所用。
幫煙酒店貸款，解決下游危機(jī)
如何把滿億100名氣打出去，如何吸引加盟商加盟呢？趙峰想到了一個(gè)好主意：那就是與銀行合作，幫助這些煙酒店貸款，讓他們繼續(xù)開店，唯一的要求就是這些店面要成為滿億100的加盟商。
能夠解決下游加盟商的困難，自然就贏得了一批跟隨者。但是如何吸引客流量？如何滿足消費(fèi)者的日常百貨需求？在滿億100成立初期，趙峰在當(dāng)?shù)氐摹洞蠛訄?bào)》做了整版廣告，解決了供應(yīng)鏈的問(wèn)題。而在最困難的時(shí)期，公司也不得不采取統(tǒng)一現(xiàn)款采購(gòu)。在沒(méi)有規(guī)模的時(shí)候，公司只能拿現(xiàn)款采購(gòu)，這個(gè)過(guò)程是很艱難的，近兩年的時(shí)間便耗資2000多萬(wàn)元?；貞浧疬@段時(shí)光，趙峰頗有感觸。然而，功夫不負(fù)有心人，當(dāng)品牌效應(yīng)出來(lái)以后，不少供應(yīng)商主動(dòng)提出與滿億100合作。
會(huì)員卡綁定銀行卡，消費(fèi)者更實(shí)惠
在滿億100線下實(shí)體店形成了一定的規(guī)模后，趙峰開始打造線上平臺(tái)。線上的消費(fèi)通商城一上線便提出要為消費(fèi)者打造一個(gè)“不上街也能逛超市”的新生活模式。
在滿億100線下實(shí)體店的諸多功能中，還有一項(xiàng)是非常具有吸引力的，那就是可以協(xié)助消費(fèi)者投資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，滿億100與民生銀行合作，開發(fā)了滿億100會(huì)員卡。與大多數(shù)會(huì)員積分的方法不同，滿億100會(huì)員卡與銀行卡綁定，通過(guò)此卡消費(fèi)超市里的酒水，不僅可以獲得會(huì)員積分，還可以將會(huì)員卡中剩余的錢轉(zhuǎn)存入民生銀行的賬戶。這樣一來(lái)，消費(fèi)者不僅消費(fèi)了酒水，而且還可享受銀行的利息，可謂雙贏。會(huì)員卡與銀行卡綁定，刺激了有一定關(guān)系的個(gè)人或者單位進(jìn)行酒水采購(gòu)。
大河酒城 聯(lián)姻媒體和健康產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張
大河酒城連鎖股份有限公司作為河南本土擁有60余家線下旗艦店的酒類連鎖，在與本土省級(jí)媒體《大河報(bào)》的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合中，利用大眾媒體強(qiáng)大的終端消費(fèi)者覆蓋能力，以“消費(fèi)者溝通先行、形成黏性，再做連鎖”的商業(yè)思維，近幾年實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步擴(kuò)張。
“五位一體”的立體營(yíng)銷模式
通過(guò)媒體資源的核心競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)下游客戶和溝通終端消費(fèi)者，打造集“報(bào)紙購(gòu)物+電子商務(wù)+實(shí)體店+物流配送+大客戶公關(guān)”于一體的連鎖營(yíng)銷模式。
首先，以“鄭州直營(yíng)+市縣級(jí)獨(dú)家加盟”的模式構(gòu)建基礎(chǔ)覆蓋網(wǎng)絡(luò)。
其次，依托《大河報(bào)》全年 400多個(gè)版面的廣告資源，形成獨(dú)有的以報(bào)刊為基礎(chǔ)的品牌宣傳和產(chǎn)品營(yíng)銷。
再次，依托大河酒城體系和《大河報(bào)》多年積累的消費(fèi)者資源和上千萬(wàn)會(huì)員覆蓋的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，一方面以定制模式滿足大客戶需求；另一方面以大量的終端消費(fèi)者覆蓋為線上平臺(tái)的目標(biāo)人群，以媒體活動(dòng)為媒介，溝通、引導(dǎo)和培養(yǎng)線上消費(fèi)，逐漸形成線上和線下的融合。
