零成本打造O2O的啟示
侯峰 /文
酒業(yè)O2O模式的高速發(fā)展成為2014年酒水行業(yè)中一件值得盤點(diǎn)的大事件，各家酒水電商平臺(tái)紛紛涉入O2O模式。在2014年接近尾聲時(shí)，也買酒高調(diào)推出其O2O計(jì)劃——“也買酒直銷伙伴計(jì)劃”。
與其他酒類O2O不同的是，也買酒此次采取廣泛的資源整合思路，在低成本甚至零成本的前提下實(shí)現(xiàn)也買酒O2O的全國布局。也買酒的O2O計(jì)劃吸納了餐廳、茶室、咖啡店、蛋糕屋、迷你吧、書報(bào)亭、便利店、服裝館、購物中心、雜貨鋪、家居館的經(jīng)營主進(jìn)入其O2O體系。
從酒業(yè)目前發(fā)展的趨勢分析，未來酒業(yè)將回避高打高舉的方式發(fā)展，務(wù)實(shí)與落地的理性整合發(fā)展思路可能成為本輪眾多酒類企業(yè)走出“泥潭”的“救命稻草”。這樣多元化的資源整合思路可能會(huì)為現(xiàn)如今酒業(yè)電商以及傳統(tǒng)酒企業(yè)的發(fā)展提供更多的思考。
借道發(fā)展 小而多模式打開大市場
“我們在接近零成本的前提下，在短短的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了也買酒O2O線下1000家實(shí)體店的布局。”也買酒董事長袁疆對(duì)記者說。
也買酒在2014年12月份在其官方網(wǎng)站推出“也買酒直銷伙伴計(jì)劃”，其中只需0.2平米商業(yè)面積，無論是餐廳、茶室、咖啡店、蛋糕屋、迷你吧、書報(bào)亭、便利店、服裝館、購物中心、雜貨鋪、家居館的經(jīng)營主，都可以成為也買酒直銷小伙伴，低門檻引起了廣大經(jīng)營主的高度關(guān)注。
“我們這次推出的‘也買酒直銷伙伴計(jì)劃’是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)歷時(shí)半年時(shí)間打造的一項(xiàng)計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃符合我之前對(duì)酒業(yè)O2O發(fā)展的肯定，但是我們走了一條借道發(fā)展的思路。主要是想把分布在城市各個(gè)地方零散的實(shí)體店綜合利用起來，形成一定的規(guī)模。”袁疆對(duì)記者說。
袁疆表示，也買酒在網(wǎng)絡(luò)上的品牌知名度已經(jīng)非常高，但是現(xiàn)在還有一部分消費(fèi)者會(huì)選擇就近購買葡萄酒，還有一些沒有形成網(wǎng)購葡萄酒習(xí)慣的消費(fèi)市場存在。而且還有很多渠道并不能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的方便購買，所以，想借助目前市面上的原有渠道去做也買酒直銷酒柜，通過這項(xiàng)計(jì)劃滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
也買酒現(xiàn)在借助其在線上的品牌知名度，把地面上和葡萄酒有一定聯(lián)系的渠道利用起來，不管有多大營業(yè)面積，在什么位置，店內(nèi)原來銷售什么，只要有一定的人流量，店主進(jìn)800元也買酒的葡萄酒，就可以加入到也買酒直銷酒柜體系中。
“直銷酒柜就像之前很多酒店、餐廳和很多公共場所擺放的報(bào)刊架一樣，只是我們把這個(gè)書架換成了酒架，而且必須銷售也買酒的產(chǎn)品。因?yàn)?span>800元的門檻比較低，所以我們?yōu)榱吮ＷC直銷酒柜更好的發(fā)展，保持品質(zhì)，我們在每瓶葡萄酒上都做了詳細(xì)的防偽措施，同時(shí)也在酒架上標(biāo)注了查詢防偽的方法。”袁疆說。
