當(dāng)下酒業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”模式對比分析
酒業(yè)B2C向酒企、大商采購商品，利用線上平臺直接銷售給終端消費者，主要利用低價獲客，然后通過產(chǎn)品關(guān)聯(lián)、組合銷售獲取毛利，企業(yè)價值體現(xiàn)在消費大數(shù)據(jù)資產(chǎn)，典型企業(yè)酒仙、京東自營。對傳統(tǒng)多級經(jīng)銷體系的影響是，干掉二批、銷售終端甚至一批，可以理解為直接與傳統(tǒng)渠道搶奪消費者的互聯(lián)網(wǎng)渠道，目前總的市場份額不到5%。
酒業(yè)B2B與區(qū)域大商合作，在區(qū)域市場建立從大商到銷售終端的線上批發(fā)平臺，通過流水傭金或者技術(shù)服務(wù)費獲得收益，企業(yè)價值體現(xiàn)在零售終端大數(shù)據(jù)資產(chǎn)，典型企業(yè)易酒批、抵達(dá)。消滅大商與終端之間的所有層級，未來方向是將區(qū)域大商只變成倉儲商，甚至取代大商。
酒業(yè)O2O自建或招商加盟方式建立連鎖門店，建立線上訂單線下配貨的服務(wù)模式，融合線上線下的優(yōu)勢與力量，通過區(qū)域密集開店為顧客提供保真、低價、便捷的服務(wù)，獲取用戶，企業(yè)價值體現(xiàn)在消費大數(shù)據(jù)資產(chǎn)，典型企業(yè)1919、酒運達(dá)。酒業(yè)O2O與部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商區(qū)域合作，通過貼身競爭的方式，提升競爭能力，打擊其他傳統(tǒng)經(jīng)銷商，可以說酒業(yè)O2O是傳統(tǒng)經(jīng)銷體系+互聯(lián)網(wǎng)形成的模式。
酒業(yè)移動分銷酒業(yè)移動分銷是2015年才開始出現(xiàn)的最新的酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，通過建立手機端移動商城(一般為微信商城)，設(shè)計會員裂變開發(fā)模式，通過多種利于傳播的營銷活動，實現(xiàn)會員開發(fā)會員獲取用戶，從而建立消費大數(shù)據(jù)資產(chǎn)同時帶來銷售的銷售模式。酒業(yè)移動分銷剛剛興起，還未有龍頭企業(yè)。
關(guān)于酒業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”模式設(shè)計的幾個觀點
1、C端的消費大數(shù)據(jù)是最有價值的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，能夠更準(zhǔn)確的引導(dǎo)銷售、引領(lǐng)經(jīng)營發(fā)展方向，可以說掌握消費大數(shù)據(jù)就可以掌握現(xiàn)在，決勝未來。
2、相對PC互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)網(wǎng)的隨身性隨時性，更加便利更加碎片化，與用戶的溝通更加隨意而自然，反而更有用戶粘性，因此更有未來。
3、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的核心是流量，也就是用戶，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營成本居高不下甚至不斷趨高的原因就在于流量成本越來越高。因此如何實現(xiàn)低成本的用戶開發(fā)式互聯(lián)網(wǎng)模式持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵。目前看，移動分銷的會員裂變模式比較好的解決了這個問題。
4、中國幅員遼闊，地區(qū)性差異巨大，因此經(jīng)銷商群體不可能被消亡，但是可以從減少經(jīng)銷層級，減少經(jīng)銷商數(shù)量層面進(jìn)行優(yōu)化。而且如果真的想在中國市場做大做強，必須建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，依靠經(jīng)銷商的區(qū)域資源，才能實現(xiàn)快速發(fā)展
5、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)資源是除消費大數(shù)據(jù)外，最有價值的資源，但是在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)不是拼多而是拼強。要想建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，一定要賦能經(jīng)銷商，讓合作的經(jīng)銷商更強，從而碾壓其他經(jīng)銷商奪取市場份額。
6、構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)一定要解決經(jīng)銷商的痛點，不要小氣的建立“專賣店”，要支持經(jīng)銷商全品都能夠通過我們的體系借力。這樣從用戶需求出發(fā)，用戶要什么我們就賣什么，會極大提升經(jīng)銷商依存度。
酒業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)模式設(shè)計要素
借助移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開發(fā)直達(dá)消費者的線上線下融合系統(tǒng)，實現(xiàn)會員裂變式開發(fā)。在不增加門店終端費用的前提下，為門店終端構(gòu)建線上銷售平臺，增加線上訂單入口，提升用戶互動粘性，提升競爭能力，搶奪商圈內(nèi)競爭對手的用戶及銷售份額，最終顯著提升門店終端動銷水平。
