接下來，筆者將結合十多年來服務于眾多中小白酒企業(yè)的經驗，深刻洞察這個行業(yè)群體的發(fā)展形態(tài)，并總結出一套中小白酒企業(yè)生存和發(fā)展的“小池塘，大生態(tài)”的營銷模式，希望能給予中小型白酒企業(yè)一些借鑒和參考意義。
中小白酒企業(yè)五大品牌生態(tài)優(yōu)勢
優(yōu)勢一：中小白酒企業(yè)獨特的亞文化優(yōu)勢
多樣性的文化特點決定了以一部分具有特定、區(qū)域或亞文化代表的白酒品牌仍然有很大的發(fā)展空間。眾所周知，中國白酒除去其正常的飲用功能以外，更多所承載的是其背后博大精深，包羅萬象的五千年中國文化。比如說代表著儒家文化的孔府家酒，代表著水滸文化的義酒，代表著客家文化的娘酒等等不勝枚舉。
而這些文化在中國五千年的歷史長河中，始終保持與主流文化思想共生共榮，甚至在一段時期內被發(fā)揚光大。而伴隨著這些文化的興衰，其對應的中小企業(yè)白酒品牌則可能通過品牌演繹，包裝識別等方式，緊抓文化脈絡，傳播文化內涵，從而保證企業(yè)在一定范圍內保持較強的生存能力和發(fā)展能力。
優(yōu)勢二：中小白酒企業(yè)的差異化品質優(yōu)勢
消費者時代的大背景下，消費者選擇的多樣性及互聯網、物聯網技術的成熟，使得一部分具體優(yōu)良品質及品質差異化的中小白酒企業(yè)仍可以有較大的發(fā)展空間。
筆者曾經有幸到訪過一家位于澳大利巴羅薩產區(qū)的以專門生產蜂蜜紅酒的小酒莊。酒莊距離著名的杰卡斯和奔富酒莊都不遠，但完全沒有受到其影響，反而在小小的酒莊內，顧客絡繹不絕，生意相當的火爆。究其原因，正是因為酒莊主在差異化的酒體和口感上的精心設計。
山東沂南縣的一家以生產芝麻香的小白酒企業(yè)，一瓶500ML的芝麻重型白酒，其實際的零售價格為168元，這在山東這個以中低檔白酒消費為主流的市場并不算便宜。但這個價格的白酒在當地，甚至遠在千里之外的河北都有比較穩(wěn)定的銷售量，企業(yè)利潤自然不菲。其主要的原因也正是企業(yè)主對芝麻香型白酒多年的四處走訪和潛心研究，使得期產品在區(qū)域內擁有非常高的口碑。
優(yōu)勢三：中小白酒企業(yè)的地緣性優(yōu)勢
地緣性優(yōu)勢并非前文所述的“獨占性地域文化”，特指中小企業(yè)多年積累的人脈關系。
具體來看，其一，政企關系。對于中小白酒企業(yè)來說，如何利用好政企關系為企業(yè)“引資減負”，如何利用政企系統(tǒng)的核心原點人群的培育，完成團購銷量的轉化，則是兩大核心要點。其二，渠道關系。當地主流的快消品牌代理商，幾乎無一例外曾經運營或正在運營著地產品牌，如何用好“客情+利益”的雙刃劍，實現廠商共贏是考驗所有中小白酒企業(yè)的核心課題;其三，人才關系。中小酒企擁有籠絡當地優(yōu)秀人才的得天獨厚的優(yōu)勢，如何避免外來品牌以夷制夷的反利用則需要系統(tǒng)拿捏;
優(yōu)勢四：中小白酒企業(yè)的戰(zhàn)術化優(yōu)勢
大企業(yè)談戰(zhàn)略，小企業(yè)玩戰(zhàn)術，絕不是空穴來風，在實際的市場競爭中，戰(zhàn)術性的勝利，數不勝數，正所謂“船小好調頭”，中小白酒企業(yè)最擅長打巷戰(zhàn)，長槍短炮式埋伏戰(zhàn)，各個擊破最有效。例如，終端攔截和消費者攔截，便是很多中小白酒企業(yè)經常使用的營銷戰(zhàn)術，這也驗證了“為什么中小白酒企業(yè)特別適合推廣小區(qū)域精細化”的理論。
優(yōu)勢五：中小白酒企業(yè)的品類認知優(yōu)勢
大多數情況下，飲用當地酒的群體，對于當地品牌的認知沒有明確的品牌定位和偏好，反而是，根據自己的消費場景，高中低檔單品都可以選擇性購買，也即是，品類認知習慣較為普遍。筆者多年的區(qū)域品牌服務經歷中，時常能聽到見到對于當地白酒的消費的一些場景，高檔的青花瓷，招商引資，貴賓接待，很有面子;高度的原漿，醇厚帶勁，老爺子做壽，送上幾壇;低度的年份酒，逢年過節(jié)，串個門子，好喝不貴，正正好。
踐行 “小池塘，全生態(tài)鏈”生存模式
中小白酒企業(yè)在面臨與全國一線白酒企業(yè)甚至名酒企業(yè)的競爭中，無論在品牌、資金還是人才往往都是處于下風的，如果貿然的進行資源的比拼，結果可能不僅是市場打不下來，企業(yè)就已經舉步維艱了。所以，中小白酒企業(yè)應該選擇“踐行‘小池塘，全生態(tài)鏈’的生存模式”和“推廣‘特優(yōu)美’的品牌外拓模式”，首先來看，踐行“小池塘，全生態(tài)鏈”，需要遵循渠道深度挖潛，產品聚焦和品牌互動三大原則。