聯(lián)手《大河報(bào)》，制造輿論熱點(diǎn)
在大河酒城總經(jīng)理魏嘉禹看來(lái)，一切商業(yè)模式的核心都是目標(biāo)消費(fèi)者，而大河酒城的連鎖之道則是先為客戶和消費(fèi)者提供價(jià)值服務(wù)，以多種活動(dòng)為紐帶，培養(yǎng)客戶和終端消費(fèi)者黏性，再完成銷售。
針對(duì)普通消費(fèi)者，大河酒城有貫穿全年的促銷活動(dòng)，包括每周特價(jià)酒、節(jié)日大型促銷活動(dòng)、會(huì)員生日或結(jié)婚日免費(fèi)贈(zèng)酒等，通過(guò)促銷活動(dòng)刺激消費(fèi)。大河酒城還以“特色事件活動(dòng)”連接消費(fèi)者，達(dá)到消費(fèi)群體的細(xì)分。
與健康產(chǎn)業(yè)合作，推廣健康飲酒
大河酒城還將服務(wù)延伸至與消費(fèi)者有共鳴的健康領(lǐng)域。健康領(lǐng)域也是其優(yōu)勢(shì)資源之一，德惠生健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)是大河酒城的堅(jiān)強(qiáng)后盾。德惠生是一家以醫(yī)藥、保健品營(yíng)銷為主業(yè)的現(xiàn)代化集團(tuán)公司，成功運(yùn)作了好記星、背背佳等知名品牌，茅臺(tái)白金酒的成功運(yùn)作，也是德惠生集團(tuán)的杰作。
大河酒城通過(guò)每月一次的“健康文化大講堂”活動(dòng)，邀請(qǐng)國(guó)學(xué)、中醫(yī)、社會(huì)及經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的專家學(xué)者進(jìn)行廣泛傳播，為客戶提供公益健康服務(wù)，同時(shí)通過(guò)編輯文化健康科普知識(shí)手冊(cè)及大河酒城微信公眾平臺(tái)向公眾傳播健康知識(shí)，引導(dǎo)健康飲酒消費(fèi)。
酒客來(lái) 做好平臺(tái)，聚合資源
在河南市場(chǎng)的這些新起之秀中，酒客來(lái)無(wú)疑是最年輕的一顆新星。作為河南樂(lè)易送商貿(mào)有限公司旗下連鎖品牌，成立不到兩年，酒客來(lái)已經(jīng)擁有30余家線下實(shí)體店，并且在Q板上市，為登陸新三板打下基礎(chǔ)。作為一家新銳酒商，酒客來(lái)是如何在豫商爭(zhēng)霸浪潮中脫穎而出的？
“四位一體”的平臺(tái)模式
雖然酒客來(lái)致力于打造線上線下一體化經(jīng)營(yíng)的O2O模式，但是酒客來(lái)更重視線下基礎(chǔ)的布局和業(yè)務(wù)的延伸和拓展，形成了“直營(yíng)+加盟、線上商城、宅急送團(tuán)隊(duì)、延伸服務(wù)”的“四位一體”平臺(tái)營(yíng)銷模式。
酒客來(lái)以“直營(yíng)+加盟”的模式在鄭州快速發(fā)展線下連鎖店。酒客來(lái)以首批開業(yè)的6家直營(yíng)店為基礎(chǔ)，通過(guò)酒客來(lái)多年來(lái)在業(yè)內(nèi)積累的酒類基礎(chǔ)，吸引上游優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品資源進(jìn)駐平臺(tái)，以直面消費(fèi)者的“短渠道”優(yōu)勢(shì)達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。
線上電子商城作為線下補(bǔ)充。在線下實(shí)體連鎖店擴(kuò)張過(guò)程中，酒客來(lái)打通線上，以“網(wǎng)上商城+移動(dòng)APP+電話呼叫”的組合模式作為線下門店的補(bǔ)充。
酒客來(lái)還打造了一支能快速移動(dòng)的“宅急送”團(tuán)隊(duì)。酒客來(lái)有自己專業(yè)的物流團(tuán)隊(duì)，有統(tǒng)一規(guī)范的形象，配備機(jī)動(dòng)靈活的電瓶車，滿足線下實(shí)體店的快速配送需求。
