01、基本方法：商品組合
零售店商品組合的基本方法，把次序明確下來(lái)，先得要有商品組合，確定商品類別后，然后才是選品。
商品組合：
如果每個(gè)商品，既有利潤(rùn)，又有銷量，而且牌子響，不用店家費(fèi)力推銷，顧客進(jìn)來(lái)就會(huì)指明購(gòu)買，那就太好了。
可是，在現(xiàn)實(shí)中，幾乎沒(méi)有這樣完美的商品。每樣商品都是有局部的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也存在一些短板。
諸如利潤(rùn)高的商品，但是新牌子，顧客的接受度較低，銷量很低;跑量大的名牌商品，往往價(jià)格已經(jīng)透明化了，利潤(rùn)也就很薄。通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是好賣的不賺錢，賺錢的又不好賣。
這個(gè)問(wèn)題怎么解決?就是商品組合，通過(guò)每個(gè)商品本身的不同特點(diǎn)，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短、形成合力，在吸客、銷量、利潤(rùn)等因素之間取得一個(gè)平衡。這就像是炒菜，有主料有輔料有配料，根據(jù)一定的比例進(jìn)行組合，才能燒出好味道。
02、商品功能
做商品組合，首先就要明確每樣的商品基本功能，常見(jiàn)的商品功能定位如下：
1、吸客商品
就是對(duì)顧客會(huì)產(chǎn)生一定吸引力的商品。
例如著名品牌的暢銷商品(老干媽辣醬、可口可樂(lè));或是商品本身具備足夠的吸引力(商品本身外形獨(dú)特、功能先進(jìn)等);或是價(jià)格超低的日常消費(fèi)品(例如大賣場(chǎng)一塊錢一斤的雞蛋、九塊錢一只的燒雞、五毛錢一節(jié)的電池)。
這類商品，不需要店家特別做宣傳，商品本身就對(duì)顧客有一定的吸引力，可以將顧客吸引進(jìn)店。
2、帶貨商品
屬于剛性需求類商品，顧客對(duì)此商品較為熟悉，并且已經(jīng)形成購(gòu)買習(xí)慣，會(huì)重復(fù)購(gòu)買，銷售量較為穩(wěn)定，就像家用的柴米油鹽醬醋茶，肯定是要買的，且會(huì)持續(xù)購(gòu)買。
3、利潤(rùn)商品
這個(gè)簡(jiǎn)單，就是利潤(rùn)豐厚的商品，老板就指望靠這些商品賺錢。
4、品牌商品
商品自身的品牌知名度非常高，且品牌檔次也較高，能在一定程度上消除顧客對(duì)店家的陌生感(店不熟悉，但店里的某個(gè)商品很熟悉)。
并且，能在一定程度提升店家的整體檔次，例如糧油店里的高端橄欖油，手機(jī)店里的新款蘋果手機(jī)，煙酒店里的茅臺(tái)五糧液。
5、競(jìng)爭(zhēng)策略商品
通俗點(diǎn)說(shuō)，這些商品就是屬于炮灰類商品。壓根就沒(méi)指望這個(gè)商品掙錢，而是用來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打仗的，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打商品，或是轉(zhuǎn)移顧客的注意力，避免將價(jià)格戰(zhàn)之火，燒到自己的利潤(rùn)商品上。
6、培養(yǎng)商品
所謂培養(yǎng)商品，就是當(dāng)前銷量較低，但未來(lái)發(fā)展前景不錯(cuò)，值得花費(fèi)時(shí)間和精力來(lái)培養(yǎng)的商品。
上述就是常見(jiàn)的六大類商品功能概述，各自商品的功能不一樣，銷量不一樣，所能帶來(lái)的利潤(rùn)也不一樣，需要通過(guò)一定的組合，才能發(fā)揮最大的整體效益，平衡銷量和利潤(rùn)。
那么，這六大類商品，得要通過(guò)一個(gè)什么樣的結(jié)構(gòu)整合在一起呢?