在極低的成本投入下，提升對每個合作終端的管控和支持，促進(jìn)酒業(yè)產(chǎn)品以及城市經(jīng)銷商經(jīng)銷或整合的其他經(jīng)銷產(chǎn)品的動銷。用一個系統(tǒng)連接酒業(yè)、區(qū)域大商、終端、消費者，用一個系統(tǒng)支持系統(tǒng)內(nèi)的大商更強、終端更強、消費者更依賴。
主要包括六大設(shè)計要素：一是移動互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)會員裂變;二是直達(dá)消費者建立線上線下融合的銷售通路;三是通過經(jīng)銷商賦能價值，構(gòu)建線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò);四是城市為運營中樞，依靠城市經(jīng)銷商構(gòu)建城市運營中心;五是支持城市經(jīng)銷商代理、整合的其他非競爭商品共用通路。
酒業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)模式建議
選擇目前系統(tǒng)成熟擁有成本優(yōu)勢的移動分銷系統(tǒng)建立移動分銷模式，酒業(yè)減少部分線上營銷費用，用以承擔(dān)系統(tǒng)前期費用，運營費用。
通過這套系統(tǒng)為每個大商建立區(qū)域分銷平臺，為每個終端建立線上移動分銷商城，通過移動分銷的顧客裂變功能，借助大商和終端原有消費群體，向外裂變開發(fā)顧客，將盡可能多的用戶裝入系統(tǒng)，然后通過運營、營銷同步實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化，最后達(dá)到搶奪競爭對手顧客，搶奪競爭對手份額，實現(xiàn)建立一個規(guī)模大、力量強的基于移動分銷的酒業(yè)線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
酒業(yè)移動分銷模式的系統(tǒng)選擇
移動分銷系統(tǒng)擁有成熟的第三方SaaS系統(tǒng)，借助SaaS系統(tǒng)，可以快速而低成本的推進(jìn)模式。
三級代理：總部添加管理一級，一級添加管理二級，二級添加管理三級;
收款方式：經(jīng)銷商收款方式可設(shè)為總部代收或獨立收款;
訂單發(fā)貨：支持上級或總部代發(fā)貨;
庫存計數(shù)：總部庫存+采購庫存;
商品管理：總部對產(chǎn)品引進(jìn)和淘汰進(jìn)行管控，門店在總部產(chǎn)品列表中選擇商品上架銷售
供貨管理：上級設(shè)置下級商品供貨折扣;
售價管控：總部統(tǒng)一確定零售價格區(qū)間，經(jīng)銷商在區(qū)間內(nèi)選擇自己零售價格
營銷推廣：加入系統(tǒng)的每一個經(jīng)銷商，每一個終端門店都擁有全部營銷推廣模塊
經(jīng)銷管理：通過后臺管理所有代理商，實時監(jiān)控代理商訂單、會員、推客、合伙人等信息;實現(xiàn)統(tǒng)一的渠道管理、渠道監(jiān)控、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等，更利于品牌化、規(guī)模化運作。
酒業(yè)如何借助移動分銷 O2O模式實現(xiàn)經(jīng)營升級
1、上線移動分銷O2O模式。
2、建立酒業(yè)移動分銷隊伍(運營、商品、客服、物流、財務(wù))。
3、制定招商政策，啟動全國招商。
4、對招商合作的區(qū)域經(jīng)銷商提供運營指導(dǎo)，構(gòu)建區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)。
5、以移動分銷為抓手，在產(chǎn)品、運營、客服、物流、財務(wù)指導(dǎo)合作商運營。
6、以顧客動銷為根本目的，開展終端移動分銷運營。
酒業(yè)移動分銷O2O模式成功的關(guān)鍵
第一招商
酒業(yè)移動分銷模式的招商分成兩個層面，一個是總部對區(qū)域經(jīng)銷商的招商，一個是區(qū)域經(jīng)銷商對區(qū)域內(nèi)終端的招商。前一個在于招，后一個在于選。
招商成功的關(guān)鍵是樣板，要打造客戶無法拒絕的招商模式，要推出0成本0風(fēng)險高回報，不達(dá)盈利目標(biāo)就退款的招商政策。
第二移動分銷運營
酒業(yè)移動分銷模式的運營也分成兩個層面，一個是總部運營，包括運營、商品、客服、物流、財務(wù)。一個是對合作商及合作終端提供的移動分銷代運營，代運營前期可以免費，后期收費，會成為項目的一個利潤點。
第三圈層運營
指導(dǎo)經(jīng)銷商通過異業(yè)聯(lián)盟建立圈層，通過朋友圈互動產(chǎn)生粘性，培養(yǎng)種子推客，指導(dǎo)推客裂變，指導(dǎo)推客管理圈層，提升銷售。
第四破冰產(chǎn)品選擇
移動分銷模式的商品結(jié)構(gòu)可以根據(jù)一般商業(yè)流通方式進(jìn)行ABC分類選擇，但是與一般商業(yè)流通模式不同，移動分銷必須精選破冰產(chǎn)品，破冰產(chǎn)品不需要很多，但是一定要有穿透力傳播力，能夠承擔(dān)模式上線初期啟動會員裂變的任務(wù)。
第五要引入資本模式
從項目長遠(yuǎn)發(fā)展深度捆綁角度出發(fā)，最好構(gòu)建獨立的項目公司，并在公司體系內(nèi)設(shè)置區(qū)域經(jīng)銷商、門店終端的資本合作方式，同時為運營核心成員設(shè)置期權(quán)激勵，讓大家心在一起，目標(biāo)一致，形成合力，力爭做移動分銷這個跑道的領(lǐng)跑者。（糖酒快訊 張建華）
