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產(chǎn)品動銷翻倍的三大法則

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2017-04-20  瀏覽次數(shù):1213
核心提示:何謂流行?簡單來說,就是產(chǎn)品被高頻、扎堆地消費,形成高頻、高流量的消費現(xiàn)象。具體到酒上面,就是在某個區(qū)域內(nèi)、某個圈子內(nèi)、
        何謂流行?簡單來說,就是產(chǎn)品被高頻、扎堆地消費,形成高頻、高流量的消費現(xiàn)象。具體到酒上面,就是在某個區(qū)域內(nèi)、某個圈子內(nèi)、某種場景下(如婚宴、宴請)、某種渠道中,大家都在喝,而且在高頻率、不間斷地喝這種酒,這就是一種流行。

所以,一款白酒產(chǎn)品若想真正持續(xù)地動銷、旺銷、暢銷,首先要做的事情就是要制造流行,而且要這個流行不被破壞或替代。那么,如何制造流行呢?

環(huán)境威力法則終端氛圍環(huán)境威力營造

1、產(chǎn)品陳列。一是陳列位置。一定要選擇最能搶奪消費者眼球或最容易引起消費者注意的位置;

二是陳列的產(chǎn)品。對主導(dǎo)核心的產(chǎn)品必須強化陳列的效果與價值力;

三是陳列的數(shù)量。普通店按照標準陳列方式,核心店采取大陳列或?qū)9耜惲?,要求最佳陳列面不低?4瓶酒;

四是陳列的方式。根據(jù)產(chǎn)品檔次,在貨柜或者貨架上由高到低的自上而下式陳列,或者擺放一排,價位最高的產(chǎn)品放中間,其他產(chǎn)品依次擺開,陳列面上必須有價格標簽;

2、堆頭陳列。貨賣堆山,在任何時期都是一個比較高效的產(chǎn)品展示方式。一般店內(nèi)堆頭陳列最少不要低于10件酒,并輔以標準化物料展示,如大L展板、手提袋陳列、整箱貼等。

3、店內(nèi)廣告物料。如門頭、店內(nèi)外墻體噴繪、展柜、柜臺陳列面、柜臺裝飾品、X展架、海報、吊旗、價格貼(爆炸貼)、吸塑畫、條幅、櫥窗單透等。

終端氛圍營造,要么以數(shù)量多、形式多超越對手,要么就做到某種氛圍形式的極致表現(xiàn),強有力的沖擊消費者的視覺與心理。

城市氛圍的環(huán)境威力營造

城市氛圍營造就是在消費者的生活中植入產(chǎn)品廣告,隨處可見,無孔不入。如電視、微信大號、微博大號、電臺、戶外高炮、樓宇、公交車、候車廳、路牌、道旗、門頭、墻體、出租車、海報、核心店、樣板區(qū)域、樣板街等。

當(dāng)然,企業(yè)資源都是有限的,可以選擇一些相對匹配自己資源廣告的方式進行投放。如果資源非常少,就必須選擇某一種形式做到極致,以最少的資源獲取最大化的影響力與效果。

消費互動的環(huán)境威力營造

1、走入終端的消費者互動。選擇人流量大、輻射力強,并且匹配本品銷售終端的網(wǎng)點,尤其是餐飲終端,聯(lián)合終端在店內(nèi)策劃系列消費者促銷活動,并把促銷信息充分傳播出去,如品鑒體驗、幸運大抽獎,買就可以參與砸金蛋、買就可以參與其他娛樂活動、買大贈小、買酒贈菜、用餐贈酒、限時贈酒、限桌贈酒(前幾桌贈)等。

2、走進廣場、社區(qū)、農(nóng)村等路演活動與消費者互動。通過路演活動加強與消費者之間的推廣互動,主動與他們接觸,增加消費者對產(chǎn)品的體驗度、參與度,同時取得較好的銷售效果。如柔和種子酒的消費者推廣活動,無論淡旺季都非常積極活躍。正因為其市場活躍度高,才成就了它在許多縣級、地級市場的王者地位。

