不僅如此,王海明還以牛欄山經(jīng)銷商的名義手寫(xiě)了一封公開(kāi)信,譴責(zé)牛欄山大商陜西順牛酒類營(yíng)銷有限公司(以下簡(jiǎn)稱“陜西順牛”)在沒(méi)有任何服務(wù)前提下,加價(jià)20%~25%,使得他的公司無(wú)法生存。在王海明看來(lái),牛欄山酒業(yè)為了實(shí)現(xiàn)2020年百億目標(biāo),目前正在打壓原有經(jīng)銷商,大商除了壓庫(kù)存,更是在原經(jīng)銷商市場(chǎng)開(kāi)通新渠道,“是一種掠財(cái)行為”。
《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者注意到,去年6月牛欄山就對(duì)其經(jīng)銷商渠道進(jìn)行了一次大削減。就此,記者求證陜西順牛,其公司負(fù)責(zé)人稱王海明與公司沒(méi)有任何關(guān)系。此外,記者求證牛欄山母公司順鑫農(nóng)業(yè)股份有限公司(000860.SZ),截至發(fā)稿只收到了該公司郵箱的自動(dòng)回復(fù)。
目前,牛欄山正在加快全國(guó)化戰(zhàn)略布局,而順鑫農(nóng)業(yè)則提出力爭(zhēng)成為中國(guó)第一個(gè)進(jìn)入白酒“百億俱樂(lè)部”的“民酒”成員企業(yè)。2016年,該公司白酒板塊收入52億元。“牛欄山經(jīng)過(guò)前幾年的高速擴(kuò)張,目前已經(jīng)進(jìn)入新的發(fā)展階段,或者說(shuō)是瓶頸期和戰(zhàn)略調(diào)整期。”白酒專家鐵犁表示,要進(jìn)入百億陣營(yíng)還需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步鞏固和調(diào)整。
大商提價(jià)壓貨爭(zhēng)議
6月26日,牛欄山山西省平遙縣經(jīng)銷商王海明在朋友圈發(fā)了一篇名為《致全國(guó)牛欄山酒經(jīng)銷商的一封信》的文章截圖,文中提到陜西順牛把給他的出貨價(jià)格抬高了20%~25%,致使他的公司無(wú)法再繼續(xù)運(yùn)作。
王海明接受記者采訪時(shí)介紹,他從2010年開(kāi)始負(fù)責(zé)平遙地區(qū)的牛欄山品牌運(yùn)營(yíng),之前一直都是和牛欄山酒廠直接合作,“并且簽訂了合同”。但在今年初陜西順牛作為大商進(jìn)入了山西市場(chǎng),打亂了王海明的生意節(jié)奏。
“在沒(méi)有任何服務(wù)的情況下,順牛給我的價(jià)格抬高了20%~25%,”王海明舉例說(shuō),42度500ml陳釀以前是96元進(jìn)貨,帶活動(dòng)下來(lái)出售價(jià)可達(dá)到130元,現(xiàn)在進(jìn)貨價(jià)加到120元,利潤(rùn)最多還有15元,但是車、油、人工、房租、服務(wù)等費(fèi)用算下來(lái),完全不夠開(kāi)支。此外,以前46度和52度500ml的二鍋頭,加價(jià)后售價(jià)分別從8元、10元每瓶漲為10元、12元。
“光瓶二鍋頭本來(lái)就走的低端市場(chǎng),漲價(jià)后對(duì)市場(chǎng)銷售影響很大。”王海明說(shuō),之前平遙一年的銷售能夠達(dá)到300余萬(wàn)元,80%主要依托20元以下的產(chǎn)品,因此提價(jià)影響比較大,自己無(wú)法接受。“提價(jià)20%,就意味著要從山西1.6億元的市場(chǎng)多拿走3200萬(wàn)元。”
就此,記者聯(lián)系陜西順??偙O(jiān)付敬云,他表示王海明的平遙縣匯興貿(mào)易有限公司不是他們的經(jīng)銷商,與公司沒(méi)有任何關(guān)系,也沒(méi)有與牛欄山酒廠簽約。