在結(jié)構(gòu)確定之后，各類商品就涉及到一個(gè)比重的問(wèn)題了，也就是什么樣的商品，占比設(shè)定在多少比較合適，常規(guī)的商品比重如下，可供參考：
商品類型 參考銷量占比值
吸客商品或帶貨商品 40-50%
高利潤(rùn)商品 20-30%
培養(yǎng)商品 10-20%
高知名度商品 5-10%
競(jìng)爭(zhēng)商品 5-10%
當(dāng)然，不管這商品比重怎么設(shè)置，最終的目的都是為了利潤(rùn)，不同的商品類別，所承擔(dān)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)比例是不一樣的，常規(guī)利潤(rùn)占比結(jié)構(gòu)如下：
商品類型 參考利潤(rùn)占比值
吸客商品或帶貨商品 30-50%
高利潤(rùn)商品 20-30%
培養(yǎng)商品 10-20%
高知名度商品 5-10%
競(jìng)爭(zhēng)商品 -10---0%(無(wú)利潤(rùn)，或是略虧)
畢竟每家店的資金有限，庫(kù)位面積也有限，需要設(shè)定一個(gè)對(duì)應(yīng)的庫(kù)存量：
商品類型 銷售頻率/每天 需要保持多少天的庫(kù)存量 正常庫(kù)存值設(shè)定
若不想這么復(fù)雜，還有一種簡(jiǎn)單商品組合的考慮因素，就是價(jià)格帶模式，同一品類的商品，需要設(shè)置不同的價(jià)格帶，來(lái)滿足不同層級(jí)的消費(fèi)者需求，主要設(shè)計(jì)因素就是兩個(gè)，價(jià)格帶的范疇，以及每個(gè)價(jià)格帶的比重：
價(jià)格帶區(qū)間(例) 商品比重(例) 對(duì)應(yīng)的商品類型
10—30元 5%-10%
30-60元 20-40%
60-100元 30-40%
100-300元 10%-20%
300元以上 5-10%
難度最大的商品組合設(shè)計(jì)，就是按照商品的特性來(lái)設(shè)計(jì)商品組合，這需要老板對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為習(xí)慣，以及商品品類非常的熟悉才行，所謂商品的特性組合，即是以消費(fèi)者群體中各類需求特性劃分為基礎(chǔ)，圍繞滿足消費(fèi)者特性，來(lái)進(jìn)行商品組合設(shè)計(jì)。
商品特性類別(例) 商品比重(例) 對(duì)應(yīng)的商品類型
普通消費(fèi) 30%-40%
應(yīng)急/備用 10%--15%
面子/排場(chǎng) 20%--30%
專業(yè)級(jí) 10--20%
創(chuàng)新/個(gè)性化 5%--10%
這里要特別說(shuō)明一下，為什么要設(shè)置培養(yǎng)商品，因?yàn)榻^大多數(shù)商品都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展階段，即明星商品、現(xiàn)金商品、廋狗商品。
隨著銷量的上升，價(jià)格就會(huì)出現(xiàn)透明度，竄貨量放大，或是會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)商品，價(jià)格走低，盈利能力持續(xù)下降，最終變成廋狗商品。所以，要開始培養(yǎng)商品，成為未來(lái)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)商品。
這商品組合的框架做完了，接下來(lái)就得要往里面填充具體的商品了。那么，究竟選擇哪些商品裝配到對(duì)應(yīng)的商品組合位置上去呢?
這里有個(gè)最基本的原則就是“匹配”，也就是沒(méi)有絕對(duì)的好商品與壞商品，而是匹配的商品，匹配什么?
1、匹配當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者群體
2、匹配自己的銷售能力
先從這個(gè)匹配當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者群體說(shuō)起，不同的消費(fèi)者群體，對(duì)各類型商品的功能認(rèn)可度是不一樣的。甚至，在同一個(gè)城市，在不同的社區(qū)，消費(fèi)者的層次和消費(fèi)能力都是有區(qū)別的，需要不同的商品組合來(lái)匹配。
例如糧油店里的橄欖油，在普通社區(qū)里，可能就被定位成培養(yǎng)商品，而在高端社區(qū)，橄欖油就是帶貨商品了。
那么，這個(gè)商品組合的具體設(shè)計(jì)時(shí)，可以通過(guò)哪些技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)呢?