3、走進酒廠的旅游體驗。企業(yè)針對重點客戶、消費者參觀酒廠生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營場所,以旅游的方式使消費者體驗到產(chǎn)品或品牌的特征和價值。讓消費者親身感受到酒廠的厚重企業(yè)文化,感受到企業(yè)對消費者的重視,拉近消費者與企業(yè)的距離。

4、意見領(lǐng)袖的品鑒會。選擇匹配本產(chǎn)品消費的核心消費者,圍繞他們定期舉辦一桌式或兩桌式品鑒會,桌數(shù)不要超過三桌,這樣易于點對點的溝通,易于和核心消費者親密接觸與互動,甚至一場酒下來,大家都會成為親密的朋友,努力使自己宴請的消費者提高忠誠度,時刻愿意推廣、宣傳本產(chǎn)品。

附著力法則

目前,酒類營銷中最常見的附著力營銷方式,一般表現(xiàn)為三種形式。

利用消費者占便宜心理創(chuàng)造附著力

1、產(chǎn)品設(shè)獎。產(chǎn)品設(shè)計獎即在產(chǎn)品的盒內(nèi)、箱內(nèi)、瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,這既是白酒促銷常見的消費者拉動方式,又是附著力營銷的一種典型應(yīng)用。具體形式有兩個:一是通過在產(chǎn)品內(nèi)放置刮刮卡的方式,卡上列明獎項設(shè)置,消費者刮開涂層即可得知是否中獎及中了幾等獎,獎項設(shè)置常包括酒票、代金券、煙、現(xiàn)金、美元、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產(chǎn)品、家電等,形式多種多樣;二是產(chǎn)品內(nèi)直接放置實物,消費者拆開包裝即可直接獲取,一般投入的獎品有現(xiàn)金,如美元、港幣等,金蛋、真金白銀等,以及實物獎品,如體彩、打火機、毛巾等。

2、買贈。買贈促銷在消費者促銷中屬于最常用的促銷活動形式。具體形式有兩個:一是贈本品,也就是買一贈一、買二贈一、集蓋贈酒等;二是贈禮品,消費者購買產(chǎn)品后贈送優(yōu)惠券,贈日常生活用品、小酒、香煙,餐飲店的買酒贈菜,婚宴用酒買一定數(shù)量送婚車、花轎、冰箱、彩電等,升學(xué)宴用酒贈手機、電腦、行李箱、機(火車)票等。

利用消費者的娛樂性、互動性創(chuàng)造附著力

1、參與有獎。利用當(dāng)?shù)匚⑿糯筇?、微博大號、企業(yè)自身微信公眾號進行消費者促銷活動策劃、宣傳、參與。但凡轉(zhuǎn)發(fā)本活動者,均可獲取免費品嘗酒××;但凡與本產(chǎn)品活動海報合影,并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈均可獲取禮品或免費品嘗酒;但凡消費本品并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈均可獲取××禮品,或餐飲券,或免費品嘗酒等。

2、幸運抽獎。抽獎促銷就是利用公眾消費過程中的僥幸博彩娛樂心理,設(shè)置中獎機會,利用抽獎的形式吸引消費者購買本產(chǎn)品。廠家或經(jīng)銷商統(tǒng)一制作抽獎卡,放在抽獎箱內(nèi),或者利用計算機軟件進行現(xiàn)場抽獎,目的是在終端售點開展現(xiàn)場促銷活動,誘導(dǎo)消費者即興購買和消費并現(xiàn)場兌現(xiàn)獎品的一種方式。

案例:某企業(yè)與市內(nèi)一家酒店合作,每隔一周就舉辦“每消費100元獲得一次抽獎機會,特等獎為‘餐費免單’的現(xiàn)場抽獎促銷秀,連做一個月,不僅該酒店因客人火爆而笑逐顏開,還引起其他酒店的關(guān)注,并主動要求進貨做促銷。

3、連環(huán)獎勵。連環(huán)獎勵的促銷形式是指在單次購買或單瓶產(chǎn)品有獎的基礎(chǔ)上額外通過累計的方式促使消費者反復(fù)多次購買。其活動方式有三個:一是空瓶換酒,即集滿一定數(shù)額的空瓶或空盒,可以兌換一瓶原品或其他指定獎品,而且累計一定數(shù)量后,還能獲取一定數(shù)量的禮品;

