名煙名酒店調(diào)研需要獲取的數(shù)據(jù)信息：名煙名酒店的數(shù)量、分布情況、特征、等級(jí)、競品的活動(dòng)情況。
二煙酒店的進(jìn)店
三煙酒店的管理
01終端日常拜訪
有效的進(jìn)行終端拜訪會(huì)增進(jìn)與終端的客情，及時(shí)掌握競品與本品市場動(dòng)向，及時(shí)制定和調(diào)整市場政策。
02業(yè)務(wù)人員拜訪說辭
03產(chǎn)品陳列
04終端物流和價(jià)格的管控
1、從訂單開始對(duì)每個(gè)店面建立起庫存管理檔案，每一次訂單所進(jìn)入的貨物及時(shí)錄入補(bǔ)充。發(fā)生了實(shí)際銷量及時(shí)修訂檔案資料。加強(qiáng)對(duì)店方的教育，抑制店方倒貨思想和竄貨思想。
2、 嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一的調(diào)價(jià)政策，及時(shí)關(guān)注終端異常情況的發(fā)生(銷量反常的增加及時(shí)),及時(shí)跟蹤產(chǎn)品去向。
05終端促銷
1、對(duì)于有資源的單體店面：為了開發(fā)消費(fèi)市場，可以一定額度的承擔(dān)市場開發(fā)費(fèi)用，實(shí)行方案制(比如：支持舉辦一些品鑒活動(dòng))，并嚴(yán)格方案執(zhí)行的過程監(jiān)控。
2、 對(duì)于核心終端(連鎖店面)的動(dòng)銷激勵(lì)：合理的本品動(dòng)銷提成，堅(jiān)持梯度執(zhí)行，合理分配促銷資源
3、 對(duì)于消費(fèi)者的促銷：結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，推出一些有特色的促銷活動(dòng)。同時(shí)，活動(dòng)設(shè)計(jì)的過程中盡量讓消費(fèi)者長期消費(fèi)本品。
06終端庫存管理
安全庫存的比例一般為周期銷售量的1.5倍。發(fā)生動(dòng)銷后及時(shí)催促終端補(bǔ)貨，以免終端缺貨影響本品銷售。
07客戶信用管理
根據(jù)客戶的信用情況制定客戶的信用檔案，設(shè)定相應(yīng)的催款日期和信用額度。但盡量實(shí)行先款后貨或者現(xiàn)款現(xiàn)貨。
08名煙名酒店客情關(guān)系的維護(hù)與管理
從市場調(diào)研那一刻起，貫穿這個(gè)業(yè)務(wù)工作的展開，公司和個(gè)人與店方的客情關(guān)系也隨之發(fā)展。并且隨著合作的深入客情也要求升級(jí)?？颓楣P(guān)技巧同餐飲部分，總體來講名煙名酒渠道的客情關(guān)系比餐飲渠道簡單。但是名煙名酒渠道也有其特殊性：
首先，客情人員數(shù)量小于餐飲渠道;
其次，名煙名酒渠道客情很關(guān)鍵，每個(gè)人都是重點(diǎn)(特別是私人店面店員都是老板的親戚或者親屬);
第三， 名煙名酒的老板多為利益驅(qū)動(dòng)型，客情把握難度較大。
09客情關(guān)系處理的方法
1、 重視店內(nèi)每一個(gè)人員，明確店內(nèi)人員與老板關(guān)系，并建立相應(yīng)的個(gè)人檔案。
2、 幫助老板解決問題，成為客戶的朋友，為店方的經(jīng)營顧問。
3、 要做到“勤”。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候多做一些小工作。比如：清理本品貨柜等。
四煙酒店終端推廣
(一) 生動(dòng)化的作用
1、生動(dòng)化是指通過有效的環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段使產(chǎn)品在終端更加能吸引消費(fèi)者眼球，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最終促成消費(fèi)者購買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升，這就是為什么諸多企業(yè)高度重視終端生動(dòng)化陳列的原因。生動(dòng)化具體如下表。
2、為了規(guī)范陳列，營造熱銷的生動(dòng)化效果，特打造各級(jí)客戶生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。以下營造標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r酌情選擇，現(xiàn)將煙酒店客戶分級(jí)為3A終端、2A終端、1A終端，但3A終端不能少于10項(xiàng)，2A終端不能少于8項(xiàng)，1A終端不能少于5項(xiàng)。
各級(jí)市場3A終端生動(dòng)化工具使用標(biāo)準(zhǔn)
(二) 充分激勵(lì)團(tuán)購型煙酒店
團(tuán)購型煙酒店由于擁有較為豐富的人脈資源，一方面不僅能為我們貢獻(xiàn)一定的銷量，同時(shí)也為我們培育核心消費(fèi)者提供了更直接的平臺(tái)，但此類型煙酒店需求也往往高于傳統(tǒng)煙酒店，老板更看重的是品牌和產(chǎn)品利潤，同時(shí)在幾個(gè)產(chǎn)品之間游離，如何充分調(diào)動(dòng)此類型煙酒店的積極性，成為煙酒店工作中的重中之重。
1、制定具有吸引力的返利政策
可根據(jù)煙酒店年度、季度的銷量任務(wù)制定階段性返利方案和年度返利方案，在返利的的兌現(xiàn)上要掌握節(jié)奏，分階段分比例兌現(xiàn)，將比例最大的部分放到最后兌現(xiàn)，將切勿一次性兌現(xiàn)，這樣可以不斷激發(fā)其銷售熱情。
2、團(tuán)購型煙酒店的團(tuán)購開發(fā)支持
團(tuán)購型煙酒店產(chǎn)品走量大，但是為了維護(hù)客戶，其客情投入費(fèi)用也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他傳統(tǒng)煙酒店，此類型煙酒店老板也希望能有廠家?guī)推浞謹(jǐn)傄徊糠仲M(fèi)用，從而提升自己的利潤率，所以我們?cè)诖_保銷量的同時(shí)可以對(duì)此類型煙酒店進(jìn)行贈(zèng)酒和招待費(fèi)用補(bǔ)貼，但要嚴(yán)格監(jiān)控費(fèi)用流向和使用效果。
3、和煙酒店老板溝通團(tuán)購的運(yùn)作形式
建立良好的客情還需要將我們的市場操作思路傳達(dá)給終端店老板，讓其明白我們除了為終端提供費(fèi)用支持外，同時(shí)我們也有協(xié)助終端進(jìn)行團(tuán)購客戶開發(fā)的職責(zé)，但要讓其明白不是挖墻角，而是協(xié)助開發(fā)，是在幫助客戶掙錢，打消其顧慮。
4、煙酒店團(tuán)購量化指標(biāo)
五煙酒店客情維護(hù)手段(讓它的員工多賣貨)
讓員工多賣貨，取決于我產(chǎn)品業(yè)務(wù)員的客情維護(hù)、操作手段、以及培養(yǎng)員工對(duì)我產(chǎn)品的信心和忠誠度。(正一堂 劉健)