1、考察當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年的同類門店，這些老店的商品結(jié)構(gòu)，也是在多年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，逐步調(diào)整和沉淀下來(lái)的，較為貼近當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: rgb(0, 0, 0); text-decoration: none;">市場(chǎng)的實(shí)際情況。
2、考察當(dāng)?shù)氐拇筚u場(chǎng)，尤其是國(guó)際性大賣場(chǎng)，當(dāng)前國(guó)際大賣場(chǎng)大多采取了品類管理，針對(duì)每個(gè)賣場(chǎng)所處的商圈，進(jìn)行了消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)調(diào)查，再依據(jù)相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)，設(shè)定每個(gè)賣場(chǎng)不同商品類別的商品結(jié)構(gòu)和比重。
比私營(yíng)門店靠經(jīng)營(yíng)歷史沉淀得來(lái)的商品結(jié)構(gòu)，效率更高，更專業(yè)。
3、老板自己親自執(zhí)行的市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)走訪門店所在商圈的基本情況。
例如社區(qū)的數(shù)量、等級(jí)、周邊商業(yè)機(jī)構(gòu)的消費(fèi)特點(diǎn)與層級(jí)，大型企事業(yè)的數(shù)量，大中型零售消費(fèi)企業(yè)的狀況，主要街道的客流量等情況，來(lái)綜合分析判斷。
4、再有就是與老板自己賣貨能力的匹配，通過(guò)走訪當(dāng)?shù)氐耐愰T店，可以很快看到初步的商品結(jié)構(gòu)。
但是，這是人家的商品結(jié)構(gòu)，人家能玩得轉(zhuǎn)，不代表你也玩得轉(zhuǎn)，這就涉及到老板自己的銷售能力了，若是老板本人不親自值守在店里，而是靠員工來(lái)進(jìn)行銷售工作的，還得涉及到員工的銷售能力，乃至老板的技術(shù)輔導(dǎo)和人事管理能力。
例如在商品組合中，設(shè)定了高利潤(rùn)的高端商品。但是，你會(huì)賣這些高端商品嗎?例如煙酒店老板都知道進(jìn)口紅酒利潤(rùn)高，也紛紛引進(jìn)。
但是，有些老板連進(jìn)口紅酒的容量標(biāo)記都搞不清楚，什么是ML，什么是CL還沒(méi)分出來(lái)，顧客一問(wèn)三不知，這就水平還賣啥紅酒，趁早歇了吧。
總而言之，若是不具備對(duì)應(yīng)的銷售能力，即便設(shè)置了商品組合，也是空的。再打個(gè)比方，這選商品就是選賺錢的工具，選工具的基本原則就是自己要熟悉，要能玩得轉(zhuǎn)，不然就會(huì)傷著自己。
所以，這個(gè)事還得量力而行，自己能玩得轉(zhuǎn)的商品組合，才是有實(shí)際意義的商品組合。
在商品組合的設(shè)計(jì)中，還有幾個(gè)因素需要考慮到的：
1、引進(jìn)的商品不能太先進(jìn)
消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣一旦養(yǎng)成，改變是一個(gè)很緩慢的過(guò)程，也不是一兩個(gè)零售店的老板就能改變的。所以，老板們?cè)谝M(jìn)商品時(shí)，原則上以符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者當(dāng)前的消費(fèi)習(xí)慣為主，切忌過(guò)于領(lǐng)先。畢竟，一個(gè)零售店而已，沒(méi)有足夠的能力和實(shí)力，能有效引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)潮流。這領(lǐng)先一步是先進(jìn)，而領(lǐng)先三步就是先烈了。
2、不能以老板個(gè)人的消費(fèi)觀來(lái)看待商品
這是很多老板的一個(gè)通病，在選購(gòu)商品時(shí)，以自己的個(gè)人喜好以及個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣來(lái)作為商品引進(jìn)的標(biāo)尺。
記住，你自己喜歡只能代表你自己，不能代表當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者群體。這類低級(jí)錯(cuò)誤，是創(chuàng)業(yè)者剛起步經(jīng)常容易犯的毛病。
3、單品比重切忌過(guò)大
不管當(dāng)前某個(gè)商品多么的暢銷，在整體商品結(jié)構(gòu)里，單品的比重不能超過(guò)30%，這是出于安全考慮，萬(wàn)一這個(gè)單品出點(diǎn)問(wèn)題，對(duì)全店的生意影響就太大了。
4、商品組合不是固定不變的
商品組合設(shè)計(jì)也不是一勞永逸的事，今天的設(shè)定，也許只是在今年內(nèi)有效，明年可能就不行了，得要與時(shí)俱進(jìn)的調(diào)整。例如商品占比的調(diào)整，該刪減的商品要及時(shí)刪減。
道理說(shuō)了這么多，有些老板也能掌握基本的商品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法。只是，很難保證腦子一直是清醒狀態(tài)的，經(jīng)常是被上游經(jīng)銷商或是廠家一洗腦，直接就將設(shè)定好的商品組合扔在一邊。
這個(gè)問(wèn)題就不是一篇文章能在技術(shù)角度解決的問(wèn)題了，而是看各位老板本身的思考能力了。
即便老板自己的腦子是清楚的，也不能保證一直能按照自己所設(shè)計(jì)好的路徑一直走下去。
在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)會(huì)收到各類進(jìn)貨政策獎(jiǎng)勵(lì)、客戶的意見(jiàn)、突如其來(lái)的一個(gè)大單、當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化等等因素、逐漸已經(jīng)背離了當(dāng)初設(shè)定的商品結(jié)構(gòu)。
在這個(gè)時(shí)候，老板得要堅(jiān)持做定期回顧，以早期設(shè)定好的商品結(jié)構(gòu)，對(duì)應(yīng)當(dāng)前的實(shí)際商品結(jié)構(gòu)，分析其中的差異所在，對(duì)于這些差異，得要找出原因，是早期的設(shè)計(jì)有問(wèn)題?還是自己的銷售能力做不到?還是受外界因素影響，出現(xiàn)了偏離。
說(shuō)到底開店這種事還是要看老板自身的勤奮和思考能力，老板要是不想動(dòng)腦、不想麻煩，那就啥也別說(shuō)了~ (終端老板內(nèi)參)
