當(dāng)下酒業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”模式對(duì)比分析
酒業(yè)B2C向酒企、大商采購(gòu)商品，利用線上平臺(tái)直接銷售給終端消費(fèi)者，主要利用低價(jià)獲客，然后通過產(chǎn)品關(guān)聯(lián)、組合銷售獲取毛利，企業(yè)價(jià)值體現(xiàn)在消費(fèi)大數(shù)據(jù)資產(chǎn)，典型企業(yè)酒仙、京東自營(yíng)。對(duì)傳統(tǒng)多級(jí)經(jīng)銷體系的影響是，干掉二批、銷售終端甚至一批，可以理解為直接與傳統(tǒng)渠道搶奪消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)渠道，目前總的市場(chǎng)份額不到5%。
酒業(yè)B2B與區(qū)域大商合作，在區(qū)域市場(chǎng)建立從大商到銷售終端的線上批發(fā)平臺(tái)，通過流水傭金或者技術(shù)服務(wù)費(fèi)獲得收益，企業(yè)價(jià)值體現(xiàn)在零售終端大數(shù)據(jù)資產(chǎn)，典型企業(yè)易酒批、抵達(dá)。消滅大商與終端之間的所有層級(jí)，未來方向是將區(qū)域大商只變成倉(cāng)儲(chǔ)商，甚至取代大商。
酒業(yè)O2O自建或招商加盟方式建立連鎖門店，建立線上訂單線下配貨的服務(wù)模式，融合線上線下的優(yōu)勢(shì)與力量，通過區(qū)域密集開店為顧客提供保真、低價(jià)、便捷的服務(wù)，獲取用戶，企業(yè)價(jià)值體現(xiàn)在消費(fèi)大數(shù)據(jù)資產(chǎn)，典型企業(yè)1919、酒運(yùn)達(dá)。酒業(yè)O2O與部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商區(qū)域合作，通過貼身競(jìng)爭(zhēng)的方式，提升競(jìng)爭(zhēng)能力，打擊其他傳統(tǒng)經(jīng)銷商，可以說酒業(yè)O2O是傳統(tǒng)經(jīng)銷體系+互聯(lián)網(wǎng)形成的模式。
酒業(yè)移動(dòng)分銷酒業(yè)移動(dòng)分銷是2015年才開始出現(xiàn)的最新的酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，通過建立手機(jī)端移動(dòng)商城(一般為微信商城)，設(shè)計(jì)會(huì)員裂變開發(fā)模式，通過多種利于傳播的營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員開發(fā)會(huì)員獲取用戶，從而建立消費(fèi)大數(shù)據(jù)資產(chǎn)同時(shí)帶來銷售的銷售模式。酒業(yè)移動(dòng)分銷剛剛興起，還未有龍頭企業(yè)。
關(guān)于酒業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”模式設(shè)計(jì)的幾個(gè)觀點(diǎn)
1、C端的消費(fèi)大數(shù)據(jù)是最有價(jià)值的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，能夠更準(zhǔn)確的引導(dǎo)銷售、引領(lǐng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向，可以說掌握消費(fèi)大數(shù)據(jù)就可以掌握現(xiàn)在，決勝未來。
2、相對(duì)PC互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的隨身性隨時(shí)性，更加便利更加碎片化，與用戶的溝通更加隨意而自然，反而更有用戶粘性，因此更有未來。
3、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的核心是流量，也就是用戶，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)成本居高不下甚至不斷趨高的原因就在于流量成本越來越高。因此如何實(shí)現(xiàn)低成本的用戶開發(fā)式互聯(lián)網(wǎng)模式持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。目前看，移動(dòng)分銷的會(huì)員裂變模式比較好的解決了這個(gè)問題。
4、中國(guó)幅員遼闊，地區(qū)性差異巨大，因此經(jīng)銷商群體不可能被消亡，但是可以從減少經(jīng)銷層級(jí)，減少經(jīng)銷商數(shù)量層面進(jìn)行優(yōu)化。而且如果真的想在中國(guó)市場(chǎng)做大做強(qiáng)，必須建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，依靠經(jīng)銷商的區(qū)域資源，才能實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展
