A、傳統(tǒng)型夫妻店(仍以柜臺(tái)銷售為主)約占流通總銷量的10%左右，愛打價(jià)格戰(zhàn)，但是我們可以忽略不計(jì)，基本沒有潛力可挖，這些零店可能會(huì)被市場(chǎng)的發(fā)展而淘汰。
B、現(xiàn)代小型超市(30-50㎡，有的兼營往村里供銷店批發(fā)業(yè)務(wù))約占流通總銷量的50%左右，愛打價(jià)格戰(zhàn)，但是這部分零店銷量大。店主精明，靈活，經(jīng)營意識(shí)好，現(xiàn)在也開始索要陳列費(fèi)用。且沒有品牌觀念，誰給的錢多就把誰擺的最好，誰的利差大就給誰主推(因?yàn)樗拖喈?dāng)于導(dǎo)購的角色)，而他(零售店)恰恰是我們?cè)诹魍ㄊ袌?chǎng)上的主要銷售門店。
C、千村萬店連鎖超市(50—100㎡左右)占流通及鄉(xiāng)鎮(zhèn)總銷量的30%左右。已發(fā)展為規(guī)?；?、連鎖化、管理正規(guī)(如平泉富源配送)，雖有貨架費(fèi)，但注重產(chǎn)品的多樣化及品牌化，對(duì)一線品牌比較認(rèn)同，貨架費(fèi)用不太高。
D、季節(jié)性食雜店：約占流通總銷量10%左右，特征：食品百貨店在淡季賣食品，一旦進(jìn)入9月份以后，才開始進(jìn)一些適銷的產(chǎn)品。
鋪貨中經(jīng)常遇到的阻力及解決方案
流通中包含小超但其特性與大超有所區(qū)別，表現(xiàn)在更靈活，要利更快，更高。進(jìn)店前調(diào)查事項(xiàng)分為商超的面積，經(jīng)營競(jìng)品的日期，新店開業(yè)的時(shí)間，食品飲料區(qū)的設(shè)置、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配，商店周圍的居住人群，街上的客流等。以了解此店適銷哪個(gè)單品，首薦必銷，才能讓店主對(duì)我們產(chǎn)生信任，而信任是推銷產(chǎn)品的最好武器。
阻力一：以不適銷為借口拒絕產(chǎn)品進(jìn)店。解決：舉例外地某商超的熱銷，以及央視廣告的拉動(dòng)。
阻力二：采購以毛利點(diǎn)低于15個(gè)點(diǎn)為借口拒絕進(jìn)店。解決：飲料整個(gè)行業(yè)單價(jià)的毛利都不高，某某產(chǎn)品的毛利點(diǎn)已經(jīng)考慮到商超的運(yùn)營成本問題了，產(chǎn)品暢銷帶來的利潤可以彌補(bǔ)該方面的不足。
阻力三：以產(chǎn)品新鮮度，貨齡上架期不超三個(gè)月為借口拒絕進(jìn)店。解決：少進(jìn)多送，保證貨架期新鮮度。
阻力四：以設(shè)駐店導(dǎo)購及高額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或其它各種節(jié)慶費(fèi)用為門檻阻擋進(jìn)店。解決：費(fèi)用可以問一下同類競(jìng)品的情況。
阻力五：以競(jìng)品庫存大，資金緊張為由拒絕進(jìn)店。解決：匯源這幾個(gè)單品在某某店賣得特別好，現(xiàn)在央視在打著廣告，你這里要是有人來買，沒有貨的話，會(huì)流失客源的。“不怕不賺錢，就怕貨不全”。再說開超市就要品項(xiàng)全才會(huì)招徠人呀!留兩箱才幾十上百元，哪會(huì)沒有呢?
阻力六：以品牌全，產(chǎn)品多為借口拒絕進(jìn)店。解決：飲料你那里是有，但是果汁產(chǎn)品中的第一品牌匯源并沒有呀，我們的產(chǎn)品能夠?yàn)槟憷瓉聿簧兕櫩湍?先進(jìn)一點(diǎn)試銷一下，如何?
