2月22日上午，宋河酒業(yè)2017年全國經(jīng)銷商大會在湖南張家界市召開，河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮、全國主流媒體、來自全國的300多位經(jīng)銷商代表參與了本次大會。
會上，公布了宋河新領導班子的任命，宋河酒業(yè)股份有限公司副總裁兼宋河酒實業(yè)有限公司總經(jīng)理朱國恩首先登臺演講，主題是“敦本務實、磨礪聚變”，隨后，宋河副總裁兼生產(chǎn)基地總經(jīng)理劉新田也上臺就宋河生產(chǎn)方面的規(guī)劃進行演講，河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮也接著上臺作報告。最后，宋河股份總裁朱景升上臺發(fā)表主題演講。
會上，宋河酒業(yè)根據(jù)2016年度經(jīng)銷商的銷售貢獻，評選出優(yōu)秀經(jīng)銷商45名、戰(zhàn)略聯(lián)盟商10名，各獎勵不同價值的送貨車一輛。頒獎儀式結束后，三位獲獎經(jīng)銷商代表依次上臺發(fā)言。
俗話說：“新官上任三把火。” 宋河新領導班子正式登上歷史舞臺，他們將會給宋河的發(fā)展帶來什么呢？他們的演講中有哪些干貨和亮點呢？
宋河總裁、兩位副總裁組成的新領導班子，被形象地稱為宋河的三駕馬車。他們的號召力、企業(yè)認同度如何呢？
記者注意到，由于此次會議是宋河新的領導班子首次集體亮相，不僅負責銷售的人員全力以赴，宋河總工程師李紹亮、副總經(jīng)理楊明先、酒體設計中心主任吳秋志等宋河生產(chǎn)基地的領導也悉數(shù)到場，是宋河歷屆全國經(jīng)銷商大會領導到場最多、最全的一次。
三駕馬車中，總裁朱景升和副總裁劉新田都是老宋河，副總裁朱國恩雖是宋河新人，但已在宋河鹿邑大曲事業(yè)部歷練了一年，這位80后的法學研究生思路很靈活。業(yè)內(nèi)人士評價說，宋河三駕馬車兩老帶一新的配置既有利于宋河新班子盡快地團結宋河原有的人員，也利于創(chuàng)新營銷思路。
三位新班子成員中，宋河副總裁劉新田是宋河生產(chǎn)基地的領導，副總裁朱國恩則有負責鹿邑大曲的銷售經(jīng)驗，總裁朱景升之前是財務總監(jiān)，“生產(chǎn)銷售和財務三體合一，人財物都有了，有利于宋河今后的發(fā)展”，鄭州市鉅鋮商貿(mào)有限責任公司總經(jīng)理王軍鋒如是說。
宋河此次經(jīng)銷商大會的主題是“同心同行，磨礪聚變”，熊玉亮認為這個主題很好，借此機會把宋河鄭州銷售公司和周口鹿邑生產(chǎn)基地緊密地團結在一起，生產(chǎn)和銷售一盤棋，宋河的發(fā)展會更進一步。
甫一上臺演講，副總裁朱國恩就拋出了一個大的橄欖枝，2017年，宋河的母公司輔仁集團準備在酒業(yè)方面投入戰(zhàn)略資源，要在河南打大仗、打硬仗！
對于戰(zhàn)略資源具體是什么，朱國恩并未言明，業(yè)內(nèi)人士各有各的猜想。熊玉亮認為，戰(zhàn)略資源（strategic resources）是指對全局起重要作用的人力資源、自然資源的統(tǒng)稱，包括人財物。戰(zhàn)略資源支持通俗一點說，就是要錢給錢，要人給人。
酒行業(yè)是一個資源密集型行業(yè)，需要大量的人力物力和財力支持。豫酒企業(yè)大多不是主業(yè)，在主業(yè)形勢不利的時候，往往會選擇從副業(yè)抽血去支持主業(yè)，這也是造成豫酒這幾年發(fā)展速度遲緩的原因之一。業(yè)內(nèi)人士認為，此番輔仁集團對宋河投入戰(zhàn)略資源的表態(tài)，既有宋河的母公司輔仁集團這幾年發(fā)展情況不錯的原因，也有對宋河新領導班子上臺支持的因素，不管怎么樣，有了輔仁集團的大力支持，大力輸血給宋河，將會積極助推宋河的發(fā)展。