完成線上線下布局，解決物流配送等難題之后，酒客來(lái)并未將業(yè)務(wù)局限在傳統(tǒng)的平臺(tái)賣酒上，而是更注重產(chǎn)業(yè)鏈上的延伸服務(wù)。
以平臺(tái)聚合多方資源
在酒客來(lái)酒水銷售連鎖品牌董事長(zhǎng)鹿申看來(lái)，酒客來(lái)線下連鎖店能夠?qū)崿F(xiàn)快速?gòu)?fù)制的內(nèi)生動(dòng)力是資源的聚合。鹿申認(rèn)為，從用戶思維構(gòu)建商業(yè)模式的酒客來(lái)是能聚合上游優(yōu)質(zhì)資源的核心原因。
酒客來(lái)平臺(tái)除了能吸引上游廠家的進(jìn)駐，同樣以連鎖形成了品牌公信力、豐富的產(chǎn)品資源、正規(guī)統(tǒng)一的地面部隊(duì)、更寬的渠道覆蓋、短渠道所形成的利潤(rùn)空間等諸多優(yōu)勢(shì)對(duì)于下游處于調(diào)整期的渠道商有著吸引力。“下游渠道的加盟，不但能拓寬區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋面積，而且這種量上的增加還能反哺酒客來(lái)的品牌形象塑造。”鹿申說(shuō)。
聚合廠家、渠道商以及消費(fèi)者會(huì)員等資源，形成酒客來(lái)的本土化連鎖規(guī)模，而這又是吸引投資者的基礎(chǔ)和資本；聚合資本資源進(jìn)入，進(jìn)一步加速酒客來(lái)品牌連鎖的發(fā)展。
酒商資源需要有效配置
在河南的酒水市場(chǎng)，類似于滿億100、大河酒城、酒客來(lái)這樣的新興連鎖企業(yè)還有很多，它們的崛起一方面是迫于市場(chǎng)的壓力，另一方面也是源于對(duì)自有資源的量身定制。
峰基實(shí)業(yè)成功的關(guān)鍵因素
一是能夠與銀行合作，二是擁有先進(jìn)的后臺(tái)技術(shù)。趙峰也曾是一名傳統(tǒng)的酒水經(jīng)銷商，隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，峰基實(shí)業(yè)除了涉及到電子商務(wù)平臺(tái)、連鎖便利店、酒業(yè)以外還涉及到農(nóng)業(yè)開發(fā)、金融投資等行業(yè)，而這為它與銀行的合作建立起了良好的基礎(chǔ)。
另外，峰基實(shí)業(yè)集團(tuán)旗下的消費(fèi)通網(wǎng)絡(luò)有限公司整合了技術(shù)的開發(fā)和推廣，為方便消費(fèi)者購(gòu)買和嫁接銀行理財(cái)體系提供了最好的技術(shù)保障。
大河酒城的成功也并非是造勢(shì)而得
有德惠生健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)這樣一個(gè)堅(jiān)實(shí)的后盾，大河酒城可謂在河南市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中如魚得水。善于利用媒體資源，也是大河酒城快速成功的原因之一。
2010 年 7 月《大河報(bào)·大河酒坊》創(chuàng)刊，而在同年11月，大河酒城在實(shí)體店還未開始完全進(jìn)駐河南市場(chǎng)的時(shí)候就開啟了與《大河報(bào)·大河酒坊》的深度合作之路。借助于百萬(wàn)大報(bào)的廣泛傳播，大河酒城的知名度、美譽(yù)度及社會(huì)影響力一路攀升。
酒客來(lái)得益于對(duì)資源的歸類
而最新崛起的酒客來(lái)更是以迅雷不及掩耳之勢(shì)，在金地商貿(mào)有限公司的基礎(chǔ)上成立河南樂(lè)易送貿(mào)易公司，并與酒客來(lái)（北京）管理咨詢聯(lián)合，打造酒客來(lái)品牌。
它的速度發(fā)展很快，其資源規(guī)模是最為龐大和復(fù)雜的，而這也需要酒客來(lái)在后期的成長(zhǎng)中認(rèn)真對(duì)自己的資源進(jìn)行歸類，實(shí)現(xiàn)有效的推進(jìn)和深入。（糖酒快訊 龍曉敏 陳薏霜）