二是集齊指定數(shù)量或指定類型的卡片(卡片本身也有獎項設(shè)置)即可兌換禮品或原品。如世界杯期間投放有國家名稱的獎卡、冠軍國獎卡可以兌換獎品,同時集齊32個國家名稱可以再兌換獎品;

三是購買產(chǎn)品能夠中獎或有獎,集齊一定標志性的物件還有驚喜大獎。某品牌在石家莊推出了“18懸賞”促銷活動。“18懸賞”采取了“買贈+抽大獎”形式,包括兩重喜:一重喜,買就送,人人都有賞;二重喜,解密中大獎。充分利用人們的貪心與好奇心,活動的參與性與互動性達到了空前的高度,一舉使產(chǎn)品流行、暢銷。

制造或利用熱點事件影響力創(chuàng)造附著力

一個品牌或產(chǎn)品在發(fā)展初始階段,應(yīng)當(dāng)制造或利用熱點事件進行引爆流行,或者注入主題性、爆炸式的推廣概念,并持續(xù)堅持下去,將其塑造為“流行性熱點話題”,提高消費者的消費熱情。因為無論是消費者、經(jīng)銷商還是媒體,都會對熱點的東西產(chǎn)生高度的消費信任和競相追捧,有利于口碑傳播,便會推動品牌越來越熱,形成良性消費循環(huán)。如小刀酒的粉絲見面會、江小白的同城約酒、金六福幸福大篷車等。

關(guān)鍵人物法則

       領(lǐng)袖型終端負責(zé)人

領(lǐng)袖型終端是指那些新產(chǎn)品推薦能力強、規(guī)模較大、經(jīng)營時間較長、消費??投?,對其他終端及消費者有影響力的終端。領(lǐng)袖型終端負責(zé)人主要指終端的老板、老板娘、經(jīng)理級的說話有分量、有權(quán)威、有一定影響與作用的人,而不是推銷為主的導(dǎo)購或服務(wù)員。

對于還沒有暢銷的產(chǎn)品,首先必須通過對領(lǐng)袖型終端的建設(shè),充分發(fā)揮其產(chǎn)品推薦的積極性,形成快速動銷與流動,打造示范效應(yīng),樹立產(chǎn)品消費影響力及其他跟隨型終端的信心,以點帶面,拉動其他終端銷售。

所以,若想讓產(chǎn)品快速動銷與流行,其中很關(guān)鍵的一步就是要把那些既能引導(dǎo)消費,又能夠穩(wěn)定價格的領(lǐng)袖型終端找出來,聚焦資源,重點進攻,依靠這些領(lǐng)袖型終端的推薦讓產(chǎn)品快速流通起來。

意見領(lǐng)袖消費者

酒是被喝起來的,酒先是被一小部分人帶著喝,隨后大部分人跟隨,最后流行起來。這小部分人就是我們常說的意見消費領(lǐng)袖或種子消費者,在他們的帶領(lǐng)下,讓產(chǎn)品先在他們的小圈子中流行,最終影響更大的圈子,從而引發(fā)潮流。

領(lǐng)袖型業(yè)務(wù)人員

領(lǐng)袖型業(yè)務(wù)人員具備強大的市場操作能力或者產(chǎn)品營銷能力,在他們負責(zé)的區(qū)域內(nèi)無論是領(lǐng)袖型終端的教育與掌控,還是意見領(lǐng)袖型消費者的挖掘與推廣,都能根據(jù)產(chǎn)品的定位,進行高效匹配的選擇與操作,產(chǎn)品鋪貨率、生動化、消費者互動等基礎(chǔ)工作更不在話下。所以,在他們負責(zé)的區(qū)域,產(chǎn)品的動銷或者流行能夠成為一種標桿或者榜樣,能夠影響其他區(qū)域的動銷與流行。(佳釀網(wǎng)  朱志明)


 
 
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