原則一：深度挖潛
渠道深度挖潛主要分為渠道通暢度管理，渠道價盤管理和渠道粘性管理三個方面。
第一， 渠道通暢度管理。通暢度管理方面，其一，是有效定位渠道成員所扮演的角色，分門別類的選擇相并的合作方式和給予相應的利潤分配方式。其二，是有效的進行重點客戶的分類管理和利潤分配。渠道分級是渠道通暢度管理的必要條件。
第二， 渠道價盤管理。渠道價盤管理是區(qū)域市場中小白酒企業(yè)最重要，也是最難于管理的一個部分。區(qū)域小，人脈廣等因素造成產品價格非常脆弱，好不容易培養(yǎng)起來的產品，因為價格的問題，很容易造成產品被終端所拋棄。
其中有必要說明一個誤區(qū)，價盤管理不是比誰的產品更掙錢，而是有一個基本穩(wěn)定的價格體系。所有筆者通常建議中小區(qū)域白酒企業(yè)采用全控價操作的原因就是于此。價盤的管理通常要采用管理嚴格，有亂必管的紅線原則進行要求，否則只是流于形式。
第三， 渠道粘性管理。粘性管理主要是區(qū)域市場對消費者和終端的管理。尤其是與大企業(yè)進行相應競爭的時候，服務的頻率和質量上更是核心要件，因為區(qū)域性中小企業(yè)不僅距離市場近，而且也更了解當地消費者的需求，所以服務起來會更加便捷、高效。
原則二：產品聚焦
產品聚焦原則是中小白酒企業(yè)在資源分配上應積極采用的原則，并借此來彌補自身在資源不足的問題。聚焦原則可以有產品聚焦，區(qū)域聚焦、人力聚焦、品牌聚焦。最終的結果就是要在某一要素上超越對手。而一線白酒企業(yè)因為市場規(guī)模，溝通效率，管理流程等原因，一時無法改變在特定區(qū)域或環(huán)節(jié)上的操作方式，從而喪失原有的競爭優(yōu)勢。
原則三：品牌互動
中小型白酒企業(yè)在品牌互動化上的操作，首要一點就是要比一線白酒企業(yè)更加接地氣。如何接地氣?就是要打區(qū)域文化牌，打家鄉(xiāng)牌，打親情牌。一名家鄉(xiāng)話，一桌家鄉(xiāng)菜，一瓶家鄉(xiāng)酒，企業(yè)著重打造區(qū)域的文化特色，讓消費者時時體會到濃烈的酒香伴隨親情味。再者，在互動的過程中一定要緊扣內容，內容的打造可以緊扣產品，品質，還可以緊扣節(jié)日，特定事件等方式。沒有內容的互動，消費者沒有記憶點，沒有記憶點也就是沒傳播點，沒有傳播點就不會形成口口相傳，當然所謂的口碑也就不可能形成了。
推廣“特優(yōu)美”品牌外拓模式
首先，開創(chuàng)“特優(yōu)美的品類”。尋找品類的機會從而完成品類的打造。品類的打造需要中小企業(yè)從一種平行的、跨界的全新思維方式去重新考量企業(yè)在核心產品及營銷體系的打造。而傳統(tǒng)的線性思維方式只能打造規(guī)格、包裝的差異和延伸。企業(yè)在打造相關品類不僅可以在不同產品類別進行思考，如光瓶，壇酒、小酒等，也可以在嫁接不同的文化，香型、酒體設計等方面進行思考，或者說兼而有之。比如說汽水加酒就出現了銳澳，年輕人加酒就出現了江小白。目前對于此類企業(yè)的統(tǒng)稱“特優(yōu)美”型企業(yè)。
其次，建立靈活創(chuàng)新的“特優(yōu)美團隊”。在營銷系統(tǒng)上的打造應聚集于企業(yè)在優(yōu)勢長板的集中塑造。營銷組織的建立要獨立性、靈活性，減少不必要的KPI管理，從而增強營銷組織的創(chuàng)新能力，從而不斷推動企業(yè)在“特別“優(yōu)勢的不斷更新和提升。
再次，推廣“特優(yōu)美的品牌溝通”形式。擯棄傳統(tǒng)的大品牌大傳播策略，根據產品品類對應的消費人群特性量身定做喜聞樂見的品牌溝通形式，借助新媒體新工具提升傳播和溝通效率。
小池塘，有大生態(tài)，小市場，也有大作為，只要，中小白酒企業(yè)在發(fā)展過程中，結合自身實際情況，找準發(fā)展方向，樹立長久的發(fā)展眼光，戒除急躁的心態(tài)，才能避免出現急功近利，殺雞取卵的現象。制定切實可行的階段性目標，以“不積跬步無以至千里”的成熟心態(tài)穩(wěn)步經營，才能真正實現長足的發(fā)展，成為區(qū)域的王者。(諫策咨詢 韓磊)