5、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)資源是除消費(fèi)大數(shù)據(jù)外，最有價(jià)值的資源，但是在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)不是拼多而是拼強(qiáng)。要想建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，一定要賦能經(jīng)銷商，讓合作的經(jīng)銷商更強(qiáng)，從而碾壓其他經(jīng)銷商奪取市場(chǎng)份額。
6、構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)一定要解決經(jīng)銷商的痛點(diǎn)，不要小氣的建立“專賣店”，要支持經(jīng)銷商全品都能夠通過我們的體系借力。這樣從用戶需求出發(fā)，用戶要什么我們就賣什么，會(huì)極大提升經(jīng)銷商依存度。
酒業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式設(shè)計(jì)要素
借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開發(fā)直達(dá)消費(fèi)者的線上線下融合系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員裂變式開發(fā)。在不增加門店終端費(fèi)用的前提下，為門店終端構(gòu)建線上銷售平臺(tái)，增加線上訂單入口，提升用戶互動(dòng)粘性，提升競(jìng)爭(zhēng)能力，搶奪商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶及銷售份額，最終顯著提升門店終端動(dòng)銷水平。
在極低的成本投入下，提升對(duì)每個(gè)合作終端的管控和支持，促進(jìn)酒業(yè)產(chǎn)品以及城市經(jīng)銷商經(jīng)銷或整合的其他經(jīng)銷產(chǎn)品的動(dòng)銷。用一個(gè)系統(tǒng)連接酒業(yè)、區(qū)域大商、終端、消費(fèi)者，用一個(gè)系統(tǒng)支持系統(tǒng)內(nèi)的大商更強(qiáng)、終端更強(qiáng)、消費(fèi)者更依賴。
主要包括六大設(shè)計(jì)要素：一是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員裂變;二是直達(dá)消費(fèi)者建立線上線下融合的銷售通路;三是通過經(jīng)銷商賦能價(jià)值，構(gòu)建線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò);四是城市為運(yùn)營(yíng)中樞，依靠城市經(jīng)銷商構(gòu)建城市運(yùn)營(yíng)中心;五是支持城市經(jīng)銷商代理、整合的其他非競(jìng)爭(zhēng)商品共用通路。
酒業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式建議
選擇目前系統(tǒng)成熟擁有成本優(yōu)勢(shì)的移動(dòng)分銷系統(tǒng)建立移動(dòng)分銷模式，酒業(yè)減少部分線上營(yíng)銷費(fèi)用，用以承擔(dān)系統(tǒng)前期費(fèi)用，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。
通過這套系統(tǒng)為每個(gè)大商建立區(qū)域分銷平臺(tái)，為每個(gè)終端建立線上移動(dòng)分銷商城，通過移動(dòng)分銷的顧客裂變功能，借助大商和終端原有消費(fèi)群體，向外裂變開發(fā)顧客，將盡可能多的用戶裝入系統(tǒng)，然后通過運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷同步實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化，最后達(dá)到搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客，搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額，實(shí)現(xiàn)建立一個(gè)規(guī)模大、力量強(qiáng)的基于移動(dòng)分銷的酒業(yè)線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。
酒業(yè)移動(dòng)分銷模式的系統(tǒng)選擇
移動(dòng)分銷系統(tǒng)擁有成熟的第三方SaaS系統(tǒng)，借助SaaS系統(tǒng)，可以快速而低成本的推進(jìn)模式。
三級(jí)代理：總部添加管理一級(jí)，一級(jí)添加管理二級(jí)，二級(jí)添加管理三級(jí);