王海明強(qiáng)調(diào),他此前一直是與牛欄山酒廠直接合作,陜西順牛是新進(jìn)來(lái)的大商,只因?yàn)槠湓陉兾魇袌?chǎng)做得比較好。王海明給記者出示的一份由牛欄山酒廠蓋章的“委托函”顯示,該酒廠委托王海明的匯興貿(mào)易處理“關(guān)于在平遙市場(chǎng)中欄山仿冒品模仿中國(guó)馳名商標(biāo)牛欄山酒的一切事宜”。
順鑫農(nóng)業(yè)公告顯示,2016年,牛欄山陜西市場(chǎng)成為新晉億元市場(chǎng)。對(duì)于此次漲價(jià),記者采訪了牛欄山西安一家經(jīng)銷商,該經(jīng)銷商表示陜西順牛最近已經(jīng)進(jìn)行了內(nèi)部通報(bào),稱此次漲價(jià)主要是針對(duì)山西市場(chǎng)的光瓶二鍋頭,因?yàn)樵撓盗芯圃谏轿魇袌?chǎng)銷量較大。但是此次漲價(jià)對(duì)于西安市場(chǎng)影響不大,因?yàn)槲靼彩袌?chǎng)主要是陳釀系列。至于此次漲價(jià),是陜西順牛自己的行為還是牛欄山酒廠的要求,陜西順牛沒(méi)有給予回復(fù),牛欄山也未能求證到。
牛欄山“削藩”之后
查詢相關(guān)資料顯示,陜西順牛成立于2015年3月,法人代表為張偉。其公司公開(kāi)資料介紹是北京創(chuàng)意堂商貿(mào)有限公司設(shè)立的陜西分公司,公司經(jīng)營(yíng)順鑫農(nóng)業(yè)下屬北京牛欄山酒廠的牛欄山二鍋頭系列白酒。
工商登記資料顯示,北京創(chuàng)意堂法人代表為劉立軍,同時(shí)劉立軍是陜西順牛的股東,劉立軍控股的另外一家公司則是北京北方順牛酒類營(yíng)銷有限公司。合作者張偉同時(shí)也是上海順牛酒類有限公司法人。由此,在西北、華北和華東市場(chǎng),陜西順牛、北方順牛和上海順牛分別成為牛欄山的三大經(jīng)銷商。但至于這三家“順牛”是否與順鑫農(nóng)業(yè)和牛欄山有直接關(guān)系,尚不得而知。
這是2016年牛欄山“削藩”之后的結(jié)果。從2016年6月下旬開(kāi)始,牛欄山向北京總分銷渠道發(fā)出通知,旗下一些大單品按區(qū)配貨、取締批發(fā)。由此,其在北京地區(qū)原本100余家一批商、二批商已刪減至23家。
“緣何要換多年經(jīng)銷商?”王海明解讀認(rèn)為,原因是原有經(jīng)銷商庫(kù)存壓力大,市場(chǎng)貨源充足,要持續(xù)壓貨可能壓不下去,最好的辦法就是砍掉原有打天下的經(jīng)銷商,換一批新經(jīng)銷商繼續(xù)壓貨,從而實(shí)現(xiàn)在2020年以前銷售百億的目標(biāo)。如今,在王海明沒(méi)有接受陜西順牛漲價(jià)要求的情況下,平遙已經(jīng)更換了新的經(jīng)銷商。就此,記者求證順鑫農(nóng)業(yè),董秘辦不接受采訪,同時(shí)企業(yè)郵箱只給予了一個(gè)自動(dòng)回復(fù)。
“目前白酒企業(yè)更希望通過(guò)整頓經(jīng)銷商渠道,減少環(huán)節(jié),掌控終端。”有經(jīng)銷商表示,一方面可以防止躥貨、規(guī)范價(jià)格體系,提高利潤(rùn)率,另一方面可以防止出現(xiàn)假酒。公開(kāi)資料顯示,僅2015年,便有遼寧葫蘆島、河北邯鄲、山西忻州、海南五指山、山東煙臺(tái)、內(nèi)蒙古呼和浩特等多地食藥監(jiān)局發(fā)現(xiàn)并查處牛欄山假酒。對(duì)此,有業(yè)內(nèi)人士直指牛欄山酒廠在終端管控環(huán)節(jié)存在缺失。
百億目標(biāo)的野心
根據(jù)順鑫農(nóng)業(yè)的公告,2016年,公司白酒產(chǎn)業(yè)銷售收入52.04億元,產(chǎn)量36萬(wàn)千升,銷量33萬(wàn)千升,產(chǎn)銷量位居行業(yè)前列。