在此次全國經(jīng)銷商大會上，宋河沒有推出新產(chǎn)品，但是首次提出了大單品戰(zhàn)略。
宋河副總裁、宋河酒實業(yè)有限公司總經(jīng)理朱國恩在演講時表述自己的產(chǎn)品思路時提到核心大單品建設，將以國字系列為品牌形象主打產(chǎn)品，提升宋河整體產(chǎn)品價位與品牌價值。穩(wěn)固老產(chǎn)品銷量并積極推進新產(chǎn)品開發(fā)，或在原有基礎上延伸出新品，比如準備在國字號基礎上延伸新品，用集團戰(zhàn)略資源扶持中高端大單品，進而提升廠商渠道利潤空間，形成順價態(tài)勢，并探索新型產(chǎn)品控價。
宋河總裁朱景升在講話中表示，2017年，宋河將增加專職負責大單品人員，全面規(guī)劃本市場大單品鋪市。階段性促銷推廣、主題性消費者促銷活動執(zhí)行，加強大單品消費者拉動投入，2017年將圍繞大單品開展主題性消費者者拉動活動，如微信掃紅包、加大婚宴競爭力、核心餐飲店免品等，加強與消費者的直接互動，根據(jù)不同時間節(jié)點的社會特性，制定趣味性、群體性的活動。 市場觀察人士認為，宋河大單品戰(zhàn)略的提出，有助于提升國字六號的市場影響力和市場占有率。
宋河股份總裁朱景升在演講中提出宋河將推出經(jīng)銷商暖冬計劃，包括建立經(jīng)銷商費用的即時核銷機制，建立大客戶俱樂部，提高大商在市場決策中的話語權，讓他們參與企業(yè)市場、產(chǎn)品政策的制定；注重經(jīng)銷商的成長，給予各種培訓和支持；選擇區(qū)域搞宋河原酒封壇活動，提高經(jīng)銷商在當?shù)氐纳鐣绊懥Γ蛔尳?jīng)銷商給廠家的領導、經(jīng)理、后勤打分，倒逼廠家對經(jīng)銷商服務水平的提高；宋河領導層形成對大客戶登門拜訪的鐵律。
令經(jīng)銷商心動的不僅是這些，宋河還提出了要實現(xiàn)資源的前置性投入，改變以往只要任務不講市場投入、政策不統(tǒng)一、客情關系不順、投入分散的局面。宋河會選擇優(yōu)質客戶、重點市場進行前置投入和重點投入。
副總裁朱國恩提出，要打造廠商新型合作關系。宋河要擴容大客戶俱樂部，當然前提是扶植大酒商。嚴懲竄貨，“誰耕耘、誰收獲，惡意竄貨的一次重罰，第二次直接取消經(jīng)銷資格”。
鄭州市鉅鋮商貿(mào)有限責任公司總經(jīng)理王軍鋒表示，宋河領導講話中提出，2017年將加大市場投入，加強市場區(qū)域管理，嚴懲竄貨，加強團隊建設，腳踏實地做好市場，這種想法和思路很好，希望2017年宋河能很好地實施。
新班子新氣象。新班子三位老總不約而同在講話中強調(diào)要加強團隊建設，要俯下身子用腳丈量市場。
宋河副總裁朱國恩在演講時重點強調(diào)“要俯下身子做市場、用腳丈量市場”的務實作風，以市場練兵，鍛造出一支敢于啃硬骨頭且又有責任心、熱情服務的團隊。
副總裁劉新田在講話中說：“市場如戰(zhàn)場，我們要放下架子、沉下身子、盡到責任，實現(xiàn)供應零時差管理。同時，建立快捷的物流平臺，按時、按質、按量確保市場需求。”
總裁朱景升也明確表示，今年他將和朱國恩副總裁一起，會用70%的時間下沉市場，同時號召團隊要俯下身子做市場，擼起袖子加油干，轉變要快，步伐要穩(wěn)，確保目標任務實現(xiàn)。
鄭州大學李教授認為，打硬仗得靠鐵軍。省外酒企在河南對經(jīng)銷商的服務越來越到位，采取人海戰(zhàn)術，替經(jīng)銷商跑市場和服務客戶，豫酒企業(yè)在這方面有欠缺，宋河能認識到這一點并加以改變，有利于宋河直面2017年殘酷的市場競爭。（大河報 李素莉）