也買酒會(huì)將葡萄酒產(chǎn)品放到合作的直銷店內(nèi)，由店主統(tǒng)一銷售給消費(fèi)者，這些也買酒直銷酒柜不是店主的主營業(yè)務(wù)，這一塊新業(yè)務(wù)其實(shí)并不會(huì)占用店主很多資源。也買酒直銷酒柜消費(fèi)的葡萄酒產(chǎn)品主要以中低端為主，價(jià)格大部分會(huì)集中在79元～100元之間，店主利潤在40%～50%之間，這些產(chǎn)品的性價(jià)比很高，產(chǎn)品動(dòng)銷的速度會(huì)非?？?，再加上豐厚的利潤回報(bào)，對(duì)店主來說其實(shí)還是很有誘惑力的，所以，也買酒才能在短短的一月內(nèi)實(shí)現(xiàn)1000家的加盟，集中這些小而多的店面最后形成的力量也是非常驚人的。
低門檻推出的也買酒直銷伙伴計(jì)劃的目標(biāo)非常明確，就是帶動(dòng)更多的動(dòng)銷，參與走量銷售。也買酒通過也買酒直銷酒柜計(jì)劃，可以有效地實(shí)現(xiàn)也買酒的O2O布局，將線上的品牌知名度有效落地到線下，有效增加了線下渠道銷售，去除了現(xiàn)有的庫存問題。
反向操作 資源整合和利潤共享
“其實(shí)這樣做還是很明智的，通過很小的代價(jià)實(shí)現(xiàn)了很大的收益，這種收益包括品牌、布局、現(xiàn)金流等方面。他們清楚地明白自建線下實(shí)體店的苦惱，但是面對(duì)現(xiàn)有O2O模式的趨勢發(fā)展，利用資源整合和利潤共享的思路非常適合現(xiàn)在的也買酒，甚至也適合整合電商、傳統(tǒng)酒企業(yè)、經(jīng)銷商們的發(fā)展。”某酒水電商負(fù)責(zé)人表示，也買酒和酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)、逸香網(wǎng)的O2O的方式都不太一樣，酒仙網(wǎng)的O2O起到了線上導(dǎo)流線下銷售，產(chǎn)品還是原有渠道主的產(chǎn)品；中酒網(wǎng)是自建線下實(shí)體店方式發(fā)展，但是必須要加盟中酒網(wǎng)，產(chǎn)品來自中酒網(wǎng)；而也買酒提出來低成本的，多元化的加盟方式，其業(yè)務(wù)只占到店主原有很小的一部分，而且能豐富店主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過葡萄酒獨(dú)有的特點(diǎn)來運(yùn)作O2O ，通過小而多，小而精的模式打開大市場。
“我們的O2O計(jì)劃和酒仙網(wǎng)等一些電商平臺(tái)的O2O方式可能不同，因?yàn)槲覀兿蠕伨€下實(shí)體店，等線下的實(shí)體店比較豐富時(shí)，才會(huì)建立APP來打通線上線下銷售的通道，實(shí)現(xiàn)線上下單，線下實(shí)體店配送或者線下實(shí)體店交易。我們與酒仙網(wǎng)是相反的做法，具體的操作也有很多的不同之處。未來，也買酒O2O的APP也會(huì)在現(xiàn)有官網(wǎng)APP的基礎(chǔ)之上增加導(dǎo)流功能，而不會(huì)像酒仙網(wǎng)那樣單獨(dú)建立一個(gè)獨(dú)立的酒快到。”也買酒內(nèi)部相關(guān)負(fù)責(zé)人說。
與淘寶在央視做廣告一樣，也買酒也開始與傳統(tǒng)電視媒體合作，積極參與電視購物，可見電商通過多年的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)平穩(wěn)期。
“說實(shí)話，網(wǎng)購行業(yè)確實(shí)進(jìn)入了一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展期，就酒水電商來說，很難再有之前40%～50%的高速發(fā)展了，也買酒2014年也做了很多嘗試，比如參與電視購物，推出也買酒直銷伙伴計(jì)劃，這些都是為了適應(yīng)行業(yè)以及市場的環(huán)境而采取的措施。”袁疆對(duì)記者說。
“目前，也買酒直銷酒柜計(jì)劃已經(jīng)得到了積極反饋，我們會(huì)先在上海做一些具體的計(jì)劃推動(dòng)上海地區(qū)也買酒直銷酒柜的發(fā)展，目前還是以上海、廣東等發(fā)達(dá)城市為主。”袁疆對(duì)記者說。