同時(shí),該公司表示,到“四·五”期末(順鑫農(nóng)業(yè)的“四·五”計(jì)劃即2020年),形成以“牛欄山”為主導(dǎo)的全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷格局,實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入100億元,力爭(zhēng)成為中國(guó)第一個(gè)進(jìn)入白酒“百億俱樂(lè)部”的“民酒”成員企業(yè)。
不僅如此,為了盡快實(shí)現(xiàn)百億野心,順鑫農(nóng)業(yè)還提出將通過(guò)戰(zhàn)略合作、產(chǎn)業(yè)并購(gòu),實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)資源的有效整合與擴(kuò)張,將順鑫酒業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成為在全國(guó)擁有多個(gè)種植基地、生產(chǎn)基地、自主白酒品牌子公司的酒業(yè)集團(tuán)。
這樣的操作模式已然上演。2016年,四川發(fā)展酒業(yè)投資公司意欲收購(gòu)重慶詩(shī)仙太白酒業(yè)、洋河股份收購(gòu)了貴酒、古井貢酒控股湖北名酒企業(yè)黃鶴樓酒業(yè)、五糧液收購(gòu)山東古貝春酒業(yè)51%的股權(quán)等等。其中,郎酒、古井貢、劍南春、勁酒等國(guó)內(nèi)多家酒企都提出,在近兩三年實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)的戰(zhàn)略。
“產(chǎn)業(yè)并購(gòu)是最好最快實(shí)現(xiàn)百億的方式。”有業(yè)界人士評(píng)論說(shuō),牛欄山面臨的挑戰(zhàn)則是順鑫農(nóng)業(yè)的混改,市場(chǎng)期望很大但是又對(duì)牛欄山的未來(lái)戰(zhàn)略充滿疑慮,尤其產(chǎn)業(yè)并購(gòu)并不是所有的品牌和市場(chǎng)都能相融。
此外,牛欄山之前已經(jīng)在河北香河總投資4億元建設(shè)新的基地,建成后,牛欄山酒廠灌裝生產(chǎn)線全部搬遷至此,年灌裝白酒1萬(wàn)噸以上,銷售收入7億元。此外,牛欄山還在成都的蒲江縣投資10億元,正在建設(shè)西南基地,并已經(jīng)逐漸釋放產(chǎn)能。
“目前牛欄山的銷售已經(jīng)覆蓋了云貴川渝等西南地區(qū),成都基地的建設(shè)將解決就近生產(chǎn)就近消費(fèi),尤其是對(duì)于光瓶酒為主的牛欄山而言,關(guān)鍵就是降低成本。”鐵犁認(rèn)為,這是牛欄山全國(guó)化戰(zhàn)略布局的重要支點(diǎn),但是至于能否完成百億目標(biāo)就不好評(píng)價(jià),“這只是一個(gè)戰(zhàn)略而已,有可能實(shí)現(xiàn)也有可能實(shí)現(xiàn)不了。”
但是隨著牛欄山產(chǎn)能的擴(kuò)大,庫(kù)存壓力也在增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示,截至2016年底,雖然順鑫農(nóng)業(yè)白酒的銷售同比增長(zhǎng)11.97%,但是其庫(kù)存高達(dá)92421千升,比2015年增加近50%。“希望牛欄山在奔向百億酒企的同時(shí),不要一味壓庫(kù)存,更應(yīng)該從市場(chǎng)的發(fā)展角度進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。”有經(jīng)銷商表示。(中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 黨鵬)