阻力七：以有風(fēng)險(xiǎn)為由拒絕進(jìn)店。解決：先進(jìn)來一部分單品，看看賣得好不好，賣得好再進(jìn)其它單品，賣得不好可以調(diào)貨。
阻力八：價(jià)格高，我賣小品牌的一樣，進(jìn)價(jià)低，利潤高，某某不賺錢為由拒絕進(jìn)店。解決：“一份價(jià)錢一份貨”。產(chǎn)品的品質(zhì)是不一樣的，笑著說價(jià)格低你喝嗎?是呀，你都不喝，當(dāng)然也有人喝，不過馬上過節(jié)了，送禮還是送咱匯源果汁的禮盒產(chǎn)品呀。
阻力九：夏天碳酸類飲料比果汁好賣，拒絕進(jìn)店。解決：匯源果汁產(chǎn)品對(duì)你的飲料產(chǎn)品是一個(gè)填補(bǔ)，而且匯源產(chǎn)品是名牌，因?yàn)槟銢]有放在冰箱里冰一下，所以賣起來有一定難度，建議你可以先進(jìn)一點(diǎn)，比如紅綠茶，真系列等。匯源的果汁果樂產(chǎn)品是“特別添加了果汁的碳酸飲料，不僅爽口，而且營養(yǎng)、健康。
阻力十：某品牌提價(jià)后，沒有去年好賣，以其他產(chǎn)品好賣為由拒絕進(jìn)店。解決：提價(jià)是大勢(shì)所趨，今年各種原材料都在漲價(jià)，尤其是白砂糖的價(jià)格翻了接近一番。所以果汁也漲了一部分，產(chǎn)品是否暢銷主要還是在于零店主推呀，你一推就能賣動(dòng)了。這樣你可以先來一箱賣賣看。
阻力十一：以口感不好為借口，拒絕進(jìn)店。解決：最好打開一瓶由店主品嘗一下，這樣一方面店主喝到不花錢的果汁，同時(shí)也會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品更有信心。
阻力十二：以貨架滿負(fù)為由，拒絕進(jìn)店。解決：零店往往陳列不整齊，這里動(dòng)手一碼齊可能就會(huì)騰出空來，這里店主看到你的行動(dòng)，不要產(chǎn)品進(jìn)店也不合適。
阻力十三：以天氣轉(zhuǎn)涼為由，拒絕進(jìn)店。解決：果汁的飲用正好適用于天氣漸涼的時(shí)候飲用，這時(shí)進(jìn)店的最佳選擇。但往往是借口而已，多聊聊是否因?yàn)榉?wù)問題導(dǎo)致店主不原賣貨，或者是其它問題。
阻力十四：以不想上新品為借口，拒絕進(jìn)店。解決：果汁產(chǎn)品對(duì)你的飲料產(chǎn)品是一個(gè)填補(bǔ)，而且某某產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，新品項(xiàng)帶來新客源，能夠提高門店的集客力。
生動(dòng)化陳列或調(diào)整陳列過程中常見的阻力
產(chǎn)品由貨架低層到可視層的調(diào)整，產(chǎn)品位置由靠后到靠前的調(diào)整，產(chǎn)品由單一品項(xiàng)到單一多品項(xiàng)陳列的調(diào)整，生動(dòng)化陳列的調(diào)整都都會(huì)提高我產(chǎn)品的銷售力。但店主不一定買帳，通常會(huì)以下說法來拒絕你的調(diào)整。
阻力一：產(chǎn)品在第五層陳列，準(zhǔn)備移動(dòng)到第二層陳列。唉，你別動(dòng)，擺那挺好的，你一動(dòng)就亂了，實(shí)則是擔(dān)心你只做自己產(chǎn)品的陳列，打亂其原有的整潔度。解決：老板，沒事我給你做一下陳列，把你的整個(gè)貨架都給你擺放整齊，我只是把我們的產(chǎn)品往上面那層放一下。您放心好啦，不會(huì)給你搞亂的。
阻力二：產(chǎn)品在第五節(jié)貨架，準(zhǔn)備移到第一節(jié)貨架。唉，你那個(gè)擺在那里挺好的，別動(dòng)了，前面那個(gè)出了費(fèi)用的。解決：噢，老板這樣，第一節(jié)出陳列費(fèi)我們沒有我們擺第二節(jié)總行了吧。緊貼有費(fèi)用做陳列，無費(fèi)的店力爭(zhēng)做第一陳列。
阻力三：產(chǎn)品每個(gè)單品只有一個(gè)展示面，準(zhǔn)備調(diào)整為兩個(gè)面。唉，那個(gè)挺好，你別移動(dòng)了，就擺在那，都是出了錢的陳列。只有你家不出錢。解決：噢，我們知道，裝作漫不經(jīng)心一邊聊天一邊做陳列，轉(zhuǎn)移注意力的方式達(dá)成目的。
阻力四：產(chǎn)品現(xiàn)有第一陳列，公司下發(fā)了宣傳海報(bào)，要求貼在第一陳列上方。店主為了整體美觀不愿讓貼。解決：老板我們把最新的宣傳用品都貼在你這里了，整個(gè)市場(chǎng)都沒有幾張，你這賣的這么好，我才給你申請(qǐng)過來的。貼上看看好不好看。邊說邊貼。
如何把產(chǎn)品推進(jìn)店主心里，說在嘴里?
解決一：利益拉動(dòng)，每賣出一瓶，給予一定的銷售返利。
解決二：賣點(diǎn)提煉，找出易記且能夠表達(dá)產(chǎn)品特性的一到兩個(gè)賣點(diǎn)，在日常理貨中反復(fù)向零店傳達(dá)，使其自覺傳播。
解決三：承諾給予的返利及進(jìn)兌現(xiàn)，增強(qiáng)零店主的對(duì)返利的認(rèn)知度和渴求感。
解決四：堅(jiān)持按照理貨路線來進(jìn)行鋪貨，通過定期的走訪來強(qiáng)化店主對(duì)某某產(chǎn)品的理解，從而主動(dòng)推銷產(chǎn)品。
解決五：為零店的經(jīng)營出主意，想方法，一旦你的方法為其帶來利益，則必會(huì)成為朋友，相關(guān)人員必會(huì)多推某某。符合國人的心理，愿意給朋友幫忙。（匯源果汁集團(tuán) 李慶華）
