開啟酒業(yè)免費(fèi)模式的酒業(yè)老兵
在酒業(yè)市場持續(xù)低迷的今天，他突然另起爐灶，走上了酒業(yè)連鎖的路子，并且大舉擴(kuò)張。短短時間內(nèi)，與他簽約的連鎖加盟店數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式上升之勢。他就是河南升起來商業(yè)連鎖有限公司董事長展書義，一個已經(jīng)在酒業(yè)市場打拼了20多年的中原漢子。
酒業(yè)老兵，書寫一個個酒業(yè)傳奇
展書義進(jìn)入酒行業(yè)的時間，比大河報還早一年。
大河報1995年創(chuàng)刊，展書義于1994年進(jìn)入鄭州鐵路系統(tǒng)的糖酒公司工作，先是業(yè)務(wù)經(jīng)理，1995年升至副總經(jīng)理，1996年提為總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全面工作。職位一年一個臺階，足見其能力不凡。
“那時競爭不激烈，生意好做，加上酒廠產(chǎn)量有限、交通不便利等因素，豫酒比較強(qiáng)勢。”總結(jié)那段光輝歲月，展書義說自己主要在公司業(yè)務(wù)拓展方面的貢獻(xiàn)比較大，使公司成為宋河、林河、張弓等許多品牌的一級代理商，還是健力寶、可口可樂、雙溝、二鍋頭等產(chǎn)品的一級代理商。
1997年，展書義辭去了糖酒公司的工作，原因是看中了盈利能力較強(qiáng)的證券公司的工作。然而，他的證券公司還沒有運(yùn)營就擱淺了。
2002年，展書義重操舊業(yè)，成立了鄭州市泰利酒業(yè)有限公司，剛剛被輔仁藥業(yè)并購的宋河糧液找到他合作，他不負(fù)所望，一個半月就實(shí)現(xiàn)了300萬元的銷售，成功打開了鄭州市場。
西鳳、郎酒、張裕、長城等先后與他合作，都取得不錯的成績。
開發(fā)產(chǎn)品，為展氏打下一片天
2012年以前，是酒業(yè)爆發(fā)式發(fā)展的黃金時期。那期間，展書義的業(yè)務(wù)也得以不斷拓展。
2010年時，酒業(yè)市場紅紅火火，展書義已經(jīng)不滿足于只局限在鄭州市場。為了運(yùn)作鄭州以外的業(yè)務(wù)，以展書義為法定代表人的鄭州展氏商貿(mào)有限公司誕生。
熟識展書義的酒界人士透露，展書義是最早做酒類開發(fā)產(chǎn)品的，也是做得很成功的。據(jù)了解，展氏商貿(mào)開發(fā)的產(chǎn)品有瀘州老窖系列、賴茅產(chǎn)品系列、郎酒系列、西鳳系列、五糧液系列等。
業(yè)內(nèi)人都知道，開發(fā)產(chǎn)品的優(yōu)勢是從酒瓶到包裝到價格定位，全由經(jīng)銷商掌控，能夠掌握市場的主動權(quán)，利潤空間也大。劣勢是投入大，風(fēng)險也大，一旦市場推不開，產(chǎn)品就可能全部積壓到倉庫里。因此，需要經(jīng)銷商擁有對市場的精準(zhǔn)預(yù)測和把控能力及個人魄力，還要有健全的渠道，而這些展書義都有，他也確實(shí)成功了。當(dāng)然，這和他選擇的開發(fā)產(chǎn)品品牌不無關(guān)系，他選擇的開發(fā)品牌大多是有文化積淀，有市場賣點(diǎn)，而且是知名品牌，這樣才會有市場前景。
涉足連鎖，開啟酒業(yè)免費(fèi)模式
2013年，酒業(yè)市場進(jìn)入調(diào)整期，酒業(yè)銷售領(lǐng)域一片哀鴻。然而，鄭州展氏商貿(mào)有限公司的發(fā)展步伐并沒有放緩，當(dāng)年他們還引入了茅臺不老酒系列產(chǎn)品。
2015年，展書義開始涉足酒業(yè)連鎖，注冊了河南升起來商業(yè)連鎖有限公司。7月25日，升起來酒業(yè)連鎖東明路上的第一家加盟店開業(yè)。8月13日，記者在專訪展書義的時候，他透露簽約加盟店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到60多家。“以后發(fā)展的速度會更快，到今年8月底，鄭州市場簽約的加盟店將突破100家。”
“酒的銷售主要有四種模式，一是差價模式，二是低價模式，三是以貨易貨模式，四是免費(fèi)模式。”展書義介紹，最初經(jīng)銷商賣酒基本上都是差價模式，從廠家低價進(jìn)高價賣出，賺取差價。隨著電商的發(fā)展，酒仙網(wǎng)等電商在網(wǎng)上用低價賣酒來吸引消費(fèi)者。以貨易貨主要是拿酒換其他禮品，比如拿酒換車、換月餅甚至換房子。免費(fèi)模式是除了給消費(fèi)者酒外，還讓消費(fèi)者得到一份禮品，這個禮品可以是自行車、電動車、路虎汽車，也可以是一塊20平方米菜地一年的使用權(quán)，也可以是港澳五夜四天游等。“找到了正確的商業(yè)模式，升起來連鎖一定能取得成功。”展書義如是說。