收款方式：經(jīng)銷商收款方式可設(shè)為總部代收或獨(dú)立收款;
訂單發(fā)貨：支持上級(jí)或總部代發(fā)貨;
庫(kù)存計(jì)數(shù)：總部庫(kù)存+采購(gòu)庫(kù)存;
商品管理：總部對(duì)產(chǎn)品引進(jìn)和淘汰進(jìn)行管控，門店在總部產(chǎn)品列表中選擇商品上架銷售
供貨管理：上級(jí)設(shè)置下級(jí)商品供貨折扣;
售價(jià)管控：總部統(tǒng)一確定零售價(jià)格區(qū)間，經(jīng)銷商在區(qū)間內(nèi)選擇自己零售價(jià)格
營(yíng)銷推廣：加入系統(tǒng)的每一個(gè)經(jīng)銷商，每一個(gè)終端門店都擁有全部營(yíng)銷推廣模塊
經(jīng)銷管理：通過后臺(tái)管理所有代理商，實(shí)時(shí)監(jiān)控代理商訂單、會(huì)員、推客、合伙人等信息;實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的渠道管理、渠道監(jiān)控、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等，更利于品牌化、規(guī)模化運(yùn)作。
酒業(yè)如何借助移動(dòng)分銷 O2O模式實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)升級(jí)
1、上線移動(dòng)分銷O2O模式。
2、建立酒業(yè)移動(dòng)分銷隊(duì)伍(運(yùn)營(yíng)、商品、客服、物流、財(cái)務(wù))。
3、制定招商政策，啟動(dòng)全國(guó)招商。
4、對(duì)招商合作的區(qū)域經(jīng)銷商提供運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)，構(gòu)建區(qū)域終端網(wǎng)絡(luò)。
5、以移動(dòng)分銷為抓手，在產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、客服、物流、財(cái)務(wù)指導(dǎo)合作商運(yùn)營(yíng)。
6、以顧客動(dòng)銷為根本目的，開展終端移動(dòng)分銷運(yùn)營(yíng)。
酒業(yè)移動(dòng)分銷O2O模式成功的關(guān)鍵
第一招商
酒業(yè)移動(dòng)分銷模式的招商分成兩個(gè)層面，一個(gè)是總部對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的招商，一個(gè)是區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域內(nèi)終端的招商。前一個(gè)在于招，后一個(gè)在于選。
招商成功的關(guān)鍵是樣板，要打造客戶無法拒絕的招商模式，要推出0成本0風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)，不達(dá)盈利目標(biāo)就退款的招商政策。
第二移動(dòng)分銷運(yùn)營(yíng)
酒業(yè)移動(dòng)分銷模式的運(yùn)營(yíng)也分成兩個(gè)層面，一個(gè)是總部運(yùn)營(yíng)，包括運(yùn)營(yíng)、商品、客服、物流、財(cái)務(wù)。一個(gè)是對(duì)合作商及合作終端提供的移動(dòng)分銷代運(yùn)營(yíng)，代運(yùn)營(yíng)前期可以免費(fèi)，后期收費(fèi)，會(huì)成為項(xiàng)目的一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)。
第三圈層運(yùn)營(yíng)
指導(dǎo)經(jīng)銷商通過異業(yè)聯(lián)盟建立圈層，通過朋友圈互動(dòng)產(chǎn)生粘性，培養(yǎng)種子推客，指導(dǎo)推客裂變，指導(dǎo)推客管理圈層，提升銷售。
第四破冰產(chǎn)品選擇
移動(dòng)分銷模式的商品結(jié)構(gòu)可以根據(jù)一般商業(yè)流通方式進(jìn)行ABC分類選擇，但是與一般商業(yè)流通模式不同，移動(dòng)分銷必須精選破冰產(chǎn)品，破冰產(chǎn)品不需要很多，但是一定要有穿透力傳播力，能夠承擔(dān)模式上線初期啟動(dòng)會(huì)員裂變的任務(wù)。
第五要引入資本模式
從項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展深度捆綁角度出發(fā)，最好構(gòu)建獨(dú)立的項(xiàng)目公司，并在公司體系內(nèi)設(shè)置區(qū)域經(jīng)銷商、門店終端的資本合作方式，同時(shí)為運(yùn)營(yíng)核心成員設(shè)置期權(quán)激勵(lì)，讓大家心在一起，目標(biāo)一致，形成合力，力爭(zhēng)做移動(dòng)分銷這個(gè)跑道的領(lǐng)跑者。（糖酒快訊 張建華）
